MARKETING DE PRODUTO: PLANEJAMENTO DE PORTFÓLIO NA PRÁTICA

Andre Varga

Artigos  and Marketing

03/05/201212

Análise de Concorrência Estratégia Marketing de Produto Planejamento de Portfólio

Mais um trimestre se passa e você precisa novamente analisar seuPortfólio de Produtos e planejar seus passos para os trimestres e semestres seguintes.  Então revira dados de vendas, roadmap de desenvolvimento da engenharia, lista de erosão de custos e preços, pesquisas de seu desempenho e de seus concorrentes, rumores de movimentos do mercado, B.I., M.I., Supply Chain, BCG*, fica aquela “salada” de informações e sopa de letras de incertezas na mesa à espera de sua brilhante análise e diligente direcionamento: – para ONDE ir?

Já viu isso acontecer? Teve agora um princípio de queimação estomacal? Sudorese? Então sabe do que estamos falando…

De repente você até consegue visualizar com nitidez a evolução do seu portfólio, tem uma estratégia, mas o que dizer da Concorrência? Esse novo portfólio “dará conta” de neutralizar os movimentos elançamentos dos concorrentes? Faz lembrar o saudoso Garrincha na copa de 58 que acredita-se ter respondido ao técnico Vicente Feola que lhe explicava como ganhariam da União Soviética: “a minha parte eu entendi, seu Feola. Agora só falta combinar com o russo…”

Será que dá para combinar com a concorrência que eles precisam deixar você ganhar? Evidente que não. Pois bem. Dois pontos são fundamentais para uma análise de portfólio, além de bons dados à mão:

1. Entender sua Posição no mercado2. Inverter o Mapa

PosiçãoUm clássico no assunto e referência até hoje é o livro Marketing de Guerra (Marketing Warfare, 1986) de Al Ries e Jack Trout. Segundo eles, concorrência é como o combate e só tem 4 opções de tática:1. Defesa – para quem é Líder2. Ataque – para quem quer tomar o lugar do Líder3. Desbordamento – para quem quer evitar o atrito direto com o Líder e os que querem tomar o 1o. lugar4. Guerrilha – para quem é pequeno o suficiente, mas competente o suficiente para explorar bem um nicho específico não explorado pelos líderes. Entra no jogo, lucra até quando pode, mas sai assim que “a coisa esquenta” com mais concorrentes poderosos.

Quem ataca, assumindo-se mais fraco (que o líder) precisa concentrar forças, buscar brechas, maximizar o esforço (custos), focar em um, dois ou poucos pontos de embate (poucos modelos, produtos). Quem se defende, tem a prerrogativa de ser Líder, maior poder de custos e manobrar preços se necessário. Por outro lado, nunca sabe de onde pode vir o ataque. Portanto não tem como focar em uma ou outra posição: precisa defender TODA a frente, ou seja, analisar a possibilidade de um ataque em todos os sues produtos/categorias o que toma muito mais planejamento e recursos. Quem ataca generaliza o raciocínio, busca médias, concentração. Quem defende especifica o raciocínio, busca valores absolutos, dispersão. Quem ataca busca colocar produtos novos em oportunidades. Quem defende deve preencher todas as lacunas em todas as categorias, pois tem margem e custo para isso.

Invertendo o MapaUma prática típica também entre os estrategistas militares, é inverter o mapa e como exercício, fazer de conta que se é o oponente e planejar como atacar ou defender-se de si mesmo. Ponha-se no lugar do concorrente. Desenhe e planeje o portfólio dos concorrentes principais, um a um, não o seu apenas.

Ou seja, se você é líder de mercado, inverta a situação e planeje como você atacaria a si mesmo. Qual brecha no seu próprio portfólio você aproveitaria e atacaria se fosse o concorrente. Se você não é o líder, se precisa atacar o

Líder, ponha-se no lugar dele: onde ele reforçaria a defesa sabendo que você exploraria uma brecha.

ResumindoSe você é líder, vista-se de concorrente e planeje atacar-se. Se é segundo ou terceiro de mercado, vista-se de líder e planeje defender-se dos potenciais ataques.

Tenha certeza que o ‘russo’ está planejando e vai fazer a parte dele. Que evidentemente não é fazer a sua vida mais fácil. Agora você já sabe COMO ele pensa. Então neutralize sua ação.

E não se esqueça do antiácido… para garantir.

*Para não ficar dúvida nas siglas:B.I. – business inteligence (inteligência de negócio, seus dados internos);M.I. – market inteligence (inteligência de mercado, dados de seus concorrentes e macro-ambiente);Supply Chain – cadeia de suprimento;BCG – Matriz BCG, técnica do Bostom Consulting Group tipicamente usada para análise de competitividade de produtos. Analisa o presente, mas nem sempre facilita entender o futuro.

Como gerir um portfólio de produtos?Posted on 22 de outubro de 2013 by Joca

Nos 2 artigos expliquei porque um empresa deve se preocupar em ter mais de um produto e como uma empresa de produtos de software pode diversificar seu portfólio. Neste 3º e último post da série de três posts que estou fazendo para explicar o conteúdo de minha palestra no Agile Trends Brasil 2013, falarei sobre como gerir um portfólio de produtos.Quando se tem dois ou três produtos é razoavelmente fácil gerenciar seu portfólio de produtos. Porém, quando passa de uns 5 produtos, é interessante ter alguma ferramenta para ajudar. Imagine a Locaweb, com mais de 20 produtos, ou o Google, com mais de 250 produtos.

A matriz BCG

Na Locaweb usamos a matriz BCG. A matriz BCG é uma análise gráfica desenvolvida por Bruce Henderson em 1970. Em 1963 Bruce Henderson fundou a empresa de consultoria empresarial americana Boston Consulting Group (BCG), da qual foi presidente até 1980 e presidente do conselho até 1985. Ou seja, não é uma ferramenta nova, mas é muito útil, como vc verá daqui a pouco.

Seu objetivo é suportar a análise de portfólio de produtos baseada no conceito de ciclo de vida do produto. Ela é utilizada para ajudar nas decisões alocação de recursos nos diferentes produtos.

Ela é composta por dois eixos. No eixo Y está representado o crescimento do mercado e no eixo X está representada a participação de seu produto nesse mercado.

Com isso divide-se a matriz em quatro quadrantes:

apostas: no original é chamado de “ponto de interrogação”, “em questionamento” ou “criança problemática”. Eu prefiro o nome

“aposta” por ser uma pouco mais positivo!  No quadrante das apostas é onde devem estar todas as startups, que estão experimentando soluções para um problema de um conjunto de pessoas. E é nesse quadrante que todos os novos produtos devem começar. Eu disse que é ondedevem estar ou começar pois de um lado, vc sempre começa com uma participação pequena do mercado. Já em termos de mercado que vc está entrando, é sempre melhor entrar em um mercado que está em franco crescimento. Se vc está estiver pensando em entrar num mercado com pouco crescimento, pode ter certeza que vc terá muito mais trabalho. Produtos que estão nesse quadrante tem duas opções, ou viram estrelas, ou viram abacaxis. 

estrelas: quando a aposta dá certo, vc começa a ter maior participação no mercado e isso transforma essa aposta em uma estrela. As estrelas são o principal elemento de crescimento de sua empresa, pois elas são os produtos que apresentam o maior crescimento absoluto de número de usuários e de receita. 

vaca leiteira: normalmente aqui ficam os produtos mais antigos de uma empresa. Como o mercado já não cresce tanto e a empresa tem um pedaço considerável desse mercado, não há necessidade de grandes investimentos, e a receita que vem desses produtos normalmente financia o desenvolvimento dos produtos que estão como apostas e estrelas. 

abacaxis: também conhecidos como “cão”, “vira-lata” ou “animal de estimação”, aqui ficam os produtos que não cruzaram o abismo da curva de adoção de tecnologia. É muito importante perceber quando um produto entra nesse quadrante pois, na maioria dos casos, quando está nesse quadrante, o produto deve ser descontinuado.

Colocando a curva S de adoção de tecnologia nos respectivos quadrantes da matriz BCG teremos as apostas como o momento da inovação, as estrelas como o momento do crescimento, as vacas leiteiras como a maturidade dos produtos e os abacaxis como os produtos que não cruzam o abismo entre os “early adopters” e a “early majority“.

Do ponto de vista de recursos da empresa, devemos alocá-los da seguinte forma:

Apostas EstrelasVacas leiteiras Abacaxis

Desenvolvimento

As apostas requerem esforço alto de desenvolvimento. O mercado está em franco crescimento e seu produto precisa se adaptar a esse mercado.

As estrelas também requerem esforço alto de desenvolvimento. O mercado continua em franco crescimento e seu produto continua precisando se adaptar a esse mercado.

Já as vacas leiteiras precisam de um esforço moderado de desenvolvimento, apenas o desenvolvimento necessário para manter o produto estável e com o mínimo possível de operação manual.

E nos abacaxis, vc deve tirar todo o esforço de desenvolvimento. Se vc ainda tem que desenvolver algo para um produto abacaxi, algo está errado…

Operações Numa aposta as preocupações operacionais são menores. É até aceitável ter alguns

Quando sua aposta vira uma estrela, vc deve se preocupar com a escalabilidade de seu produto.

Quando um produto vira vaca leiteira, a escalabilidade dele deve ser excelente. Sem processos

Se um produto vira um abacaxi, como explicado acima, ele provavelmente era uma aposta

processos manuais. E vc não deve criar uma infra-estrutura para milhões de pessoas se vc está fazendo uma aposta. Afinal é só uma aposta que pode ou não dar certo.

Por isso vc precisa pensar em como dobrar, triplicar ou mesmo multiplicar por 10 sua base de cliente. O que vc precisa fazer com sua infra-estrutura para chegar nesse tamanho? E processos manuais devem ser minimizados ou, preferencialmente, eliminados. Processos manuais, além de serem sujeitos a erros aleatórios, não escalam.

manuais e sem dores de cabeça.

e, consequentemente, não tinha grandes investimentos em escalabilidade. E assim deve continuar!

Marketing

O investimento de marketing acompanha o de desenvolvimento. Numa aposta vc deve investir para ganhar mercado.

Numa estrela vc tb deve investir pois o mercado está crescendo rápido e, apesar de vc já ter um bom share de mercado, vc precisa continuar investindo para acompanhar o crescimento desse mercado.

Já quando seu produto vira uma vaca leiteira, seu crescimento é orgânico, vc já o líder ou um dos líderes do mercado e vc já não precisa mais investir tanto em mkt para esses produtos.

E em um abacaxi não é mais necessário investir.

Um ponto relevante a observar é a distribuição de produtos nos diferentes quadrantes. Na Locaweb temos uma grande concentração de apostas pois, por mais que existam várias metodologias para se desenvolver produtos melhores e mais acertados, a verdade é que mesmo assim muitos produtos não cruzam o abismo e viram abacaxis. Por isso a importância de testar novas ideias de produtos de forma rápida. Mais abaixo vou mostrar uma versão simplificada da Matriz BCG da Locaweb.

Exemplos práticosO primeiro exemplo é o Google, que citei no começo dessa série de artigos. Antes de mais nada preciso deixar claro que (1) não sei se eles usam matriz BCG para a gestão de portfólio de produtos e, (2) se usarem, não sei se a classificação que fiz abaixo bate com a forma que eles enxergam os produtos deles. Bom, ressalva feita, vamos à matriz BCG. Não coloquei todos os 177 produtos ativos mais os 79 produtos descontinuados pois iria ficar muito extenso. Selecionei alguns produtos em cada quadrante para dar uma ideia. Algumas apostas:

Google +: Rede social, o Google está tentando conquistar um pedacinho de um mercado em franco crescimento.  

Google App Engine: mercado de Cloud, competindo de frente com Amazon e mercado de PaaS, competindo com Heroku (e agora com o Jelastic Cloud Locaweb).  

Waze: Mapa com rede social, Google tentando tb no mercado de redes sociais por uma outra porta.  

Google Glass: Aqui não há um mercado com crescimento forte pois sequer há um mercado. Google está tentando criar um mercado novo.  

Google Driverless Car: Igual acima, Google está tentando criar um novo mercado.

Dentre as estrelas, podemos citar YouTube, em que Google é o líder do mercado e esse mercado continua em franco crescimento. Além do YouTube tem tb o Android, que veio competir com iOS e hoje já tem posição relevante no mercado.

A grande vaca leiteira do Google é o Search com os anúncios de AdWords. O mercado de anúncio de busca é totalmente dominado pelo Google e se vc fizer uma busca no Google (!) dá para encontrar algumas matérias falando de crescimento desse mercado da ordem de uns 15%.

Por fim, alguns abacaxis descontinuados são o Google Waze, sistema de colaboração real-time que “ia matar o email” e o Google Health que permitia às pessoas guardarem e gerenciarem suas informações médicas em apenas um local. A ferramenta também permitia que médicos buscassem seus registros e lhe informava se você precisava tomar algum remédio.