Estratégias Vencedoras em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Cursos, Workshops e PalestrasRecife, 24/09/2015

• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado, eleito o melhor professor do Brasil nos cursos de MBA da FGV entre 2010 e 2015.

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A G E N D A

Crise?Cenários e Tendências;

Mercado;Consumidor;

Concorrência; Vendas e Pós-Vendas;

Modelos em Vendas.

“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os velhos mapas e bússolas são inadequados e possivelmente perigosos” Peter Drucker

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCNyYorLOjccCFYsmHgodXKUJeQ&url=http%3A%2F%2Fwww.gabrielcardoso.com.br%2F%23!%C3%89-na-crise-que-surgem-as-oportunidades%2Fc1tye%2F54fefbe40cf27b8ab25b2e7a&ei=Qby_VZz0BovNeNzKpsgH&bvm=bv.99261572,d.dmo&psig=AFQjCNG50_nLAAIjgLB3EP-eSF99fo4oeQ&ust=1438715297141891

Crise, Vendas e a Oportunidade!

Enquanto uns choram…

… outros vendem lenços!

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.

Desafios…

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30 12

Com a idade, desaprendemos a ser criativos

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IdadeIdade

% d

e Pe

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uito

Cria

tivas

5 5 anosanos

10 10 anosanos

15 15 anosanos

+ 25 + 25 anosanos

2

Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. 2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Tendências de Mercado

Mulheres vão mandar em tudo!

Na WEB

Segmentação de Mercado

Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO

expectativa = resultado = SATISFAÇÃO

expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

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A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.

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CONSTRUTOR

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA

É o fim das vendas como nós conhecemos?

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Inteligência de MercadoSegundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências

equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo

o autor, as oito inteligências são:

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

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Vendas: Projetos

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

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Vendas Simples e Complexas

Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.

Vendas no Comércio Eletrônico

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Vendas Diretas

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Vender não é...

Não é uma forma de contar com a sorte;Não é a pílula mágica que resolve tudo;Não é balela ou embromação;Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.

Desconhecimento

Conhecimento

Dúvidas

Escolha

Compra

Fechou

Informa

Explica

Influencia

Demonstra

Encanta

Acompanha

Vender é...Cliente Vendedor

18% do tempo esperando ou viajando

25% do tempo no telefone

31% do tempo Venda Pessoal

Desafios46,9

horassemanais

11% do tempo Visitando

15% do tempo em tarefas administrativas

Como melhorar a performance de vendas?

Estratégia em Vendas: Tempo Investido

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

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Atualizado: Vendedores que são campeões porque estudamvárias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.

Vendedor Estratégico é…

Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprendercada vez mais sobre eles.

Vendedor Estratégico é…

Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada.

Vendedor Estratégico é…

Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.

Vendedor Estratégico é…

Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes)

Vendedor Estratégico é…

Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar contatos!

Vendedor Estratégico é…

Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem.

Vendedor Estratégico é…

Custo x Beneficio: Entregam mais por menos.

Vendedor Estratégico é…

Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço, sempre estabelecem vantagem competitiva.

Vendedor Estratégico é…

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2015/2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2015/2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2015/2016

Tem que entender de tudo isso?

“Onde outros vêem CRISE,PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”

"OlharOlhar é uma coisa, verver o que se olha é outra, entenderentender o que se vê é uma outra, aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais, mas agiragir sobre o que você aprende, é tudo que realmente importa."

(Winston Churchill)

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear

Obrigado e Felicidades!