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Guia de tendências imobiliárias

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índice

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IntroduçãoAtendimento

Como diferenciar o atendimento nesse novo cenário? Diversifique os canais de atendimentoTenha informações de qualidadeSeja ágil nas respostasMantenha a flexibilidade nas negociações

MarketingMarketing de conteúdo e SEOAutomação de marketingMídias pagasMobileVídeos

TecnologiaBig DataExperiência ambiente-usuárioAplicativosRealidade virtual

ConclusãoSobre a inGaia

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IntroduçãoCom a retomada do crescimento previsto para o mercado imobiliário, as empresas do setor devem ficar atentas às tendências para aumentar a competitividade e melhorar a capacidade de atração e retenção de clientes.

A diversificação das tecnologias voltadas ao setor imobiliário torna necessária a avaliação de quais diferenciais podem ser adotados e como eles enriquecerão a experiência de compra. Com o objetivo de identificar e apresentar as principais tendências imobiliárias, este e-book abordará os seguintes tópicos:

atendimento e novos comportamentos de consumo;

marketing e geração de leads;

tecnologias e otimização do tempo.

Após a leitura dele, esperamos que as tendências imobiliárias relacionadas a essas três áreas estratégicas estejam mais acessíveis e possam ser implantadas em imobiliárias de diferentes portes.

O objetivo é auxiliar o gestor no entendimento sobre quais dessas tendências são mais relevantes para o negócio e como elas fornecem diferenciais de mercado importantes em um cenário tão competitivo.

Boa leitura!

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AtendimentoPor muito tempo, as técnicas de atração e abordagem das imobiliárias consistiram em telemarketing, e-mails sem filtro, comerciais em TV, rádio e anúncios impressos. No entanto, a tecnologia — somada aos novos comportamentos de consumo — mudou essa realidade.

Atualmente, para oferecer um atendimento relevante para o cliente, a imobiliária precisa estar presente em diversos canais online: marcar presença nas redes sociais, contar com um site próprio, investir em anúncios em portais imobiliários e adotar outras soluções.

As novas possibilidades de pesquisa tornaram o consumidor muito autônomo no processo de decisão de compra e os vendedores, em vez de passar informações básicas,

devem prover um atendimento de mais relevância, com dados diferenciados, compreendendo as necessidades do consumidor e buscando atendê-las de forma mais completa.

Muitos interessados em imóveis realizam pesquisas nos mecanismos de busca como o Google, o Yahoo! e o Bing antes de entrar em contato com a imobiliária. O vendedor deve ter aptidão para identificar em qual etapa da jornada de compra o cliente se localiza e avançar a partir desse ponto.

O primeiro contato com um potencial cliente deve ser visto como uma oportunidade de conhecer melhor as demandas, os objetivos e os receios dele. É a partir desse conhecimento que a estratégia de venda se consolida.

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Atendimento

Como diferenciar o atendimento nesse novo cenário?

O primeiro passo para alcançar um atendimento diferenciado é torná-lo o mais personalizado possível. Para tal, antes de querer vender o imóvel, é necessário ouvir o interessado.

Para melhorar o primeiro atendimento, independentemente do canal pelo qual ele seja feito, deve-se:

ser paciente e valorizar cada informação que o cliente transmite;

tornar a conversa agradável, variando entre informações e perguntas que ajudem a identificar as necessidades do cliente;

ter empatia na venda, aprendendo a lidar com as expectativas e receios do comprador.

Com uma primeira abordagem que valorize esses elementos, o vendedor ficará muito mais preparado para

dar continuidade à venda de forma relevante e interessante para o cliente. Outras estratégias devem ser adotadas na imobiliária para atender às demandas relativas às novas tendências.

Diversifique os canais de atendimento

Na linha de atendimentos mais personalizados está a importância de diversificar as opções de canais pelos quais o cliente pode entrar em contato com a empresa. O interessado deve ter um suporte adequado, independentemente do canal que opte por utilizar — redes sociais, e-mail, WhatsApp ou telefone.

Ao expandir esses canais, a imobiliária torna-se mais acessível. Entretanto, a qualidade de atendimento em cada meio é determinante. Também torna-se mais comum que um atendimento tenha início por um canal e continue em outro, fazendo com que a equipe precise estar preparada para essas mudanças.

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Atendimento

Tenha informações de qualidade

Como afirmamos, atualmente o cliente consegue ter acesso a uma grande variedade de informações sobre um imóvel apenas realizando pesquisas independentes na internet.

O corretor de imóveis deve ser o profissional capaz de agregar qualidade a essas informações iniciais obtidas. Conhecimento sobre o imóvel é essencial, mas também é necessário atender questionamentos sobre:

características do bairro, como equipamentos disponíveis na região — a exemplo de parques e escolas;

acessibilidade e disponibilidade de transporte público ou vias de acesso;

procedimentos burocráticos relacionados ao fechamento do negócio, como contrato e financiamento.

A capacidade do corretor de atender a essas demandas será imprescindível para uma experiência de compra mais completa.

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Seja ágil nas respostas

Também deve ser preocupação do corretor um atendimento ágil — o que não significa necessariamente rápido. A agilidade quer dizer que o corretor já está a par das informações que precisa transmitir ao cliente.

É claro que o profissional pode ter dúvidas e consultar outros colaboradores, mas dar um prazo de retorno ao cliente e cumpri-lo é bastante importante. A rotina do corretor é corrida, mas a organização poderá ajudá-lo nessa pontualidade de atendimento.

Mantenha a flexibilidade nas negociações

Para que possa vender mais, a imobiliária deve ser flexível nas negociações e dar certa autonomia aos profissionais de vendas. Horários, visitas, preços e prazos flexíveis tornam a experiência mais agradável para o cliente.

Nem sempre a imobiliária terá uma margem de negociação muito grande, mas o importante é explorar positivamente o que for acessível. O atendimento de qualidade, com uma experiência mais digital, é um dos pilares das novas tendências imobiliárias. Confira as próximas!

Atendimento

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MarketingA área de marketing digital é uma das que ganham mais visibilidade devido ao novo comportamento de compra dos consumidores. As pesquisas nos mecanismos de buscas tornam essencial que as imobiliárias estejam nesse e em outros canais online.

Destacamos cinco tendências do marketing imobiliário para os próximos anos. Acompanhe!

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Marketing

Marketing de conteúdo e SEO

O marketing de conteúdo e as técnicas de SEO permitem posicionar as páginas do site nos mecanismos de busca. Essas são alternativas fundamentais para quem deseja ser encontrado pelos consumidores digitais.

De acordo com uma pesquisa da Hubspot, empresas que fizeram 16 publicações por mês em um blog próprio obtiveram 4,5 vezes mais leads do que aquelas que publicaram entre 0 e 4 posts.

Antes de entrar em contato com uma empresa, os consumidores realizam buscas online que comprovam a relevância do negócio. Estar bem posicionado no Google é, atualmente, um certificado de confiança para muitos usuários.

Além disso, ter informações no site que façam com que o interessado identifique se a empresa pode ajudá-lo nas demandas que ele possui

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Automação de marketingAs soluções de automação também se tornam mais importantes nesse novo cenário. Elas impactam principalmente o tempo dos corretores, otimizando recursos e melhorando a qualidade do atendimento e do relacionamento com o cliente.

Imagine que, após três dias da visita a um imóvel, o cliente receba um e-mail perguntando sua opinião e disponibilizando um e-book sobre as vantagens do bairro.

Apesar de exigir um esforço inicial de segmentação, desenvolvimento dos materiais e estratégia, a automação

garante resultados contínuos por bastante tempo — é necessário apenas cadastrar os novos clientes de acordo com as preferências deles.

Ao permitir um estreitamento do relacionamento com o cliente, a automação de marketing reduz o tempo gasto pelos corretores ao mesmo tempo em que aumenta as conversões realizadas.

Marketing

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Marketing

Mídias pagas MobileAs mídias de performance, como o Google AdWords e o Facebook Ads, estão ficando mais custosas devido à alta concorrência. Entretanto, a solução ainda é bastante relevante para uma estratégia de marketing digital mais completa.

Uma opção é otimizar os investimentos nessas mídias a partir da segmentação do público-alvo. Entre as alternativas está a geolocalização. Além de ser uma tendência do segmento, restringir os anúncios de acordo com a localização de quem realiza a busca reduz cliques desqualificados.

O mobile first significa “primeiro mobile” e indica a necessidade de começar o desenvolvimento de um site pela compatibilidade com dispositivos móveis — como smartphones e tablets —, fazendo o caminho inverso de muitas alternativas que são pensadas para desktop e depois adaptadas ao mobile.

Essa é uma tendência em todos os segmentos, mas, no imobiliário, ele é ainda mais relevante por proporcionar experiências diferenciadas para os clientes.

Inicialmente, é importante que o site gere uma experiência agradável para o mobile, sendo inclusive um fator de punição do Google quando esse critério não é atendido. Além disso, os usuários realizam cada vez mais buscas por dispositivos móveis — assim, é necessário atender a essa demanda.

As imobiliárias podem investir em experiências personalizadas usando o mobile. Algumas ideias são: valorizar as mensagens nos contatos, enviar fotos que o usuário possa abrir no smartphone e usar a geolocalização para mostrar as atividades disponíveis no bairro.

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Vídeos

Por fim, os vídeos também aparecem como uma opção bastante atraente para imobiliárias que querem destaque em relação aos concorrentes. Existem diversas experiências que podem ser proporcionadas com vídeos, como:

tour virtual no imóvel para mostrar os cômodos e as vantagens dele — assim, o cliente pode visualizá-lo antes de uma visita;

vídeos promocionais que apresentem de forma mais comercial o empreendimento;

apresentação da vizinhança ao cliente que está mais propenso a fechar um imóvel e demonstração das vantagens da localização;

disponibilização de vídeos didáticos explicando sobre procedimentos necessários para alugar ou comprar um imóvel.

As opções de utilização desse recurso para auxiliar a decisão do cliente são vastas. O fundamental é preparar materiais com qualidade tanto visual quanto informativa.

Marketing

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TecnologiaA tecnologia é outra área que tem apresentado diversas inovações que são apropriadas pelo setor imobiliário com o objetivo de otimizar o trabalho dos corretores e melhorar a experiência de compra dos clientes.

Diversas tecnologias vão nessa direção. Destacamos quatro delas.

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Big Data Experiência ambiente-usuárioO Big Data consiste na análise de uma grande quantidade de dados com o objetivo de atender demandas específicas. Ainda que pareça distante do cotidiano de uma imobiliária, a solução já pode ser inserida nesse setor como uma opção bastante eficiente e acessível.

Com essa análise é possível ter uma tomada de decisão mais estratégica, levando em consideração variáveis internas e externas. A solução também permite conhecer com mais detalhes os potenciais clientes do negócio e, assim, melhorar as abordagens de vendas com ofertas mais relevantes e alinhadas ao perfil do cliente.

A partir da tecnologia de sensores, é possível promover experiências personalizadas ao cliente usando o smartphone via Bluetooth. Imagine que o cliente está visitando um apartamento e recebe imagens dele com outra decoração, diretamente no smartphone.

Esse diferencial será essencial para o fechamento do negócio. A experiência ambiente-usuário pode ser usada em outras situações, como em feiras e eventos. Além de poder ser apropriada nas interações de vendas cotidianas da imobiliária.

Tecnologia

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Tecnologia

AplicativosOs aplicativos já são um recurso consolidado entre as novas tecnologias e têm sido usados para fins cada vez mais específicos. Esse é o caso dos apps voltados para o mercado imobiliário.

O desenvolvimento de aplicativos, entretanto, necessita de um investimento elevado e não é a prioridade para muitas imobiliárias. Uma opção é contar com as opções já oferecidas por empresas especializadas no segmento, o que torna as soluções mais personalizadas.

Entre as alternativas está os que podem ser adquiridos com um investimento mais acessível e atendem plenamente à necessidade da imobiliária. Eles podem ser relacionados às ofertas de imóveis ou mesmo com foco em melhorar os processos internos de trabalho.

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Tecnologia

Realidade virtualTecnologia que já começa a ser usada no mercado imobiliário brasileiro, a realidade virtual conta itens como os óculos em 3D e proporciona que os clientes possam “visitar” diferentes imóveis diretamente da imobiliária — sem precisar ir até o local.

A partir dessa primeira experiência, eles poderão definir quais opções consideraram mais atraentes e visitar apenas aqueles imóveis pelos quais mais se interessaram.

Esse tipo de experiência ainda é bastante inédita e, justamente por isso, consiste em um diferencial relevante para imobiliárias que estão preocupadas em melhorar o processo de compra do cliente — assim como em tornar-se referências e serem recomendadas pelos clientes.

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ConclusãoAs tendências voltadas para o mercado imobiliário são várias. Assim, é importante que gestores definam quais delas são mais relevantes para melhorar as vendas e aumentar a produtividade dos colaboradores.

O atendimento surge como um primeiro diferencial, pois será determinante para a capacidade de fechamento da imobiliária. O marketing é o que permite atrair mais leads e melhorar o relacionamento de longo prazo. A tecnologia é a solução para aumentar os diferenciais competitivos e transformar a imobiliária em uma referência no segmento.

O gestor deve definir quais dessas tendências oferecem melhores oportunidades ao negócio — vale lembrar que a atualização é essencial para manter a competitividade da imobiliária.

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Sobre a inGaiaA inGaia é o único marketplace do mercado imobiliário. Especialista em tecnologia para o setor, oferece soluções completas para que imobiliárias e corretores de imóveis trabalhem de forma mais eficiente e conectados a uma dinâmica rede de informações, serviços e parceiros.

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