Comunicação Integrada 2009 Natal

8/14/2019 Comunicao Integrada 2009 Natal

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COMUNICAO INTEGRADA

FbioCardia


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TENDNCIAS DO MARKETING

Foco em Stakeholders

Prioridades em manuteno e satisfao dos clientes

Sistemas de marketing apoiados em Informao

Informatizao da rea de marketing e vendas

Comunicao Integrada

nfase no marketing de relacionamento

Revoluo da tecnologia da informao (TI,laptops,microcomputadores, palmtops, backbarry, etc)


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TENDNCIAS DO MARKETING

Compra por meio de carto de credito, internet (on-line),sac

Facilidade de servios de entrega, chamada gratuita,

Assistncia ps venda, reclamaes / sugestes, delivery, etc

Programas de fidelizao, scios, member get member

Atendimento 24 h Sac e 0800 (venda direta)

Relacionamento personalizado / cliente / data base, etc


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A queda da Propaganda


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Mudana de Propaganda para PromooTransferncia de equilbrio do poder.Maior paridade entre marcas e maior

sensibilidade a preos.

Menor lealdade a marcas.Pulverizao do mercado de massa e menor

eficincia da mdia.

Orientao para curto prazo e estrutura depremiaes das corporaes.Resposta do Canal e do Consumidor.


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Comunicao Integrada deMarketing - CIM

um sistema de desenvolvimento,

gerenciamento, implementao eintegrao dos programas decomunicao persuasiva comclientes existentes e potenciais,com objetivo de influenciar e afetaro comportamento do pblico-alvodas comunicaes.

DefinioTRADICIONAL


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Cim - um conceito de planejamento de comunicao de marketing que reconhece ovalor de agregar todos os papis estratgicos das ferramentas do mix de comunicao

( AMA American Association of Advertising Agencies)

ResultadoCliente certo, produto/servio certo, mensagem certa, momento certo e meio certo de

comunicao (oferece clareza, coerncia e o mximo impacto dos contatos efetuados)

DefinioTRADICIONALII


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Objetivo da CIM

Unificar as imagens e as mensagens dos produtos, servios eidias por meio das diferentes ferramentas de comunicao

(comunicar a mesma mensagem para diferentes pblicos)


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Aspectos Chaves de CIM

Operar de forma sistmica: integrao, estratgicas sistmicas,considerando o feedback.

Afetar o comportamento: mais do que influenciar, a CIM deve buscaruma resposta comportamental: ao.

Alterar o foco de consumidor para Stakeholders: os pontos de

contato (atores) passam a exercer influncia na gesto estratgica. Comear com o cliente: acompanhar as necessidades e ocomportamento do consumidor.

Usar toda forma de contato: todas as fontes de marcas ou contatos daempresa so potenciais canais de comunicao. Contato qualquerveculo de mensagem.

Alcanar sinergia: unidade na informao - posicionamento. Construir relacionamento: construo de ligao entre a marca e o

consumidor.Fidelizao.


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E A I D ATE

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Evoluo da Abordagem deMarketing

MARKETING DE MASSA

MARKETING DE NICHO

MARKETING DE SEGMENTO

MARKETING UM A UM


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STAKEHOLDERS


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Em funo de quais interesses as organizaes so geridas?

A quem e para que realmente interessam (ou deveminteressar) as organizaes?

Os sistemas de gesto organizacional contemporneostendem a fazer prevalecer quais interesses em detrimento de

quais outros? Quais interesses deveriam prevalecer ou ao menos no serem

ignorados ou segregados?

PORQUESTAKEHOLDERS?


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Definio IIso atores (ou categorias de atores tais comoempregados, gerentes, fornecedores, donos e

clientes) portadores de interesses e expectativassobre a organizao sem os quais a organizao

no seria possvel(Bowie, 1988; Savage, 199; Hill & Jones, 1992; e Nsi, 1995)

STAKEHOLDER qualquer ator (pessoa, grupo, entidade) que tenha

uma relao ou interesses (diretos ou indiretos)com ou sobre a organizao

Thompson et al., 1991; Donaldson & Preston, 1995)


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STAKEHOLDERS

Interno- funcionrios, comercial, acionistas

Trade

- atacado, revendedores, representantes Influenciador- formador de opinio, jornalistas, Consumidor- pessoa fsica, pessoa jurdica Comunidade- imprensa, governo, famlia


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Pontos de Contato

Imprensa

Funcionrios

Embalagem

Boca-a-boca

InfluenciadoresFormadores de

opinio

Pblicointermedirio

Layoutinterno e

externo doPDV

Eventos

Material de PDV

Aes deComunicao(pp/promo/me

rch/MD/etc)

ExperinciaPessoal

Internet

EMPPRESA

mercado

mer

cado

merca

do

mercado


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COMUNICAO&

SISTEMA


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Todofenmenopartedeumfenmenomaior.

Odesempenhodeumsistemadependedecomoeleserelacionacomotodomaior

queoenvolveedoqual faz parte.

Nosenegaquecadafenmenosejaconstitudodepartes, masasuanfaseresidena

localizaodotododoqual aquelefenmenofaz parte.

Princpios da AbordagemSistmica


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Sinergia

Umconjuntodeelementosinterdependenteseinteragentes.

Umgrupodeunidadescombinadasqueformamumtodoorganizadoecujoresultado(sada)

maior doqueoresultadoqueasunidadespoderiamter sefuncionassem

independentemente.

Da oconceitodesinergia.

Sinergia : otodo maior doque a soma das partes


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S=USeja S o sistema formado porA e B, onde:

A o conjunto de relaes internos a A

B o conjunto de relaes internos a B

R o conjunto de relaes entre A e BU o ambiente contextual (Unwelt)


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UmprocessoSISTMICOde comunicao, controlada e

mensurada, baseada na SINERGIAentre os meios, veculos e

canais, que visa, transmitir INFORMAOunificada para os

STAKEHOLDERS, levando-os ao.

COMUNICAOINTEGRADA

Definio doCARDIA

PALAVRAS-CHAVE

Sistema, Stakeholders, Sinergia, Posicionamento, Feedback e

controle, Mensurao, Resultados.


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Sistema de Informaes

Definio dos objetivos

Como quer servisto pelo

mercado e peloconsumidor.

Conceito

Posicionamento

Percepo

Essncia,Chave, Centro,

Suporte.

+ ReasonWhy

PROMESSA BASICASTAKEHOLDERSSTAKEHOLDERS

XX

ConcorrnciaConcorrncia

ESTRATGIAS

MIX

Tticas

De Criao

MKT

MIX


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Objetivos de comunicao

Critrios para determinar objetivos Definio precisa de o que, para quem, e quando (qual a tarefa

da comunicao, em meio a qual pblico, em qual espao de

tempo) Especificar a quantidade e a qualidade das mudanas.

Ser realista. Os objetivos determinam quanto dinheiro deverser gasto e fornece diretrizes para as abordagens estratgicas.

Ser claro e por escrito.

1. Gerar desejo pela categoria do produto2. Criar conscincia de marca3. Melhorar atitudes e influenciar intenes4. Facilitar a ao (consumo)


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OBJETIVOSOBJETIVOS

Informar o mercado sobre novo produto

Sugerir novos usos para um produto

Informar sobre mudana de preo

Explicar como o produto funciona

Descrever os servios disponveis

Corrigir falsas impresses

Reduzir os temores dos compradores

Construir uma imagem da empresa

INFORMAR

Criar demanda primria


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OBJETIVOSOBJETIVOS

Criar preferncia de marca

Estimular a troca de marcaMudar as percepes do comprador sobre os atributos do produto

Persuadir os compradores a comprarem logo

Persuadir os compradores a receberem uma visita de vendas

PERSUADIR

Criar demanda seletiva(Muita concorrncia)

Algumas tornam-se comparativas


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OBJETIVOSOBJETIVOS

O produto pode ser necessrio no futuro

Onde comprar o produto

Manter o produto lembrado em baixa estao

Manter o mximo de conscientizao do produto

LEMBRAR

Produtos estveis


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OBJETIVOSOBJETIVOS

MATRIZ CICLO DE VIDA


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INTRODUO

CRESCIMENTO MATURIDADE

DECLNIO

INFORMAR PERSUADIR LEMBRAR

PUBLICIDADE

VENDA PESSOALPROMO (AMOSTRA)COM NO CANAL

PROPAGANDA

MERCHANDISINGMARKETING DIRETO

PATROCNIO

MERCHANDISING

PROMOO

(eliminao deEstoques)

CVP

OBJETIV

O

Mix de comunicao e CVP

Aes de destaque em cada fase, sem excluso das demaisformas.


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PERSUASO


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Conscincia

CENTRAL

Conscincia

AMPLIADA

Conscincia

AMPLIADA

Fenmeno biolgico simples; possui um

nvel de organizao, estvel no

decorrer da vida do organismo.

Fenmeno biolgico complexo; possui

vrios nveis de organizao; evolui no

decorrer da vida do organismo;


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Conscincia JULGAMENTOATITUDEJULGAMENTOAVALIADORem

relaoaumapessoa, objeto,

assuntoouidia.

(Valores)

ESCOLHAS

FILTROS

seletividade


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So construes hipotticas; no podem servistas, tocadas, ouvidas ou cheiradas. umsentimento duradouro, positivo ou negativo,ou JULGAMENTO AVALIADOR em relao a

uma pessoa, objeto, assunto ou idia.

O que Atitude ?


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um esforo feito por um comunicador demarketing para influenciar de alguma forma aatitude e o comportamento do consumidor

O que Persuaso?


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FERRAMENTAS DE

PERSUASO :O PERSUASOR


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1.Reciprocidade pagar um favor com outro ttica dedistribuio de brindes, por exemplo.

2.Comprometimento e consistnciaassumir um compromisso e a dificuldade em desfaz-lo; dar a

palavra de honra a um cabo eleitoral por amizade.

3.Prova social quando no se sabe o que fazer, segue-se o exemplo da massa (caridade, votos, comportamento)

4.Afeio seguir o exemplo de algum querido, um modelo

5.Autoridade seguir o exemplo de uma autoridade6.Escassez sobraram poucas peasou raro, nico


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1. Reciprocidade

Marketing B2B

Brindes, honorriosJabs, Escambos,trocas

Convites para eventos(vendas, apresentao de

produto, test-drive, etc...)


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2. Comprometimento

Test Drive

Experimente Semcompromisso

Compre j! Se no gostar, ns

lhe devolveremos seu dinheiro


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. Prova social


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4. Afeio


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4. Afeio


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5. Autoridade


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5. Autoridade


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Escassez

ltimas peas

No teremos estoque at o final

do diaSomente hoje

Se no sobrou muito do produto,ento ele deve ser bom.


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Propaganda

Qualquer forma paga de apresentao epromoo no pessoais de idias, mercadoriasou servios por um anunciante identificado

Caracteriza-se fundamentalmente pelo esforode comunicar um Conceito, associado a umaMarca

(criar imagem de marca)

Custo baixo por pessoa exposta mensagem(custo por mil)


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EFETIVIDADE DA PROPAGANDA

Impactar os consumidores Ser criativa, informar, persuadir e lembrar

Ultrapassar a barreirados outros anncios Ativar a ateno dos consumidores Dar ao consumidor algo para se lembrar

Estabelecer empatia Ser envolvente, memorvel e terrivelmente

simples


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TIPOS DE CAMPANHAS Institucional / guarda-chuva= promove o nome de

uma organizao

Produto lanamento / sustentao = gerademanda para produtos/servios/idias

Promoo de Vendas/ Incentivo/ Merchandising =

gera vantagem por tempo determinado Cooperada = uma ou mais empresas envolvidas


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Tipos de campanhas Relaes Pblicas/ Evento/ Patrocnio = promover

a imagem da empresa / produtos/ idias/ paradiferentes pblicos

Marketing Direto/ Relacionamento =personalizao/ individualizado/customizao

Venda Pessoal = contato pessoal/ relacionamento


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MEIOS UTILIZADOS PELA PROPAGANDA

TV aberta TV a cabo

Jornal

Rdio

Cinema

Revista

Mdia exterior = outdoor e mobilirio

urbano internet


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www.projetointermeios.com.br

Percentual de participao pormeio

Maio/2007 Projeto Inter-Meios


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INTERNAUTAS BRASIL30 milh30 milhes - 16%es - 16%

Mesmo que Frana e Italia

60% dos que tem nvel superior23% dos que tem nvel colegial10% dos que tem nvel ginasialDF 1 em cada 3 tem computador

Internet no BrasilInternet no Brasil

Comrcio EletrnicoR$ 6,4 bilhes em 2006

Mais de 1milho de domnios .BR

FONTES > Registro BR, Internet World Stats, Nielsen NetRatings


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Internet no BrasilInternet no Brasil

BRASIL>>>>Recordista mundial em declarao de imposto de renda por internet

81% das empresas e 42% dos usurios declaram

98,76% das empresas com mais de 10 funcionrios tem internet

Cresceu 2.508% nos ltimos 10 anos e dobrou nos ltimos 4 anos

FONTES > Registro BR, Internet World Stats, Nielsen Net Ratings


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Proporo de domiclios ( % )que possuem equipamentos

TelevisoRdioTelefone Celular MvelTelefone FixoConsole de jogoAntena parablicaComputador de mesaTV a caboTV digital

Computador porttil

95,791,661,254,019,617,216,65,61,4

0,8

Eletro-eletrnicos no BrasilEletro-eletrnicos no Brasil

FONTES > Registro BR, Internet World Stats, Nielsen Net Ratings

Venda de computadores supera a de televisores em 2007


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RELAES PBLICASUma variedade de programas elaborados para

promover ou proteger a imagem de uma empresa

ou de seus produtos para diferentes pblicos.

O departamento de RP desempenha as seguintesatividades (relao com imprensa, divulgao do

produto, comunicaes corporativas, lobbying e

aconselhamento sobre assuntos e imagem pblicas),que na sua maioria no implicam suporte direto ao

produto. Kotler,P.


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RELAES PBLICAS - ATIVIDADES

Imagem Coorporativa/ lanamentos de produtos

Publicidade de produtos

Aes pro-ativas / Aes reativas/ pesquisa

Trabalhos de Responsabilidade/ Investimento Social /

relao com a comunidade Relaes com a mdia assessoria de imprensa


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RELAES PBLICAS ATIVIDADES

Endomarketing relao com os funcionrios

Advertorial (propaganda com layout editorial)

Assuntos Governamentais/ Lobby / aconselhamento

Relaes com o segmento de atuao

Desenvolvimento/ captao de recursos Eventos/feiras/convenes/ congressos, etc

Gerenciamento de crises/ refutao de boatos


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RELAES PBLICAS PUBLICIDADE

Comunicao no paga/ mdia espontnea, cunho

editorial (reportagem, entrevista, artigos, matrias,notas, coletivas e releases )

Pouco controle das mensagens a serem publicadas

Possui grande credibilidade por no ser paga


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Publicidade mdia espontnea emvrias revistas, jornais, Tvs e rdios


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Eventos
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.independentes.com.br/img/img_mont18_gde.jpg&imgrefurl=http://www.independentes.com.br/antigo/link.php%3Fxvar%3Dver_materia%26xid%3D551&h=322&w=450&sz=30&hl=pt-BR&start=2&tbnid=EpDWnjgiGSnmBM:&tbnh=91&tbnw=127&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bfesta%2Bdo%2Bpe%25C3%25A3o%2Bdo%2Bboiadeiro%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.mfmsound.com/cmsimages/Anderson_Skol_Beats_2004_2.jpg&imgrefurl=http://www.mfmsound.com/index.php%3Fid%3D104&h=426&w=640&sz=37&tbnid=L0gSebGCPj2xjM:&tbnh=91&tbnw=137&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bdo%2Bskol%2Bbeats&start=3&sa=X&oi=images&ct=image&cd=3http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://provinyl.sites.uol.com.br/sb1/logotelao.jpg&imgrefurl=http://provinyl.sites.uol.com.br/&h=354&w=480&sz=15&tbnid=vv5Bxolqwm-3PM:&tbnh=95&tbnw=129&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bdo%2Bskol%2Bbeats&start=2&sa=X&oi=images&ct=image&cd=2http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cefamol.pt/cefamol/pt/Cefamol_Eventos/Seminarios/seminarios_news/PloneArticle.2006-04-17.6449740903/Image00026656&imgrefurl=http://www.cefamol.pt/cefamol/pt/Cefamol_Eventos/Seminarios/&h=1536&w=2048&sz=514&hl=pt-BR&start=10&tbnid=BLmwUkTHfx2MMM:&tbnh=113&tbnw=150&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bde%2Bsemin%25C3%25A1rios%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://epge.fgv.br/portal/imagens/paginas/pg-seminarios.jpg&imgrefurl=http://epge.fgv.br/portal/pesquisa/seminarios.html&h=196&w=196&sz=41&hl=pt-BR&start=6&tbnid=g8BDT7vZC3lzLM:&tbnh=104&tbnw=104&prev=/images%3Fq%3Dfotos%2Bde%2Bsemin%25C3%25A1rios%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://static.flickr.com/47/135648746_b51aaa7bf1.jpg&imgrefurl=http://razao-tem-sempre-cliente.blogspot.com/2006_04_01_archive.html&h=292&w=400&sz=27&hl=pt-BR&start=1&tbnid=iIybB1IUW9QZSM:&tbnh=91&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dcenas%2Bde%2Bfesta%2Bde%2Bcasamento%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://www.strongterminators.com/images/events.jpg


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TIPOS DE EVENTOSTIPOS DE EVENTOS Mercadolgicos: lanamento de produto,Mercadolgicos: lanamento de produto,

inaugurao de empresas, convenes deinaugurao de empresas, convenes devendas, feiras, exposies e show roomsvendas, feiras, exposies e show rooms

Populares: carnaval, micareta, festasPopulares: carnaval, micareta, festas

juninas, rodeios.juninas, rodeios. Eventos diversos: datas de comemoraoEventos diversos: datas de comemorao

das profisses, volta s aulas, dia dos pais,das profisses, volta s aulas, dia dos pais,

dia das mes.dia das mes.


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EVENTOS /EXPERINCIAS - CONCEITOEVENTOS /EXPERINCIAS - CONCEITO Divulgao institucional ou comercial para pblicoDivulgao institucional ou comercial para pblico

especfico em local e perodo determinado.especfico em local e perodo determinado.

Atividades e programas patrocinados pela empresaAtividades e programas patrocinados pela empresa

e projetados para criar interaes relacionadase projetados para criar interaes relacionadas

marca, diariamente ou em ocasies especiais (Feiras, marca, diariamente ou em ocasies especiais (Feiras,

congressos, exposies, seminrios, confraternizao,etc)congressos, exposies, seminrios, confraternizao,etc)

Envolve diferentes pblicosEnvolve diferentes pblicos


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TIPOS DE EVENTOSTIPOS DE EVENTOS

Esportivos : olimpadas, copa de mundo, frmula deEsportivos : olimpadas, copa de mundo, frmula deautomveis, campeonatos internacionais nacionais,automveis, campeonatos internacionais nacionais,

regionais e locais;regionais e locais; Artsticos e culturais: peas de teatro, shows de msicaArtsticos e culturais: peas de teatro, shows de msica

clssica ou popular, recitais, exposies de arte;clssica ou popular, recitais, exposies de arte;

Tcnicos/cientficos : congressos, seminrios, palestras,Tcnicos/cientficos : congressos, seminrios, palestras,painis, encontros, mesas-redondas;painis, encontros, mesas-redondas;

Sociais : coquetis, jantares, lanamento de livros eSociais : coquetis, jantares, lanamento de livros efilmes;filmes;


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Convenes de VendasConvenes de Vendas

Reunies realizadas com a equipe de vendas,Reunies realizadas com a equipe de vendas,representantes ou revendedores;representantes ou revendedores; Planos de Vendas, estratgias e metasPlanos de Vendas, estratgias e metas Lanamento de Novos ProdutosLanamento de Novos Produtos Campanhas PublicitriasCampanhas Publicitrias Carter festivo e de alto impactoCarter festivo e de alto impacto Dar novo nimo equipe, especialmenteDar novo nimo equipe, especialmente

aqueles que esto em contato direto comaqueles que esto em contato direto como mercadoo mercado


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Feiras e ExposiesFeiras e Exposies Praa de Negcios onde se promove produtos e servios,Praa de Negcios onde se promove produtos e servios,

estabelecendo-se contatos diretos com clientes ouestabelecendo-se contatos diretos com clientes ou prospectsprospects

Ambiente preparado, que concentra um elevado nmero deAmbiente preparado, que concentra um elevado nmero de

compradores e interessadoscompradores e interessados

Reduo da hostilidade e favorecimento do relacionamentoReduo da hostilidade e favorecimento do relacionamento


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Eventos e experincias / Resultados esperadosEventos e experincias / Resultados esperados

AdequaoAdequao A relao custo/benefcioA relao custo/benefcio Repetio e continuidadeRepetio e continuidade Quantidade de pblico atingidoQuantidade de pblico atingido A comunicao gerada nos meios deA comunicao gerada nos meios de

comunicaocomunicao O local de realizao do eventoO local de realizao do evento


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Marketing direto ou relacionamento

o uso de canais diretos para chegar aoconsumidor, oferece produtos e servios semintermedirios de marketing Utilizao de correio, TV interativa

Mala direta, site, web Telefone, celular, telemarketing, call center fax, e-mail, catlogos, quiosques, jornal e revista internet e outros dispositivos mveis

Propicia economia nos custos de mdia ou de vendas


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benefcios O avano tecnolgico facilitou e simplificou aencomenda de produtos

A compra em casa ou no escritrio divertida,conveniente, prtica, economiza tempo e apresenta

uma variedade maior de produtos Constri um relacionamento contnuo com cadacliente

As mensagem so dirigidas para alvos segmentados Se mede resultados das campanhas identificando

clientes mais rentveis / disperso prximo de zero flexvel e possibilita realizao de testes


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Marketing Direto e relacionamento -

aplicaes Seguros, cartes de crdito, livros e assinatura Atingir mercados no cobertos pela fora de vendas Promover a venda de outros produtos / servios a

atuais clientes Vender novas idias e promoes aos distribuidores,

varejistas e consumidores Estimula a venda de suprimentos e a compra de peas

de reposio


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Marketing direto e relacionamento Tecnologia da informao Database Marketing (DBM)ou seja PDM = programas de database mkt / manterbanco de dados atualizado

Acumular informaes individuais sobre os clientesvisando adquirir conhecimento sobre: necessidades,gostos, desejos e preferncias.

Customer Relationship Marketing CRM (Gesto derelacionamento com consumidores) - a maneira maiseficiente de obter, manter e desenvolver clientes.

Transforma o conhecimento que a empresa tem docliente em valor agregado para o cliente



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Mala Direta = correio / internet

Consiste em enviar um oferta, anncio, lembrete ou outro item a uma pessoa num endereoespecfico

personalizada, popular, seletiva e permite a mensurao de resultados (personalizaa oferta e a mensagem)

Customizar o formato, a oferta emensagem conforme o alvo

Envio de fitas, folhetos, CDs,cartas, brindes
http://http//www.tiosam.com/enciclopedia/imagem.asp?pic=http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/8/8b/Beta_tape_sizes_2.jpg/300px-Beta_tape_sizes_2.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.inatel.br/images/logos/msdn_cd_petit.jpeg&imgrefurl=http://www.inatel.br/alunos/msdn.htm&h=205&w=225&sz=21&hl=pt-BR&start=2&tbnid=2XvuR9ZCSwmpdM:&tbnh=98&tbnw=108&prev=/images%3Fq%3DCD%25C2%25B4s%2Bimagens%2B%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://ausweb.scu.edu.au/aw04/papers/refereed/celic/NAB_hompage.gif


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Mala Direta = correio / internet

Principais usurios - editoras, indstrias,

empresas de mkt.direto, imobilirias e bancos Kit: carta, folheto, carto resposta/envelope

resposta Criao: provocar uma resposta do prospect.

Falar o que o consumidor gostaria de ouvir eprecisa saber

Vencer os obstculos: inrcia, competio


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Marketing direto ou relacionamentoMarketing de catlogo

Ofertas, cupons e fotos dos produtosAvon, Victorias Secret e a Saks Fifth Avenue
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.globalgiants.com/archives/media/SAKS-FIFTH-AVENUE-LOGO.jpg&imgrefurl=http://www.globalgiants.com/archives/2006_12.html&h=324&w=324&sz=25&hl=pt-BR&start=24&tbnid=TkbN_Eh9zecFIM:&tbnh=118&tbnw=118&prev=/images%3Fq%3DSaks%2BFifth%2BAvenue%2B%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.leememorial.org/foundation/images/saks.bmp&imgrefurl=http://www.leememorial.org/foundation/calendar_events.asp&h=520&w=519&sz=793&hl=pt-BR&start=27&tbnid=_nlXDMKBiwbj8M:&tbnh=131&tbnw=131&prev=/images%3Fq%3DSaks%2BFifth%2BAvenue%2B%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://img.mercadolivre.com.br/jm/img%3Fs%3DMLB%26f%3D28473743_3344.jpg%26v%3DP&imgrefurl=http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-54847981-hidradantes-victoria-secret-gt-r-3390-vendedora-100-_JM&h=250&w=250&sz=9&hl=pt-BR&start=15&tbnid=8V6asWw8XKFYcM:&tbnh=111&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3DVictoria%25C2%25B4s%2BSecret%2B%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.hospitalar.com/saude/imagens/avon.gif&imgrefurl=http://www.hospitalar.com/saude/sa1302.html&h=104&w=104&sz=3&hl=pt-BR&start=15&tbnid=pQg8jVKXS_6D7M:&tbnh=84&tbnw=84&prev=/images%3Fq%3DAvon%2Bimagens%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.hcancerbarretos.com.br/hcancer2/imagens/jornal_082006/mulheres.gif&imgrefurl=http://www.hcancerbarretos.com.br/hcancer2/modules.php%3Fname%3DNews%26new_topic%3D14&h=156&w=300&sz=25&hl=pt-BR&start=19&tbnid=Upt8FzuTqtS8yM:&tbnh=60&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3DAvon%2Bimagens%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.revistafator.com.br/imagens/fotos/avon&imgrefurl=http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php%3Fnot%3D3283&h=265&w=457&sz=22&hl=pt-BR&start=1&tbnid=iAb1HZZMStOihM:&tbnh=74&tbnw=128&prev=/images%3Fq%3DAvon%2Bimagens%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.sangaloteste.blogger.com.br/Ivete%2520Sangalo%2520-%2520Wallpaper%252002_800x600.jpg&imgrefurl=http://www.sangalo.blogger.com.br/2006_07_01_archive.html&h=600&w=800&sz=102&hl=pt-BR&start=26&tbnid=l_dpWClV_iAq2M:&tbnh=107&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3DCat%25C3%25A1logos%2Bda%2BAvon%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN


76/115

Marketing direto e relacionamento Internet

E-mail marketing : Vantagens: interao com o consumidor, respostas

mensurveis e alto nvel de segmentao (trabalho,escola, biblioteca, quarto, sala de estudo,celular, etc

A oferta certa para lista certa, com a abordagemcriativa correta; Fazer o link do e-mail com o contedo do site; Mensagens iniciais curtas; Possibilidade de fazer marketing pessoa a pessoa;

Fazer uso responsvel nunca se utilize do spam Mensagens customizadas e segmentadas Maior pico de uso 10h00 e 23h00 (mobilidade)


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Marketing direto e relacionamento / Jornal e

Revista

Encartes

Jornal dirios Revista segmentao dos leitores Considerar: tiragem, circulao,

cobertura e os custos de insero Criao: correto dimensionamento do

cupom resposta


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Marketing direto e relacionamento TELEVISO

Televendas

Durao mnima: 60 segundos

Infomercial informao + comercial

Preparar a equipe com os horrios deveiculao


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TelemarketingEntende-se o uso de operadores de telefone para

atrair novos clientes, entrar em contato com clientes atuaisaferir nvel de satisfao ou receber pedidosTelevendas para receber pedidoTelecobertura - para contatar clientes mais importantesTeleprospeo para gerar e qualificar novos clientes

Servio ao cliente e suporte tcnicoTelemarketing receptivo receber ligaesTelemarketing ativo fazer ligaes da empresa p/ os clientes
http://www.cbc.ca/news/background/telemarketing/gfx/titlephoto.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.acessa.com/vestibular/arquivo/profissoes/2006/07/25-tele/telemarketing.jpg&imgrefurl=http://www.acessa.com/vestibular/arquivo/profissoes/2006/07/25-tele/&h=200&w=150&sz=17&hl=pt-BR&start=29&tbnid=Q8kwW6Ju0gYA-M:&tbnh=104&tbnw=78&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cbc.ca/news/background/telemarketing/gfx/telemarketing.jpg&imgrefurl=http://www.cbc.ca/news/background/telemarketing/&h=217&w=225&sz=9&hl=pt-BR&start=24&tbnid=NVePqWxhOVbsyM:&tbnh=104&tbnw=108&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://i33.photobucket.com/albums/d60/-GuiGo-/telemarketing_agent.jpg&imgrefurl=http://gui-go.blogspot.com/2006/11/viagem.html&h=237&w=175&sz=34&hl=pt-BR&start=20&tbnid=lAjAMjgEEC9_EM:&tbnh=109&tbnw=80&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://www.papelariareal.com.br/Imagens/telemarketing%2001.JPGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.cpt.com.br/2005/imagens/ocpt/telemarketing.jpg&imgrefurl=http://www.cpt.com.br/2005/nave.php%3Fop%3Docpt%26int%3Docpt_telemarketing&h=210&w=280&sz=11&hl=pt-BR&start=11&tbnid=CNJMa6jsUDS_YM:&tbnh=86&tbnw=114&prev=/images%3Fq%3DTelemarketing%2Bfotos%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG


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Marketing :

a arte deconquistar emanter

clientes,satisfazendosuasnecessidadespor meio do

produto/servio que seestoferecendo

MarketingDireto:

Evoluo do

Marketing quepermite atingiros clientes ouprospects deforma dirigida e

individualizada

Telemarketing:

o dilogo emtempo real adistncia, de

formapadronizada esistemtica, paraestreitarrelacionamentose realizarnegcios

Definies Enrique Di Lucca


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ATIVO

A iniciativa parte da empresapara a cobertura do

mercado. out-bound

RECEPTIVO

Associado a outras mdias(TV, rdio, mala-direta,outdoor, jornal) onde se

divulgue o telefone daempresa

MISTOA empresa pratica tanto oativo quanto o receptivo comequipes de operadores

diferentes.

HIBRIDO A mesma equipe deoperadores executa tanto oativo quanto o receptivo

D

I

V

I

S

E

s


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Definies Enrique Di Lucca

rea de telemarketing = venda direta

PRE-VENDA

Apoio venda Externa

PromoesOrientao eInformao aoConsumidorVeiculao

Pesquisa

VENDA

TelevendasSuporte a Rede

VarejistaAutorizao de Crdito

Ps-venda

S.A.C

Cobrana erecuperao

de cliente


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01. Vendas Ativas e Receptivas: conhecido comoTelevendas

02. Promoes: para lanar ou promoverProdutos /Servios

03. Atendimento a reclamaes: S.A.C.

04. Apoio a vendas externas: agendamento de visitae acompanhamento de propostas

05. Orientao e informao ao consumidor

06. Cobrana: preparao especial e linguagemespecfica


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07. Veiculao: propagar e difundir

produtos/servios 08. Assistncia ps-venda: fidelizao atravs

do acompanhamento 09. Compras: conhecer o mercado, negociao

e percepo 10. Suporte rede varejista: recepo dos

pedidos e assistncia tcnica 11. Autorizao de crdito: servio especializado

para liberao de crdito 12. Pesquisa: de todo tipo
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85/115

Marketing direto ou relacionamentoOutros meios de RD

Propaganda- merchandising em TV (ou merchandising tie-in) einfomercial Canais de vendas a domiclio canais de TV vendem produtos e

servios espectadores fazem pedidos linha de discagem gratuita Videotexto e TV interativa a Tv conectada a catlogos ou linha

direta Quiosques posto de vendas ou informao

Marketing direto e relacionamento
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Telefone = Telemarketing Credicard pioneira Telemarketing: passivo ou receptivo

Vantagem: feedback imediato Custos menores que a venda pessoal e inferioresaos de mdia

Uso de scripts estruturados

Os trs Ts: treinamento, target, tecnologia


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Marketing direto e relacionamentoCall Center Telefone = Telemarketing

um dos meios mais utilizados para promovera satisfao do cliente e obter feedbacks donvel de satisfao com o produto ou servio

Tem a misso de interagir com o cliente,visando conquistar a lealdade, agregando valorextra , transformando oportunidade em receitas

Diz se a empresa est fazendo algo errado e

como corrigir D idia para novos produtos e maneiras deapresentar os produtos atuais


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Call Center Telefone = Telemarketing

Torna o prospect mais interessado e menosfrustrado

Faz o cliente sentir-se mais leal e

compromissado em fazer negcios com aempresa

Fornece importante apoio para a propaganda

Acrescenta valor para o produto ou servio


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Venda pessoal

Interao pessoal (cara a cara) com um ou maiscompradores potenciais com vistas a apresentarProdutos ou servios e idias, responder a perguntase tirar pedidos
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.mp.rs.gov.br/thumbs/imprensa/1/220/220/carolmottecy.jpg&imgrefurl=http://www.mp.rs.gov.br/imprensa/noticias/id9541.htm&h=171&w=220&sz=7&hl=pt-BR&start=3&tbnid=wyVWa77HABconM:&tbnh=83&tbnw=107&prev=/images%3Fq%3Dpromotora%2Bde%2Bvenda%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.varejototal.com.br/site/files/foto_promotora.jpg&imgrefurl=http://www.varejototal.com.br/site/%3Fact%3Dpromovendas&h=411&w=300&sz=69&hl=pt-BR&start=1&tbnid=e6oeAuCMTb7LmM:&tbnh=125&tbnw=91&prev=/images%3Fq%3Dpromotora%2Bde%2Bvenda%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://reviews.zdnet.co.uk/i/z/rv/2004/03/se-k700-350x300.gif&imgrefurl=http://www.techzonept.com/showthread.php%3Ft%3D50551&h=300&w=350&sz=38&hl=pt-BR&start=228&tbnid=nzGR1jYsfJhHUM:&tbnh=103&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dimagens%2Bde%2Bvendedor%26start%3D220%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.nova-etapa.pt/ImagensTriadas/vendedor.jpg&imgrefurl=http://www.nova-etapa.pt/formacaointer.htm&h=216&w=135&sz=7&hl=pt-BR&start=38&tbnid=zsuAeicEmnbwwM:&tbnh=107&tbnw=67&prev=/images%3Fq%3Dimagens%2Bde%2Bvendedor%26start%3D20%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DNhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.weno.com.br/blog/archives/vendedor.gif&imgrefurl=http://www.weno.com.br/blog/archives/2006_09.html&h=448&w=271&sz=17&hl=pt-BR&start=2&tbnid=Rrisjw5pKEbPGM:&tbnh=127&tbnw=77&prev=/images%3Fq%3Dvendedor%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.wkprisma.com.br/img/engenharia/werner.jpg&imgrefurl=http://www.wkprisma.com.br/treinamentos.php%3Fid%3D45&h=183&w=264&sz=9&hl=pt-BR&start=11&tbnid=KVVa6s6xKumU5M:&tbnh=78&tbnw=112&prev=/images%3Fq%3Dgestor%2Bde%2Bvendas%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG


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Venda Pessoal - Objetivos da ferramenta:

Realizar a venda de produtos/ servios e idias Prospectar novos clientes Negociar condies de preo Assistncia ps-venda Desenvolver uma preferncia / relacionamento Persuadir e influenciar pessoas

Dar feedback dos lanamentos / dvidas Aumento de estoque / gerente (Key account

manager),


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Venda Pessoal

Envolve uma interao direta com o cliente, sejapessoalmente, por telefone, por fax ou por e-mail

Um vendedor bem treinado bem mais eficienteque propaganda

A forma mais original e antiga de marketing direto a visita de vendas

Uma visita pode custar US$ 200. No mnimo 04visitas entre 800 dlares para fechar um pedido


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Venda Pessoal

Vendedores atuam como elo pessoal entre aempresa e os clientes

Tem que diagnosticar problema e propor soluo

Mostrar como a empresa pode ajudar o cliente,atual ou potencial e aumentar a sua lucratividade Visitar o cliente certo, no momento certo e da

maneira certa

Devem analisar dados de vendas, medir o potencialdo mercado, reunir inteligncia de mercado,desenvolver estratgias e planos

Vendedores so gerentes de contas consultor demarketing vender capacidades da empresa

M k ti d i ti


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Marketing de incentivo

Definio

So aes de estmulo visando motivar pblicos

internos e intermedirios, a melhorar suasperformances, atravs recompensas (materiais

e morais).


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Finalidade Aspectos positivos

Estimula desempenhoacima do esperado.

Evita competiopredatria.

Incentiva a evoluo

pessoal e profissional. Explora recompensa e

reconhecimento

Aspectos negativosNo deve ser utilizado

como complementosalarial.

No instrumento depunio.

um meio e no um fim para melhorar odesempenho

(o prmio no a meta principal)


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Objetivos Melhorar performance em termos:

Quantitativos: volume de vendas, abertura de

novos clientes e regies, colocao de novos

produtos, etc.

Qualitativos: conhecimento de produto,

aplicao de tcnicas e conceitos de posturae procedimento, desempenho, etc.


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97/115

ESPM 2002ESPM 2002 9797

Promoo de vendasPromoo de vendas

Uma variedade de incentivos de curto prazoUma variedade de incentivos de curto prazopara estimular a experimentao ou a comprapara estimular a experimentao ou a comprade um produto ou serviode um produto ou servio

A promoo de vendas um conjunto deA promoo de vendas um conjunto detcnicas de incentivo, impactante, de prazotcnicas de incentivo, impactante, de prazodeterminado, objetivando estimular, os diversosdeterminado, objetivando estimular, os diversospblicos, compra / venda mais rpida e / oupblicos, compra / venda mais rpida e / ou

maior volume de produtos ou servios.maior volume de produtos ou servios.

Costa & CrescitelliCosta & Crescitelli

Benefcio extraBenefcio extra


98/115

ESPM 2002ESPM 2002 9898

Benefcio extraBenefcio extra

Tempo determinadoTempo determinado

ImpactanteImpactante Objetivo especficoObjetivo especfico

Efeito de curto prazoEfeito de curto prazo

Diferentes PblicosDiferentes Pblicos Reforar imagem de marcaReforar imagem de marca

85% de compra por impulso no PDV85% de compra por impulso no PDVPROMOO DE PERSUAOPROMOO DE PERSUAO (gerar vendas)(gerar vendas)PROMOO INSTITUCIONALPROMOO INSTITUCIONAL (divulgao/ valorizar(divulgao/ valorizarimagem)imagem)

Obj i d


99/115

ESPM 2002ESPM 2002 9999

Objetivos da promooObjetivos da promoo

Motivar equipes de vendasMotivar equipes de vendas

Revigorar/ reforar vendas de marcas madurasRevigorar/ reforar vendas de marcas maduras

Facilitar o lanamentoFacilitar o lanamento

Aumentar espao de exposioAumentar espao de exposio

Neutralizar aes de concorrentesNeutralizar aes de concorrentes

Provocar experimentaoProvocar experimentao

Manter usurios atuaisManter usurios atuais

Novos usos do produto/ reforar a propagandaNovos usos do produto/ reforar a propaganda


100/115


101/115

ESPM 2002ESPM 2002 101101

ModalidadesModalidadesSamplingSampling - amostra grtis e miniatura do- amostra grtis e miniatura do

Produto (m.direta,correio, mdia, venda casada,Produto (m.direta,correio, mdia, venda casada,PDV, eventos, etc)PDV, eventos, etc)

BrindesBrindes - Objeto sempre com valor simblico (com e sem- Objeto sempre com valor simblico (com e semvnculo de compra / compra subsidiada / colecionveis)vnculo de compra / compra subsidiada / colecionveis)

ConcursosConcursos (*) Para ganhar o participante(*) Para ganhar o participantedepende de habilidade. Se no envolver provadepende de habilidade. Se no envolver provade compra no precisa de autorizao da CEFde compra no precisa de autorizao da CEF


102/115

ESPM 2002ESPM 2002 102102

SorteiosSorteios (*) participante depende de sorte /(*) participante depende de sorte /atrelado a compra precisa da autorizao da CEFatrelado a compra precisa da autorizao da CEF

Vale-brindesVale-brindes (*) no depende de sorteio e nem(*) no depende de sorteio e nemhabilidade. Est contido na embalagem dohabilidade. Est contido na embalagem doproduto/ requer autorizao da CEFproduto/ requer autorizao da CEF

Demonstrao/ demonstraoDemonstrao/ demonstrao -Estimular a-Estimular aexperimentao e ou demonstrao/explicao doexperimentao e ou demonstrao/explicao doproduto(test-drive, demonstrao de cosmticos,produto(test-drive, demonstrao de cosmticos,alimentos, etc)alimentos, etc)

DescontosDescontos reduo de preo todo tipo de reduo de preo todo tipo de


103/115

ESPM 2002ESPM 2002 103103

DescontosDescontos reduo de preo, todo tipo de reduo de preo, todo tipo deoferta e condies de pagamentooferta e condies de pagamento

Venda casadaVenda casada oferta de dois ou mais oferta de dois ou maisprodutos em pacotes Promocionais, kits e faixasprodutos em pacotes Promocionais, kits e faixas

CuponagemCuponagem - oferece vantagem, desconto e- oferece vantagem, desconto ebenefcio na compra. (Distribuio no PDV,benefcio na compra. (Distribuio no PDV,

Mala-direta, correio e eventos)Mala-direta, correio e eventos)

Member get memberMember get member clientes que indicam clientes que indicamoutros e recebem algum beneficiooutros e recebem algum beneficio

(*) sujeitos Lei promocional(*) sujeitos Lei promocional


104/115


105/115

ESPM 2002ESPM 2002 105105

Limitaes da promoo-de-vendasLimitaes da promoo-de-vendas

Compensar desempenho equipes de vendasCompensar desempenho equipes de vendasdespreparadasdespreparadas

Sustentar resultados gerados no longo prazoSustentar resultados gerados no longo prazo

Reverter ou manter tendncia de queda deReverter ou manter tendncia de queda deprodutos em fase de declnioprodutos em fase de declnio

Manter produtos inadequadosManter produtos inadequados
http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/images/4470_mimiografo.jpg&imgrefurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/index.asp%3Fop%3D1%26PaginaAtual%3D174%26Categoria%3D0&h=248&w=250&sz=4&hl=pt-BR&start=1&tbnid=5-1uOetooznDhM:&tbnh=110&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmimiografo%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/images/4470_mimiografo.jpg&imgrefurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/index.asp%3Fop%3D1%26PaginaAtual%3D174%26Categoria%3D0&h=248&w=250&sz=4&hl=pt-BR&start=1&tbnid=5-1uOetooznDhM:&tbnh=110&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmimiografo%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://img.mercadolivre.com.br/jm/img%3Fs%3DMLB%26f%3D40409493_8564.jpg%26v%3DP&imgrefurl=http://produto.mercadolivre.com.br/MLB-40624312-_JM&h=250&w=250&sz=9&hl=pt-BR&start=2&tbnid=Sm9is1ETF1dtuM:&tbnh=111&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmaquina%2Bde%2Bescrever%2BOlivetti%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.lexscripta.com/graphix/advocate/telex.jpg&imgrefurl=http://www.lexscripta.com/articles/advocate.html&h=315&w=420&sz=35&hl=pt-BR&start=2&tbnid=OO7rc2LnVMnmsM:&tbnh=94&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3Dtelex%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://newsimg.bbc.co.uk/media/images/41249000/jpg/_41249898_24disquete203.jpg&imgrefurl=http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/science/newsid_4642000/4642534.stm&h=152&w=203&sz=13&hl=pt-BR&start=4&tbnid=JmMBcdCEXRepgM:&tbnh=79&tbnw=105&prev=/images%3Fq%3Ddisquete%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://www.design.philips.com/assets/Downloadablefile/1963_Compact_cassette_hr-13712.jpghttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://fotos.sapo.pt/topazio1950/pic/00028068&imgrefurl=http://topazio1950.blogs.sapo.pt/tag/tecnologias&h=340&w=500&sz=44&hl=pt-BR&start=1&tbnid=uNROwbkE_uWz9M:&tbnh=88&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Ddisco%2Bem%2Bvinil%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DGhttp://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/images/4470_mimiografo.jpg&imgrefurl=http://www.recordacoes.anjosoft.com.br/index.asp%3Fop%3D1%26PaginaAtual%3D174%26Categoria%3D0&h=248&w=250&sz=4&hl=pt-BR&start=1&tbnid=5-1uOetooznDhM:&tbnh=110&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dmimiografo%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG


106/115

ESPM 2002ESPM 2002 106106

Aspectos negativos da promoo deAspectos negativos da promoo de

vendasvendas Gera dependncia (reduo de preo /Gera dependncia (reduo de preo /

vantagem adicional)vantagem adicional)

Ser utilizada como chamariz para enganarSer utilizada como chamariz para enganar Pouca criatividade (explorao exagerada dePouca criatividade (explorao exagerada de

personalidades da moda)personalidades da moda)

Brindes perigosos (fsico e moral)Brindes perigosos (fsico e moral)

Restries legaisRestries legais lei da promoo Caixa Econmica Federallei da promoo Caixa Econmica Federal cdigo de defesa do consumidorcdigo de defesa do consumidor


107/115

Merchandising - definio

o planejamento e a operacionalizao de atividadesque se realizam em estabelecimentos comerciais,

principalmente em lojas de varejo e de auto-servio,

como parte do complexo mercadolgico de bens deconsumo, tendo como objetivo exp-los ou apresent-

los de maneira adequada a criar impulsos de compra na

mente dos consumidores ou usurios, tornando mais

rentveis as operaes nos canais de marketing.Joaquim Caldeira da Silva


108/115

Merchandising principais funes

Exbitcnica

Localizao locais de melhor trfego

Agrupamento por categoria ou fora dela

Posicionamento altura do olhar / alcance

Comunicao sinalizao com destaque Volume quantidade suficiente Materiais


109/115

Exbitcnica

Ponto natural vertical, horizontal,

agrupado

Ponto extra ilhas, ponta-de-gndola,dentro e fora do setor

Vitrine menos itens e maior destaqueMerchandising - PDV



110/115

Merchandising - principais funes

a exposio da marca ou produto, sem outrosvalores agregados diretamente

mais relevante nas compras por impulso e emauto-servio (pode representar 85% de compra noPDV)

Alto ndice de deciso de compra no PDVFunciona com comunicao de apoio,

complementado o processo de comunicao(olha eu aqui, lembra-se de mim?)

Apoio para aes de propaganda, promoo,marketing direto e patrocnio

Merchandising - principais funes


111/115


Aumentar as vendas por impulso/ provoca

estmulo /compraCriar ligao entre produto, propaganda e

consumidor (design, embalagem, nome, marca,cores, display, expositores, cartazes, adesivos,

placas, terminais de vdeo, demonstradoras, etc)Atrair a ateno do consumidor

Apresentar produto de forma mais atraente

Obter melhor cooperao do revendedorFonte: Blessa, 2004


112/115

Merchandising Editorial / Tie- in / Placement

Eletrnica (TV, cinema, internet)

Apario

Uso (degustao ou demonstrao)

Testemunhal (propaganda)

Impressa (jornais e revistas) Apario Meno

Plataformas comuns de comunicao P. Kotler 12 ed. Pg 533


113/115

Propaganda Promoode vendas

Eventos/experincia

Relaespblicas

Vendaspessoais

Marketingdireto

Annciosimpressos eeletrnicos

Concursos, jogos,loteriase sorteios

Esportes Kits para aimprensa Apresentaesde vendas Catlogos

Espaosexternos dasembalagens

Prmios ebrindes

Diverso Palestras Reunies devendas

Malas diretas

Encartes daembalagem

Amostragem Festivais Seminrios Programas deincentivo

Telemarketing

Filmes Feiras setoriais Artes Relatriosanuais

Amostras Vendas pelaTV

Manuais ebrochuras

Exposies Causas Doaes Feiras eexposies

Mala diretavia fax

Cartazes efolhetos

Demonstraes Passeios pfbrica

Publicaes e-mail

Catlogos Cupons Museuscorporativos

Relaesc/comuni.

Correio de voz

Plataformas comuns de comunicao P. Kotler 12 ed. pg 533


114/115

Propaganda Promoode vendas

Eventos/experincias

Relaespblicas

Vendaspessoais

MarketingDireto

Reimpresso deanncios Reembolsosparciais Atividades derua Lobby

Outdoors Financiamento ajuros baixos

Mdia deidentidadeempresarial

Painis Diverso RevistaCorporativa

Display nos PDV Concesses detroca

Materialaudiovisual

Programa defidelizao

Smbolos elogotipos

Promoo nosPDV integrada apropaganda

Fitas de vdeo

MarketingRelaesVenda PessoalPromoo dePropaganda


115/115

Programa defidelizao

Jornal deEmpresa

Programa decontinuidade

Merchandisingem televiso

Programa decontinuidade

PatrocnioMerchandising PVAnurios

InternetLobbyMaterial de apoioimpresso

CuponagemDesconto

Identidade Visual

Venda pela TVMkt Social eCultural

Feira e ExposioEmbalagensespeciais

Out doorPainelCartazete

TelemarketingSeminrioSimpsio

Mkt de IncentivoSamplingAmostraDegustao

Demonstrao

FolhetoFolderCatlogo

PerfilMala direta

Mala DiretaEventoVisitas fbrica

ConvenesVale-brindeBrinde

VdeoInstitucional, CD-Rom

Catlogos c/cupom

Assessoria deImprensa

Apresentao deVenda

Concurso, sorteio,premiao

Anncio emrevista, cinema e

televiso

DiretoPblicasVendas

Comunicação Integrada 2009 Natal

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