Alunos:

Jéferson Ferreira RA: 376001

Thiago Poani Rosa RA: 356380

Reginaldo Inácio Cavalcante RA: 372508

Heliton Marcio Da Silva RA: 369407

ATTPS Técnicas de Negociação

Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Itaquirai-MS

14 de junho

Sumário

1 Negociações Salariais --------------------------------------------------------------------- 3-5

2 Anexos----------------------------------------------------------------------------------------- 6

ANEXO 01: Negociação ------ ---------------------------------------------------------------- 7

TANEXO 02: Conceitos-------------------------------------------------------------------------- 8-12

ANEXO 03: Habilidades essenciais --------------------------------------------------------- 13

3 Referências Bibliográficas --------------------------------------------------------------- 14

Roteiro de preparação para negociações salariais

Quando se trata de “Negociação Salarial”, é um assunto muito delicado, complexo, temos

que usar a ética profissional, bom censo, sabedoria, expressar-se bem para conseguirmos

convencer o outro lado.

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma

conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer

a política salarial da empresa.

Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer a performance do

funcionário. Se o saldo está positivo, ou seja, o profissional está bem avaliado

Marcar uma reunião com o chefe para tratar somente do assunto é o ideal. Porém, se

perceber que o chefe não está dando a atenção necessária no momento, pergunte se não seria

interessante remarcar a reunião, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do

assunto, para que não seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe.

Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do

chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrarão muito do que

você merece ou não receber. 

Primeiramente devemos fazer pesquisas. Consultar a faixa salarial no mercado de trabalho,

ficar ciente sobre qual a política salarial da sua empresa, ver se no momento a empresa pode

assumir novos gastos. Devemos focar nosso objetivo, sem ultrapassar limites, fazendo uma

oferta razoável sem exageros, mas que atendam nossas necessidades. Para que não haja

problemas futuramente. Devemos ser firmes, seguros no que falamos prontos para responder

qualquer tipo de pergunta, passando confiança e segurança.

1.Esteja Preparado

Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível

razoável para salário e benefícios adicionais – como bônus, ações e férias. Certifique-se que

este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas

na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência.

2.Seja firme

 A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta

cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a

outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.

3. Seja prudente

Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça ambas as

partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para

criar soluções, não para armar uma batalha.

4. Controle a ansiedade

Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o

empregador e então fale sobre valores.

5. Primeiro, a empresa

Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria

proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma

conclusão satisfatória.

6. "Quanto você tem em mente?"

Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você

pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado

com a média do mercado.

7. Comece com o tom certo

Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de empresa. Ao

mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para

chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

8. Tenha uma carta na manga

Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso

formal, empresa e candidato pode decidir qual é a mais vantajosa para ambos.

9. Deixe claros seus interesses

A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos

de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais

responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.

10. Foque em um critério

É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério

objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em

qual linha você se encaixa na empresa.

11.Conforme-se:

Uma resposta negativa também pode servir para o funcionário refletir sobre sua postura na

empresa, sua posição no mercado e se é realmente ali que ele pretende continuar a investir,

mantenha a calma e não desanime, pois um não hoje, pode se transformar em uma sim

amanhã. Além disso, pode ser uma maneira de levá-lo a descobrir que pode explorar mais

seu potencial para que, em um futuro próximo, não precise ter que fazer o mesmo processo,

mas tenha seu talento reconhecido espontaneamente por seu chefe.

Argumentos que devem ser evitados na negociação de aumento salarial

Não usar argumentos de âmbito pessoal, tais como amizade com o chefe, dificuldades

financeiras, cobranças da família e outros problemas que não competem ao seu chefe,

afinal seus problemas não podem ser transferidos a ele.

Nunca toque no assunto com seu chefe na frente de colegas, pois este assunto é

particular e só interessa a você. Procure marcar uma reunião apara tratar do assunto

exclusivamente com ele.

Deixe o lado emocional de fora desta negociação e não fique de melindres com o

assunto, pois sua postura firme e decidida será muito importante para análise e decisão

de seu chefe.

Evite comentar o salário de colegas que desempenham a mesma função na empresa,

para tratar do seu. Se você tem esta informação, utilize apenas como referência de

quanto seu salário pode chegar, mas lembre-se que cada profissional tem suas

qualidades e que você pode desagradar seu chefe com esta atitude.

Anexo 01. Negociação

A arte de negociar é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de

relacionamento humano, por isso tem como principal fundamento a comunicação e saber

conhecer cada estilo de negociadores, e outros fatores também são importantes como

conhecer e ter uma boa visão sistêmica e estratégica, o negociador deve ter essas e outras

qualidades para ter uma negociação pacifica onde todos exportem suas idéias com objetivo de

chegar a uma decisão que seja satisfatória a todos.

A grande vantagem de um enfoque sistêmico no negociador é a possibilidade de identificar

todos os aspectos com maior clareza, visando possíveis elementos que poderão influenciar e

causar impacto favorável sobre a negociação, conhecer as personalidades dos possíveis

negociadores fará com que este tenha um conhecimento sobre o outro, conhecendo suas

fraquezas e forças, esses aspectos obtidos pelo negociador o deixarão um passo a frente no

resultado que se deseja obter tornando-se um principio de grande diferencial.

Podemos destacar que saber ouvir o outro lado e demonstrar transparência é fundamental,

pois inventar fatos ou ludibriar o outro lado deixará sempre uma desconfiança afetando o

objetivo de futuras negociações, por isso o negociador deve sempre demonstrar confiança

com argumentos concretos. Assim um negócio de sucesso, deve-se ter um entendimento de

que ambos os lados foram ouvidos e compreendidos, e de que todos argumentaram e puseram

sua idéia “a mesa” para um fechamento de negocio que todos entendam e concordam.

Deste modo podemos dizer que a negociação esta presente em nosso dia-a-dia, desde a ida

de um cliente em uma loja com a intenção de obter um desconto maior no produto desejado,

até um fechamento de um contrato milionário em grandes empresas mundiais. Em ambas as

situações para que isso aconteça e funcione corretamente necessita de uma visão estratégica

sobre os interesses apresentados, outro aspecto crucial é ter paciência, em qualquer situação

mesmo contraditória, onde o negociador deve saber à hora certa de fechar o acordo de forma

qualitativa e de forma ética para ambos os lados.

Atualmente estamos em mundo onde as necessidades mudanças estão se tornando cada vez

constantes, pois as idéias de hoje não serão tão validas amanhã, por isso um bom negociador

deve estar bem atualizado com as mudanças de informações geradas pela sociedade, para que

possa sempre atualizar o processo e assim nunca deixar de alcançar resultados favoráveis a

sua meta. Assim podemos definir que a negociação é um processo de comunicação com o

propósito de atingir um acordo agradável entre indivíduos, sobre diferentes idéias e

necessidades humanas, no qual se leva em consideração classe social, raça ou sexo.

Anexo 02. Introdução

A negociação é um processo que normalmente se envolve dois ou mais lados na busca de

uma solução, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta em que ambas as partes

alcancem um resultado satisfatório, esse é o ponto principal onde os dois encontram a

harmonia de seus interesses.

No momento em que os negociadores sentam a mesa para discutir seus interesses, a

comunicação se torna indispensável pelo fato de todos os envolvidos terão que expor suas

propostas de maneira que todos entendam, ou seja, transmitindo clareza e lucidez para os

outros indivíduos que ali estão.

Para atingir um bom resultado necessita-se de uma visão sistêmica e holística, a

perseverança também não pode ser deixada de lado, pois o melhor desempenho não se alcança

rapidamente, e sim com o tempo. Baseando-se que numa visão sistêmica encontramos duas

subdivisões no processo de negociações sendo uma elas as entradas e saídas. As entradas

vêem a ser a forma que os indivíduos usam usas idéias dentro do negocio proposto em busca

de seus interesses, já as saídas vão ser os resultados obtidos pelos negociadores em suas ações

nas entradas.

A calma é um fator crucial para quem deseja alcançar o sucesso, por que saber a hora certa

de agir com os negociadores é uma característica culminante de bons estrategistas, outra

habilidade a ter como foco é a de saber falar e ouvir as outras pessoas envolvidas, pois assim

terá uma consciência melhor da negociação e proporcionara alternativas relevantes para o

processo. Colocar-se no lugar da outra parte e saber interpretar o comportamento humano

também o ajudara a elaborar propostas mais concretas no decorrer da negociação, analisar o

outro lado e tentar prever o que ele pensa ajudara na elaboração de uma proposta futura,

observar e compreender o ponto fraco do outro e obstruir os seus fará com que a negociação

se torne mais positiva para o seu lado.

Assim esse texto ira lhe mostrar que para saber negociar é preciso de uma somatória de

todos esses aspectos, pois conforme o tipo de negociação em que você se encontra inserido

um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo todos eles de grande

importância para o bom negociador, para que assim ele saiba administrar bem qualquer

situação.

Desenvolvimento

Atualmente, saber negociar tornou-se fator essencial para um grande profissional da área

administrativa, pois é uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno pelo fato

de que as empresas ás vezes não dependem só delas para atingir o auge de seu desempenho,

como por exemplo, o relacionamento com seus fornecedores ou até mesmo com empresas

rivais.

Segundo Behr e Lima, o termo Negociação vem do latim Negocium, palavra formada pela

junção dos termos Nec (nem, não) e Ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é

atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no

português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e

ajuste.

Fisher e Ury relatam que a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o

objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Assim eles enfocam a importância de se

comunicar no ato de negociar para um melhor entendimento da outra parte, sabendo deste

modo quais são seus objetivos e interesses sobre o negócio, para que no final do processo

ambas as partes cheguem a uma decisão relativamente satisfatória.

Já Kozick diz que a negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças

por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma

solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes, a clássica solução ganha-ganha.

Nesse sentido as habilidades dos negociadores são de extrema relevância, como: a

competência, ou seja, saber e conhecer o que está fazendo, a habilidade, que é ter jeito para

desenvolver certa tarefa, e a atitude, que vem a ser a vontade de fazer, realizar e concretizar

uma idéia.

Uma vantagem que se tem ao analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é

a possibilidade de identificar com maior clareza os elementos que mais influenciam e causam

impacto sobre uma negociação. Assim o processo é subdividido em três fases principais,

sendo elas as entradas, o processo em si e as saídas.

As entradas são as influências ás quais a negociação está sujeita, como quais os valores

pessoais de cada negociador, quais interesses prioritários de cada um, qual seu

comportamento, como será a barganha, comunicação e flexibilidade pode contribuir, etc.

O processo pode ser definido como o transformador das entradas em saídas, sendo que a

intenção é converter essas entradas em saídas estavelmente positivas, ou seja, chegar á um

acordo favorável onde às duas partes da negociação estejam cientes de que suas conclusões

foram objetivas em seus interesses, alcançando assim uma negociação ganha-ganha. Para que

essa tese aconteça o negociador tem que identificar o ambiente em que está inserido, as metas

e objetivos da negociação, as entradas do processo e a administração do sistema, que envolve

o planejamento e o feedback do processo.

As saídas por sua vez são os resultados obtidos de uma negociação. Visando sempre o

alcance da satisfação das necessidades dos negociadores ali envolvidos, a decisão conjunta, o

acordo, a solução de conflitos, e a busca por benefícios duradouros sob uma visão estratégica,

ou seja, vendo a negociação de uma maneira mais ampla e efetiva, mantendo sua mente mais

aberta para o mundo para que o surgimento de idéias seja de modo inteligente.

Cada pessoa que se encontra envolvida em uma negociação terá sua própria visão sobre uma

situação no processo, pois cada individuo tem seus valores, crenças e convivências, ou seja,

todos têm seu ponto de vista sobre o mundo e suas ações, porém, pelo fato de vivermos em

um mundo de constante movimento as situações tendem a mudar, proporcionando assim um

ponto de vista a cada situação apresentada.

No entanto, não importa em que situação você se encontra sempre irá existir três variáveis

básicas influenciando o processo de negociação, sendo elas o poder, tempo e informação, que

visando sempre à melhoria do processo e seu entendimento, por isso que não se pode deixar

de lado nenhuma dessas variáveis em uma negociação de sucesso. Saber usar o poder de

forma positiva é um dom que poucos têm, mas aqueles que conseguem usá-lo da maneira

correta poderão influenciar melhor as pessoas ou situações impostas a ele, possivelmente

assim conquistando tudo o que deseja.

O tempo já é uma variável que pode ser analisada de vários pontos, como á de que ele que

afetará diretamente nas decisões tomadas pelos negociadores dentre ao processo de

negociação, podendo respectivamente interferir favoravelmente ou não dependendo das

circunstâncias. Outro fator inserido no tempo é a de que podemos distinguir a personalidade

da outra parte envolvida perante a sua pontualidade de chegada, pois se uma pessoa chega

atrasada a uma reunião de negócios, por exemplo, pode ser vista como autoconfiante e hostil,

levando superioridade aos outros, porém, se chegar muito adiantada á reunião, pode ser

considerada ansiosa e demonstrar insegurança perante aos outros negociadores.

A informação também é de grande importância no contexto para que o negociador possa

torna-se mais efetivo e flexível na hora de tomar as decisões do negócio, para que isso

aconteça é preciso a busca de informação em todas as fontes disponíveis, claramente que

relacionadas e úteis dentro do contexto negociado, podendo até então melhorar suas

estratégias de ação, desenvolver melhor suas habilidades para um melhor desempenho em sua

atuação.

É importante dizer que nenhuma dessas variáveis básicas pode fazer sentido sozinha, e sim

que somente com as três em prol de um mesmo objetivo haverá um aproveitamento e uma

decisão mais concisa e focada nos objetivos reais daquele negócio.

A ética faz parte dos negócios empresarias tanto quanto qualquer outra característica citada

anteriormente, afinal todos os negociadores terão que lidar com pessoas no processo de

negociação independente do objetivo da reunião, é ai que a moral entra e orienta o

comportamento do individuo no mundo dos negócios, seguindo seu conjunto de princípios e

padrões que foram adquiridos no decorrer de suas experiências vitais. Poderemos então

encontrar negociadores éticos e antiéticos no decorrer das negociações.

Os negociadores éticos são aqueles que preservam valores e princípios éticos independente

da intenção da outra parte, que pode ou não estar envolvida com o mesmo espírito. Ele

sempre vai demonstrar que o interesse real pelo assunto ou problema apresentado pelo outro é

considerado importante na negociação, assim respeitando-o. De toda e qualquer forma eles

buscam tomar decisões e programar ações que realçam o bem-estar e os interesses tanto da

sociedade quanto da organização.

Já os negociadores antiéticos utilizam de informações confidenciais, suborno, falsificação

de documentos, publicidade enganosa e produtos defeituosos para alcançar o sucesso.

Também tentam enganar com quem negociam fazendo exigências iniciais que excedem muito

ás suas necessidades reais ou desejo, usando o poder de persuasão, modelando atitudes e

comportamentos na intenção de lograr a outra parte, que na maioria das vezes é ética e nem

desconfia da malicia que está envolvida na pessoa com quem ela está negociando no

momento.

Com isso podemos relembrar que a negociação faz parte de um processo competitivo, no

qual existem dois ou mais indivíduos debatendo com recursos a melhor maneira de se chegar

á um acordo, porém freqüentemente esses indivíduos estão dispostos a mudar de um

comportamento certo e honesto para um comportamento que pode se considerar desonesto,

somente no objetivo de alcançar de qualquer maneira o resultado esperado por ele ou por seu

superior.

Conclusão

Podemos definir então que a negociação é uma arte que envolve todo o mundo, sem deixar

de lado nenhuma pessoa independente do ramo ou área em que atua, pois nunca podemos

dizer que não negociamos, porque todos nós fazemos parte de uma sociedade onde o convívio

e o relacionamento faz parte do nosso cotidiano, trazendo assim, mesmo que não percebemos,

negociações contínuas para o nosso dia-a-dia, tanto no trabalho ou até mesmo no lazer com

sua família.

Contendo suas variáveis e poderes desenvolvidos de acordo com suas necessidades e seus

interesses na hora do negócio, mas sempre mantendo um só objetivo, o de obter o melhor

resultado no processo em que está inserido, e sempre que possível buscar a satisfação de

ambas as partes envolvidas chegando a uma negociação ganha-ganha, onde os negociadores

fazem juízo as suas habilidades e concretizam suas idéias no enfoque de que com uma boa

comunicação e com as informações certas tudo pode ter uma solução efetiva.

Por esses e outros motivos é que devemos manter a ética acima de tudo para que sempre

manter um bom relacionamento com quem negociamos, sem deixar sombra de duvidas

alguma de que estamos ali para alcançarmos uma decisão conjunta sem lograr ninguém diante

dos resultados, ficando com a consciência limpa de que tudo o que conseguiu foi pelo seu

esforço espontâneo e por seus conhecimentos que conseqüentemente foram adquiridos no

decorrer de sua vida.

Anexo 03.

Um bom negociador é aquela pessoa que não visa apenas lucros para a sua empresa ou

pessoais, mas prioriza a satisfação do cliente. Conduz a negociação de forma a permitir ganho

de ambas as partes.

Quando inicia a negociação se de tem ao assunto com seriedade, observando e valorizando

cada detalhe, cada gesto ou movimento pode espessar alguma coisa, sempre com bom humor,

equilíbrio emocional, estimula a abertura, da outra parte, ouvindo com paciência, respeito,seja

qual for a colocação, mesmo sendo um tanto absurda,mantém a calma, ouve e argumenta,

com diplomacia.

Deve sempre dar tempo a uma negociação, podemos ter pressa para começar, mas nunca

para terminar, a fim de dar tempo para assimilar as propostas, até cálculos podem serem

feitos,afim de se chegar a um melhor resultado.Quando a parte encera a negociação sem

acerto satisfatório sempre deverá o bom negociador oferecer o telefone e mostrar

disponibilidade de rever a negociação em outro momento.Negociar é jogar limpo com clareza,

faz de cada negociação um início de carreira, buscando conquistar a outra parte a fim de

possibilitar futuras negociações.

As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as

habilidades fundamentais para negociação estão:

* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;

* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso

para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe.

Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de

confiança e respeito.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar

reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar

tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos,

estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

* Explore varias opções;

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de

modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;

*Conhecer o cliente: Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem

está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos,

preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda

“Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar

situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos

positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma

solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que

está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa.

Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

 Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como

em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação

vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e

que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão.

Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que

querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com

as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos .

É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser

amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe

para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua

pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada

uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas

negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-

ganha e construindo relações duradouras.

Um bom negociador, não tenta tirar o máximo de proveito em uma transação comercial, pois

tem consciência ser melhor ganhar menos e fazer muitos negócios, do que ganhar muito e

ficar um longo tempo sem outra oportunidade e com má fama.

Referências Bibliográficas

Livro PLT Nº202 Técnicas de Negociação

www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-

inicial/24850/

www.onegociador.com.br/biblioteca/archives/155

www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador/30384/

www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB _Ato_de_Negociar.htm