CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Professores EAD: Rodrigo Thomas e Mônica Satolani

Tutor Presencial: Eduardo Rodrigues Alves

RA 8118739529 – Antônio dos Santos

RA 7759671170 – Cerisley Costa Carvalho Rocha

RA 7929705301 – Fernando Rodrigues dos Anjos

RA 7782715664 - Gislaine Gomes Aguiar

Rondonópolis/MT - Abril/2015

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem por objetivo atender à demanda de uma disciplina de

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do Curso de Logística

cujo desafio proposto é desenvolver, analisar e concluir sobre um processo fictício

de uma solução de conflitos de interesses entre uma comunidade de um bairro em

uma cidade de interior e uma grande empresa que pretende instalar-se no local,

gerando impactos amplos sobre esta comunidade. O processo é abordado através

de um enfoque sistêmico de negociações. Além disso, analisam-se aspectos

individuais do processo, como o das características de cada

uma das partes dessa negociação, a empresa e a comunidade e, mais

especificamente, de cada membro eleito por elas como o negociador responsável

por levar ao outro as demandas da parte que eles representam.

Apresentam-se inicialmente conceitos que norteiam a proposta desafiadora,

como:

sistema, negociação, enfoque sistêmico nas negociações, perfil e habilidades do

negociador.

Passo 1

Representante dos Moradores: Líder Marcel, formado em Ciências Contábeis está se

empenhando em tentar impedir a construção da gravadora, segundo ele o local irá ocasionar

um barulho intenso, o trânsito do local vai piorar a segurança e a tranquilidade que as pessoas

da vizinhança tinham vão se esgotar. Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendedorismo.

Negociador Gravadora: Sr. Jorge Andrade, formado em Tecnologia em processos

gerenciais, possuí uma enorme experiência de negociar em meio de diversos conflitos. Ele

tem em mente o objetivo de tentar fazer uma negociação confrontadora com os moradores do

bairro, pois ele quer obter a liberação do empreendimento e introduzir a gravadora no bairro,

desta forma irá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja um benefício

para todos da comunidade.

Passo 2

Representante dos moradores: Sendo um negociador que não gosta de abrir mão do

que está vindo a almejar, é sabido que é necessário tentar convencer que a proposta da

gravadora será beneficiada para ambas as partes.

Estilo e Características: Limitado a este estilo, mostra como as pessoas combinam o

controle com a desvalorização para com o outro. Os agenciadores que chega a aderir esse jeito

produzem apenas afim de seus interesses. Aparenta ser sábio quando é essencial se chegar a

um acordo restritivo. Utiliza um representante para adquirir tempo enquanto analisa o

adversário sem revelar sua posição.

Tática: O agenciador produz sem informar seu adversário para afastar seu raciocínio

do assunto.

Representante da gravadora; Um negociador que já possui diversas experiências em

conflitos entre as negociações, desta maneira ele sabe como lidar com essa forma de conflito

para ocasionar um ótimo resultado esperado pela gravadora.

Estilo e Características: O confrontador une o controle com confiança no outro.

Trabalha em colaboração. Desta maneira é mais adequado em questões que exijam o melhor

ou envolvam grandes interesses.

Tática: Determinam limites para ambas as partes e impede itens desnecessários à

negociação.

Passo 3

A primeira reunião com o Sr. Jorge, ele faz o ajusto da negociação para defender a

liberação do empreendimento (empresa Jovem pan) a ser introduzida a gravadora nessa

vizinhança.

Quando foi a primeira reunião aconteceu, Marcel Ferraz levou ao conhecimento de

Jorge, todas as reclamações dos moradores do bairro em questão sobre a instalação da

gravadora no nessa vizinhança, que foram:

O barulho irá perturbar toda a nossa tranquilidade

A condição do bairro não comportará o transito intenso

A nossa segurança estará sendo ameaçada por consequência da gravadora

Em contradição com, Jorge responde explicando que a gravadora possui tecnologia de

ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais

que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores

a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saber

como funcionam os estúdios.

Na questão do transito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as

ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre

uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela

pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro. Quanto à segurança podemos

pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto

noturno.

Marcel Ferraz, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge que

os moradores aceitam a visita as instalações da gravadora e quanto à proposta sobre as

melhorias para estruturar o transito, a associação entrará em consenso e trará resposta na

negociação final, juntamente com alguma proposta sobre a segurança.

Desta forma a gravadora pretende investir na localidade para um melhor

desenvolvimento para os moradores e seus funcionários.

Esse planejamento que a estamos fazendo irá beneficiar muito a região, desta forma o

local terá mais visibilidade e terá mais valorização em seus imóveis.

Passo 4

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma

satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus

funcionários têm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A

empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao

Máximo os talentos dentro da organização.

Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão

remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas

pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão

ansiosos pelo início das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras

possibilidades.

Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade de empreendimento ser

embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas

questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

As variáveis são muito complexas, pois existem dois lados um deles se os funcionários

mudarem para o novo local e o outro se não.

Variável Positiva; Os funcionários estão ansiosos para começam no novo local de

trabalho, pois o ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão

ansiosos pelo início das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades

Variável Negativa; Caso a empresa não mude, os funcionários começaram a ficar

desmotivados, não tendo harmonia em seu ambiente de trabalho. Com a notícia do manifesto

dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização

ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o

absenteísmo cresceu no último mês.

Desta forma a empresa começará a entrar em crise e terá que montar uma nova

estratégia para um ambiente saudável.

Passo 5

Previa da negociação:

Vamos negociar os seguintes cenários em nossa prévia, referente às reclamações dos

moradores do bairro, aonde a gravadora irá se instalar.

• O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade

• A estrutura do bairro não comportará o transito intenso

• A nossa segurança estará sendo ameaçada

Como negociador da gravadora, informo que todos esses pontos que estão sendo

informados em nossa reunião, estão sendo estudados pela nossa área de planejamento e temos

soluções para quase todas as reclamações.

Estamos fazendo um planejamento para não haver nenhum problema, referente a

questão do transito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através

de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível

obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que

reduziria a movimentação em outras vias do bairro.

Sobre os barulhos a gravadora possui tecnologia avançada para não haver incomodo

aos moradores e referente à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda as

necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

Estamos dispostos a ajudar no que for preciso, para melhoria do bairro, aceitamos

sugestões e críticas.

Passo 6

A empresa irá trazer melhorias para esse bairro

Os moradores terão uma vida mais segura

A empresa irá conseguir investir em seu negócio

Os moradores irão conhecer pessoas novas

Ambas as partes conseguiram se entender pois, irá ter infinitos benefícios para ambas

as partes pois desde que a empresa não atrapalhe a paz, e os moradores não impeçam o

funcionamento da empresa.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Concluímos que a negociação demonstrou ser uma tática muito importante para a

empresa e que pretende se destacar no mercado competitivo. Uma vez que utilizada com

eficácia e um alto valor profissional, que diferencia a negociação ruim, da boa negociação,

onde ambas as partes se beneficiam com essa negociação.

Desta forma, podemos perceber através do estudo da empresa x moradores do bairro, a

cada dia os representantes de empresas inovam sua área de atuação em negociação, criando

meios de absorver ganhos e lucros, como por exemplo, o representante da empresa conseguiu

propostas bastante eficazes ao ponto de convencer os moradores para implantar a empresa.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.; Disponível em: <http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-organizacional.html> Acesso em: 15 fev. 2014.

CARAVANTES, Geraldo R..Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008. (Livro Principal)

MARTINELLI, Dante P..Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível eM: <http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13 fev. 2014.