CRN Brasil - Ed. 322

De olho na SEGUNDA

onda de cloud

Enrique Perezyera,da Salesforce.com: “O mundo agora é mobilidade, informação e decisões em tempo real, além de colaboração em redes sociais”

FEVEREIRO DE 2011 - NÚMERO 322 WWW.CRN.COM.BR

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índiceFevereiro / Edição 322

A vAnguArdAda Cloud 2 | 20Em entrevista excluvisa, Enrique Perezyera, presidente da Salesforce AL, afirma que acredita que a mobilidade e a comunicação por meio de redes sociais ditarão os negócios

Shoppingna nuvem | 24Globalweb fecha acordo com Salesforce a fim de expandir sua estratégia totalmente fincada na computação em nuvem

MAiSnuvem | 26Microsoft lança mundialmente sua ferra-menta de gestão de clientes na nuvem, o Dynamics CRM Online

5 pErgunTAS pArA Siewert & Kau ComputerteChniK GmBh | 30Distribuidora alemã está determinada a encontrar negócios fora da Europa e está em contato com o mercado brasileiro

progrAMASdE cAnAiS,voCê ainda vai ter um | 36Distribuidores investem em relacionamen-to com revendas ao criar ou aprimorar es-tratégias complementares às dos fabricantes

o Showdo varejo teCnolóGiCo |42NRF: o maior evento mundial do setor mos-trou que o comércio moderno está intima-mente ligado ao bom uso da tecnologia

pErfil | 62Rafael Nassar Paloni assumiu a presidência da Network1 aos 29 de idade e já mexeu bas-tante com a empresa desde então

nomundo | 50A Ruckus, empresa de equipamentos de rede WLAN, foi apontada pela IDC e Gart-ner, no ano passado, como a empresa que mais cresce no mercado

Dagoberto Hajjar | 32Depois de voltar de New York onde participou da NRF2011, o maior evento de varejo e tecnologia do mundo, o especialista conta, impressionado, o destaque dado para mobilidade. “No ano passado falou-se de mobilidade enquanto tendência. Este ano mostraram diversos casos”

Colunistas

Kip garlanD | 48Existem três maneiras de inovar. Uma delas é por meio da mudança das dimensões de desempenho, o tipo de inovação que Clayton Christensen chamou de “disruptiva”

Patrocínio de seção:

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EDITORAHaline Mayra • [email protected]

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CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

EDITORIAL

COMERCIALGERENTE-COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Priscila Dantas • [email protected] • (11) 7144-2542Thiego Goularte do Amaral • [email protected] • (11) 7144-2543Felipe Lozano Gomes • [email protected] • (11) 7204-3506

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Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

CRN Brasil

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carta ao leitorFevereiro 2011 / Edição 322

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canais nas nuvens

O termo computação em nuvem não é novo. Quem cobre tecnologia lida com ele há alguns anos. Contudo, me

parece agora que estamos diante de um novo boom. O conceito deixou de ser meramente uma tendência para

invadir, de uma vez por todas, as estratégias das empresas. Entrou no discurso mesmo dos descrentes sobre se

cloud vingaria ou não — lembram-se do quanto se discutiu sobre o empecilho que a segurança representava? — e

se impôs como um caminho sem volta.

Diante deste cenário, é preciso analisar o papel do canal, respondendo claramente a questões como: até que ponto a nuvem

representa (ou não) uma ameaça, qual é o melhor momento de inserir ofertas de cloud em seu portfólio e se a empresa está prepa-

rada para isto. Talvez este último ponto seja o mais urgente, porque o conceito traz mudanças significativas ao negócio, tornando

primordial ter um time capacitado e que entenda as diferenças em relação ao modelo tradicional.

Apesar de estar há pouco tempo no time da CRN Brasil, venho acompanhando este mercado durante os seis anos que traba-

lho na IT Mídia, mais precisamente na redação de InformationWeek Brasil. Quando a computação em nuvem veio à tona, o receio

das corporações em adotá-la era bem grande devido aos questionamentos já mencionados aqui. Falou-se muito de que seria algo

apenas para as pequenas empresas e que não caberia nas exigências de uma grande companhia.

Bastou um tempo relativamente curto para esta visão mudar. Aos poucos, alguns sistemas foram adotados. Lógico, que eles

não eram os softwares principais, mas o fato evidenciou que a mudança de paradigma definitivamente havia ocorrido.

Se, na ponta, o CIO mostra-se mais aberto às nuvens, não estaria na hora de os fornecedores contemplarem esta plataforma?

Na entrevista para a seção Canal Aberto, o presidente da Salesforce para América Latina, Enrique Perezyera, tocou em um ponto

crucial. Ele disse: “Para nós, é uma grande felicidade que a Microsoft tenha apresentado seu produto para a nuvem. Porque, mesmo

estando 11 anos atrás da gente, sua entrada confere legitimidade”. Em uma frase o executivo resumiu um sentimento universal.

Mas ele foi além, e trouxe à tona outro tópico que ditará as ofertas dentro de pouquíssimo tempo.

Perezyera chama de segunda onda da nuvem — ou cloud 2 — o futuro do conceito ao casar-se com a mobilidade. Outro

caminho sem volta. “A cloud 1 tem a ver com utilizar um browser em um ambiente de desktop como aconteceu com Amazon e

Google. Mas o mundo virou para mobilidade. Depois, houve a mudança para colaboração em redes sociais. As soluções empresa-

riais têm de se adaptar a estas novas regras sociais. É preciso ser nativo para dispositivos móveis.” Ou seja, ao pensar em computa-

ção em nuvem o canal precisa ir além e enquadrá-la dentro da mobilidade. Tudo em tempo real. Portanto — e para terminar —,

volto com a pergunta sobre o que e como você está se aprontando para isto. Deixo para a Patricia Joaquim, autora da reportagem

de capa, a reflexão final deste editorial: “Ficou muito claro, tanto na entrevista com a Salesforce, como com as impressões do Dago

na NRF, que o mundo vai viver a mobilidade. Só fico pensando, e até preocupada, em quanto o canal brasileiro está preparado

para esta oferta. A demanda logo virará imposição de mercado!”

Espero que gostem desta edição. Fico esperando os comentários no meu e-mail: [email protected]

Boa leitura e até a próxima!

RObeRta PRescOttEditora-executiva

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fevereiro 2011 n www.crn.com.br12

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TVReselleR

slideshows

os 50 canais que mais crescem de forma sustentável

Do anonimato à fama, it First colhe frutos da premiação

começa a corrida pelo canais referência 2011Estudo inaugura o relatório "Os 50 canais que mais crescem no Brasil". Empresas vencedoras serão conhecidas em maio.

Especialista da Advance Consulting, consultoria parceira da IT Mídia no Canais Referência 2011, explica os critérios de análise dos competidores

Reconhecida como Canal Destaque 2009, IT First atribui aos prêmios o estreitamento da relação com fabricantes parceiros

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1858

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www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1861

Foto: Divulgação

Top 15:aplicativos do Facebook para negócios

Enquanto muitos dos 500 milhões de usuá-rios do Facebook gastam parte dos seus dias cui-dando de colheitas virtuais ou cometendo crimes imaginários, há muitos aplicativos projetados es-pecificamente para melhorar a produtividade dos negócios. No total, são cerca de 500 mil com es-tas características. Muitos deles são gratuitos. Há também diversos casos de produtos pagos oferta-rem um serviço básico gratuito. Além de aplicati-vos de negócios, há aqueles para segmentos ver-ticais específicos, tais como mercado imobiliário, educação, indústria de entretenimento, web design e marketing. Mostramos 15 que valem a pena dar uma olhada, segundo Alison Diana, jornalista da InformationWeek EUA.

Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=316

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Qual a relevância do seu distribuidor oferecer um programa de canal?

enquete

no ar2011 é o ano da cloud computing no mer-cado brasileiro de tecnologia?

na sua opinião:Responda no www.resellerweb.com.br

q Com certeza, está mais que na hora!

q Tenho minhas dúvidas, o mercado ainda não confia

q Não, ainda levará tempo para adoção

Importante, benefícios ao canal são sempre bem-vindos

Desnecessário, são apenas mais regras extremamente burocráticas

8,77%Indiferente, não enxergo retorno sobre essas ações

80,70%

10,53%

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5º Dagoberto HajjarNRFHajjar acaba de voltar da NRF 2011 – o maior

evento de varejo e tecnologia do mundo – e conta, em seus posts, as novidades vistas por lá.

BlogsToP5

1º Oscar BurdMiNha vida coM uM tabletNosso especialis-ta em mobilidade é mais uma vez o

mais acessado da quinzena. Em um de seus últimos posts, ele começa a retratar, em forma de diário, o uso de seu Galaxy Tab.

3º Vitor PeixotoMeRcado de coMpRas cole-tivas Peixoto, embora da automação co-

mercial, levanta alguns números da internet brasileira e mostra o mercado de compras coletivas do País.

4º Elaine LinacalúNiasO que fazer com as calúnias na internet? É disto que a nossa espe-

cialista em gestão de crise expli-ca em seu texto.

2º CoriolanoAlmeidaCamargoiRDr. Coriolano aler-ta que a tabela

do Imposto de Renda da Pessoa Física (IRPF) deste ano pode ser corrigida em 4,5%. Estas e outras informações exclusivas do mun-do jurídico estão em seu blog.

NOVO PrEsiDENtE NA iNtEL BrAsiLA Intel anunciou Fernando Martins como presidente e gerente-geral para o Brasil. O executivo brasilei-ro está na empresa há mais de 13 anos, atuou como diretor global de planejamento estratégico de tec-nologia e foi responsável pela ini-ciativa corporativa de virtualização da Intel. O executivo ocupa o posto deixado por Oscar Clarke, em abril de 2010. Formado em engenharia elétrica e computação pela USP, Martins é Ph.D. em engenharia elé-trica e computação.

EstELAs BErNArDEs E A iBM A IBM Brasil promove a executiva ao posto de diretora de vendas de produtos e serviços em grande es-cala. Segundo a assessoria de im-prensa da companhia, trata-se de uma nova área de negócios, mas ainda não se sabe qual interação

terá com a estrutura de canais da fabricante. Estela ingressou na IBM em março de 2009 e, desde então, ocupava o cargo de executiva de estratégia de canais e alianças. Es-tela já esteve em empresas como Positivo e HP. A executiva passa a responder diretamente para o pre-sidente, Ricardo Pelegrini.

AiNDA NA Big BLuEA companhia também anunciou que Katia Vaskys foi nomeada como diretora de business analyt-ics & optimization (BAO), área que reúne soluções analíticas desen-volvidas pelos laboratórios de pes-quisa da IBM, plataformas de har-dware, software e consultoria de negócios. José Luis Spagnuolo as-sumirá o cargo de diretor de com-putação em nuvem, em uma área estratégica na qual a IBM Brasil enxerga grandes oportunidades de negócios. Os executivos estão em áreas recém-criadas e respondem também à Ricardo Pelegrini.

CEO DEixA gOOgLE Após dez anos no cargo, Eric Sch-midt anunciou a saída do posto, dando lugar ao também cofundador da empresa Larry Page. O ex-CEO passa a ser presidente do conselho de administração da companhia. Sergey Brin continuará como co-fundador da empresa, focando na área de novos produtos.

sOBrE O Ex-PrEsiDENtE DA AMDUma fonte da AMD afirmou à agên-cia Reuters que a saída de Dirk Meyer, presidente-executivo que abandou a empresa neste mês, foi motivada pela dificuldade de inserir a companhia de microprocessado-res no mercado móvel. Meyer teria afirmado a analistas em outubro que, apesar de computadores tablet como o iPad estarem conquistando demanda de notebooks, a AMD iria esperar antes de investir no desen-volvimento de processadores para este mercado.

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/agenda

Você Sabia? Toda vez que você ver esses icones acesse nosso portal para ver mais fotos, videos e Podcasts.

dança das cadeiras

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/blogs

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Certificação Proofpoint Administrator training 14 a 16 de fevereiro de 2011 Local: Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 SP Inscrições: www.afina-la.com treinamento Certificado Proofpoint Administrator training 14 a 16 de fevereiro de 2011 Local: Centro de Treinamento Ka Solution - Rua Bacaetava, 396 SP

Omni oferece cursos das linhas de visão COgNEx em fevereiro 15 a 18 de fevereiro de 2011 Local: Rua Jerônimo da Veiga, 428 - conjunto 122 - Itaim Bibi - SP Inscrições: [email protected] | site www.omniimpex.com Blue Coat Bootcamp - BCCPA + BCWAA + BCPsA 21 a 25 de fevereiro de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Preço: Consulte em (11) 5186-4300Inscrições: [email protected] | treinamento.westcon.com.br gestão de suporte para Empresas de tecnologia - são Paulo 23 a 25 de fevereiro de 2011 Local: IMAM - Rua Loefgreen 1400 - ao lado metro Santa Cruz Inscrições: www.4hd.com.br

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AGENDA DE EVENTOS* datas sujeitas a alterações



crnonlineportal

altos

baixos

Recall dechips na intelA Intel encontrou uma

falha de desenvolvimento do chip que suporta os

processadores de segunda geração Core. A empresa diz que ao arrumar o problema suas receitas cairão cerca de US$ 300 milhões no primeiro trimestre. A

fabricante informou que parou de enviar os chipsets

da série defeituosa, a Cougar Point.

MicRosofteM cRise

O presidente-executivo da Microsoft, Steve

Ballmer, demitiu o chefe de servidores, Bob Muglia.

O afastamento faz parte das tentativas da empresa em retomar a liderança no

mercado de tecnologia. As informações foram

confirmadas pelo próprio executivo em carta enviada

aos colaboradores.

andRoid é o que Mais vende

Comerciantes do sistema operacional Android, juntas, venderam 32,9 milhões de aparelhos celulares com a

plataforma no último trimestre de 2010. Segundo a Canalys,

a Nokia comercializou 31 milhões de smartphones

Symbian. O gap numérico pode não ser grande, mas para a indústria de TIC esta é uma

grande notícia.

sap cResce no BRasil

Os resultados de 2010 mostram crescimento de

91% nas vendas de software, em comparação com 2009,

e ampliação de 104% nas vendas de soluções SAP Business Analytics & Technology. A SAP

Brasil passa a ser a terceira subsidiária em software,

ficando atrás apenas dos EUA e da Alemanha.

Campus Party 2011: palestras, geeks e exposiçõesA Campus Party 2011 reuniu cerca de 7 mil pessoas no Centro de Exposições Imigrantes, em São Paulo. Durante o evento, os geeks aproveitaram palestras, exposições e diversas outras atrações. Veja, por meio da galeria de imagens, o que aconteceu dentro das pare-des do local. Fotos de Thaís Sabatini e comentários de Adriele Marchesini.

Galeria

Diversas palestras ocorrem simultaneamente no salão

PRÓXIMA>

Veja Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=311


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Salesforce.com reforça que a mobilidade e a comuni-cação por meio de redes

sociais ditarão os negócios nos próximos dez anos

Por Patricia Joaquim | [email protected]

legítimoenrique Perez- Yera, da salesforce: "É uma grande felicidade que a Microsoft tenha apresentado seu produto para nuvem. Porque, mesmo estando 11 anos atrás da gente, sua entrada confere legitimidade ao mercado"

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canal aberto

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vanguarda da cloud 2CRN BRasil - QuaNtos paRCeiRos a sa-lesfoRCe tem atualmeNte No BRasil?Enrique Perezyera – Até agora, temos cerca de quinze. Nosso primeiro foi a Valuenet, que é uma parceria de muito sucesso desde o começo. Hoje, eles já estão desenvolvendo em nossa plataforma e vendendo aplicativos. Nossa grande aposta agora é a parceria com a Globalweb, uma empresa com alta capacidade financeira, grande número de funcioná-rios e abrangência nacional. (Leia mais na pág. 24)

CRN BRasil - Como a salesfoRCe eN-CoNtRou a GloBalweB?Perezyera - A Globaweb está com toda a sua es-tratégia de soluções voltadas a computação em nu-vem. Ela nos procurou e fizemos todo o processo de diligência para fechar o contrato. A parceria foi bem-sucedida com conveniência para as duas em-presas. E, quando você quer estar neste mercado, você tem de falar com quem o inventou, isto é, com a gente, com o Yahoo, e-Bay, Amazon, Google. A cloud computing começou quando Mark Benioff saiu da Oracle para fazer aplicativos empresarias, como o CRM, com browser, sem infraestrutura no modelo de nuvem.

CRN BRasil - Quais são as expeCtati-vas em Relação à paRCeRia?Perezyera - A Globalweb tem 300 revendas no

Brasil. Eles foram atrás destes canais, com a ajuda de uma consultoria, e escolheu 300 parceiros mui-to bem-selecionados.

CRN BRasil – eles teRão o papel de dis-tRiBuidoR da salesfoRCe No BRasil?Perezyera - A Avnet é nosso distribuidor. Mas a Globalweb é a primeira empresa que tem todo seu foco na nuvem e revendas bem especificas neste sentido. O negócio deles é bem particular. Há 50 anos, o mundo era mainframe. Há 25 anos, client service e, hoje, este modelo está morrendo. Os pró-ximos anos são de cloud computing por conta do custo, da facilidade de uso e da implementação. O mundo vai mudar para esta arquitetura de soluções. Sempre estamos em processo de buscar parceiros, há muitas oportunidade em todas as indústrias.

CRN BRasil – empResas de todos os poRtes teNdem a usaR salesfoRCe?Perezyera - Sim, um terço da base instalada mun-dial da Salesforce são de pequenas e médias empresas (PMEs). Na América Latina, apenas um terço são em-presas de grande porte. Não temos limite, é assinatu-ra por usuário. Pode ser uma empresa de um vende-dor apenas, e ele paga uma assinatura. Ou então um cliente como o Citibank que paga por centenas de mi-lhares de assinaturas. É a mesma solução. Este é um modelo que democratiza o uso da TI.

Enrique Perezyera é presidente da Salesforce para América Latina e Caribe desde 2005. Há três anos, a CRN Brasil entrevistou o executivo. De lá pra cá, duas diferenças marcantes. A primeira diz respeito ao seu portu-guês: hoje, o executivo de origem mexicana exibe um “portunhol” perfeitamente compreensível. A segunda diferença é sua clara preocupação em se aproximar do mercado local. Perezyera tem como missão, além da expansão dos negócios, propagar o que a empresa batizou de segunda onda da computação em nuvem, a Cloud2. O conceito e os planos da companhia para o Brasil são questões respondidas na entrevista a seguir, quando o executivo também falou sobre a concorrência.


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CRN BRASIL – COMO A EMPRESA EN-XERGA O BRASIL?Perezyera - Eu acho que a oportuni-dade neste momento está na América Latina. Todos enxergam a região como importante, porque vive desafios im-portantes, que é a troca da tecnologia legada. Este é o momento para a nuvem. O homem de negócio no Brasil gosta de utilizar as novas tecnologias, que, agora, tem de estar totalmente disponível para mobilidade. Sem contar que os brasilei-ros amam as redes sociais. O mercado brasileiro gosta de inovação, por isto, aqui é preciso sair na frente para se ter vantagem competitiva.

CRN BRASIL - COMO A SALESFORCE VÊ OPORTUNIDADES NO CAMPO DA MOBILIDADE?Perezyera - Observamos oportunidade em todas as plataformas móveis: Windo-ws mobile, iOS, Android; rodamos nossos aplicativos de forma nativa em qualquer uma destas plataformas.

CRN BRASIL – VOCÊ ACREDITA EM UMA TENDÊNCIA DE AS PESSOAS OPTAREM PELOS PRODUTOS APPLE?Perezyera - Se você olhar as estatís-ticas, o principal fornecedor continua sendo a Apple. Mas a RIM e os apare-lhos com Android, de uma forma geral, continuam a ganhar terreno também. Estas são as três plataformas preferidas nos próximos anos. A Microsoft vai es-tar inserida em uma briga interessante.

CRN BRASIL – COMO É O CONCEITO DE CLOUD 2?

Perezyera - A cloud1 tem a ver com utilizar um browser em um ambiente de desktop como aconteceu com Amazon e Google, por exemplo. Mas aí o mundo virou para mobilidade (primeira grande tendência) e os sistemas precisaram ter inteligência para GPS, tudo em tempo real. Depois, houve a mudança para co-laboração em redes sociais. No mundo, temos 5 bilhões de pessoas, 1 bilhão com acesso à internet, sendo que 500 milhões estão no Facebook, 200 milhões estão no Twitter, 64 milhões, no Orkut. Os núme-ros de usuários das redes sociais ultra-passaram o número de uso de emails em 2009. As soluções empresariais têm de se

adaptar a essas novas regras sociais. Tem de ser nativo para dispositivos móveis e colocar tudo em tempo real para fazer essas conexões. Os nossos produtos Sa-lesForce Automation (SFA) são nativos, como o Chatter que é uma rede social criada por nós, que está acima de uma ca-mada de segurança que todas as empresas podem utilizar.

CRN BRASIL – QUANT0S CLIENTES JÁ USAM O CHATTER?Perezyera - Temos 87 mil clientes no mundo todo, 70% destas empresas estão utilizando nossa rede social. Isto por-que o produto foi lançado há três meses. Quando uma empresa compra o serviço está incluído o Chatter, mas nós temos uma edição de chat sem custo e qualquer empresa pode se escrever. O que acon-tece é que, por exemplo, seu chefe vai a uma reunião e em tempo real você pode o seguir e saber o que se passa na reu-

nião, bem como lembrá-lo de algum item a ser colocado em pauta. CRN BRASIL – VOCÊ ACREDITA QUE TODAS AS EMPRESAS ADOTARÃO A COMUNICAÇÃO POR MEIO DE REDES SOCIAIS?Perezyera - Sim, e isto vai acontecer em menos de dez anos, para todas as empre-sas. Qualquer pessoa com menos de 30 anos tem uma conta de rede social e sabe como utilizar estes meios de comunica-ção. São elas que vão ocupar os postos diretivos do mundo nos próximos anos. Quando estas pessoas trabalharem, vão buscar informações como estão acos-tumadas, de forma instantânea, online, mesmo que esta seja uma informação contábil ou de seu cliente. E, mais, por meio de uma interface intuitiva, sem pre-cisar de treinamento algum.

CRB BRASIL – QUAL A IMPORTÂN-CIA DO BRASIL PARA A ESTRATÉ-GIA MUNDIAL DA EMPRESA?Perezyera - O Brasil é um mercado mui-to importante. Nós investimos de forma diferente, temos margem baixa e muito volume. Ter um escritório no território quem paga, inevitavelmente, é o clien-te. Nós preferimos direcionar todos os nossos recursos para entregar valor ao nosso cliente. Isso significa manter um portal totalmente em português, com cases de sucesso brasileiro, as melhores práticas de acordo com a cultura brasi-leira, uma rede de parceiros bem capaci-tada e desenvolvida. Aliás, a capacitação é uma das coisas que não poupamos in-vestimentos. Pense: se fizermos um in-vestimento benfeito com Globalweb isso é maravilhoso para o nosso negócio, por-que não teríamos 300 escritórios no Bra-sil, em diversas regiões. Trabalhamos por meio de um sistema virtual, nossa rede de distribuição é viral, porque um ami-go recomenda a outro amigo e assim vai. Nunca você nos verá em uma propaganda

Há 50 anos, o mundo era mainframe. Há 25 anos, client service e, hoje, este modeloestá morrendo. Os próximos anos são decloud computing por conta do custo, da facilidade de uso e da implementação


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de jornal, mas somos reconhecidos por meio de recomendações. Nós moramos em nosso portal.

CRN BRasil – Como é tReiNaR os CaNais em um Novo modelo de NegóCios?Perezyera - Os cliente compram a nossa tecnologia por conta de duas razões funda-mentais: a primeira é rapidez para imple-mentar. Com a tecnologia tradicional, você toma 18 ou 24 meses para implementar, já o nosso ciclo médio é de oito a 12 semanas, esta redução de tempo significa valor para seu cliente. A segunda razão é facilidade de uso, investimos muitos milhões de dólares para ser muito fácil utilizar nossos produ-tos. Não é preciso estudar para ser um usu-ário de Salesforce.

Para o canal é fácil também porque temos duas linhas de código, uma que é a usada e a outra que está em desenvol-vimento para o upgrade das soluções. Quando o cliente quer fazer uma mu-dança não é preciso escrever código ne-nhum, tudo acontece em uma camada de metadados, e o cliente faz as alterações de forma fácil, pode criar campos e tabe-las, mudar as telas. É preciso um curso de uma semana para uma pessoa se tornar administrador de Salesforce.

CRN BRasil - a miCRosoft laN-çou, em meados de jaNeiRo, muNdialmeNte, sua ideia de gestão de ClieNtes poR meio de Computação em Nuvem. o dyNa-miCs CRm oNliNe pRomete faCi-lidades taNto paRa gRaNdes empResas, que desejam ReduziR Custos, poRtaNdo a ti paRa a Nuvem, Como paRa as pequeNas e médias. Como a salesfoRCe avalia a eNtRada deste gRaN-de CoNCoRReNte?Perezyera - Para nós, é uma grande feli-cidade que a Microsoft tenha apresentado seu produto para a nuvem. Porque, mes-

mo estando 11 anos atrás da gente, a en-trada da empresa confere legitimidade ao nosso mercado. Outra coisa importante é que o aplicativo da Microsoft tem gran-des desafios: o primeiro é que ele foi feito para desktop e eles não tem versão móvel. O segundo é que a tecnologia está basea-da em Outlook, nós temos interface com Outlook! E eles não têm rede social, logo, tem muito a evoluir. Agora estão resolven-do problemas do passado que não temos mais, esta é a primeira versão de produtos na nuvem nós estamos na versão 32...

CRN BRasil - aiNda que a teCNo-logia esteja atRasada, meR-CadologiCameNte falaNdo a miCRosoft é muito foRte. a CRN austRaliaNa NotiCiou que a CompaNhia está ofeReCeNdo ReBate (de até 249 dólaRes) paRa os ClieNtes da salesfoRCe e da oRaCle se tRoCaRem paRa o da miCRosoft...Perezyera - Para nós, a principal coisa é o sucesso do cliente, nós temos uma pesquisa anual. Consultamos quatro mil empresas clientes no mundo todo. Essas empresas nos relataram, na última pesquisa que, por uti-lizar Salesforce, tiveram, em média, 26% de incremento na receita durante o primeiro ano de uso da ferramenta. E o pipeline teve um incremento de 50%. Somos a única em-presa na nuvem que reporta essa estatística, provando que a ferramenta traz resultado aos nossos clientes.

CRN BRasil – quaNtos ClieNtes voCês tem No BRasil?Perezyera - Não divulgamos por país, só por região. Na América Latinha temos 12 mil empresas clientes. Mas posso afirmar que o Brasil é o líder, seguido por México, Colômbia e Chile.

CRN BRasil - muitos apostam em um modelo híBRido, voCê aCha que seRia possível a sales-

foRCe laNçaR um pRoduto que fiCaRia hospedado No ClieNte e Não Na Nuvem?Perezyera - Não, por conta da economia das nuvens públicas. Explico o porquê. Quando você quer entrar no mundo da nuvem, a principal questão é a da segu-rança de informação. Construir um gru-po de data center que tenha certificações, ISO 27 001, não é coisa que se faça da noite para o dia. Temos quatro data centers no mundo, eles processam 400 milhões de informações por dia com tempo de res-posta de 300 milisegundos. Isto demanda muito trabalho. A segunda coisa é que, quando você tem uma nuvem pública, como Google e e-bay, você não consegue fazer o upgrade das versões com todos os usuários. Temos apenas uma linha de có-digo e quando fazemos o upgrade da ver-são, subimos todos os usuários de uma vez. Se você começar a hospedar as insta-lações dos clientes em vários lugares, não dá pra fazer. Por conta disso, não cremos que a nuvem privada é um conceito que vá permitir evoluir cloud computing em grande escala.

Se for preciso ter um servidor no clien-te, este é um grave problema. O cliente não tem certificação de segurança. Como fazer o upgrade da solução e garantir que o tempo de resposta seja de resposta seja de 300 milissegundos. Hoje, nós podemos controlar os parâmetros, os nossos aplica-tivos, porque estão em nossa plataforma e em nossos servidores.

CRN BRasil – quaNto a sales-foRCe espeRa CResCeR No país este aNo?Perezyera - Não divulgamos separa-damente. Mas para você ter ideia, a Glo-balWeb está planejando crescer 40%, só com soluções em computação em nu-vem. Mundialmente, a Salesforce está crescendo de 25% a 30% a cada ano, du-rante os últimos quatro anos foi assim que crescemos.



últimasas

e os acontecimentos do mercado

Com foco totalmente voltado para computação em nuvem,

a Globalweb, empresa brasileira especialista em soluções basea-das na nuvem, terceirização de infraestrutura, governança em TI e consultoria, quer se tornar um verdadeiro shopping de TI na internet. A proposta é ofere-cer, ali, na web, recursos tecnoló-gicos para empresas de todos os portes e segmentos de mercado, não só do Brasil, mas de toda América Latina.

Para endossar o movimen-to ousado na nuvem, parcerias com empresas como Symantec, Benner, Symantec, Check Point, UOL Host, Microsoft, Positivo e Salesforce – é claro – aparecem no portfólio de oferta. A meta, nada modesta, é faturar R$ 170 milhões dentro de cinco anos. À frente da operação está Claudio Pecorari, ex-Diveo e personali-dade conhecida no mercado. E liderando o time de canais está Renato Panessa, 14 anos na área de tecnologia e ex-NFe do Brasil.

Se, apenas pelo peso das parcerias firmadas e dos exe-

cutivos citados, você ainda não se convenceu de que a empresa veio para mexer com o negócio de TI, atente-se a mais esta re-levante informação: a oferta de serviços, a preço competitivo, está garantida com a aliança da empresa com a CoreSite, um dos maiores data centers dos Estados Unidos. “A empresa nasceu no Brasil e foi constituída nos EUA, onde está situada nossa sede. Te-mos acionistas privados e um ou dois fundos de private equity. É uma startup com capital priva-do”, revela Pecorari, em entrevis-ta exclusiva à CRN Brasil.

O executivo não abre quem são os possíveis investidores, no entanto, boatos de mercado dão conta de que a empresa faz parte do Grupo TBA, formado pela B2Br, TrueAccess, NFedo-Brasil. No blog do grupo, o logo da Globalweb aparece, mas procurado pela reportagem o marketing da TBA não confir-mou a participação.

O fato é que a empresa, que nasceu em outubro do ano pas-sado, conta 400 colaboradores e afirma que possui R$ 30 milhões em contratos já fechados, aten-dendo seus clientes por meio de seus escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.

Por meio de um comunica-do divulgado a toda imprensa, a Globalweb informou que o funcionamento e a entrega de resultados são assegurados por um rigoroso contrato de

nível de serviço (SLA, na sigla em inglês). O leque de produ-tos e serviços que podem ser contratados da empresa inclui hosting services, full outsour-cing, e-mail e colaboração, consolidação de servidores, ar-mazenamento e backup, nota fiscal eletrônica, service desk, consultoria de implementação para data center e segurança da informação, dentre outros.

o que é de interessedos canais

Por meio de road shows pelo País, já foram captados cer-ca de 300 parceiros. Na visão do diretor de canais, Renato Panes-sa, o maior desafio está na capa-citação e treinamento. “A ideia é fazer com que cem canais fi-quem totalmente ativos”, conta. Parte do trabalho de Panessa tem sido focado em fomentar a capacitação, bem como ofere-cer todo o suporte e condições de negócios aos parceiros.

A Globalweb irá atender diretamente às médias e às grandes empresas, que estão classificadas por tipo de ativi-dade, faturamento e número de colaboradores, segundo os executivos. “Mas o canal po-derá mapear projetos e opor-tunidades. Por outro lado, podemos inserir parceiros em nossos projetos”, aponta Panessa ao explicar que a em-presa terá dois tipos de canais: comerciais e de serviços.

Os ISVs e as software hou-ses também estão na mira da Globalweb que deve funcionar com uma incubadora de em-presas nacionais. “Eu pego o produto desse parceiro e homo-logo. Depois vendo como Glo-balweb”, afirma o executivo.

daqui pra frenteA empresa não revela as ex-

pectativas de faturamento para 2011, mas Pecorari acredita em um ano de “desenvolvimento forte”. Embora a companhia te-nha se apresentado de maneira muito grandiosa e até sólida, todo seu crescimento irá depen-der da concretização de que a computação em nuvem veio não apenas para ficar, mas substituir sistemas legados.

Pecorari parece entender a situação: “Temos de evangelizar o mercado. Mas a transição para nuvem é um fato irreversível e definitivamente atraente para qualquer tamanho de empresa e segmento da economia”, finaliza.

Por Patricia [email protected]

um shopping na nuvem

RECÉM-NASCIDACláuDIo

PECoRARI, DA GlobAlwEb: R$ 30 milhões

em contratos já fechados

ISVS E SoFTwARE HouSESRENATo PANESSA, DA GlobAlwEb: “Eu pego o produto do parceiro e homologo. Depois vendo como Globalweb”

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Processadores cougar Point não serão vendidos até o fim de fevereiro

a decisão da Intel em suspender as ven-das dos chips para a segunda geração de

processadores Core irá atrasar para março a comercialização de PCs que usarão a nova tecnologia. A opção é de fabricantes de com-putadores, que vão retomar as vendas com sis-temas que já fazem parte de seus hardwares.

As companhias optaram pelo atraso porque a Intel afirmou que a correção da sexta versão da sua série de chips, nomeada Cougar Point, não se-ria feita até o fim de fevereiro. Segundo afirmou o analista do Gartner Leslie Fiering à Information-Week EUA, abril seria o prazo de inicio de ven-das, no pior dos casos.

Segundo a produtora de chips, a recupe-ração completa do volume não vai ocorrer até abril, que é o prazo que a empresa entende como necessário para começar as vendas da demanda completa. As maiores fabricantes de computadores serão as primeiras a comerciali-zarem seus produtos com a nova linha, segun-do informou o analista da IDC Shane Rau.

Em 31 de janeiro, a Intel surpreendeu a in-dústria ao anunciar que pararia de produzir os chips Sandy Bridge até que a nova linha estivesse disponível. Até o fechamento desta edição (2/2), a companhia não havia informado quais compu-tadores deveriam sofrer o recall.

A Dell está conversando com a Intel sobre o problema de desenvolvimento dos chips e ainda não sabe qual atitude tomar. Os produ-tos da companhia afetados pela falha incluem o XPS 8300, o Vostro 460, o Alienware M17x R.3, e o Alienware Aurora R.3. Eles não esta-vam mais disponíveis no site da companhia na terça-feira (01/02).

Espera-se que as produtoras de computado-res tenham medidas conservadoras em relação ao problema e suspendam as vendas dos siste-mas Sandy Bridge.

Por Antone GonsalvesInformationWeek EUA

ÚLTIMAS NOTÍCIASSND fecha com a aSuS a SND anuncia a ampliação de sua parceria com a asus e torna-se o distribuidor exclusivo da nova linha de soluções networking da fabricante no Brasil. com o incremento dos produtos asus em seu portfólio - os roteadores sem fio, de 150 e 300 mbps, e o adaptador uSB de 150 mbps -, a SND prevê triplicar o número de vendas de roteadores em 2011.


FEVEREIRO 2011 n WWW.CRN.COM.BR26

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A Microsoft lançou, mun-dialmente, em meados

de janeiro, sua ideia de gestão de clientes por meio de com-putação em nuvem. O Micro-soft Dynamics CRM Online promete facilidades tanto para grandes empresas que dese-jam reduzir custos portando a TI para a nuvem como para as pequenas e médias que pre-tendem aprimorar a infraestru-

tura com aplicações que antes tinham o preço proibitivo.

Pelo site http://crm.dyna-mics.com os clientes podem conhecer a nova ferramenta e fazer um teste por 30 dias. A versão completamente online tem preço promocional de US$ 34 por usuário ao mês durante os 12 primeiros meses. A pro-moção de lançamento é válida até o meio do ano. Após este

período está previsto o preço de US$ 44.

A grande vantagem do novo Dynamics é a integração com os aplicativos conheci-dos da Microsoft, como o Ou-tlook. A sincronia e visualiza-ção de dados de clientes neste software de produtividade é tão fácil que qualquer usuário sem grandes conhecimentos de informática pode se tornar

um excelente gestor de rela-cionamento.

As regras de negócio podem ser facilmente criadas de acordo com a estratégia para clientes. A ferramenta integra dados de redes sociais e utiliza o login do Live para gerenciar acessos. Es-sas novidades representam uma facilidade imensa para pequenas empresas que não possuem de-partamentos de TI.

MICROSOFT LANÇA CRM NA NUVEM

É possível também a visualização do CRM por meio da web. Por en-quanto, somente usando o navegador da própria marca, Internet Explorer 7 ou superior. Mas, a empresa se com-prometeu, durante o lançamento no Brasil, a buscar a operabilidade com outras plataformas, sejam browsers, sistemas operacionais, agendas cor-porativas ou banco de dados.

A criação de conectores espe-cíficos para a infraestrutura diver-sificada do mercado ficará a cargo dos parceiros integradores. Cada nova solução ou aplicativo pode ser divulgada no marketplace da Micro-soft. A empresa espera que isso vá, aos poucos, criando uma comuni-dade do Dynamics e ajude a trans-formar o modelo de negócio de uma forma lucrativa para todo o ecosis-tema de vendas.

por Gilberto Pavoni [email protected]

A Microsoft sabe que vender cloud é diferente de vender caixa ou serviço como até hoje tem sido praticado. “É quase como um casamento”, analisa a diretora de ma-rketing, Paula Bellizia. “Não será a mesma relação de antes quando o parceiro vendia uma solução e ia embora, agora o relacio-namento será mais longo e próximo”, ex-plica. É também um desafio, já que o lucro passa a ser pelos serviços. Para isso, a Mi-crosoft definiu uma comissão de 40% para o canal se o cliente acessar o site e indicar o nome da empresa como parceiro de negó-cios. Além disso, promete a manter estra-tégias que aprimorem esse tipo de cultura no mercado.

O Dynamics na versão cloud computing é uma das principais apostas da empresa nesse novo paradigma da tecnologia. A empresa já possui versões do seu banco de dados, do siste-ma operacional Windows (Azure) e do Office com características de nuvem. Mas a ferra-menta de gestão de clientes deve ser a porta de entrada para usuários de negócios e para que a TI mostre o quanto pode contribuir para a sobrevivência das empresas. “O valor do CRM

é facilmente percebido e é uma das apostas da Microsoft para conquistar o mercado de cloud no mundo corporativo”, aponta o gerente-ge-ral da divisão da Microsoft Business Solution, Mauricio Prado Silva.

A versão on-premise do produto, hostea-da em parceiros da Microsoft, estará disponí-vel em 28 de fevereiro. Ela se destina a quem deseja trabalhar uma nuvem privada. Atual-mente, existem 450 parceiros aptos a vende-rem a novidade no Brasil e a empresa diz que 90% dos desenvolvedores estão trabalhando novas soluções em cloud. No mundo, o Dy-namics tem 23 mil empresas clientes e 1,4 mi-lhão de usuários em 80 países.

VISUALIZAÇÃO NA WEB

CASAMENTO?

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As ações da Apple caíram 2,1% no dia 21 de janeiro,

em resposta ao mau humor dos acionistas diante da saída de Steve Jobs do posto de CEO por conta de problemas de saúde - os papéis terminaram o dia valendo US$ 326,72, valor que se mante-ve no início das negociações da segunda-feira, 24 de janeiro.

O executivo esperou até o dia 17 de janeiro, feriado de Martin Luther King nos Estados Unidos, para anunicar seu afastamento. Por conta do feriado, o mercado de

ações estava fechado. Ele afirmou que tomaria a “licença médica para poder se focar em sua saúde”.

A notícia gerou especulações a respeito do retorno do câncer pancreático de Jobs, diagnosti-cado em 2003. Outras informa-ções apontavam que ele sofreria de complicações por conta do transplante de fígado, realizado em 2008.

O anúncio não detalhou qual problema de saúde estava por trás do inesperado afasta-mento. Ele informou ter colo-

cado o chefe do escritório de operações, Tim Cook, como res-ponsável pelos detalhes do dia a dia, mas que ele continuaria CEO e permaneceria envolvido em decisões estratégicas.

“Tenho muita confiança de que Tim e o resto do time geren-cial farão um trabalho incrível executando os grandes planos que fizemos para 2011”, disse. “Eu amo a Apple demais e espero re-tornar tão longo quanto seja pos-sível.” Desde então, as ações da companhia caíram mais de 6%.

Ações dA Apple cAem Após sAídA de Jobs

ÚLTIMAS NOTÍCIASIncentIvo às startups a IBM afirmou que pretende investir us$ 150 milhões ainda este ano em programas para ajudar empresários americanos a começar negócios que envolvem inovação e novas tecnologias. o capital será usado para serviços de tutoriais para startups, desenvolvimento de habilidade em colaboração e empreendimentos capitalistas, além de assistência aos desenvolvedores de software na procura de oportunidades de negócios.

AFASTADOSTeve JObS,

DA Apple: “Tenho confiança de que TIM Cook

e o resto do time farão um

trabalho incrível”

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Com objetivo de ampliar presença em território na-cional e oferecer garantia local de seus produtos, a

Biostar, fabricante taiwanesa de placas-mãe, anuncia o investimento em produtos fabricados no Brasil. Inicial-mente, a capacidade de produção da Biostar é de 20 mil placas/mês, e a previsão é de ampliar a produtividade, chegando a 60 mil placas/mês, até meados de 2011.

Com isso, a Biostar visa atender a demanda do mer-cado brasileiro - que chega a média de 500 mil placas--mãe por mês -, com produtos voltados tanto para usu-ários que estão adquirindo seu primeiro computador como para aqueles que já buscam por equipamentos com maior poder de velocidade e desempenho.

Segundo o diretor da Biostar Latin America, John Gamba, por meio de comunicado à imprensa, o benefí-cio de fabricar produtos localmente é o fato de torná-los mais acessíveis, com preços competitivos e por garantir uma política de canais mais estruturada.

A fábrica, instalada em Minas Gerais, vai fornecer placas-mãe diretamente às distribuidoras autoriza-das da Biostar, que por sua vez serão responsáveis por disponibilizar os produtos ao consumidor. A Biostar continuará produzindo placas com tecnologia para as plataformas Intel e AMD.

Ainda de acordo com John Gamba, uma das expec-tativas da Biostar é atuar com modelos de placas-mãe que já trazem acopladas placas de vídeo de alta qualida-de para também atender o setor de entretenimento, que está em ascensão. "Queremos consolidar nossa marca na região, oferecendo produtos de qualidade com pre-ços atrativos. Apostamos no Brasil como um mercado consumidor que busca soluções diferenciadas, sem per-da de performance", diz na nota.

Por Reseller Web [email protected]

biostar investe na produção de placas-mãe em fábrica brasileira

Com redes soCiais, malwares dobram

em 2010

aparece um novo malware, em média, a cada um segundo.

Em 2010, 95 mil peças únicas de malware apareceram no total, do-brando o volume de incidências em 2009. Essas descobertas foram divulgadas pela Sophos Security Threat Report.

Invasores também estão cada vez mais concentrados em redes so-ciais. A Sophos disse que em 2010, 40% dos usuários dessas platafor-mas receberam malware, mais dos que os 36% de 2009. No mesmo pe-ríodo, o número de pessoas que re-ceberam spams por meio de mídias sociais aumentou de 57% para 67%, enquanto o total de internautas que sofreu um ataque phishing aumen-tou de 30% para 43%.

O relatório observou também que os Estados Unidos continuam a liderar o mundo em transmissão de spam, com 16% do total mundial. Mas outros países também viram a sua produção crescer. Os mais notá-veis foram no Reino Unido e França, onde cada uma transmitiu 4% do vo-lume mundial.

“Nós vimos uma queda signifi-cante de spam vindos da América do Sul – uma queda de 7%, que é, na verdade, bem significativa”, dis-se Beth Jones, pesquisadora sênior no SophosLabs em Boston. “Ou talvez o partneka – a máfia Russa – esteja expandindo seu alcance, porque obviamente a China a vem reprimindo.”

Beth disse que com o volume de malware de hoje, é quase pos-sível de realizar detecção de as-sinaturas. “Consegue imaginar o aumento dos dados?” ela disse. As-sim, os fornecedores de segurança estão se focando em mecanismos de detecção mais proativos.

À luz das principais ameaças atuais, um passo proativo que as or-ganizações podem tomar para me-lhorar sua segurança é abordar o uso de redes sociais por meio do uso de políticas aceitáveis ou instituir al-guns acessos de restrição, disse Beth.

“Nós estamos vendo mui-to mais malware e tentativas de phishing com mídias sociais e es-tamos percebendo muita preocu-pação com negócios, mas nós não vemos empresas restringirem o acesso dos usuários, o que é sur-preendente”, disse, “porque se eu fosse uma corporação, estaria mui-to mais preocupada com a perda de dados do que com os incidentes com malware”.

Seu raciocínio: considerando a predominância dos firewalls e soft-wares de antivírus, hoje a maioria dos malwares tem uma boa chance de ser descoberta. Mas não um vaza-mento de dados – acidental ou não. “A perda de dados é um problema maior, porque se a informação dos clientes vazar. O que acontecerá ao seu negócio?”

Por Mathew J. SchwartzInformationWeek EUA


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A distribuidora Network1 deu o primeiro passo de seu plano de atuação internacional, com a abertura de operação nos Estados

Unidos. "Tomamos a decisão com o objetivo de começar um projeto de expansão para América Latina", afirma o presidente da compa-nhia, Rafael Paloni.

Com sede em Miami, a subsidiária torna-se uma unidade de ne-gócios dentro da estrutura organizacional da Network1, sob coman-do do executivo Miguel Daud. "A partir dos Estados Unidos e com a força de vendas, a estratégia é abastecer a região", afirma Paloni, sem dar detalhes sobre quais países estão na mira da distribuidora.

O plano de expansão da companhia também ataca o mercado interno. Paloni anuncia a inauguração de um centro de distribuição em Recife, o quarto da empresa - ao lado das instalações em São Pau-lo, Itajaí (SC) e Goiânia.

"Com o novo centro de distribuição, nos tornamos mais compe-titivos e com melhor cobertura, mais próximos do mercado, tendo os estoques regionalizados", afirma o presidente. Para ele, a logística é um dos pontos críticos do negócio. "Processamos dez mil pedidos de venda por mês. Com a base em Recife, ganhamos em eficiência operacional, custos de frete e questões tributárias".

A Network1 começou 2011 com estratégias favoráveis ao merca-do. "Em cinco de janeiro, lançamos nosso programa de canais", declara Paloni. Voltado aos segmentos corporativo e PME, o Premium Partner Program promete inovações, como estrutura de atendimento diferen-ciada, suporte de marketing, tanto na inteligência como em marketing cooperado, além de apoio financeiro (Leia mais na pág. 36). Reuniões periódicas de planejamento e geração de leads também estão entre os benefícios. Os canais que se candidatarem ao programa precisam ter como pré-requisitos lealdade à companhia, um bom histórico de cré-dito e volume/potencial de negócios.

Segundo Paloni, a Network1 aproveita a onda de bons negó-cios de 2010, quando registrou 50% de crescimento, e prepara no-vas estratégias. Entre elas, mais um pacote de inovações para os canais e novas parcerias de portfólio. Algumas devem aparecer já no primeiro trimestre.

por Ligia Sanchez [email protected]

Mirando a aMérica Latina, network1 abre operação nos estados Unidos



5perguntas para

Quais são suas princi-pais vantagens compe-titivas?

Axel Holst - Somos um distribuidor, não um trader. Conhecemos o mercado ao redor do mundo. E a nossa maior vantagem é a disponibilidade que ofe-recemos, em termos de logística -, além do preço, claro. Temos uma área gigante de estoque, em 40 países. Distribuímos mais de 3,5 milhões de HDDs por ano, 100 mil placas-mãe por mês e 5 mil CPUs por dia.

Quais são os interes-ses em expandir para fora da europa?

Holst – Planejamos abertura de escri-tórios em Dubai (EAU), EUA e Brasil. Somos uma empresa privada e descobri-mos que a Europa é muito pequena, se quisermos nos manter no mercado nos próximos 20 anos. Uma hora você tem de se tornar uma empresa global!

especificamente para o brasil, Quais são os planos?

Holst – Já sabemos que, dos Brics, o Brasil é o país que tem a situação mais complicada no processo de importar produtos. Além disso, é dominado por

empresas situadas em Miami (EUA). Estamos em conversa com cerca de 30 empresas locais para entender a melhor forma de chegar ao País. Se for neces-sário abrir um escritório local, nós o faremos, mas não estamos apressados. Queremos ser importadores de compo-nentes no Brasil e também distribuido-res de produtos brasileiros.

a empresa está em busca de Que tipos de parceiros locais?

Holst – Tudo é possível. Queremos relações confiáveis e consistentes. O Brasil importa componentes. Queremos colocar toda a nossa força neste discurso – você

compra processadores e placas toda sema-na. De nós, você terá os melhores preços. Buscamos integradores, montadores de PCs e distribuidores, além de marcas bra-sileiras para distribuir.

existe a intenção de ampliar o portfólio para além de compo-

nentes?Holst – Temos de ser mais competitivos em componentes e também entrar em no-vos mercados, como laptops, videogames e tantos outros. A ideia é esta. Ainda não há acordos no Brasil, mas em breve teremos uma pessoa que ficará dois meses no País, para captar parcerias.

Siewert & Kau ComputerteChnik

Gmbhfundada em 1994, a empresa alemã cujas ativida-des nasceram na distribuição de componentes, está determinada a abraçar mercados fora da Europa, ciente de que o crescimento e a sustentabilidade da marca só serão possíveis com novos mercados e produtos. Com mais de 70 linhas no portfó-lio, a companhia afirma estar entre os cinco distribuidores mais importantes para Canon e Samsung, na Alemanha; Asrock, Sa-pphire e Kingston, em toda a Europa; e 7º lugar na distribuição mundial de HDDs Samsung Corsair No.2. Em 2010, faturou 340 milhões de Euros. Por telefone, Axel Holst, diretor de vendas internacionais, falou com a CRN Brasil.

Por Haline mayra | [email protected]

abrindo terrenoaxel Holst, da siewert & Kau

computertecHniK gmbH: “Queremos ser importadores de

componentes no Brasil e também distribuidores de

produtos brasileiros”

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opinião

Seu LuLar

Acabo de voltar de Nova York, onde participei da NRF 2011, o maior evento de varejo e tecnologia do mundo. Fiquei impressionado com o destaque dado para mobilidade. No ano passado, falou-se do assun-

to enquanto tendência. Este ano, mostraram diversos casos de sucesso e insucesso.

Os participantes tiveram a grande oportunidade de experimentar algo totalmente novo. Meu iPhone ganhou outra vida com os apli-cativos que instalei lá. Parecía-mos um bando de crianças com brinquedos novos.

Empresas como Target, Best Buy, Whole Foods, Se-phora, GAP, Blockbuster, Wal--Mart e Starbucks desenvolve-ram aplicações para o iPhone, permitindo que o cliente loca-lize a loja mais próxima, rece-ba informações e promoções quando estiver dentro do esta-belecimento, faça pagamento dos itens comprados e receba atendimento pós-venda, fe-chando o ciclo e fidelizando o cliente. Vale a pena baixar e brincar com os aplicativos. Eles mudam radicalmente a experi-ência de compra “in store” e permitem que a loja faça promoções segundo a localização do consumidor.

Empresas como o Grupo Casino usam a mobili-dade para criar o conceito de gôndola eletrônica, lei-loando espaço entre os fornecedores. Será um novo e muito rentável “negócio”.

Empresas como Red Laser e Shop Savvy criaram aplicativos que usam a câmera do iPhone para tirar foto do código de barras e mostrar, ao consumidor, todos os detalhes do produto, com notas e revisões de outros consumidores e permitindo, inclusive, compa-ração de funcionalidades, preços e promoções entre produtos ou lojas concorrentes. Estes aplicativos são um grande aliado, conferindo poder ao consumidor.

Esta tecnologia de celular faz com que o vare-jo passe a focar no cliente (customer centric retail), ao invés do produto (product centric retail). Hoje, o varejo está preocupado é com o check-out, ou seja, quando o consumidor sai da loja (e paga), mas po-derão utilizar o conceito de customer check-in, ou seja, registram quando o cliente entra na loja e po-derão transmitir promoções e informações para o celular dele, melhorando a experiência de compra e aumentando as vendas.

As redes sociais ganharam uma importância fundamen-tal na estratégia das empresas e na forma de comunicação com os clientes. Não dá para controlar o que acontece nas comunidades virtuais, mas dá para acompanhar, monito-rar e responder rapidamente aos consumidores. E o celular virou o dispositivo de acesso preferencial às redes sociais.

Voltei para o Brasil e o "Seu Lular" parou de funcionar por dois dias. Acho que ele estava revoltado de ter que voltar a ser aquela coisinha de falar, só voz.

O Brasil ainda tem um nú-mero grande de celulares “pai de santo” – aquele que só rece-

be (chamada). Mas o País consumiu 20 mil iPads em duas semanas de vendas. É um mercado de contrastes. Um país de dois mundos. Os celulares serão o grande aliado do consumidor – dando-lhe um poder incrível de barganha. O consumidor INFORMADO é REI!!!

Vale a pena lembrar que, em 2005, o governo pu-blicou a MP do Bem (medida provisória que baixava a carga tributária dos PCs), que inundou o merca-do de computadores baratos e promoveu a inclusão digital. Quem sabe em 2011 ou 2012 teremos a MP do Bem para smartphones ou tablets? Com isto, fa-ríamos a inclusão das classes C e D no novo mundo digital, dando a oportunidade para que ganhem e compartilhem conhecimento.

Dagoberto Hajjar ([email protected]) é diretor da aDVaNCe e escreve mensalmente naCrN Brasil

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A IT Mídia dá largada à 4ª edição do Canais Referência, que apresenta os melhores casos de sucesso implementados pelo canal no cliente. E paralelamente lança com exclusividade o

estudo “Os 50 canais que mais crescem no Brasil” que tem o objetivo de mapear as empresas que crescem de forma sustentável. O ranking será apresentado aos principais players do setor

como ferramenta primordial para o desenvolvimento de estratégias de canais. O ranking dos 50 canais que mais crescem será revelado em maio deste ano, ocasião em que serão revelados os

vencedores do prêmio Canais Referência.

Canal: participe de ambos os estudos e conquiste o seu acesso aos maioresplayers do mercado de TI e Telecom.

Mais informações, acesse:

www.crn.com.br/canaisreferencia

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EM PROFUNDIDADE

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INICIATIVACARLOS TIRICH, DA ALCATÉIA: " Com o sucesso do Inovar, muitas revendas se interessaram em participar, inclusive o lojista, que compra da nossa área de volume"

Foto: Ricardo Benichio

Os distribuidores de TI e automação comer-cial brasileiros devem investir pesado em programas de canais

próprios em 2011. Quem já possui ações neste sentido irá se dedicar ao aprimoramento e, quem não tem, irá lançar um. Este é o sentimento de muitos executivos do mercado, sejam eles ligados às revendas finais ou aos próprios distribuidores.

O movimento vem sendo feito ao longo do último ano e só deve aumentar nos próximos meses, apoiado no crescimento do próprio mercado nacional de tecnologia para empresas. “Tivemos casos de canais que cresceram acima de três dígitos e percebemos impacto no negócio da nossa revenda”, analisa o diretor-comercial da Alcateia, Car-los Tirich. Para ele, tal expansão é inegável para qualquer empresa que compare 2009 com 2010.

O programa Alcateia Inovar irá completar um ano em março. Quando foi lançado, 60 revendas fizeram cadastro para serem bene-ficiadas com as vantagens previstas como planos de marketing, campa-nhas de vendas, eventos, brindes e cursos de capacitação. Atualmente, são 120 participantes e a ideia da empresa é chegar a 150 por volta do primeiro aniversário do Inovar e es-tabilizar esse grupo pensando nos próximos passos. “Com o sucesso do Inovar, muitas revendas se inte-ressaram em participar, inclusive o lojista, que compra da nossa área de volume”, diz Rodrigo Silva, gerente de marketing da Alcateia.

Assim, a partir do sucesso do programa, a companhia decidiu criar o AlcaVip, voltado a área de volume da empresa, mais especifi-camente aos varejistas, lojas de in-

Por Gilberto Pavoni Junior e Patricia Joaquim | [email protected]

Distribuidores investem em relacionamento com revendas ao criar ou aprimorar estratégias complementares às dos fabricantes. O movimento vem crescendo nos últimos meses e deve marcar o ano de 2011

Programa de canais: VOCÊ AINDA VAI TER UM

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Dia a dia é importante, mas o futuro é ainda mais

Muitos distribuidores com programas de canais têm notado que as revendas, a medida em que pas-sam a ter um contato mais próximo, preferem ajuda na capacitação técnica e de negócios. “Há muitas ações desse tipo que só distribuem verba de ma-rketing e premiam metas alcançadas, isso não é o suficiente para nós que somos canais e estamos preocupados com a evolução dos negócios no lon-go prazo”, aponta o presidente da Cinco TI, Ramiro Guerra Martini.Para ele, alguns programas de distribuidores che-gam a fazer algo nesse sentido, mas estão longe de serem ideais. “Uma inovação para todos eles seria selecionar um grupo, digamos 10% ou 20% das re-vendas e investir para que elas mostrem os cami-nhos possíveis no futuro do mercado”, diz. Martini lembra da própria experiência para basear suas idéias. “Quando começamos e éramos pequenos, nenhum distribuidor nos atendia desta forma e isso chegava a desanimar.”É o problema de ser considerado padrão de mer-cado quando todo o planejamento de expansão da empresa é baseado justamente no contrário. Por isso, as divisões de categorias de um programa de canais de distribuidores não pode ser tão rígida. “Em determinadas situações, a revenda não pode esperar 24 horas para uma decisão de crédito ou ser atendida de forma padrão porque ela se definiu ou está envolvida em projetos que não permitem essa visão padronizada”, destaca o diretor comer-cial da Handheld, Renato Alves, diretor comercial.

formática e integradores. O lançamento deve acontecer em março e a expectativa é cadastrar cerca de cem revendas. Na visão de Tirichi, diretor da Alcateia, o programa é importante, mas o arroz com feijão tem de continuar sendo bem feito. “Além dos benefícios do programa oferecemos cré-dito, faturamento direto e logística. E este é um diferencial da Alcateia, como temos experiência em importação, colocamos as demandas de projetos em um canal de importação diferenciado para atender todos os compromissos dentro do prazo. Sabemos que é um projeto do canal que já está vendido e ele precisa desta agilidade e do nosso compromisso”, conta. Além dos benefícios, ele terá atendimento para tro-ca de produto, atendimento mais rápido e eficiente de nossos regionais. “Faz parte da nossa estratégia treinar a equipe para um atendimento mais ágil.”

Busca pela diferenciaçãoOutros distribuidores estão seguindo

o caminho independentemente do tama-nho e o nicho de mercado. A Interway lançou o programa de canais no meio de 2010, chama-se Interligados. Seis meses após a estratégia ter sido colocada em prá-tica, o CEO, Marco Castro, da companhia

acredita ter feito a coisa certa. “Consegui-mos um diferencial entre os concorrentes e já sentimos uma aproximação com as revendas”, comenta Castro. O Interliga-dos é uma mistura das metodologias já praticadas pela empresa, os programas definidos pelos fabricantes e a vontade de melhorar tudo isso com um jeito próprio.

Na realidade atual, é impossível dizer que não existem programas de canais nos distribuidores. Muitos apenas não pos-suem uma ação própria nesse sentido e preferem usar os programas dos fabrican-tes que representam. A prática é comum, histórica até, e não chega a ser vista como um problema entre os parceiros de ne-gócio. O movimento que vem ocorrendo nos últimos meses é uma dedicação aos programas gerados internamente, com investimento e marca que independem dos fornecedores. “O distribuidor tem mais capilaridade do que os fabricantes e conseguem lidar melhor com o mercado brasileiro”, aponta Castro.

O Interligados consumiu cerca de R$ 300 mil apenas em investimentos de suporte tecnológico quando foi lançado. O custo total não chegou a ser calculado pela empresa. Junto com o montante gas-to em ferramentas de gestão de clientes,


fevereiro 2011 n www.crn.com.br

Em profundidadE

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site para acesso fácil de parceiros e integrações necessárias com o ERP pode-se juntar as de-zenas de horas-homem usadas no projeto e as verbas destinadas para a comunicação. “Não há uma adesão em massa no primeiro momento, é preciso divulgar a estratégia e explicar os bene-fícios”, diz o CEO.

A Interway decidiu apoiar seu programa de canais na premiação de revendas e dos próprios funcionários que fazem a interface com o par-ceiro. A intenção foi gerar o máximo de visibi-lidade e aceitação possível logo de saída. Na pri-meira fase, o Interligados é mais um programa de incentivos. Somente em 2012 o projeto visará a um foco maior em aprimoramento de negó-cios e geração de demandas futuras.

Um caminho diferente foi escolhido pela EsyWorld, especializada em segurança da in-formação. A empresa está na fase final de pla-nejamento de suas ações para as revendas com as quais trabalha. Além de lançar pacotes de in-centivos o programa irá promover a capacitação visando o futuro do negócio. Tudo de uma vez. “Vivemos uma realidade de grandes mudan-ças, há modelos de vendas como serviço (SaaS, na sigla em inglês) que precisam ser explicados

para os parceiros e terem os potenciais clientes identificados”, aponta a gerente de marketing da empresa, Flávia Sales.

A EsyWorld utiliza o programa de canais da fabricante de antivírus Kaspersky há seis anos. A opção por uma estratégia própria ocorreu pela complexidade que esse segmento de TI alcançou e pela entrada de novas marcas no portifólio da empresa. Flávia, que já tra-balhou em revendas e em distribuidores que não possuíam programas de canais próprios, é favorável a este tipo de iniciativa por parte dessas empresas que fazem a ligação entre o fabricante e a ponta de contato com o cliente final. “Isso facilita o relacionamento do dia a dia e traz benefícios no longo prazo”, destaca.

Os ganhos imediatos, conforme destaca a executiva, estão nos ganhos de diferencial competitivo, mas é algo que nunca se encerra e é preciso sempre buscar o aprimoramento constante.Outra que utiliza o programa de fa-bricantes atualmente mas planeja um próprio é a CDC. O assunto está sendo discutido inter-namente na empresa e, por enquanto não há data de lançamento. Mas, já há uma certeza nos planos. “O programa será de relacionamento e

TEm DE TErfabio gaia, Da officEr: " O pior programa para o distribuidor é não ter qualquer programa"

Canais querem relacionamentoA definição do presidente da Officer, Fabio Gaia, para o segre-do dos programas de canais dos distribuidores é uma verdade in-cômoda para o mercado. Se uma revenda não se sente valorizada, o relacionamento pode ser encer-rado de forma irrecuperável.Foi o que ocorreu com a Scunna, de Porto Alegre (RS). Após quatro anos de relacionamento com um distribuidor a relação foi cortada de um dia para o outro após não ter sido bem atendida durante uma concorrência que participa-va. “Eu solicitei uma negociação especial e quando me disseram que eu não poderia ter isso porque não era cliente, mesmo após qua-tro anos de relacionamento, eu decidi mudar de parceiro”, lembra o diretor-geral, Raul Gonçalves.Aparentemente, o erro foi do sis-tema do distribuidor que não tra-zia o cadastro da Scunna pelo fato de a empresa realizar muito fatu-ramento direto. “Não me preocu-pei em descobrir o que aconteceu, tinha de resolver o problema do meu cliente”, enfatiza Gonçalves. O executivo diz que o comporta-mento “tirador de pedido” com-promete qualquer programa de distribuidor. A empresa substituiu o antigo parceiro pela Aplidigital e não planeja voltar na decisão.Em geral, esse problema de co-municação entre revenda e dis-tribuidor – seja ela um problema do suporte tecnológico ou da falta de processos transparentes e definidos – é fatal para o rela-cionamento. Com canais abertos e funcionando perfeitamente, o distribuidor pode até passar toda experiência dele para ajudar o canal. A parceria entre Scunna e Aplidigital é um exemplo disso com vários casos de indicação de novos negócios. “O distribuidor tem um papel, mas a efetivação é da revenda”, aponta o diretor da Aplidigital, Francisco Gandin.

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complementar para não concorrer com os já definidos pelos nossos fornecedores”, explica Juliana Bastasini, coordenadora de vendas e marketing.

O SEGREDO DO PROGRAMA

Apenas analisando os exemplos cita-dos é possível identificar que não há uma fórmula mágica para programas de canais de distribuidores. Ele pode ser mais abran-gente ou mais restrito, baseado na premia-ção das metas cumpridas ou na geração de novos negócios. “O pior programa para o distribuidor é não ter qualquer programa”, diz o presidente da Officer, Fabio Gaia.

Ele prefere chamar estas ações de “programas de relacionamento” para di-ferenciar entre o que já vem formatado dos fabricantes e as inovações próprias conduzidas pelos distribuidores. “O que fazemos na realidade é operacionalizar as estratégias dos fornecedores usando nosso conhecimento e contato direto com quem está na ponta da demanda do mercado”, aponta Gaia.

Com isto, boa parte do sucesso já fica esclarecida. O segredo é o relacionamento com o canal do distribuidor. Se isso é ba-seado na premiação do giro da mercadoria ou na potencialização de novos mercados futuros, não importa. “Depende do foco de cada um”, destaca o executivo da Officer. De resto, não há grandes segredos em de-senvolver um programa próprio de canais nos distribuidores. Segundo os executivos ouvidos pela reportagem da CRN Brasil, é praticamente impossível haver conflito entre as fórmulas definidas pelos fabrican-tes e os ingredientes que podem ser acres-centados pela empresa que vai ter o con-tato com revendas, fornecedores de valor agregado e integradores.

O básico é dividir a rede de relacio-namento ao menos em três partes. As re-vendas cadastradas e de compra aleatória – em geral alguns milhares; as revendas de compras pontuais – algumas dezenas; e as de relacionamento recorrente – um seleto

grupo que ajuda na identificação de novos negócios e podem usufruir de atendimen-to prioritário em muitos casos.

No entanto, essa divisão não pode ser rígida (Leia box na pág. 37). A complexida-de do mercado de tecnologia nacional não permite a perda de oportunidades por-que a teoria não se encaixa na prática. Os responsáveis pelos programas de canais devem ter tanta maleabilidade nas estraté-gias de relacionamento quanto os projetos possíveis da atual realidade da TI e da au-tomação.

Com isso, o próximo passo a se pre-ocupar é cuidar da evolução do próprio programa. Os dois maiores erros que com-prometem o relacionamento estabelecido entre distribuidores e revendas é a falta de transparência e de continui-dade das ações. “Os dis-tribuidores precisam entender que a revenda sabe que há concorrên-cia e que se não for bem atendida por um irá para outro no dia seguinte”, alerta Gaia.

Diferenciação da diferenciação

Ter um programa de canais é ganhar des-taque no mercado. Os executivos gostam de chamar isso de diferencial competitivo. Mas é uma vantagem que só se estabele-ce no início. Para que seja sustentável, o planejamento deve ser de longo prazo. Até porque é baseado no relacionamento e não no oportunismo.A Officer, por exemplo, que tem vários sabo-res no seu programa, irá unir duas estraté-gias em um grande evento em março próxi-mo. O i-Planet vai promover um show digital de relacionamento a distância e presencial. A expectativa é convocar oito mil pessoas no local das palestras ou pela internet para dis-cutir o futuro do mercado, apresentar novi-dades e fazer capacitação técnica.Essa é uma ação que serve de modelo para ou-tros distribuidores. A partir do momento que o plano do programa de canais está definido, a

tecnologia da informação passa a fazer parte intrínseca disso. Com o passar do tempo, as fronteiras físicas são rompi-das e o distribuidor precisa entender isso e oferecer facilidades online.A Network1, que lançou progra-ma recentemente, é um modelo de

como a parte essencial disso precisa funcionar logo nos primeiros momen-

tos. As ferramentas virtuais facili-tam a abertura de chamados de

RMA e permitem o tracking do chamado. Os workshops são realizados tanto na empresa quanto no parceiro e ainda há a possibilidade se serem fei-

tos pela web. O futuro portal de relacionamento irá permitir

o acompanhamento das regras do programa para saber o que

cada parte ganha nessa relação comercial de longo prazo.

Isso é o mínimo ideal que deve ser oferecido. Com canais abertos e par-ticipação, o programa de canais dos distribuidores tem condições de cui-dar de sua própria sobrevivência. A garantia de continuidade deles é par-te fundamental da confiança que re-sulta em metas alcançadas e desco-berta de novas oportunidades. E isso, atualmente, só ocorre com o apoio da tecnologia e da boa gestão.

transparência e de continui-dade das ações. “Os dis-tribuidores precisam entender que a revenda sabe que há concorrên-cia e que se não for bem atendida por um irá para outro no dia seguinte”, alerta Gaia.

tros distribuidores. A partir do momento que o plano do programa de canais está definido, a

tecnologia da informação passa a fazer parte intrínseca disso. Com o passar do tempo, as fronteiras físicas são rompi-das e o distribuidor precisa entender isso e oferecer facilidades online.A Network1, que lançou progra-ma recentemente, é um modelo de

como a parte essencial disso precisa funcionar logo nos primeiros momen-

tos. As ferramentas virtuais facili-tam a abertura de chamados de

do programa para saber o que cada parte ganha nessa relação

comercial de longo prazo.Isso é o mínimo ideal que deve ser oferecido. Com canais abertos e par-ticipação, o programa de canais dos distribuidores tem condições de cui-dar de sua própria sobrevivência. A garantia de continuidade deles é par-te fundamental da confiança que re-sulta em metas alcançadas e desco-berta de novas oportunidades. E isso, atualmente, só ocorre com o apoio da tecnologia e da boa gestão.


COM A PALAVRARAMIRO GUERRA MARTINI, CINCO TI: " Quando começamos e éramos pequenos, nenhum distribuidor nos atendia desta forma e isso chegava a desanimar"


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VAREJO

42 FEVEREIRO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

OSHOW

do varejoO maior evento mundial do setor mostrou que o comércio moderno está

intimamente ligado ao bom uso da tecnologia

Os varejistas começam o ano cedo. Já nas primeiras semanas de janeiro os empresários desta indústria se preparam para as deman-das que estão por vir. Muitas delas, têm como baliza as novidades apresentadas na feira da National Retail Federation (NRF), a associa-ção comercial americana. O evento é uma prévia das tendências que causam impacto

no setor. Em 2011, houve muita discussão sobre economia global e seus reflexos, mas também muita tecnologia inovadora. O dire-tor-presidente da Advance Marketing, Dago-berto Hajjar, visitou este show de varejo com um grupo de empresários brasileiros e conta, na entrevista a seguir, o que esperar para os próximos meses.

Por Gilberto Pavoni Junior | [email protected]

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varejo

44 fevereiro 2011 n www.crn.com.br

crn brasil – Geralmente, esses even-tos apresentam tendências. na nrF 2011, foi possível perceber algo?Dagoberto Hajjar – Tecnologia foi o que mais se viu por lá. No ano passado, já hou-ve isso, mas agora era algo diferente. Havia muitas soluções usando a mobilidade e nas palestras, o uso de celulares para vender e atender melhor ao cliente foi bem destaca-do. O que foi possível notar é que a tecno-logia já está muito presente no varejo e isso só deve aumentar. As novidades e os cases apresentados mostraram que o empresário precisa da tecnologia para atender, vender, melhorar o relacionamento e transformar o ponto de venda.

crn brasil – Este destaque para a tecnologia tem a ver com o mo-mento de recuperação da economia americana e as soluções seriam me-canismos para reduzir custos e en-xugar processos?Hajjar – Não, esse foi realmente o clima do ano passado. Desta vez, o foco não era a redução de custos. Os varejistas querem e usam a tecnologia para gerar vendas. O celular, por exemplo, era mostrado como uma forma de estimular impulso de com-pra no consumidor. Tudo era solução para a camada tecnológica que cria oportunida-des de negócio. Em geral, o varejo já está com uma boa infraestrutura, com rede, servidores, ERP e aplicações que automati-zam os processos comuns. O momento, de agora em diante, é de investir em ideias que se aproximem do cliente para gerar vendas.

crn brasil – Seria possível aprovei-tar no país de imediato tudo que foi apresentado no evento? Hajjar – Têm coisas que são aplicadas de imediato, outras não. Há realmente algu-mas diferenças entre os dois mercados. Mas existem ideias que podem ser usadas já em 2011. Havia um grupo de 1,5 mil brasileiros na NRF e eu vi muita gente en-tusiasmada com tudo que foi apresentado.

Os aplicativos para o celular que podem ser utilizados no varejo é um exemplo. Eu entrei em uma Starbucks e de imediato meu iPhone baixou um programa que me permitiu escolher a bebida e pagar. Se eu quisesse inventar algo para beber também podia fazer ali com o telefone na mão. Te-ria apenas de ir até o balcão para pegar meu copo. Isto não tem no Brasil. Mas poderia. Não é algo complicado.

crn brasil – E dá para ter este sal-to do uso da tecnologia no brasil? Há varejistas por aqui que ainda acham que o investimento que fi-zeram em equipamentos e softwa-re só deu prejuízo.Hajjar – É perfeitamente possível. Para mim, ainda nos próximos meses, vamos ver boas ideias surgindo no varejo brasilei-ro e quando forem verificar vão notar que são pessoas que participaram da NRF des-te ano. Do grupo que estava com a gente, eu vi muitos empresários entusiasmados. A maioria era jovem. Os mais velhos não achavam que o celular poderia fazer tan-tas coisas assim. Para eles, o aparelho era só para ligações telefônicas. Mas nem era algo relacionado à idade. Havia muita gen-te mais velha e muito bem sintonizada com tudo isso. Eles devem promover mudanças no varejo brasileiro ainda em 2011.

crn brasil – Houve oportunidade de visitar lojas que mostram a mo-

dernidade do varejo? Quais você destacaria?Hajjar – Eu gostei muito da Hollister. A loja tem todo um clima californiano e para fortalecer isto, toda a fachada é feita com monitores. Na realidade, não há vitrine, a não ser uma virtual, usada para exibir ima-gens da praia de Malibu, mas seria possível mostrar ofertas, desfiles etc. As possibi-lidades são muitas. O uso de monitores é uma tendência muito forte por lá. A loja da Disney também utiliza este recurso para ganhar o coração das crianças no ponto de venda. Outra que vi assim era da Nike. No ramo de tênis, os estabelecimentos preci-sam mostrar todos os modelos existentes. São lojas enormes, mas vi uma muito pe-quena, que, para mostrar os modelos, usa-vam telas touchscreen. Era só escolher e o vendedor ia pegar no estoque.

crn brasil – o que pode significar esse tipo de solução nos pontos--de-venda? Hajjar – O consumidor quer mais infor-mação e os monitores estão ajudando nis-so. Eles exibem mais detalhes do produto e isso é muito bem aceito. Mas, há outro lado. Esses monitores ajudam a gerar im-pulso de compra. É o caso da Nike, da Dis-ney e de outros varejos que são destaque hoje no mercado americano.

crn brasil – Quando este grupo que foi à nrF quiser procurar parceiros tecnológicos para colocar em prática as ideias aqui no brasil, encontrarão provedores preparados para isso?Hajjar – Creio que não haverá dificulda-des, porque não chegam a ser ideias com-plicadas. São grandes idéias, sem dúvida, mas nada que não se possa fazer por aqui. Os aplicativos podem ser feitos sem muita dificuldade, os monitores podem ser com-prados aqui mesmo. Existem cuidados e tudo precisa ser planejado conhecendo-se o mercado local. Mas não é nada que seja fora do alcance do varejista brasileiro.

o FuturoDaGobErto Hajjar: a tecnologia cada vez mais ajudará o varejo a rentabilizar a operação

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opinião

Está na hora dadisrupção no Brasil

Fiquei muito feliz quando estive em um workshop para presidentes de grandes empresas no mês passado e ouvi um presidente falar que “no Brasil, faltam estraté-gias de inovação disruptiva”.

Eu vivo uma frustração muito grande com este assunto...

Neste ano se marca o 15º aniversario da publicação do livro mais importante sobre negócios – O dilema de inovação, de Clayton Christensen. Este li-vro é fundamental para entender a inovação e também a evolução de negócios de forma geral. O livro comprova, por meio de dados e pesquisas profundas, que a evolução de negócios acontece de uma forma muito dife-rente que a intuitivamente entendida.

Vamos associar a evolução de negócios com o aumento de desempenho. Cada tipo de negócio tem suas dimensões de perfor-mance. Por exemplo, a de um banco pode ser: acesso ao capital, reputação, abrangência de acesso etc. O livro comprovou que exis-tem três maneiras de inovar, e que a tercei-ra – inovação “disruptiva” (a qual é menos conhecida e mal-compreendida) é que cria a possibilidade de sobrevivência e crescimen-to ao longo prazo. Estes três são: 1. Aumentar a performance por meio de me-lhorias incrementais (chamada, às vezes, de “inovação incremental”)2. Aumentar a performance via “um grande salto”(chamada, às ve-zes, de inovação “breakthrough ou radical”)3. Mudar as dimensões de performance (o tipo de inovação que Christensen chamou de inovação “disruptiva”)

Existe uma enorme confusão entre a segunda e a terceira. Em nosso exemplo do banco, o aumento de números de agências será uma inovação incremental, pois ajuda a dimensão de “abrangência de acesso” em uma forma incremental. Fazer transações financeiras pela internet (o chamado “banking online”) é uma inovação “break-through” ou “radical”, pois ele melhora a dimensão de performance de “abrangência de acesso” em uma forma não-incremental. Porem a inovação “disuptiva” fundamentalmente muda a dimensão de competição e não aumenta a performance atual. Se, por exemplo, a

website da rede social “Facebook” começa a oferecer a possibilidade de fazer transferências de dinheiro diretamente entre os membros, esta pode ser uma inovação disruptiva. Mas isto não melhora o de-sempenho das dimensões atuais (acesso ao capital, reputação, abran-gência de acesso) em comparação com as soluções atuais (agência, bank-line etc.). Ao contrário, cria uma dimensão de performance (a possibilidade de transferir dinheiro sem intermediário).

A segunda importante característica de uma inovação disruptiva é que ela utiliza assimetrias de motivações para conseguir conquistar mercados novos. Se o Facebook oferecer a possibilidade de transferência de dinheiro entre os membros, inicialmen-te os bancos não terão muito interesse em atacar a oferta por duas razões:1. Mercado: Os tipos de clientes aproveitando este oferta provavelmente não são o mercado alvo para um banco (por falta de CPF limpo, emprego formal ou custo alto do banco);2. Lucratividade: A alta estrutura de custo do banco (que Facebook não terá) não faria o banco muito interessado em uma oferta com valores tão baixos.

Esta “assimetria” facilita inovação dis-ruptiva, pois competidores atuais não têm motivação de atacar quando os piores clientes (e não-clientes) estão com uma proposta fun-

damentalmente diferente que tem baixa lucratividade pelo ponto de vista do incumbente (no caso, o banco). Eles têm motivação de ataque quando seus melhores clientes têm ofertas que aumentam a perfor-mance nas dimensões existentes e também aumentam a lucratividade.

Os problemas do Brasil são amplamente entendendo por todo o mundo. O Brasil tem um custo alto e ainda falta infraestrutura, edu-cação, saúde e segurança. Se as estratégias de inovação disruptiva foram empregadas teremos condições de ter um solto de progresso em estes fatores importantes. Por ter uma confusão entre inovação “radical o breakthrough” (que aumenta a performance atual) e ino-vação disruptiva (que muda as dimensões) existe a falta de estraté-gias adequados para disrupção. Sem uma formatação deliberada e especifica para disrupção o curso natural e de sustentar as dimen-sões de performance atuais. Esta na hora para disrupção no Brasil.

Kip Garland é o fundador da innovationsEEd - "learning toinnovate" e escreve mensalmente em Crn [email protected]

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NO MUNDO

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A empresa especializada em equipamentos sem fio não para de crescer. E, por isto, tem chamado a atenção de parceiros, consultorias e,

principalmente, dos concorrentes

Por Chad Berndtson, CRN EUA | [email protected]

no canal de WLAN

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SEM MEDO DE CACHORRO GRANDESEliNA lO, DA RuCkuS: "Sou gananciosa. Nosso foco é conquistar um market share em um ambiente tumultuado como wireless LAN"

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Não tem a fama de seus maio-res concorrentes, nem o leque de canais ou de recur-sos. Está num dos merca-dos mais competitivos no

segmento de banda larga – wireless LAN –, que tem inflado cada vez mais. E tem muita gente de olho devido às aspirações de abertura de capital (IPO, na sigla em inglês), mas ainda acredita que a empresa será comprada antes disto acontecer.

Tudo bem que este não é o melhor dos momentos para ser uma revenda de equi-pamentos wireless da Ruckus. Produtos, margens, peculiaridades e tudo mais – a empresa tornou-se um dos players mais quentes do canal de WLAN, nos últimos dois anos, e não para de crescer. “Vende-mos duas ou três tecnologias wireless di-ferentes e a maneira que estamos sendo conduzidos pela Ruckus é melhor, compa-rando com a maneira que éramos no pas-sado”, diz Dave Casey, diretor da Westron, de Carrollton, Texas. “Eles nos ajudam a conduzir e definir os negócios e a sermos criativos para diferenciar o produto. Tem sido muito bom para nós: são uma combi-nação de técnica e de pessoas.”

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“O que me mantém aqui é a paixão”, diz Pat Grillo, presidente e CEO da Atrion Communications Resources, de Branch-burg, New Jersey (EUA). “Ficamos mais de um ano fazendo reuniões para que me convencessem a trocar de fornecedor de wireless, mas o que facilitou foi conhecer Selina [Lo, presidente e CEO da Ruckus], a equipe e toda a agitação que eles trazem. Então, quando o pessoal técnico deles veio nos conhecer, minha equipe comentou que era muito melhor do que a empresa com quem trabalhávamos.”

Tim Hebert, presidente e CEO da Atrion Networking, da cidade de Warwi-ck, Rhode Island (EUA), começou a tra-balhar com a Ruckus no início de 2010. Apesar de ser primeiramente uma com-pra da Cisco, o valor dos produtos que a Ruckus apresentou para alguns clientes provou ser muito forte para ignorar, co-mentou o executivo.

“Este é um ambiente bem tumultua-do e todos dizem a mesma coisa, mas o que me deixou muito feliz com a Ruckus foi a paixão e a energia que trouxeram,” diz Hebert. “Trabalhamos predominan-temente com a Cisco, que é grande, e o wireless é uma prioridade para eles, mas as pequenas empresas não são, de for-ma geral, então não recebemos a mesma atenção e energia que a gente pega de uma empresa como a Ruckus, onde é o negó-cio principal.”

Os maiores concorrentes de WLAN da Ruckus - Cisco, líder de mercado, Aruba Networks, Meru Networks e mui-tos outros - prestaram atenção, prin-cipalmente pelo fato de tanto a IDC quanto o Gartner, por diversas vezes, no ano passado, terem indicado a empresa como a que mais cresce no mercado. De acordo com o Gartner, que em março de 2010 classificou a Ruckus em 8º lugar, ela foi a que mais lucrou com ações des-de 2009, com 105,8% de ganhos de um ano para o outro.

No Annual Report Card (ARC) da CRN EUA, a aparição impressionante da Ruckus na categoria de rede de hardwa-re no PME colocou-a muito próxima dos

tops da categoria, como a Cisco e Adtran, em quase todos os critérios, à frente de players como D-Link, HP e Netgear.

Ganhos com a receita também fa-zem parte desta história. A Ruckus, em 2009, cresceu US$ 56 milhões em em-barques de produtos, um ganho de 100% de 2008 - atingiram esta marca e passa-ram o terceiro trimestre de 2010 com a

expectativa de anunciar outro ano de crescimento vulcânico.

Então como chegaram a este nível? E por que a Ruckus ganhou o canal?

CÃO QUE LADRA E MORDEA CRN EUA teve a oportunidade de

visitar, com os executivos do alto escalão da Ruckus e alguns de seus parceiros tops – como mídia exclusiva – a conferência de parceiros da Ruckus, Big Dogs, em outu-bro de 2010.

Algumas dezenas de entrevistas, em dois dias em Atlanta (EUA), produziram entusiasmo, compromisso e antecipação – pela Ruckus dar o seu grande salto; pelo fato de seus ganhos terem sido tão con-sistentes, nos últimos dois anos, princi-palmente; pela ideia de que seu latido – o mascote é um cachorro latindo, afinal de contas – foi mais alto do que o barulho e o tumulto; fez com que o mercado hiper-competitivo de WLAN se tornasse algo como um eco no abismo.

Primeiramente, é um produto forte. A Ruckus tem uma grande história, di-zem os VARs, por trás do beam-forming, o método de transmissão de frequência de rádio que, quando incorporado nos pontos de acesso wireless (APs), pode aumentar o sinal de transmissão do clien-te e, portanto, a produção, por focar a energia RF diretamente nos clientes Wi--Fi. Sua linha ZoneFlex surgiu, princi-

O que os canais dos EUA andam dizendo...

Adoro argumentar e vender. Quero ter menos trabalho para

vender Ruckus e não consigo enxergar isto em todas as

verticais. Acho que deveríamos aumentar o mindshare, então,

desta forma não ficaria tão difícil.

Gary Berzack, CTO e COO da eTribeca, de Nova York

Este é um ambiente bem tumultuado e todos dizem a mesma coisa, mas o que me

deixou muito feliz com aRuckus foi a paixão e a

energia que trouxeram.

Tim Hebert, presidente e CEO da Atrion Networking, da cidade de

Warwick, Rhode Island

O que me mantém aqui é a paixão. Ficamos mais de um ano fazendo reuniões para que me convencessem a trocar de fornecedor

de wireless, mas o que facilitou foi conhecer Selina [Lo, presidente e CEO da Ruckus], a equipe e toda a agitação que eles trazem.

Pat Grillo, presidente e CEO da Atrion Communications Resources, de

Branchburg, New Jersey

Eles nos ajudam a conduzir e definir os negócios e a sermos

criativos para diferenciar o produto. Tem sido muito bom para

nós: são uma combinaçãode técnica e de pessoas.

Dave Casey, diretor da Westron, de Carrollton, Texas

desta forma não ficaria tão difícil.desta forma não ficaria tão difícil.

Este é um ambiente bem tumultuado e todos dizem a

CONSULTORIAS COMO IDC E GARTNER INDICARAM A RUCKUS COMO A QUE MAIS CRESCE NO MERCADO


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NO MUNDO

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CRN EUA: Você tem um canal em ascensão, que apóia a empresa é seriamente comprometido e os negócios estão crescendo em todos os seus segmentos. Qual é o seu maior desafio agora?Lo: Acredito que o maior desafio seja aparecer. O mercado de Wi-Fi é enorme, então, todos conse-guem sobreviver, e se você observar a Meru e os nossos outros concorrentes, quando a maré está alta, todos os barcos sobem. Acho que se quiser-mos construir uma boa empresa, estaremos bem andando sobre as águas. Mas quer saber? Sou ga-nanciosa. Eu quero conquistar um market share. Nosso foco é conquistar um market share em um ambiente tumultuado como wireless LAN, de grandes empresas, que não é apenas ir bem pelos nossos parceiros, mas também trazer parceiros e desenvolver a classe correta de canais Premium e realmente ajudá-los a terem um negócio signi-ficativo e multimilionário conosco. Outra fatia do mercado é das operadoras, que têm uma força significativa. Acredito que eles serão uma peça importante da nossa logística. O que está acontecendo agora é que as operado-ras olham para os novos negócios e não podem contar apenas com voz, não podem contar com a mesma maneira que ganhavam dinheiro há anos. Estão todos de olho nas grandes empresas e acho que podem acabar competindo com alguns de nossos parceiros atuais, entretanto, olhando sob um ponto de vista global, é uma boa notícia. Muitas das operadoras, principalmente as tier-one, não possuem recursos para fazerem um ho-tel ou uma escola.

CRN: Mas você está ciente de que, indo por este caminho, naturalmente poderá ter conflito em seu canal. O que você diz aos VARs orientados a serviços para diminuir temores de perder espaço para operadoras?Lo: Bem, esqueça que elas são operadoras. Quan-do você cresce em qualquer canal, alguns dos seus parceiros mais próximos não vão gostar do fato de você estar trazendo mais aliados. Como em todas as boas práticas de canal, a habilidade para fazer isto sem machucar seus parceiros existentes é crucial.

Tendo processos formais mais fortes, como o aviso antecipado de negociação de grandes negócios ao fabricante, coisas como lidar com as oportunidades e como fazer para que não percam a confiança em você, isto é: ser uma empresa de canal. Mas, acima de tudo, acho que precisamos ajudar nosso canal a ver que as operadoras podem ser parceiras. CRN: Se você já tem experiência para ganhar market share, e continuará a crescer a níveis de CAGR (taxa composta de crescimento anual) como estamos vendo, de quem vocês estão ti-rando uma fatia do mercado?Lo: É interessante. Não saio por aí batendo no pei-to e dizendo que é da Cisco, mas a realidade é que a Cisco está perdendo espaço. A IDC e o Gartner mostram que a Cisco perdeu mais de dez pontos nos últimos dois trimestres em wireless. Muitas pessoas podem se beneficiar com isto. Acredito que a HP é outra empresa que, potencialmente, está um pouco no olho do furacão, por conta do que está acontecendo com a integração da Hua-wei e 3Com. É uma situação caótica da qual pode-mos tirar vantagem. E a Motorola, que está caindo aos pedaços, abriu uma brecha que podemos tirar vantagem também. CRN: Você espera que sua empresa seja comprada? Lo: Aquisição é algo que basicamente você não procura...

CRN: É algo que você estaria aberta para fazer? Lo: É como namorar. Se você estiver procurando um namorado, isto tira sua atenção das coisas que você está fazendo. As empresas interessadas em comprar querem buscar o melhor preço que lhes convêm, então, se você está procurando alguém para comprar sua empresa, talvez você fique do lado certo da mesa para poder negociar. Mas, aci-ma disto, se você monta uma empresa esperando ser comprado, você pode focar em coisas erra-das. A Ruckus nunca procurou compradores. E se nos oferecerem um número irrecusável? É claro que tomaremos a decisão certa. Mas isto ocupa um pedaço bem pequeno na minha mente agora.

Selina Lo é animada, apaixonante, devoradora de M&M, presidente e CEO da Ruckus Wireless e, graças ao crescimento que a empresa registrou, desde sua fundação em 2004, o Gartner e a IDC a classificaram como o fabricante de wireless LAN que teve o mais rápido crescimento de receita em 2009. É uma força que deve ser reconhecida. O ambiente tumultuado de wireless LAN e seus atuais concorrentes não a assustam. Lo sentou com o editor de networking da CRN EUA, Chad Berndtson, na conferência Ruckus’ Big Dogs, em Atlanta. O que segue são os principais trechos desta conversa:

Bate-bola com a presidente eCEO da Ruckus, Selina Lo

palmente, para a atuação no PME, entretanto a Ruckus, no início de 2009, começou a ex-pandir seu foco para médias e grandes empresas.

A combinação da proeza técnica de seus produtos com seu preço de varejo, que che-ga a ser menor que a maioria dos concorrentes, faz com que seja fácil de vender, uma vez que eles têm a chance de incrementar seus produtos. “Como principal aspecto téc-nico de nosso negócio, sou chamado de vez em quan-do para auxiliar a equipe de vendas, quando já esgotaram todas as possibilidades,” diz Brian Young, CTO da Con-vergence Technologies Inc., Burr Ridge, III.

“Eles já se decidiram e conseguimos a atenção deles mostrando como o beam-forming funciona – esqueça o luxuoso material de marke-ting, nós desenhamos para eles usando lápis e borracha – e o diferencial da presença física da Ruckus. Os clientes gostam disto. Somos parcei-ros da Ruckus há três anos e fizemos muitas instalações no mercado fora da nossa área de atuação por conta das referências que temos.”

Quase todos os entre-vistados disseram que estão confortáveis não apenas ven-dendo, mas também lidando com os produtos da Ruckus, e o restante disse que confia muito na situação. A Ruckus tem uma fortaleza, por exem-plo, entre os clientes no ramo da saúde, entretanto ainda está entrando em verticais


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NO MUNDO

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com interesse em WLAN, como assistên-cia médica, onde concorrentes como Cis-co e Aruba dominam.

Sua força vertical, entretanto, permi-tiu a diversos VARs fazerem manualmen-te todas as práticas em torno destes nichos de mercado. Gary Patrick, dono do Hotel Internet Services, de Palm Harbor, Flóri-da, observou que muitos hotéis têm, em média, um AP por oito a 12 acomodações, entretanto, a cobertura da Ruckus é de um por 20 – com menos investimento por AP. “O wireless é tão importante lá quanto ter as luzes acesas ou o telefone ou qualquer outra coisa funcionando no apartamen-to,” diz Patrick sobre o ramo hospitalar.

“Então, para eles é um investimento muito importante. A Ruckus entrou com um excelente preço de varejo, mas exis-tem muitos equipamentos baratos por aí. Tem que funcionar também e os clientes têm que ver funcionando. Sabemos que está funcionando, porque eles não recla-mam. E construímos milhares de refe-rências de pessoas que podem atestar o fato de que o negócio é muito bom. Lem-

bro de um cliente que tiramos a Cisco de todos os seus escritórios, e colocamos metade do equipamento e estão felizes da vida por isto.”

Muitas revendas dizem que a falta de um nome forte da Ruckus pode ser um obstáculo. Entretanto, permite que os VARs sejam consultores com maior confiabilidade uma vez que, sem o reco-nhecimento do nome da Cisco e da Aru-ba, os produtos da Ruckus exigem uma demonstração para convencerem os clientes. “É uma venda que se faz pesso-almente, cara a cara. A equipe tem que ir e demonstrar, deve literalmente trazer o cliente e convencê-lo,” diz Gary Ber-

zack, CTO e COO da eTribeca, de Nova York (EUA). “Adoro argumentar e vender. Quero ter menos trabalho para vender Ruckus e não consigo enxergar isto em todas as verticais. Acho que deveríamos aumentar o mindshare, então, desta for-ma, não ficaria tão difícil.”

Quando discutimos o cotidiano do mecanismo de seus programas e do supor-te de marketing – que obscuramente defi-niu o canal reconhecido como “proteção” – uma palavra que os parceiros na maioria das vezes usam para a Ruckus é “agilidade”.

“A proteção deles é de dez para dez”, diz Berzack. “Temos um conjunto de pro-dutos simplificados. Estamos vendendo wireless, não estamos vendendo laptops ou muitas das coisas complicadas e inte-rativas. Quando você faz isto, torna-se fá-cil entender a mensagem e se comunicar. Muitos do FUD (Fear, Uncertainty and Doubt ou Medo, Incerteza e Dúvida, em português) foram retirados tanto do ma-rketing quanto do posicionamento.”

Trinh Pham, diretor de marketing e vi-ce-presidente de vendas da OCx Networks, uma revenda de Denver, disse que não só a Ruckus encontrou um lugar no mercado em preço, mas também viu e educou uma classe de parceiros que nem sempre rece-bia suporte de seus fabricantes de wireless. “A comunidade de VARs e as margens de lucro estão sendo pressionadas”, diz Phan. “Quando você tem 12 VARs diferentes da Cisco no seu mercado, as margens serão apertadas. Mas quando você vê um úni-co nome e é um dos poucos que vendem, você consegue se diferenciar. A facilidade de se fazer negócio com a Ruckus é uma ligação telefônica, que geralmente não ve-mos. Quando a indústria era mais jovem, os fabricantes queriam os VARs – tratavam você como se fosse rei. Mas agora eles vão atrás de todas as operadoras, os caras gran-des e os VARs não são mais importantes para eles. Acho que a Ruckus vê isto, e é por isto que os VARs deles são reconhecidos e fecham muitos dos grandes contratos.”

SEM O RECONHECIMENTO DO NOME DA CISCO E DA ARUBA, OS PRODUTOS DA RUCKUS EXIGEM UMA DEMONSTRAÇÃO PARA CONVENCEREMOS CLIENTES

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SOBRE CANAISSELINA LO, DA RUCKUS: "Como em todas as boas práticas de canal, a habilidade para fazer isto sem machucar seus parceiros existentes é crucial"


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no cliente


dinheiro!Tempo é

Para garantir uma operação segura e rápida, a Agência Estado trocou sua gestão de segurança baseada em Linux para uma ferramenta da Check Point

Em uma mesa de operação do mercado financeiro a afirma-ção “tempo é dinheiro”, não é uma metáfora. Ela é tão real quanto a responsabilidade de

quem tem como negócio a transmissão de informações financeiras. O Grupo Estado é composto por cinco empresas e, entre elas, a Agência Estado (AE), que oferece justamente notícias e informa-ções do mercado financeiro. “Nossos clientes são bancos e corretoras. Nosso produto é premium, porque atende aos operadores de mesa nos bancos, respon-sáveis por comprar e vender ações”, con-ta Cristiano Jacometti de Souza, coorde-nador de infraestrutura da AE.

Para a área de Souza, a tecnologia é tão essencial que a AE possui uma área de TI específica para ela. “Uma cotação não pode sair daqui com alguns milésimos de segundo de atraso. Existem robôs que executam ordem de compra e venda para tornar o processo mais ágil. Nossos ní-veis de qualidade e desempenho da rede têm de ser altíssimos”, afirma o executi-vo, tamanha a exigência e complexidade do trabalho de sua área. A agência tem servidores IBM e HP em modelos especí-ficos para atender a esta demanda.

Mas nem sempre a velocidade e a segurança estiveram no nível atual. Se-gundo Souza, com a profissionalização do serviço prestado pela AE, e com a de-manda dos clientes, não havia a menor possibilidade de ser tolerante a um se-gundo de atraso.

Assim, a empresa decidiu trocar a gestão de segurança que estava, até en-tão, baseada em uma ferramenta open source, Linux, para a Check Point Secure Platform, que possui mais que o dobro da capacidade do iptables (tabelas de con-trole) no mesmo hardware, com mais ferramentas de administração e controle.

Todos os equipamentos de rede da empresa são Cisco, mas ainda assim a escolha foi pelo produto da Check Point. “Tivemos um grande desafio de adapta-ção da ferramenta, mas deu tudo certo”.

A AE chegou à ferramenta por meio da Digital Work, empresa que a atende em hardware. “Investimos em torno de US$ 300 mil. A manutenção custa, ao ano, cerca de US$ 50 mil - gastos com licença e serviço”, calcula Souza. Hoje, a AE registra um crescimento no núme-ro de usuários. São 15 mil usuários ante menos de um mil na época em que ini-ciou o projeto, no final de 2006.

Por Tatiana negrão | [email protected]

PALAVrA Do cLIEnTEcrIsTIAno JAcomETTI DE souzA, DA AE: “Não posso ter uma cotação saindo daqui com alguns milésimos de segundo de atraso. Nossos níveis de qualidade e desempenho da rede têm de ser altíssimos”

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O prOjetO

Cliente: Agência Estado

Canal: Digital Work

Fabricante: Check Point

Investimento: US$ 300 mil

O projeto: trocar a gestão de segurança que estava, até então, baseada em uma ferramenta open source, Linux, para a Checkpoint Secure Platform, que possui mais que o dobro da capacidade do iptables no mesmo hardware, com mais ferramentas de administração e controle.


O aumento expressivo no volume de negociações do mercado financeiro e, consequentemente, de circuitos de comu-nicação, firewalls, servidores etc, também contou com o suporte da nova ferramen-ta. “Este volume cresceu quatro vezes nos últimos três anos. Hoje, temos alta dispo-nibilidade das conexões, isto é, quando um firewall cai, o usuário não tem impacto no serviço”, avalia Souza.

A satisfação com o Check Point é tanta que a AE, em 2010, implementou a marca em todos os data centers. “Hoje, temos dois data centers em São Paulo, mais dois no Rio de Janeiro e um em Nova York. Todos com Check Point e adminis-tração centralizada em uma só ferramen-ta (smartcenter)”, diz.

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PERFIL

62 FEVEREIRO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

AMBIÇÃO SAUDÁVELRAFAEL NASSAR PALONI, DA NETWORK1: "Sozinho a gente não faz nada, precisamos de um time forte, de gerentes, diretores e colaboradores”

Rafael Nassar Paloni assumiu há menos de um ano a presidência da Network1 e já mexeu bastante com a empresa. O executivo mostra como clareza e valores sólidos podem se combinar com ousadia

Por Ligia Sanchez | [email protected]

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É o momento de acelerar. Eu me considero com muita energia e a nossa marca é inovação.” A declaração de Rafael Nassar Paloni, presidente da distribuidora Network1, resume sua dispo-sição à frente da companhia e mostra a cara

de sua gestão. No cargo há menos de um ano, o jovem executivo – que assumiu a liderança do negócio aos 29 anos de idade – tem consciência dos atuais ventos favo-ráveis ao segmento de canais de distribuição. Sua reação foi rápida e os resultados aparecem em diversas frentes: dentro e fora da companhia.

pés no chão Energia e

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fevereiro 2011 n w ww.crn.com.br

perfil

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Em 2010, a Network1 atingiu a meta abraçada por Paloni ao chegar à presidên-cia: crescer 50% no ano. Em 2009, no pós--crise, a empresa já tinha registrado expan-são de 40%. Atento aos sinais positivos do mercado, o executivo tratou de arrumar a casa. “Investimento em pessoas, estrutura organizacional adequada com unidades de negócios trabalhando com mais foco, preparo do time de gestores com o mix de portfólio alinhado. Eu diria que estes fo-ram alguns dos pontos-chave para chegar aos resultados”, avalia.

E Paloni não parou por aí. Ele acaba de anunciar um programa de canais, a abertura de um novo centro de distribuição em Recife (o quarto da Network1) e o início das opera-ções fora do Brasil, com escritório sediado em Miami (EUA) para atender a América Latina.

caminhoA forma como aconteceu sua entrada

na companhia, há cinco anos, revela sua sede por mudanças e movimentação. “Vi uma oportunidade na empresa, que era mais focada na distribuição de soluções de comunicação de dados e tinha uma opera-ção bem menor do que a atual”, conta. Ele já chegou com uma proposta que conti-nha um plano de reestruturação prevendo verticalização da logística e acesso a mais capital. “Entrei como sócio, no cargo de di-retor de operações e finanças”, afirma. Sua visão fica clara ao explicar os meandros de seu negócio. “Eu resumo distribuição como capital, logística e força de venda”.

Sua trajetória explica um pouco a tese. Antes, Paloni trabalhou em uma companhia de comércio exterior, onde permaneceu por cinco anos. “Entrei na base, fui crescendo e saí como diretor-comercial”, conta. O conta-to com a Network1 foi iniciado durante esta experiência profissional. A empresa fazia parte de sua carteira de clientes, composta também pelos segmentos de produtos quí-micos, confecção, cosméticos e TI. A escolha do segmento de distribuição de produtos de TI para sua atuação resultou da visão de Pa-

loni do potencial de mercado e de seu gosto pessoal pela área. “Sou formado em admi-nistração de empresas pela PUC-SP e fiz pós--graduação na FGV em negócios com apoio de sistemas integrados, curso que tinha tam-bém um viés de TI.”

ValoresOlhando para sua história, Paloni co-

menta que “as coisas foram acontecendo”, sem buscar muitas explicações para a rá-pida ascensão. Ele demonstra empolgação e gosto pelo que faz e considera-se feliz – algumas indicações geralmente atribuí-das a sucesso. Por outro lado, o presiden-te da Network1 prova que tem os pés no

chão. “ Temos o objetivo de crescer com sustentabilidade, é um projeto de ter uma companhia cada vez mais sólida, em longo prazo", afirma, mostrando que as diversas iniciativas e estratégias que está promo-vendo fazem parte de um plano mais am-plo e bem assentado.

Ao definir seu perfil de liderança, Ra-fael Paloni menciona a ética como valor de referência na Network1. “O exemplo tem que vir cima. O líder precisa motivar a equipe, envolvê-la e estar comprometer todo o time. Temos de estar orientados a resultados, com objetividade, mas nos pre-

ocupando com o meio de atingi-los, pois não vale resultado a qualquer preço”, refle-te. Em duas palavras - “ambição saudável” - ele resume sua filosofia.

O bom senso contribui para que Paloni não se deslumbre com o fato de ter chega-do à presidência relativamente jovem. “Sem dúvida é um desafio estar à frente de uma empresa de um porte como a nossa, que tem planos de crescimento agressivos. Quanto à idade, vejo de forma muito positiva, porque é preciso muita energia para tocar o dia a dia.” Com mais de oito mil revendas ativas, a Network1 distribui soluções de comuni-cação de dados, comunicações unificadas, segurança, TI, videovigilância, mobilidade e data center, emite 10 mil notas por mês. A empresa atende grandes empresas [corpora-tivo], PME e varejo, pela Move1.

Reconhecimento e humildade tam-bém aparecem em sua forma de encarar a liderança. "Sozinho a gente não faz nada, precisamos de um time forte, de geren-tes, diretores e colaboradores”, constata. Ao longo da entrevista, são recorrentes as menções de Paloni à equipe. “Estamos tra-balhando com todo o time de gestão, para preparar diretores e gerentes para nossos planos. Fizemos um projeto de desenvol-vimento em que todos ajudaram a delinear o perfil do líder Network1. Agora estamos trabalhando nos gaps desse perfil”, relata. O trabalho em conjunto fica patente até mesmo na disposição do escritório da em-presa. A direção, incluindo o presidente, compartilha o mesmo ambiente com os demais colaboradores, sem salas próprias, favorecendo uma cultura de transparência, que reduz as formalidades da hierarquia.

Clareza de papeis desponta como ou-tra característica de Paloni. Além de presi-dente da Network1, ele é sócio e conselhei-ro. “Quando você é sócio, pensa ‘coloquei capital, preciso ter retorno’. Aí, tem um conselho para te representar e cobrar o presidente. E, quando se é o presidente, tem de executar aquilo que está no plano. Mas é bem legal”, diverte-se.

“O exemplO tem que vir cima. O líder precisa mOtivar a equipe, envOlvê-la e estar cOmprOmeter tOdO O time. temOs de estar OrientadOs a resultadOs, cOm Objetividade, mas nOs preOcupandO cOm O meiO de atingi-lOs, pOis nãO vale resultadO a qualquer preçO”

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CRNtech

Por CRN EUA | [email protected]

O MONITOR NEC LCD EX231W SABE ONDE VOCÊ ESTÁ Uma das coisas mais legais (e que economiza mais energia)

do EX231W, o MultiSync lançado no final de outubro de 2010 pela NEC, é algo que não pode ser visto. Desenvolvido dentro do monitor está um sensor de proximidade humana, que ajusta o brilho da tela (e, portanto, seu consumo de energia), baseado onde o usuário está sentado. E, melhor, quando o usuário sai da sala, o monitor também se desliga até que retorne.

Quando está operando, o painel de 23 polegadas consome 16 watts e libera um máximo de 250 nits. Uma porta USB fica em cima do monitor, com resolução máxima de 1.920 x 1.080, e é in-tegrado a um suporte de quatro saídas quick-release. Um suporte opcional de picture-frame permite que o painel não necessite de suportes e seja mais portátil. Além do DisplayPort input, o EX231W inclui cabos para as portas DVI-I e DVI-D. O preço de tabela é US$ 339 (nos Estados Unidos).

ADAPTADOR NVIDIA QUADRO 2000 GRAPHICS Com lançamento do Quadro 2000 no início de outubro de 2010, a Nvidia

substituiu o Quadro FX 1800 para o segmento de PCs para médias empresas por praticamente o mesmo preço – US$ 599. Os novos cores de processa-mento Quadro 192 trabalharam juntos para fornecer resultados de bench-mark duas vezes maiores do que seu antecessor.

Para medir a taxa máxima de frame para jogos, os pesquisadores rodaram o Dirt2, um jogo de corrida da Codemasters Software com resolução configurada para 1440 x 900, 4 x MSAA (multisample anti-aliasing) e com sincronização vertical desligada. Uma taxa máxima de frame de 414 fps foi medida usando Fraps 3.2.2 da Beepa. O frame médio durante o jogo foi próximo de 1005 fps.

Onde o 2000 melhorou mais foi no teste de ensight no Viewperf de visu-alização científica de carga de trabalho, resultado 20,87, um ganho percen-tual de 1.797 acima dos 1.1 do 1800. No teste Maya, mensurando mudanças de estado quando apresentamos modelos com milhões de vértices, o 2000 aprimora 735%, resultando 49,59 comparado com o 5.94 do 1800.

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CRNtech

O Test Center da CRN EUA revisou os melhores produtos do ano pas-sado e mostrou os que mais se destacaram

KENSINGTON CAR MOUNT PARA SMARTPHONES: A SEGU-RANÇA EM PRIMEIRO LUGAR

O Test Center da CRN recebeu um Windshield/Vent Car Mount para smarphones da Kensington, que a empresa começou a comercializar em julho de 2010.

A Kensington oferece modelos específicos para iPhone, entretanto, nos enviou um modelo universal, que se encaixa confortavelmente no pára--brisas e em aparelhos de até 7 cm de largura e 10,5 cm de altura, incluindo a maioria dos aparelhos da HTC, LG, Motorola, Palm, Samsung e RIM. Uma unidade com cabeça ajustável coloca o aparelho na posição vertical ou na horizontal, mas não conse-guimos fazer aparecer as teclas do aparelho de testes, um Android G1.

No entanto, a unidade se encaixa no aparelho rapidamente com apenas uma mão e desencaixa pressionando um botão atrás do dispositivo. Um braço de 30 cm é muito mais rígi-do do que a curvatura – talvez um pouco rígido demais – e não deve se movimentar, como faz uma grande ventosa. O kit custa US$ 29,99 (nos Estados Unidos) e inclui também um suporte com ventosa.

O SERVIDOR DA DELL POWEREDGE R815 IMPRESSIONA

A Dell, durante o verão, lançou o PowerEdge R815, um servidor 48-core de 2U, angariando quatro processadores Opteron (com 12 cores cada um) e ou-tros quatro adaptadores Gigabit Ethernet para servi-los. O desempenho de ben-chmark fornecido pelo novo servidor da Dell foi impressionante.

Para medir o desempenho do console do R815 com relação a outros servidores e estações de trabalho, os pesquisadores instalaram o GeekBench 2.1.5 para 64-bit do Windows. Com seus 64 GB de memó-ria (32 GB usados pelo Windows) e drives de 6 GBps 15K SAS, esta eficiente máquina conseguiu impressionantes 9,695. Isto o posiciona em terceiro lugar na lista de desempenho de todos os tempos para servidores. O R815 testado tem o valor de US$ 14,169 mil (nos Estados Unidos).

Onde o R815 brilhou foi no processo de transação. Para medir I/O transações (IO/s) e taxas de transferências (MBps), os pesquisadores utilizaram o IOmeter da Intel e 100% de leituras aleatórias de 4-KB blocks. Quando está funcionando no próprio R815, o IOmeter relatou respeitáveis 9.957 IO/s e uma taxa de transferência de 37,5 MBps. Com escritas sequenciais, fornece um pico de cerca de 9080 IO/s e 35,5MBps.

SEGURANÇA VELOZ: PROSECURE UTM50 DA NETGEAR

Com o ProSecure UTM50, a Net-Gear combina detecção de vírus, com antispam, filtro de URL e capacidade de firewall em uma caixa que é cerca de oito vezes mais rápida do que o modelo mais próximo, o UTM25. Esta combi-nação de características e capacidades dentro de um aparelho especial de 1U faz do UTM50 uma boa opção para pe-quenas empresas e filiais de escritório com espaço e budgets limitados.

E, se nestes locais usa-se servidores Microsoft, os administradores ficarão felizes em saber que o UTM50 também adiciona suporte para o Active Direc-tory e single sign-on. Isto permite que sejam criadas políticas para web e apli-cativos de filtros baseados em usuários e grupos já existentes no AD domain, um real time-saver (salvar a qualquer momento), ambos para manutenção inicial ou para a que está em progresso. O UTM50 suporta até 60 usuários e 40.000 conexões simultâneas.

O ProSecure UTM50 da NetGear está com o preço de tabela de US$ 899 (nos Estados Unidos), incluindo garan-tia de um ano com suporte de segunda a segunda, 24 horas por dia e uma assi-natura para serviços de terceiros.

SEGURANÇA VELOZ: PROSECURE

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IGADGETS

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WWW.CRN.COM.BR/IGADGETS

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Pavilion dv6 3090brCom design refinado e tela que responde bem aos toques, este no-tebook possui leitor Blu-ray, leitor de impressão digital SimplePass e vem configurado com Windows 7 Professional, processador AMD Vi-sion, memória interna de 6GB com capacidade máxima de 8 GB.O preço estimado é de R$ 3.999,00.

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2BLACKBERRY

Curve 8520Smartphone básico, opera em Edge e possui conexão com in-ternet via Wi-Fi. Tem capacidade para configurar até dez contas de e-mails e suporte para editar do-cumentos criados em Microsoft.O Blackberry Curve 8520 está disponível para compra em lo-jas varejistas e nas operadores Oi e Claro.

APPLEIPADO IPAD TRATA-SE DE UM TABLET DA APPLE COM DE-SIGN ULTRAFINO COM ACABAMENTO EM BORADAS ARREDONDADAS E MARGEM NA TELA PARA EVITAR TOQUES INDESEJADOS. Seu processador é o Apple A4 de 1 Ghz em um chip, seu sistema operacional é o IOS 4.2. O ta-blete possui conexão Wi-Fi e i-Fi 3G, ambos com Bluetooth.Sua tela de 9,7 polegadas é iluminada por LED, a memória RAM do iPad é de 256 MB, e sua capacidade de armaze-namento é de 16Gb, 32Gb e 64 GB. Sua bateria dura em média dez horas em uso.O preço varia de acordo com a configuração do iPad e pode ser encontrado no site da Apple ou em lojas autorizadas.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

E TEMMAIS...

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IGADGETS

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WWW.CRN.COM.BR/IGADGETS

4SAMSUNG

Blu-ray BD-C7500A Samsung utilizou a tecnologia “Internet@TV”, que possibilita a conexão com a web, podendo ar-quivar o conteúdo na biblioteca de aplicativos. Com o All Share, pode ser sincronizado com a TV, sem a utilização de fios, e fazer strea-ming de conteúdo com acompa-nhamento em tempo real na tela. O preço sugerido é de R$ 1.399.

3HP - MULTIFUNCIONAL

PhotosmartO grande diferencial é a conexão com rede wireless WLAN. Além dsto, tem entrada para cartão de memória Memory Stick e Duo, SD, XD e MMC na parte frontal. Ela requer SO Windows XP, Vista ou 7 ou Mac OSX. O preço su-gerido é de R$ 390, e pode ser comprada em lojas de informáti-ca ou pelo site da HP.

NOKIAN8O CELULAR N8 DA NOKIA POSSUI CÂMERA DE 12MP COM LENTES CARL ZEIS E FLASH XENON, QUE FILMA EM ALTA DEFINIÇÃO. O smartphone vem com sistema operacional Symbian 3, que permite que o usuário controle as atividades por gestos e multitoques.Sua tela inicial é de AMOLED, e possui 3,5 polegadas com re-solução de 640X360 e é sensível ao toque. Sua tela é persona-lizável, e o celular já vem com acessos configurados às redes sociais Facebook e Twitter. O widgets Web Tv permite que o usuário assista a Tv Local e streaming global da internet. O celular vem com 16 Gb de memória, e pode expandir para até 32Gb. O preço estabelecido pelo fabricante é de em mé-dia R$ 800,00, e pode ser encontrado em lojas autorizadas.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

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Já falei algumas vezes sobre este tema, mas voltarei a falar.

Latinos não gostam de proteger o que mais importa a eles. Deixa i sso sem-pre para uma instituição de fora: reli-

gião, política, etc. Começamos com nossa casa, nossa calçada, nosso bairro e vamos até a nossa família, passando por uma infinidade de coisas.

Vejamos o caso de nossa saúde. Brasileiros não compram planos de saúde, mesmo que cus-tem baratinho. Se você der hoje 500 reais a mais para 92 milhões de brasileiros que perfazem a classe C, provavelmente teremos que produzir mais 92 milhões de carros, mas não planos de saúde. Por quê? Senso de proteção. Isso não é problema deles, é do governo.

Qualquer brasileiro que se preza faz conta com de qual a melhor gasolina deve colocar no seu carro, mas não sobre a sua alimentação, afi-nal, isso anda é problema do plano de saúde.

A calçada então é da política, assim como o bairro, a rua, o trânsito e mais um montão de itens.

Quando falamos de empresas a coisa piora.Um dia desses conversei com um amigo e

citei que na empresa que dirijo qualquer proje-to merece atenção financeira, de marketing, de vendas, de operações e jurídica. Jurídica? Sim, jurídica, temos mais de 150 marcas registradas e nada sai sem registrar. Por quê? Isso é proble-ma nosso e não do governo. Estou cansado de ver projetos lindos, sem dono, sem registro, sem nada. De quem é essa preocupação? Do gover-no? Nunca, do pai da criança. Teve a criança, registre-a ou outro o fará.

Estou agora em Lua de Mel, e passeando pelo Louvre, tive uma impressão de que o Brasil não sabe contar história. Criamos o samba, o carna-val. Milhões de pessoas já viajaram milhares de

milhas para ir até o carnaval brasileiro, ver as mulatas, a bateria, o enredo, as escolas etc. Um ano depois, todo o trabalho é desfeito e vai para o lixo. A única empresa que detém todo o co-nhecimento do carnaval chama-se Rede Globo. Fora isso, nenhum carnavalesco bom sabe.

Por quê? Novamente, não é problema de ninguém, e sim do governo. Chamo através desse algum empresário fã do carnaval que crie o Museu do Samba, do tamanho do Lou-vre, com quilômetros de extensão, com car-ros alegóricos expostos, suas explicações, fo-tos, músicas para escutar, comprar, cadernos, itens de decoração, máscaras etc.

Alberto, mas espere aí, isso não tem nada a ver com tecnologia.

Não tem mesmo, tem a ver com a atitude com as nossas riquezas. Se cada empresário que criou algo no Brasil tivesse o interesse, a preocupação ou a vontade de registrar suas ideias, patentear (sei que é difícil em nosso país), seríamos hoje donos de empresas como SAP, Oracle, IBM, etc.

Nós criamos o avião, o relógio de bolso, de pulso, o samba, a bossa nova, o futebol, a novela, temos uma das maiores frotas de he-licópteros do mundo, somos o terceiro em produção de aeronaves, primeiro em energia, temos carros f lex, elétricos, a gás, gasolina, álcool e até a vinho. Temos três das angels da Victoria Secret e não sabemos contar isso. So-mos do Brasil, o melhor país desse mundo.

E vamos juntos!

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

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CRN Brasil - Ed. 322

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