Administração em Marketing - Aula 5 - Comportamento do Consumidor
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Comportamento do Consumidor
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Comportamento do Consumidor
Pensamento
http://migre.me/80Utl
Quem são as consumidoras das famílias?
Fonte: http://www.sophiamind.com
E K B
Decisão de compra
• Escolha do produto • Escolha da marca • Escolha do local • Momento da compra • Quantidade comprada
Comportamento do Consumidor –Modelo EKB
1. Reconhecimento de um problema ou necessidade: a
percepção de uma diferença entre o estado desejado e a
situação atual, suficiente para fazer surgir e ativar o
processo decisório de compra.
2. Busca de informações: busca de informações armazenadas
na memória (busca interna) ou aquisição de informações
relevantes para decisão do ambiente (busca externa).
3. Avaliação de alternativas: avaliação das opções (conjunto
de consideração) em termos de benefícios esperados e
estreitamento do leque de opções através de critérios de
avaliação.
4. Compra: Onde e quando comprar? aquisição da alternativa
preferida ou de um substituto aceitável.
5. Impressões pós-compra: avaliação sobre a alternativa
escolhida atender as necessidades e expectativas.
Processo de Decisão de Compra
Características do Processo de Decisão de Compra
(KERIN et al, 1997)
• Se sua marca é líder de mercado, mantenha a qualidade do produto, evite desabastecimento, reforce a idéia de “escolha certa” para o cliente
• Se você é o concorrente, quebre os hábitos de compra, use promoções como amostra grátis, descontos, cupons. Você também pode tentar criar vínculos com aspectos de alto envolvimento
Baixo Envolvimento
• O Líder de mercado pode agregar valor ao produto, criar novos serviços gratuitos, educar os clientes
• Como concorrente crie propagandas comparativas, de forma que novos critérios comparativos sejam destacados...
Alto Envolvimento
E aí o que podemos fazer?
Influencias sobre o Processo de Decisão de Compra
(KERIN et al,
1997)
Depois de um banho de chuva, trânsito, sem estacionamento próximo como ficam as pessoas/
consumidores?
Influências Situacionais
satisfazer uma necessidade
Influencias Psicológicas
As
pessoas estão mais propensas a ver quando existe uma
necessidade latente
Influencias Psicológicas
Influencias Psicológicas
Influencias Psicológicas
A1
A4 A3
A2
C1 B1
A1
Discriminação de estímulos Generalização de estímulos
Utilizar o mesmo nome da
marca em produtos diferentes
Diferenciar o produto dentro
de uma categoria
B1
meio de reflexão, considerações e soluções de
problemas
Influencias Psicológicas
http://www.strategicbusinessinsights.com/vals/
Influencias Psicológicas
Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais
O
M
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D
E
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I
C
L
O
D
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V
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D
A
F
A
M
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L
I
A
R
(KERIN et al, 1997)
Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais
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