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As 11 características do supervendedor

As características do

supervendedor

Por Brasílio Andrade Neto

Parece que vivemos a

ditadura do sucesso.

Aqui, ali, as pessoas fa-

lam em sucesso, correm

atrás do sucesso. As exclama-

ções e expressões se sucedem.

— Nossa, você viu o sucesso que

fulano está fazendo?

— Aquele gerente tinha tudo para ser

um sucesso, mas...

O sucesso, antes relegado à conversas sobre artistas

e filmes, se espalhou para todos os setores da vida, prin-

cipalmente profissional. E, com isso, seguiu a sina de

todas as expressões e palavras que caem no gosto do

jargão empresarial. Perdeu o sentido.

Sucesso tornou-se uma palavra “mais ou menos”,

que todo mundo desconfia o que é, mas é difícil definir

com palavras e explicar, sabe como é? Na mesma situa-

ção estão paradigma, qualidade, globalização,

sinergia. Aí, exige-se que o vendedor seja um sucesso,

sem que saibamos o que esse tal de sucesso significa.

Do que é composto, quais são suas partes. O.k., querem

ser um sucesso. Mas o que é o sucesso do vendedor?

Conhecemos, quando muito, o resultado do suces-

so: aumento no faturamento, clientes felizes, e, dentro

da empresa, nada de fofocas ou ressentimentos. Pura

alegria e dinheiro no bolso. Mas, para chegar lá...

Encontre seu caminho – Para alcançar o sucesso, assim

como para alcançar qualquer destino, você precisa de

uma estrada. E a VendaMais identificou algumas

características indispensáveis que irão lhe colocar na

rota certa:

0000011111 MOTIVAÇÃO

Essa é outra palavra que está quase perdendo o signi-

ficado devido ao uso excessivo. Mas que não deixa de

ser fundamental para o sucesso de qualquer venda.

Motivação é o que faz você dar aquela ligada a mais,

visitar mais um cliente, sorrir para o cliente que entra

quando o resto do pessoal já está baixando as portas da

loja. Sem motivação, você não sai da cama. Motivação é

aquele brilho nos olhos, aquela alegria em ser útil para

alguém.

0202020202 DISCIPLINA

Já tentou parar de fumar? Fazer um regime? Já pro-

meteu que nunca mais deixaria essa bagunça na sua

mesa e pasta? E por que isso não acontece? Da mesma

forma, você já prometeu, certamente, falar com tantos

clientes e responder seus e-mails e comunicações

internas antes do meio-dia, em vez de ficar de bate-

papo com o pessoal, ou vendo besteira na Internet.

Cada vez que se faz uma promessa dessas e não se cum-

pre, é falta de disciplina. De força de vontade. A boa

notícia é que essa característica é facilmente desenvol-

vida. Coloque sua mente para desenvolvê-la agora e

veja nossa matéria na página 22.

0303030303 PERSISTÊNCIA

Conta-se nos dedos quando uma venda, um grande

11qualidades para você ser

um vendedor nota 10

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negócio é fechado, assim, de cara. Na maioria das vezes, é

preciso insistir. Conversar mais uma vez. Fazer novos

ajustes. Atender mais aquela sugestão do cliente. Algu-

mas vezes, o vendedor se pergunta: “Vale a pena fazer

tudo isso por um negócio que pode ser que nem saia? E

tem aquele mês fraco. Ninguém parece disposto a com-

prar. Gasta-se os argumentos, e nada. Para que ligar para

mais um cliente? Só para escutar outro não?”. Os ven-

dedores de sucesso sabem que vale a pena fazer tudo

isso. Senão o negócio não sai mesmo. Os grandes vende-

dores sabem que, sim, devem ligar. Pior do que está, não

fica. Em contrapartida, veja tudo o que se pode ganhar.

A profissão de vendedor é, junto com a de cirurgião,

duas em que a persistência é mais presente: “Algo saiu

errado, estamos perdendo o paciente. Não, não esta-

mos, vamos tentar outra coisa”. E outra. Por juramento

e ética da profissão, é preciso manter aquele coração

batendo. Da mesma forma, o vendedor. Entre a pressão

por resultados e a necessidade de contar apenas com

ele mesmo, é necessário fazer com que aquela empresa

continue vendendo, pague suas contas e sobrevivam

(ele e a empresa) a outro mês. É preciso saber persistir.

00000 44444 FOCO

Paulo Leminski que me desculpe. Ele foi um grande

poeta, mas o poema:

“distraídos

venceremos

distraídos

venceremos”

não se aplica a vendas. Todos temos nossos momentos

de distração, em que não estamos prestando atenção ao

que se passa em nossa frente, mas, quando se trata de

vendas, de nossa carreira, isso não é admissível. É pre-

ciso manter o foco. É preciso saber o que se quer e

trabalhar nessa direção.

0505050505 CRIATIVIDADE

Criatividade resume-se a intuir alternativas a traumas

imprevistos à venda. Inclusive desenvolve armas demoli-

doras de encrencas. Cobradores reclamando, inadim-

plência alta, travamento na informática, vermelho inde-

lével dando aneurismas no departamento executivo.

Calma. Retire-se, imagine alternativas. Tome a inconve-

niência, vire-a, investigue. Descubra agora a dádiva es-

condida. Creia: recursos intelectuais abundam. Tempo,

inventividade e vontade integram-se desenvolvendo

amplas dimensões empresariais. Conceitos revolucioná-

rios. Idéias assombrosas. Times incendiando as vendas.

Indicações dadas alegremente. Dinheiro entrando.

Em suma, criatividade requer muito esforço, além de

uma idéia. Ter a idéia de fazer o texto de criatividade

um acrônimo, com cada letra de “criatividade” corres-

pondendo a uma palavra, foi fácil. Mas transformar

cinco palavras “criatividade” em texto...

00000 66666 ÉTICA

Sem ética, não se vende. Ou, no máximo, vende-se só

uma vez. Por mais que se vejam exemplos negativos,

por mais que os outros façam algo errado, pare e pense:

com que tipo de vendedor você gostaria de comprar?

Bom, seu cliente pensa o mesmo. Garanta, não a venda

de hoje, mas a de muitos anos à frente.

0707070707 INICIATIVA

Ao ver um pequeno problema na empresa, há duas

alternativas: reclamar que ninguém faz nada, dizer que

vai levar o assunto ao conhecimento de todos na pró-

xima reunião. Ou pode-se tentar resolvê-lo. Da mesma

forma, custa pouco fazer aquele algo mais para seu

cliente. Muitas vezes, uma palavra basta. Se você esti-

ver disposto a dá-la.

00000 88888 COMPROMETIMENTO

Comprometimento vai além de lealdade. É mais do que

fidelidade. Comprometimento é dedicar-se, de corpo e

alma, a fazer o que é melhor para o cliente. Em seu

trabalho, você é comprometido com seu cliente, com

seu produto ou serviço mas, acima de tudo, você preci-

sa estar comprometido consigo mesmo. Com seus valo-

res. Com o que você quer para sua vida e carreira.

00000 99999 CONHECIMENTO

Cursos, palestras, livros, revistas, conversas, observa-

ções. Conhecimento é tudo isso e muito mais. Conhe-

cimento é tudo isso em ação, usar as informações que

você coleta para seu benefício, transformá-las em mais

vendas. E fazer isso sempre.

1111100000 AMBIÇÃO

A palavra é meio malvista. Sem razão. Ambição é von-

tade de fazer mais. Você pode ter a ambição de ver seu

cliente feliz, a ambição de fazer algo mais por sua

família. Ambição é a mola do progresso. Por que você

faria mais do que faz hoje? Aliás, qual é a vantagem de

se fazer somente o que se fez hoje, estacionar na vida e

na carreira? Ambição é aquela luz no horizonte que faz

você seguir em frente.

1111111111 BOM HUMOR

Tudo isso de nada vale se você não está de bom humor.

Você conhece algum vendedor de sucesso carrancudo?

Que não dá bom-dia? Que não tem o riso fácil? Há um

velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir não deve

abrir uma loja”. Use o poder do bom humor em suas

vendas.

01 - MOTIVAÇÃOA

s 11 características do supervendedor

“Temos um vendedor que sempre foi garçom e hoje é o

melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum

tempo para um bate-papo e um chimarrão”. Esse é um

exemplo de motivação, de amor pelo trabalho segundo a

leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR.

Uma das dezenas de histórias que recebemos em nossa

pesquisa sobre motivação. Foram centenas de respostas,

fatos, maneiras de se motivar. E também reclamações,

desabafos de profissionais que se sentem num beco sem

saída. “Não sei mais o que tentar para motivar a equipe, já

fiz de tudo”, desabafa a leitora Cristina Neumann, de

Guarulhos, SP. Leopoldo Boé, de Contagem, MG, passa

por situações semelhantes: “Para motivar minha equipe,

ofereci participações nos lucros e produtividade. Fun-

cionou bem até o terceiro mês. Depois caímos na mesma

falta de motivação. Porém, a equipe queria a manutenção

e o aumento do incentivo para se motivar novamente.

Errei, creio eu”.

Esses e outros leitores descobriram, pelas histórias e

depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade – e,

ao mesmo tempo, facilidade – da motivação: pessoas. Pes-

soas que vendem, que acordam, que têm uma noite mal

dormida (graças ao novo filhote de cachorro da vizinha

que passa a noite uivando) e depois têm de vender. Pessoas

que têm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pes-

soas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mun-

do complexo que, não necessariamente, responde às mes-

mas coisas que outras pessoas.

Cabe ao gerente, ao líder de vendas, fazer com que

cada um encontre a sua motivação perdida. Mais do que

isso, cabe a cada um de nós nos motivarmos.

A melhor motivação não custa nada – Perguntamos em

Por Brasílio Andrade Neto

Receitas de gente como a gente dessa tal de motivação

A MOTIVAÇÃO NA PRÁTICA

nossa pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas.

A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se

você ligar isso a outra questão, em que os assinantes disse-

ram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada é

a dificuldade de comunicação. Parece que uma das grandes

dificuldades, então, é a comunicação. Vários líderes e em-

presários já tiveram a experiência: basta dar voz a todos na

empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respei-

tadas e úteis, que a motivação aumenta instantaneamente.

Não é que basta falar e escutar – principalmente

escutar – para que a motivação aconteça. É preciso saber o

que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o

pessoal se refere não são tapinhas nas costas vazios ou um

“muito bem” aqui e ali. É dar e receber informações e con-

selhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e

isso, o que significa? E se fizéssemos isso? Os pontos fortes

na sua apresentação de vendas são...

As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem

saber que estão fazendo a diferença para alguém, em algum

lugar. Sem que haja uma comunicação livre, desimpedida e

sem meias palavras, dificilmente alguém encontrará forças

para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai

fofocar na “rádio cafezinho” ou, se for um bom profissio-

nal, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem já

estará trabalhando lá.

Sorriso – Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. É assim

que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada.

Não é à toa que “mau humor permanente” foi o segundo

colocado na questão sobre características de pessoas des-

motivadas. Houve três assinantes que preencheram o qua-

drado destinado a “outro motivo” com uma palavra só:

tristeza. Estatisticamente, se você dá várias opções, e mes-

mo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opção, é porque tal escolha

é muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, não? Há outros sinais, lógico,

como bem resume Márcio Luis M. Ferreira, de Itaboraí, RJ: “Uma pessoa

motivada é alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto.

Normalmente não quer empurrar o que vende ao cliente”.

São justamente características que não podem ser fingidas ou simula-

das. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalão, GO, diz que se percebe a

motivação já no bom-dia que a pessoa dá pela manhã. Ou uma pessoa está

de bem com a vida ou não está. Isso significa estar de bem com a vida em

todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, físico, fami-

liar, social, tudo o que você possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Cos-

tardo, de Londrina, PR, conta: “Há mais ou menos quatro anos, iniciamos

um trabalho com nossos vendedores envolvendo também a sua família,

distribuindo material de motivação que fosse entendido e estudado tam-

bém pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos”, lembra.

Azor C. Pegorer, de Tauí, SP, tem opinião semelhante e destaca a impor-

tância dos planos, da visão de futuro: “Uma pessoa desmotivada não con-

segue ter uma visão positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.”

Motive-se – Uma constante entre os pesquisados por VendaMais: a esma-

gadora maioria, mais de 94%, afirmou que sim, é uma pessoa motivada. E

cada um dá sua receita pessoal. Experimente usar algumas:

o “Leio, converso com pessoas de outras áreas, procuro sempre ser

positivo.” Liemar José Pretti, Colatina, ES

o “Todas as manhãs, faço a minha opção: ter um ótimo dia e passar isso

aos outros, ou ter um péssimo dia, lamentar meus problemas e passar

isso aos demais.” Sabrina Silveira Centenaro, Guarapuava, PR

o “Ouço fitas (até da Amway!), leio livros, vou a palestras, ouço CDs (até

da Igreja Sara Nossa Terra).” Edinaldo Rodrigues, Planaltina, GO

o “Trabalho para mim, trabalho para ser melhor.” Maria Izabete D. Dartora,

Encantado, RS

o “É vaidade intelectual – brincadeirinha. Mas sempre quero saber mais,

não importa o assunto.” Fernando Ferreira Pereira, Belém, PA

o “Procuro sonhar, estabelecer metas e planejamento pessoal.” Leopoldo Boé,

Contagem, MG

o “Em primeiro lugar, gosto de mim. A partir daí, a alegria faz muita

diferença.” Mário José Bertonha, Curitiba, PR

o “Medito.” Evandro Raposo, Limeira, SP

o “Tento enxergar e dar mais valor ao lado bom das coisas. Por exemplo,

penso comigo mesmo: ‘A coisa pode estar difícil para os outros, mas

estou vendendo’.” Ademir Urbano, Recife, PE

02 - DISCIPLINAA

s 11 características do supervendedor

Por Karen Jardzwski

NÃO BASTA QUERER, TER COMPETÊNCIA E ESTAR MOTIVADO.

Se você não tiver disciplina, dificilmente

chegará a algum lugar

O sucesso é construído aos poucos, a cada dia todas as

nossas ações contribuem positiva ou negativamente para

que ele seja alcançado. O futuro depende do que é feito no

presente, se você pretende realizar seus objetivos, tenha

disciplina. Estabeleça momentos para estudar, trabalhar.

Defina quanto pretende vender, quantos clientes deseja

prospectar, onde pretende chegar. Trabalhe constante-

mente para que suas metas sejam atingidas. Inspire-se na

cultura oriental.

Os filhos dos samurais, por exemplo, desde os cinco

anos já aprendiam a manejar o arco e a flecha, treinavam

equitação, desenvolviam a escrita chinesa e recebiam ins-

truções sobre o uso das armas. Aos dez anos os meninos

passavam, em média, cinco horas diárias aprendendo cali-

grafia, matérias gerais e fazendo exercícios físicos, reserva-

vam a noite para poesia, música e leitura. A preparação

começava bem cedo para preparar a mentalidade dos

jovens samurais.

Depois de crescidos, a disciplina continuava sendo a

base para seguir no caminho da vitória. Em Hagakure – O

Livro do Samurai, escrito originalmente pelo samurai

Yamamoto Tsunetomo no início do século XVIII, o autor

relata a essência, preceitos e a filosofia desses guerreiros.

Os ensinamentos dessa obra podem ser de extrema impor-

tância se você pretende conquistar o que realmente deseja.

18 lições de disciplina dos samurais

Por toda a sua vida avance diariamente, tornando-

se mais capacitado a cada dia que passa. Isso não

tem fim.

Entre os afazeres de uma pessoa não deve existir

mais do que dois ou três assuntos que possam ser

considerados de grande importância.

Enfrentar um incidente e resolvê-lo com sereni-

dade é difícil se você não se decidiu antecipada-

mente, sempre existirá a incerteza de ser bem-

sucedido. Seus alicerces devem ser definidos pre-

viamente.

Você deve buscar durante toda a sua vida a melhor

forma de seguir o caminho. E deve estudar, deixan-

do que a mente trabalhe sem descanso. O caminho

está nisso.

Procure bons exemplos para se espelhar. Aproveite

o que cada pessoa tem de melhor para aprender

com ela. Se escutarmos a mesma coisa, dez ou

vinte vezes, e compreendermos algo inesperado,

esse momento será muito especial.

Permaneça concentrado 24 horas por dia, sem se

importar se está em particular ou em público. Se

alguém é desleixado durante sua folga, as pessoas o

verão apenas como desleixado.

Não basta dizer belas palavras se você não age de

acordo com elas ao enfrentar a realidade.

Nunca se distraia, nem por um instante, quando

estiver conversando com as pessoas. Você pode

concordar, sem perceber, com coisas que na ver-

dade discorda.

Quando escrever uma carta para alguém, considere

que o destinatário pode pendurá-la como enfeite.

Faça sempre tudo com atenção e cuidado para não

sentir vergonha do que fez.

Nunca imagine que é impossível alcançar o nível

de seus mestres. Eles são homens como você.

Suas decisões devem ser tomadas no intervalo de

sete fôlegos. Quando os assuntos são resolvidos

vagarosamente, sete entre dez não são bem-suce-

didos. Se sua mente estiver dispersa, nunca che-

gará a uma conclusão.

Não importa o que seja, não há nada que não possa

ser feito. Se existe determinação, podemos mover o

céu e a Terra de acordo com nossos desejos.

O contato com outras pessoas deve se resumir em

compreender rapidamente o temperamento delas e

reagir de maneira apropriada a cada indivíduo.

A coisa mais importante de sua vida é o objetivo

que você persegue no presente momento. Toda a

vida de um homem se apresenta como uma su-

cessão de momentos.

Se uma pessoa não possui um propósito sério e

passa o dia de maneira ociosa, pode-se dizer que ela

é digna de punição.

A vida de um ser humano é realmente curta. A

melhor maneira de viver é levar a vida fazendo o

que você gosta.

Tudo o que for feito de maneira indiferente não

será bem-feito. É uma questão de atitude.

Existem dois tipos de disposição: a interior e a exte-

rior. A pessoa que não possuir as duas não tem valor.

PARA SABER MAIS:

Livro: Hagakure – O Livro do Samurai

Autor: Yamamoto Tsunetomo

Editora: Conrad

Onde encontrar:

www.livrariascuritiba.com.br

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03 - PERSISTÊNCIA

Você conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um não em alto e bom tom? Existe um velho mito

que diz: “A venda não começa até que o cliente diga não”. A tarefa de descobrir as necessidades desse

cliente, as objeções da venda, e não só encará-las, mas transformá-las em oportunidades de negócio é

exclusivamente do vendedor. Raúl Candeloro, no livro Negócio Fechado, explicita 170 ações práticas de

como superar essas objeções, contornar resistências e negociar melhor. Algumas delas:

Garra, persistência, vontade de vencer e acasos da vida

Em 1981, Denilton Rabelo passava por uma situação difícil. Recém-casado,

desempregado e com a esposa grávida, precisava de trabalho, urgentemente.

Foi atender a um anúncio de jornal. A vaga era para vendedor da Barsa. “Eu tive

um treinamento de manhã, uma apresentação rápida e, à tarde, a pessoa res-

ponsável pela explicação do produto botou meia dúzia de contratos na minha

mão e mandou que saísse para vender, porta a porta”, lembra.

Foi um momento muito difícil, mas marcante na vida de Denilton. O inexperiente vende-

dor ia de prédio em prédio, subia até o último andar de elevador e ia descendo, batendo de

apartamento em apartamento, oferecendo seu produto. “Era terrível, cada apartamento que

eu batia, recebia uma porta na cara. Fiquei numa situação muito delicada, com a auto-estima

lá em baixo; e eu era muito jovem. Teve momentos em que eu sentava na escada para chorar,

quando um morador batia a porta na minha cara”, conta.

Com uma semana de tentativas, abandonou o emprego, tal foi a decepção com as

vendas que não conseguia realizar. Durante 23 anos, passou por vários empregos, sempre na

área comercial, ou de vendas. Adquiriu experiência. Até que em dezembro de 2003, perdeu o

emprego em uma empresa de informática. Novamente, dificuldades financeiras. Não teve

escolhas: recorreu ao jornal. Não sabia do que se tratava. Quando chegou ao escritório para a

entrevista, não conseguia prestar atenção em nada, ficou paralisado na logomarca Barsa

Planeta. “Não acredito que isso esteja acontecendo de novo. Eu desempregado mais uma

vez, sem ter para onde ir e batendo na porta da companhia em que eu bati há 23 anos e fui

mal-sucedido”, foi o pensamento que invadiu a cabeça de Denilton. Foram cinco minutos

agonizantes, que, aos poucos, deram lugar a uma reflexão: “Não é possível que em 23 anos

as coisas não tenham mudado, e se está sendo colocada essa oportunidade mais uma vez

na minha vida, é porque de repente... não é à toa”. E decidiu encarar, mais uma vez.

A empresa estava diferente, mais organizada, e ofereceu um treinamento mais detalhado.

A experiência de 23 anos trabalhando em diversos lugares também ajudou. Denilton, hoje,

está trabalhando há oito meses na empresa Barsa Planeta, comprometido, realizado e feliz.

Vendendo bastante também.

NÃO SE DEIXE ABATER PELOS PROBLEMAS

QUE APARECEM NO CAMINHO.

Lute, insista nos seus sonhos! Por Germano Assad

2 Admita a objeção. Se você tentar

convencer o cliente de que uma

coisa está certa, quando obvia-

mente está errada, perderá sua

confiança. Dessa maneira, ele

não acreditará quando você falar

sobre os pontos positivos, por

mais que sejam verdadeiros. Pro-

vavelmente, a venda será perdida.

2 Quando ouvir uma objeção, tenha

pronta uma resposta que não seja

agressiva, como “fale mais sobre

isso”. Escute, depois, faça per-

guntas para descobrir os verda-

deiros motivos da objeção.

2 Concorde com o cliente em algum

ponto. Encontre um ponto de

concordância com o cliente,

antes de responder à objeção. É a

melhor tática para tornar sua

resposta “à prova de ataques”.

2 Nunca diga a alguém que ele(a) está

errado(a) – mesmo que esteja!

Assuma você mesmo a respon-

sabilidade, com frases de efeito

como “Acho que não me expres-

sei corretamente” ou “O que eu

quis dizer foi...”

04 - FOCOA

s 11 características do supervendedor

Qual é o foco da sua vida? E das suas vendas?

Qual é sua atitude em relação aos objetivos que

pretende atingir? A maioria das pessoas que

admiramos conquistaram

sucesso porque se empe-

nharam em concretizar

seus sonhos. Quando

Miguel Krigsner, presidente

de O Boticário, abriu sua

primeira farmácia de ma-

nipulação, em abril de

1977, não imaginava que

conseguiria tamanha ex-

pansão, mas seu projeto

tinha um foco. “Nosso

grande diferencial estava na forma como tratá-

vamos os consumidores. Desde o início, O Boti-

cário se destacou pela qualidade de atendimen-

to que dava aos seus clientes”, lembra. Assim, a

rede O Boticário conseguiu criar uma marca

100% brasileira, com gosto, ao que diz respeito

a fragrâncias, e um tipo de atendimento que o

brasileiro gosta. “Conseguimos captar isso e

criar uma linha brasileira para brasileiros volta-

da para características e necessidades do nosso

povo”, diz Miguel.

Os pilares do sucesso, segundo Miguel Krigsner

e Qualidade do produto – Sem qualidade você pode até

vender uma vez, mas não venderá de novo.

e Atendimento diferenciado – Esse é um dos nossos prin-

cipais focos, nos locais de compra, chamado Loja

Interativa, deixamos o consumidor totalmente livre

para mexer, sentir, cheirar e experimentar. Na cos-

mética a pessoa quer olhar, abrir os potinhos, se tem

uma vendedora do lado surge o constrangimento e

o cliente acaba não comprando. Não é uma loja de

self-service, mas é como se fosse um auto-atendi-

mento assistido.

e Exclusividade cria um “mundo mágico” – O sistema de

distribuição pelo qual optamos foi o de franquias,

fazendo com que cada loja tenha um padrão de

atendimento e qualidade totalmente diferenciado

em relação à concorrência. Conseguimos criar um

“mundo O Boticário”, um espaço exclusivo. É dife-

rente de ir em uma farmácia ou perfumaria comprar

um cosmético.

e Inovação constante – Sempre demos uma abertura

muito grande à criatividade para que as pessoas

exerçam seus sonhos e não sejam apenas obedientes

a ordens, engessadas a manuais de procedimentos.

São coisas que tiram aquilo que acredito ser o mais

importante para o ser humano, que é o fato dele

poder exercer sua espontaneidade e se sentir livre

para sonhar, voar e realizar. No fundo essa é uma

busca da felicidade que todo mundo quer.

e Responsabilidade social – O Boticário é uma empresa

cidadã. O público valoriza cada vez mais empresas

que estejam conectadas com os grandes problemas e

anseios da humanidade.

Descubra onde você quer chegar e defina os pilares

para sua vida, produto, empresa, para a próxima venda.

Para realizar um sonho e conquistar sucesso estabeleça

o seu foco, siga na direção do que é importante, mas não

deixe de olhar para os lados. “Às vezes, a palavra foco dá

a impressão que ao traçar um objetivo, vai somente em

cima daquilo, sem se preocupar com o resto. O foco é

muito importante, mas é preciso ser tolerante com os

erros que vamos cometendo. Na história de O Boticário

fomos errando e corrigindo, fazendo com que em cada

erro tivéssemos uma lição”, afirma Miguel Krigsner.

NO QUE VOCÊ PENSA QUANDO LEVANTA

da cama de manhã, toma seu café, pega a

pasta e sai para trabalhar? Por Karen Jardzwski

“Quando vejo a meta que devo

cumprir, sei que minha missão

é superá-la” Francisco Edivan de Oliveria, supervendedor da VendaMais de dezembro/2003

“É muito importante: sempre

focar os objetivos” Maykel Goes, supervendedor da VendaMais de junho/2004

“Não tenho de ficar em terceiro,

e sim em primeiro”

Marcos Basso, supervendedor da VendaMais de julho/2004

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PARA SABER MAIS:

Pense e Enriqueça

Napoleon Hill

Editora Record

Onde encontrar:

www.livrariascuritiba.com.br

“Saio todos os dias de casa pensando que vou vender,

se não vendo pelo menos faço amigos” José Cesaroni Filho, supervendedor da VendaMais de outubro/2004

Veja alguns passos, extraídos do livro Pense e Enriqueça, de Napoleon Hill,

para conquistar o que você deseja:

Pensamento – Lembra da primeira pergunta da matéria? No que você pensa quando levanta da

cama de manhã? Pensamento são coisas, portanto, esse é o primeiro passo.

Desejo – Tenha um desejo forte, ardente e vibrante de realizar seus sonhos.

Fé – Depois de desejar, visualize e acredite firmemente na concretização de seus desejos.

Auto-sugestão – Crie meios para influenciar seu subconsciente na busca de suas realizações.

Conhecimento especializado – Organize seus conhecimentos sob a forma de planos de ação

definidos e voltados para um fim claro.

Imaginação – Os desejos ganham forma com a imaginação. Imagine seus planos, objetivos e foco.

Planejamento organizado – Elabore, de forma prática e minuciosa, seus planos.

Decisão – A ausência desse importante passo pode levar as pessoas ao fracasso.

Persistência – Não desista ao encontrar obstáculos.

05 - CRIATIVIDADEA

s 11 características do supervendedor

Para ter sucesso não é necessário ter altos saldos

bancários ou excelentes posições hierárquicas. É

fundamental que você tenha sonhos,

objetivos, determinação e, principal-

mente, a sua criatividade bem desen-

volvida para que você gere as idéias

que o levarão ao sucesso. Mas é pre-

ciso ousar, agir e fazer acontecer. Você

conhece algum medroso ou pessimis-

ta de sucesso? Eu não.

Perseverança – Não se trata apenas de

ter sucesso, mas de mantê-lo. Uma

das melhores maneiras é sempre ter

novas idéias para fazer melhor do que

você já fez. Faça este teste de me-

mória:

Quantas empresas ou produtos

você se recorda que tiveram sucesso e

hoje desapareceram? Pense em pelo

menos cinco deles. A seguir, relacio-

ne três causas para esses fracassos.

Com segurança, posso afirmar que

a causa mais comum é que a empresa ou o produto

deixaram de existir (ou encolheram) porque uma nova

idéia apareceu. A criatividade de alguém gerou um

novo produto ou um novo serviço que deixou o ante-

rior obsoleto. A mesma coisa acontece com pessoas.

Elas desaparecem do mercado porque não tiveram a

criatividade suficiente para buscar novas maneiras de

fazer as mesmas coisas que faziam no passado. Ou acei-

tar que o mundo mudou e é necessário pensar “fora da

caixa” para vislumbrar novos horizontes.

Mudança – O cenário mundial está cada vez mais com-

plexo. A obsolescência de produtos, de serviços, de

sistemas de produção, as concorrências crescentes

obrigam as empresas a lutar por idéias originais e ino-

vação. Seja para sobreviver, para tornar suas operações

mais rentáveis ou para ampliar as perspectivas de

futuro. As mudanças acontecem cada vez mais rápido.

Os executivos de sucesso já perceberam que a quali-

dade de seus produtos ou serviços é apenas a condição

mínima para lutarem no mercado. Para ter sucesso,

faça mais do que está sendo feito. A criatividade é o

novo caminho para ele e apenas estratégias criativas e

Pense diferente e reinvente-se! Por Antonio Carlos Teixeira da Silva

COMO TER IDÉIAS PARA O SEU SUCESSO?

inovadoras irão garanti-lo nos próximos anos. Uma

recente pesquisa realizada entre CEO’s revelou que

87% dos entrevistados preferem rece-

ber de seus executivos uma idéia ori-

ginal do que sofisticados planos de

marketing.

O potencial criativo existe em

todos nós. Mas ser criativo não é ape-

nas uma característica que diferencia

o profissional no mercado: é, muitas

vezes, o que o permite sobreviver na

empresa e reinventar aquilo que

sempre fez da mesma maneira.

Atrás da criatividade – Muitas pessoas

ainda pensam que a criatividade é

um dom que apenas algumas pessoas

iluminadas possuem. Isso não é a

realidade. A criatividade é um poten-

cial que pode ser desenvolvido. Por

analogia, poderemos compará-la à

musculação: quanto mais você trei-

nar, mais forte ficará.

Para isso, primeiro é preciso criar um clima organiza-

cional que valorize novas maneiras de conduzir os negó-

cios, de desenvolver produtos, de melhorar serviços.

Acostume-se a explorar e desenvolver suas percep-

ções, possibilidades, alternativas e novas idéias. Com

uma grande quantidade delas fica mais fácil chegar a

uma idéia original que trilhará o caminho do sucesso.

É preciso manter o foco em pensar, pensar diferente.

Henry Ford já dizia: “Pensar não é fácil. Por isso poucas

pessoas o fazem”.

É importante saber que a criatividade sozinha não

faz nada, sua parceira inseparável é a motivação. Essa

dupla é fundamental para você pensar em maneiras

novas de fazer as coisas, de viver a sua vida com mais

qualidade, simplificando tudo para sobrar mais tempo

para você.

Antonio Carlos Teixeira da Silva é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo

objetivo é estimular a criatividade e a inovação no comportamento das pessoas e das

empresas.

Formado em Direito com pós-graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo

da criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do curso de criatividade da

Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA.

Visite o site: www.pensediferente.com.br

06 - ÉTICA

É isso mesmo, na maioria das empresas ética ainda é tabu. Muito se teoriza e

pouco se faz em termos de discussão ou debates. Os teóricos colocam seus me-

lhores sapatos e ternos italianos e reúnem-se em grupos de discussão para deba-

ter sobre ética; ou algum grande pensador senta e escreve um artigo sobre o

tema. Mas essa ética não chega nas empresas. “Como explicar ética, se ela é

muito conceitual?”, perguntariam alguns. “Ética deve ser analisada caso a

caso”, diriam outros. E assim ela continua confinada em pequenos segmentos

das empresas e da sociedade.

Muitas vezes, as corporações, para não dizer que não fazem sua parte, escre-

vem nos seus livros de boas-vindas uma página ou duas sobre o assunto. Outras

vezes, colocam até na sua missão. Mas a maioria fica por aí. Na realidade, a ética

só impera nas empresas no momento em que alguém toma uma atitude antié-

tica. Nesse instante, todos, inclusive gerentes e diretores, olham e algumas

vezes apontam os culpados que, dependendo da gravidade da situação, podem

ser cortados da estrutura (leia-se mandados embora), algumas vezes punidos

com uma “dura” ou então simplesmente lhe são impostas exposições públicas,

ainda que através de canais de comunicação paralelos da empresa. E assim vivem

as empresas, esperando a próxima situação em que falte a ética para agir com ela

em seu tribunal.

Isso se torna cada vez mais grave, pois a falta de ética na empresa vai influen-

ciar diretamente no tratamento que será dado ao cliente. A ética, ou a falta dela,

terá um reflexo direto na qualidade do relacionamento com o cliente. Ser ético

ajuda a manter clientes e, por conseqüência, dá lucro. Mas como sair dessa

situação incômoda?

Crie um código de ética para sua empresa

Há muito tempo falamos dos círculos de controle de qualidade. Então, a pro-

posta é criar o círculo de controle de ética. Um grupo de pessoas de diversos

departamentos reúnem-se para debater ética e as atitudes da empresa ante o

cliente e entre seus colaboradores. Mas temos de tomar muito cuidado para

que esse grupo não se torne “caçador de bruxas”.

Para começar os trabalhos, proponho que seja debatido e criado um código

de ética prático da empresa; o qual todos entendam e aceitem e que, de prefe-

rência, auxiliem na sua criação. Algo prático como:

“Não fale mal e não boicote, fale frente a frente ou fique quieto.

Não leve vantagem indevidamente, não sonegue informações

nem torça para que o outro se ferre.”

O texto pode ser simples como esse ou mais rebuscado. O importante é que o

debate sobre ética tome conta da empresa e que, acima de tudo, todos cumpram

a sua parte.

Marcelo Caetano é diretor de marketing e vendas da Editora Quantum. Palestrante em Encantamento ao Cliente e Vendas.

E-mail: marcelo@vendamais.com.br

Como quebrar esse tabu corporativo e implantar

um círculo de ética na sua empresa

A ÉTICA DISTANTE DAS EMPRESAS

Por Marcelo Caetano

1o

caso: comportamento não-ético/ilegal

A propina. Várias empresas acham que, para vender em

certos mercados, somente “dando uma bola para o com-

prador”. Não acredito que isso seja verdade, vejo empresas

sérias vendendo para clientes que têm a fama de “bolei-

ros” e tenho certeza de que elas não empregam a tática

suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente

bom e diferente para oferecer, e todo o mercado reconhe-

ce e deseja essa diferença, dificilmente um comprador

corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos

a compra do produto concorrente. É óbvio que se há

corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de

uma mesma moeda. Se sua empresa estimula ou faz “vista

grossa” para esse tipo de comportamento, mude-a ou

mude de empresa.

2o

caso: comportamento ético/ilegal

Ocultar algumas informações da outra parte com a qual

Estas perguntas devem ser respondidas na ordem em que estão apresentadas. Pare, pense em uma determinada situação e

responda:

1. Isso é certo?

2. Isso é justo?

3. Estou prejudicando alguém?

4. Eu poderia divulgar isso para o público ou para alguém respeitado?

5. Eu diria a meu filho para fazer isso?

6. Como me sentiria se isso fosse publicado na mídia?

Você conseguiu responder todas as questões de maneira afirmativa, ou ficou em dúvida em alguma resposta? Muitas vezes,

é difícil reconhecer que estamos violando valores éticos, sabemos quais são as soluções corretas mas deixamos de fazer o

certo e usamos desculpas para não agir com integridade.

Por Cíntia Carla Takada e Simone Stevanin

Quer saber como anda a sua ética na prática? Então responda o teste produzido especialmente para a revista VendaMais.

Reflexão sobre ética

O QUE CORRELACIONA ÉTICA COM LEGALIDADE?

Para conferir o tema sob esse prisma, vamos utilizar casos que

indicam quatro possibilidades básicas de comportamento

Por João Baptista Vilhena

As 11 características do supervendedor

Cíntia Carla Takada é coordenadora do Núcleo de Responsabilidade

Social do ISAE/FGV e consultora em responsabilidade social,

especialista em Responsabilidade Social corporativa pela FGV e

pós-graduada em Marketing.

Simone Stevanin é assistente administrativa do Núcleo de

Responsabilidade Social do ISAE/FGV e pós-graduanda em Gestão

Empresarial pelo Instituto Superior de Administração e Economia da

Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV) .

estamos negociando, normalmente, é considerada uma

atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legis-

lação, podemos ir parar num tribunal por agir de acordo

com essa ética. Sua empresa estimula os vendedores a

exagerar nas “qualidades” do produto? Promete entregar

o que não tem condições de produzir? Cuidado, o código

de defesa do consumidor é uma realidade.

3o

. caso: comportamento não-ético/legal

Quando uma empresa farmacêutica convida um médico e

sua família para participar de um congresso no exterior,

custeando os luxos e mordomias que nada têm a ver com

a melhoria da qualidade da medicina praticada por ele –

ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética?

Não, uma vez que está se beneficiando de um poder

financeiro que a maioria de suas concorrentes não têm.

Será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma

coisa porque nosso concorrente não teria condições de

também fazê-la? O que você acha?

4o

. caso: comportamento ético/legal

Muitas empresas desenvolvem um código de ética inter-

no. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no taci-

tamente. Aquelas que tornam público submetem-se ao

julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade.

Elas cumprem as leis e querem o melhor para si e para os

outros. Mas há aquelas que não submetem seus princí-

pios a ninguém. Parece haver um código secreto aceito

pela força policial de alguns Estados brasileiros que auto-

riza a aceitação de suborno – o “presentinho” – sob certas

condições. Todos sabemos que, pela “lei da cadeia”, estu-

pro não tem perdão e alcagüete tem de morrer. Lá dentro

ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa ser con-

denado à morte ou ao espancamento. Muitas empresas

estimulam a competição e o conflito entre suas equipes

de vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de

mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer

o que não podem cumprir, fazem o jogo do “esperto” e

praticam o tempo todo a “Lei de Gerson”. Embora se

digam éticas, comportam-se de forma absolutamente

individualista e criam suas próprias leis, impondo-as sem

discutir ou negociar.

Conclusão

Para as organizações que adotam comportamento das

práticas antiéticas e ilegais há pouca esperança de sobre-

vivência. Empresas que só vendem porque dão “bola” para

seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes,

de seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou

morrer logo. As que adotam o comportamento das prá-

ticas éticas, mas ilegais, vivem no fio da navalha. Não são

acusadas pelos “tribunais” da ética, mas gastam o lucro

que geram pagando advogados para defendê-las de clien-

tes mais esclarecidos. No terceiro grupo – ações antiéti-

cas, mas legais – há um farto espaço para o que chamo de

picaretagem legalizada. Não estou dizendo que os labora-

tórios farmacêuticos sejam todos picaretas. Mas foram

eles que popularizaram a expressão BO (bom para otário).

Porém, é no quarto grupo que mora o perigo, embora haja

empresas que são transparentes e cumpridoras da lei, há

as obscuras e que criam suas próprias leis. Incluem-se aí

desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas

desnecessárias pela cidade – mas o fazem para “defender o

leite das crianças” – até as “Encols” da vida, que deixam

um enorme número de sem-teto. São empresas que que-

rem levar vantagem em tudo, que só negociam usando

táticas sujas, que tripudiam sobre a inteligência do clien-

te, que riem da honra e que conseguem nossa complacên-

cia e por isso se mantêm vivas por muito tempo.

João Baptista Vilhena é coordenador técnico do MBA Executivo em Gestão

Comercial e do ISAE/FGV. É mestre em Administração pela FGV e pós-graduado

em Marketing pela ESPM/RJ.

*Agradecimentos especiais ao ISAE/FGV e à Central Press Assessoria de Imprensa.

FO

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ULG

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ÃO

07 - INICIATIVA

As decisões, desde as mais simples

até as mais difíceis de serem toma-

das, requerem iniciativa – uma

qualidade essencial para a maioria

dos profissionais, principalmente os

envolvidos com vendas. Uma pessoa

comunicativa, que fala sem parar,

acena para todos e é conhecida pela

maioria não possui necessariamente

essa característica. Essa vantagem

trata basicamente de falar ou agir da

maneira necessária no momento

exato.

O que diferencia uma empresa de

sucesso de outra que luta para sobreviver,

segundo Bob Nelson, Ph.D, autor do livro

Faça o que Tem de Ser Feito, são as pessoas, e

principalmente, a sua iniciativa diária, o

empenho e a energia com que desempe-

nham suas funções – agindo, sem esperar

que lhes digam o que devem fazer. Mas, o maior empe-

cilho que enfrentamos é o medo de correr riscos, afinal,

toda iniciativa é passível de um fracasso. Infelizmente,

não há regras ou fórmulas que reduzam os riscos a zero.

Então, o jeito é arriscar.

No livro de Bob Nelson, existem algumas lições,

estratégias e técnicas que podem ser utilizadas no sentido

de criar idéias para uma aplicação específica no cargo em

que atua hoje. Todas partem de atitudes simples.

Acompanhe algumas delas:

o Procure mais desafios em seu trabalho – Procure formas

de tornar seu trabalho mais difícil. Assuma mais

tarefas, ajude os outros e peça para fazer parte de novos

projetos. A curto prazo, é provável que essa estratégia

o deixe desgastado, mas a longo prazo mostrará que

você é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar

desafios.

o Pense em como as coisas podem ser melhoradas – Co-

mece por baixo. Chegue mais cedo para organizar

melhor seu dia de trabalho, planeje suas ações e

idéias, ofereça-se periodicamente para ajudar o seu

chefe e tente observar as necessidades dos que estão

à sua volta para poder atendê-los e tornar o traba-

lho deles mais fácil.

As 11 características do supervendedor

Você vive de olho nas oportunidades, ou sempre coloca dez

minutinhos a mais no despertador para esperá-las passar

enquanto está de olhos fechados?

SERVIÇO:

Livro: Faça Que Tem de Ser Feito – E Não Apenas o Que lhe Pedem

Autor: Bob Nelson

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

Por Germano Assad

Decisões a todo o momento

Thaïs Nazário Condoleo é uma mulher de iniciativa.

Estava quase se formando em Pedagogia, quando

percebeu que o seu negócio eram os números.

Largou tudo, recomeçou do zero, como recepcionista

de uma franquia da Wizard (escola de idiomas) em

São Paulo. Funcionária exemplar, conquistou cargos

de maior responsabilidade, ganhou confiança, até que

surgiu a grande oportunidade e Thaïs recebeu a proposta: “Nós temos

uma franquia que está no vermelho, você tem seis meses para a levan-

tar”. E o temido “é agora ou nunca” invadiu os pensamentos dela. Só tinha

um detalhe, não existia verba. Thaïs assinou 30 cheques pré-datados e

assumiu o risco, com “a cara e a coragem”. “Não podia dar errado. Eu

não tinha nada na poupança. Eu tinha só um carro. Tinha de dar certo de

qualquer jeito. E foi assim, batalhando, atendendo, eu atendia os alunos. Eu

comecei com 80, faz três anos e meio, agora, são 400”, completa.

o Seja o “pão-duro” do escritório – Pense sempre em formas

de economizar o dinheiro da empresa. Cuide da verba

da companhia como se fosse sua.

o Faça perguntas bobas – Pergunte por que as coisas são

feitas dessa ou daquela maneira, pergunte aos clientes

se valorizam os serviços ou programas oferecidos e se

estariam dispostos a pagar mais por eles, pergunte ao

seu gerente como agir para se tornar um profissional

ainda melhor.

o Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda

a ver as necessidades de seus clientes e pensar em ma-

neiras de atendê-las. Da mesma forma, enxergue as

necessidades da sua empresa e considere como elas

poderiam ser resolvidas de forma criativa.

"O maior erro que um homem pode

cometer é viver com medo de

cometer um erro" (Hebbard)

08 - COMPROMETIMENTO

Prometo que não vou contar a metáfora do bife à cavalo onde temos a pre-

sença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está compro-

metido porque deu o sangue. Prometo também que não contarei a história

da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com

ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco

colocou sua vida no projeto.

Quero ser ousado para dizer que comprometimento não é uma caracte-

rística que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de

colocar no cérebro emocional dele. O comprometimento nasce da dignida-

de e da identificação das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que

a profissão de vendas é uma das colunas da macroeconomia mundial, é a

atividade em que se é o próprio patrão e que o mundo só gira porque

alguém está vendendo. Se todos aceitarem isso, você, gerente, despertou

neles a centelha da dignidade que é a mãe do comprometimento.

Identificação das metas – Falta agora o pai que é a identificação das metas.

Ninguém se compromete com as metas dos outros. Portanto, a função do

gerente é fazer com que o vendedor pense: “Eu quero estas metas da em-

presa para mim”. Comprometimento tem tudo a ver com metas, até na

palavra: “comprometa-se”. A função do novo gerente é esclarecê-las e não

reunir a turma e falar baboseiras do tipo: “Temos de dar o sangue pela em-

presa!”. Ora, com esse negócio de AIDS ninguém quer mais dar o sangue.

Pare de gritar na reunião: “Temos de vestir a camisa da empresa”. O dono da

empresa é gordo de tão rico e a camisa dele não vai servir no corpo de ven-

dedor pobre.

Você compromete uma pessoa quando traduz as metas da organização

para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: “Se você cumprir suas metas,

ganhará pontos em nossa política de promoção”. Pronto. Você disparou nele

o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: “Se você me for-

necer dados reais em seu relatório eu lhe darei informações corretas para

você ser cada vez melhor”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento

para o treinamento. Saia com ele para um almoço e fale: “Comentamos lá na

reunião de diretoria que você está cada vez melhor”. Pronto. Você disparou

nele o comprometimento para a superação.

Ao entender o porquê das metas ele se identifica com elas e, por isso, se

programa para atingi-las. Comprometimento é a união de metas, identifica-

ção e programação. Transformar desempenho em reconhecimento – tem

função melhor para um gerente? Tem: é construir e gerenciar comprome-

timentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se você

acredita que comprometimento é um atributo que o vendedor dispara sozi-

nho em si mesmo, então, conte historinhas do tipo bife à cavalo, galinha e o

porco e outras da motivação de blablablá. Quem sabe ele vai se comprome-

ter... com o concorrente.

Maurício Góis é palestrante nas áreas de vendas, marketing e motivação.

Visite o site: www.mauriciogois.com.br

E-mail: contato@mauriciogois.com.br

Tel.: (19) 3865-1597

UMA NOVA ABORDAGEM DO QUE É

COMPROMETIMENTO Por Maurício Góis

09 - CONHECIMENTOA

s 11 características do supervendedor

Os centros de poder mudaram ao longo da

História. No princípio, os detentores de terra

eram os senhores do poder, e a mão-de-obra

escrava não tinha o direito de questionar. Na

era industrial, houve uma especialização do

trabalho e os aspectos burocráticos predomi-

navam. Ainda aqui, os pensadores não eram

privilegiados, ao contrário, em muitos casos

foram perseguidos e oprimidos.

Hoje, detêm o poder as pessoas que buscam infor-

mações e traduzem em conhecimento. Nunca se valo-

rizou tanto aqueles que sabem analisar, planejar, agir e

acima de tudo ter criatividade nas respostas às mudan-

ças do dia-a-dia. O novo profissional busca se autogerir.

Não espera que as oportunidades apareçam, ele as cria,

ou sabe ver quando estão próximas, e igualmente sabe

entender o que são as ameaças e busca atuar de forma a

amenizar seu impacto.

A verdade é que não existe uma fórmula para o su-

cesso. Mas felizmente existem caminhos que podem

ser trabalhados para produzir bons frutos. Competên-

cias e habilidades técnicas são o mínimo exigido e não

chegam a diferenciar os profissionais de forma acinto-

sa. Conhecer sua área através da ajuda de colegas, pro-

fessores, livros, revistas e experiências é o mínimo que

cada um pode fazer por si.

A diferença entre profissionais comuns e os que

fazem a diferença é a capacidade de ver o que a maioria

não enxerga. A capacidade de autoconstruir e não sim-

plesmente reclamar. Assim, constróem seu caminho

passo a passo, contornando as dificuldades, mudando

sua forma de agir e de pensar, mas sem perder de vista

seus objetivos, sonhos e capacidade de lutar pelo que

quer e acredita. No entanto, buscar ser a diferença

passa por alguns requisitos, como por exemplo:

[ Direcionar o esforço para o que realmente

importa à empresa ou a causa que nos propomos.

[ Trabalhar com as pessoas no intuito de atingir os

resultados necessários.

[ Comprometer-se com resultados, determinando

níveis de prioridade, esforço e prazos para exe-

cução.

O SUPERPROFISSIONAL

[ Agir com flexibilidade sem ser fraco e com

autoridade sem ser autoritário.

[ Expressar-se, ter comunicação clara e objetiva, e

principalmente saber ouvir as pessoas.

[ Iniciativa.

[ Possuímos limitações que não devem ser ignora-

das. Afinal, limitação não significa incompetên-

cia, ignorá-las, sim.

[ Cumprir promessas.

[ Planejar e executar.

O profissional que faz a diferença nunca desiste

quando a batalha é maior do que ele. Redireciona suas

forças para reverter a situação. Acredita em sua força

interior e na capacidade de fazer e ser a diferença. Dono

de uma personalidade ímpar, tem opinião própria. Não

nasceu para ser comandado, assume riscos e também

assume seus erros, sem sentir-se menor ou desmotivado.

Esse profissional agrega valor e aprende continua-

mente. Busca ser líder sem ser egoísta ou egocêntrico,

se faz respeitar sem precisar dominar, partilha seu

conhecimento e suas experiências. Tem prazer naquilo

que faz. Ousadia é sua marca. Age rapidamente com

conhecimento de causa, e se não tem, busca. Não tem

medo do conhecido ou de outros profissionais igual-

mente qualificados. É ético acima de tudo. Tem ambi-

ção, presença de espírito e de luta, busca vencer por

suas próprias mãos e não por outros meios tão comuns

aos medíocres. É humano, sem ser piegas ou demago-

go. Não precisa ser rude ou autoritário para obter res-

peito ou admiração, não precisa dizer a ninguém o

quanto é bom, o reconhecimento vem por si só.

O limite não existe e não deve existir no ser huma-

no, cabe a cada um construir seu próprio destino e

perseguir seus ideais. Somos o fruto daquilo que plan-

tamos, colhemos a recompensa por nosso esforço.

Nunca esqueça do ditado chinês que diz: “O plantio é

opcional, mas a colheita é obrigatória”.

Fábio Violin é mestre em Estratégias e Organizações pela UFPR, especialista em

Planejamento e Gerenciamento Estratégico pela PUC-PR. Professor universitário de

graduação e pós-graduação, palestrante, consultor de empresas e empresário. Participa

como colunista ou colaborador em mais de 45 sites no Brasil e exterior.

E-mail: flviolin@terra.com.br

Por Fábio Violin

Conhece os clientes e suas necessidades? Por Germano Assad

VOCÊ CONHECE BEM O PRODUTO OU SERVIÇO QUE OFERECE?

Vendedor de sucesso não pára nunca. A atualiza-

ção constante e o aperfeiçoamento contínuo são

essenciais para quem almeja superar metas e ex-

pectativas. Para isso, é necessária a presença do

profissional de vendas em eventos, palestras, trei-

namentos, cursos, seminários entre outros pro-

gramas que ofereçam oportunidade de evolução

profissional. Existem pontos que têm extrema

importância e devem ser abordados nesses pro-

gramas. Veja alguns deles:

2 Técnicas de abordagem.

2 Conhecimento do produto/serviço.

2 Demonstração/apresentação do produto ao

cliente.

2 Superação de objeções.

2 Fechamento de vendas.

2 Prospecção de novos clientes e fidelização dos

antigos, através de acompanhamento pós-venda.

A VendaMais pesquisou alguns cursos interessantes,

confira!

WWWWW

Instituto Denver – Cursos a distância

Público-alvo: empreendedores, vendedores em geral, representantes comer-

ciais, operadores de telemarketing.

Investimento: o curso de Técnicas de Vendas, por exemplo, custa R$44,00 e

pode ser pago em até três vezes. O curso de Representante Comercial custa

R$69,00 em até quatro vezes, e o curso para operador de telemarketing custa

R$51,00 em até quatro vezes.

Alcance: os cursos são realizados exclusivamente a distância, através de

correspondência e computador.

Objetivos: o material de ensino é graduado do simples ao complexo, passo a

passo, em linguagem clara e simples de entender. Vários exemplos de pro-

blemas reais e, também, auto-avaliações ajudarão no aprendizado. Logo, o

objetivo da instituição é oferecer diferentes cursos, que supram as necessi-

dades tanto do iniciante quanto do experiente, nas diversas áreas em que

atuamos, respeitando sempre a liberdade e a individualidade dos alunos.

Diferencial: liberdade de horários. A conclusão do curso varia de acordo com

a disposição de tempo da pessoa. É econômico em relação aos cursos

regulares. Uma equipe composta de profissionais qualificados está 24 horas

por dia à disposição dos alunos, para esclarecer qualquer dúvida. Aulas claras

e fáceis de acompanhar.

Mais Informações: www.institutodenver.com.br

Como Vender Mais e Melhor – Universidade Sebrae de Negócios

Público-alvo: empreendedores e gestores de pequenos negócios, que

precisam se aproximar de seus clientes e efetuar vendas com criatividade e

pouco investimento.

Investimento: R$270,00 ou três parcelas de R$90,00. Os preços variam de

acordo com a localidade.

Alcance: é um programa de nível nacional, consulte o Sebrae de sua cidade.

Existe uma versão online do programa, gratuita, porém, apenas o módulo 2 do

programa é disponibilizado.

Objetivos: é um programa dividido em três módulos. Visa desenvolver no

participante a competência para perceber oportunidades e aproveitá-las,

utilizando ferramentas de marketing que incrementarão as vendas. Também

são trabalhadas a organização e gestão da área de vendas.

Diferencial: os programas enfatizam o desenvolvimento de uma nova men-

talidade empresarial, sobre o domínio de técnicas. O aluno é orientado a

entender e agir diante de situações e relacionamentos inusitados no curso da

vida profissional.

Mais Informações: www.usen.com.br / www.sebrae.com.br / http://

educacao.sebrae.com.br

(inscrição para o módulo 2 do curso online, gratuito)

Curso de Formação de Negociadores – FGV

Público-alvo: pessoas que dependem de negociações para atingir seus

resultados. Vendedores, dirigentes de empresas, gerentes, supervisores,

agentes de mudança, fornecedores, profissionais de marketing entre outros.

Investimento: varia de R$3.000,00 a R$4.500,00, dependendo da localidade e

da forma de pagamento.

Alcance: o curso está com a programação de 2005 destinada as seguintes

cidades: Rio de Janeiro, RJ, Curitiba, PR, Manaus, AM, Campo Grande, MS,

Cuiabá, MT, Porto Alegre, RS e São Leopoldo, RS. Não existe uma versão do

curso a distância.

Objetivos: segundo Eugênio do Carvalhal, coordenador do curso, os objetivos

que estão associados à temática do curso visam criar condições para que os

participantes possam reconhecer os principais aspectos substantivos e com-

portamentais relacionados à negociação; articular uma visão ampla e consis-

tente dos processos de negociação, tomada de decisão, gestão de conflitos

e mediação; identificar as características que permitam determinar o seu per-

fil de negociador; criar condições para a obtenção de melhores acordos atra-

vés da aplicação, nas suas funções profissionais, de técnicas e métodos

pragmáticos e eficazes de negociação e identificar oportunidades nas nego-

ciações das quais participam.

Diferencial: “A característica diferenciadora do Curso de Formação de Nego-

ciadores é o seu compromisso com o aprofundamento das Competências do

Negociador e das dinâmicas que viabilizam a maximização de oportunidades,

a obtenção de resultados superiores e a busca de solu-

ções positivas para os conflitos; da aplicabilidade dos

conteúdos à realidade organizacional através de uma visão

ampla e integrada do tema”, afirma Eugênio do Carvalhal.

Mais Informações: www.negociadores.com.br

Visite os sites:

www.univeb.com.br

www.brazilbiz.com.br

www.fgv.br

www.advbfbm.org.br

www.catho.com.br

www.vendamais.com.br

VV VVVVV VVV

VV VVV

10 - AMBIÇÃOA

s 11 características do supervendedor

A pior coisa que existe é um vendedor que

cumpre sua cota, paga suas contas e depois

descansa, pára e se acomoda até a virada do

mês. Você já viu e/ou ouviu essa história? Não é

apenas em vendas, mas em qualquer área da

vida. Ou a pessoa é ambiciosa ou é medíocre, se

contenta com resultados iguais aos dos outros.

Eu não conheço nenhum profissional de ven-

das bem-sucedido que não seja extremamente

ambicioso. Infelizmente, muitas pessoas con-

fundem ambição com ganância, mas são coisas

absolutamente distintas. Ganância está relacio-

nada ao desejo compulsivo, sem ética ou moral,

de querer sempre mais. Ambição tem a ver com

o sonho de crescer, aprender, mudar, se desta-

car e melhorar financeiramente através do tra-

balho sério, ético e profissional.

Talvez, ao ler este artigo, você esteja se perguntando

como fazer para renovar sua ambição e voltar a acender

a paixão que tinha por alcançar resultados de ponta,

acima da média. É simples. Defina claramente o que

você quer na sua vida e conquiste através do seu tra-

balho. Tenha metas! Se você não sabe para onde está

indo, qualquer lugar serve. Isso lembra o momento em

que o ascensorista pergunta a um senhor que está em

silêncio dentro de um elevador: “Em qual andar o

senhor vai?”. Ele responde: “Qualquer um, já estou no

prédio errado mesmo.” Quantas pessoas você conhece

que estão vivendo assim, “no prédio errado”, sem

nenhuma ambição na vida? Você realmente acha que

nasceu para receber sua comissão, pagar as contas,

comer e dormir? É claro que não! Você nasceu para

muito mais, tem uma missão no mundo. É importan-

tíssimo que entenda isso e trace suas metas. É preciso

que tenha um sentido de urgência em realizá-las.

Entre em ação!

Se você tivesse apenas seis meses de vida, o que faria?

Quantas coisas você tem postergado? Por que vive

como se o tempo fosse infinito e deixa tudo para

depois? Enquanto ficar apenas sonhando com o que

deseja, sem entrar em ação para realizar, vai continuar

vivendo em um lugar no qual não é infeliz, mas tam-

bém não é feliz de verdade. Apenas passa pela vida

dando desculpas, acusando o governo, a economia, o

Por Rodrigo Cardoso

O que separa um vendedor com resultados medíocres de um

supervendedor?

VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE EM QUALQUER EQUIPE DE VENDAS EXISTE UMA MÉDIA DE

GANHOS E UM SUPERVENDEDOR COM RESULTADOS TRÊS, CINCO VEZES MAIORES?

mercado, por não estar vivendo a qualidade de vida que

sua família merece, que você merece! Entre em ação

agora! Pegue uma caneta, um papel e escreva tudo o

que você gostaria de ser, fazer e ter em sua vida. Faça

isso como se fosse o melhor vendedor da equipe. Como

se tempo e dinheiro não fossem problemas.

Anthony Robbins, um autor de sucesso, diz que é

num momento de decisão que sua vida muda para

sempre. Decida e entre em ação. Escreva seus sonhos,

metas e objetivos. Passe pelas áreas financeira, profis-

sional, física, intelectual, familiar, espiritual, social,

enfim, tenha metas para cada uma delas, para que

devolvam a ambição de pular amanhã cedo da cama e

nunca mais se contentar com resultados medíocres.

Agora, antes de terminar, preciso esclarecer uma coisa.

Você não será feliz quando atingir suas metas. O quê?!

Imagino você perguntando: “Mas se a felicidade não

está no fim, onde está então?”.

A felicidade está no caminho da realização de seus

objetivos de vida. É um estado de espírito, está aqui e

agora, presente nas pessoas com ambição. É esse estado de

entusiasmo, de energia, de foco, de vontade de lutar por

seus sonhos, de alcançar, de vencer. É isso que nos deixa

forte e feliz. Essa é a ambição da qual eu falo. Por isso,

devemos ser pessoas ambiciosas, isso faz parte de uma das

necessidades básicas do ser humano, a de crescimento

constante, de mudanças. Tudo o que não cresce morre. É

eliminado pela natureza. Não existe crescimento no con-

forto. A verdadeira felicidade está em desafiar-se a cada

dia, em se superar, em querer cada vez mais. Portanto, ao

atingir suas metas seja ambicioso, trate de escrever outras

o mais rápido possível, com novas datas, novos patamares,

novos horizontes e seja feliz!

Rodrigo Cardoso é consultor, palestrante, autor dos livros Faça diferente,

Faça a Diferença e A Resposta do Sucesso Está em suas Mãos, além de

co-autor de Ganhando Mais – Como Criar Valor para Sua Empresa.

Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br

"Eu não conheço nenhum profissional

de vendas bem-sucedido que nãoseja extremamente ambicioso"

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11 - BOM HUMOR

O vendedor de uma produtora de áudio foi visitar um

cliente para planejar a campanha publicitária da empresa.

Ele era tão engraçado e bem-humorado que virou o

garoto propaganda da loja por dois anos. Isso aconteceu

com Diogo Portugal, humorista paranaense que vem se

destacando no cenário nacional. Na época ele não era tão

conhecido pela atual profissão, mas já usava o humor para

vender o trabalho da sua produtora. “Eu me considero

um vendedor, sempre que posso vou às reuniões com os

meus clientes, conto piadas, faço imitações e uso o bom

humor para criar um clima legal”, diz.

Você não precisa ser comediante, muito menos espe-

cialista em show humorístico, mas manter o estado de

espírito bem-humorado pode sim ajudá-lo a vender mais.

O Dr. Diogo Lara, que não é humorista como o seu xará

Diogo Portugal, e, sim, médico psi-

quiatra e pesquisador em neurociên-

cias, escreveu um livro que ensina a

dominar os altos e baixos do humor,

Temperamento Forte e Bipolaridade. Ele

diz que os maiores vendedores têm

uma tendência a ter um humor mais

elevado. “É o temperamento da pessoa

que define o humor, assim como a

disposição ao medo e à conquista. A

maioria dos profissionais de venda

tende a ter pouco medo e mais von-

tade de conquista, mais ousadia, ale-

gria e desinibição”, explica.

As pessoas mais bem-humoradas

têm mais chance de conseguir sucesso

nas profissões em que a conquista é

valorizada. “A venda é um processo de

influência, é como ‘invadir o territó-

rio’ do outro para oferecer um produ-

to. As pessoas que conseguem invadir

são menos inibidas e têm um humor

mais elevado, por isso são mais

conquistadoras”, explica. O bom

humor favorece o vendedor. Além de

abrir portas, e até “quebrar o gelo”, é o

algo mais que pode fazer muita dife-

rença em uma negociação. “O humor

é a maneira de ‘esquecer o chapéu’ na

casa das pessoas, de deixar a sua marca

na sala do cliente”, comenta o humo-

rista Diogo Portugal.

RIA E FAÇA AS PESSOAS RIREM

Viva a vida alegremente, pois alegria vende!

Por Karen Jardzwski

5 dicas de Diogo Portugal para usar o humor em vendas

1. Use-o em momento apropriado. Não seja engraçadinho na hora que não dá para ser,

isso pode irritar o cliente. Tenha sensibilidade para saber quando passar informação e

quando fazer uma piada.

2. Perceba a linha tênue entre ser engraçado e ser chato. Tem pessoas que na ânsia de

parecer bem-humoradas, tornam-se inconvenientes.

3. Não mostre todas as cartas de uma só vez. Não chegue contando todas as suas piadas

logo no início da conversa. Vá brincando aos poucos.

4. O humor deve ter “gostinho de quero mais”. Quando o cliente está rindo muito é hora

de parar. Aproveite o bom momento para sair de cena deixando uma boa impressão.

5. Leve a vida com bom humor. Mesmo que você não tenha talento para fazer as pessoas

rirem, encare as coisas com humor no seu dia-a-dia.

Falando em bom humor... uma piadinha!

O vendedor estava viajando pelo interior para visitar seus clientes e já fazia três meses que não

conseguia tirar um pedido. Ele andava muito preocupado porque o gerente não parava de ligar

cobrando, e nada dele vender. Decidiu parar para dormir em uma pensão, mas foi informado

de que não tinha mais nenhum quarto vago. A dona da “espelunca” ofereceu um quartinho

que usava para guardar umas bugigangas e, como estava muito sujo e bagunçado, disse que

não precisava pagar. Ele aceitou na hora. Quando entrou no quarto, encontrou uma lâmpada,

esfregou e apareceu um gênio na frente dele.

O gênio disse:

— Você tem direto a fazer um pedido!

E o vendedor respondeu:

— Espera só um pouquinho que eu vou correndo buscar o bloco!

Diogo Portugal participou dos concursos Prêmio Multishow do Humor Brasileiro e no Humorista do

Fantástico, promovido pela Rede Globo, apresenta-se em várias empresas de diversas regiões do

País e comanda um show semanal de humor em uma casa noturna de Curitiba.

Visite o site: www.diogoportugal.com.br

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Veja algumas dicas do Dr. Diogo Lara para ficar

bem-humorado no seu dia-a-dia:

d Durma bem.

d Faça exercícios aeróbicos.

d Tenha um momento para parar.

d Preserve boas relações afetivas.

d Ajuste a sua profissão ao seu temperamento.

d Busque maneiras para se conhecer e entender seu

temperamento.

Para saber mais:

Livro: Temperamento Forte e Bipolaridade – Dominando os Altos e

Baixos do Humor

Autor: Diogo Lara

Editora: Armazém de imagens

Visite o site: www.bipolaridade.com.br