Modulo 3 – Parte I Vendas

Modulo 3 – Parte IVendas

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Pilares do Negócio: Vendas7 entre 10 Presidentes foram clientes antes de se tornar distribuidores

Ven

das

Rec

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Rec

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Pro

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Ética

Produtos

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Instrumentos essenciais para uma boa venda

• Meu resultado com o produto• Pasta de apresentação• Produtos• Talão de Recibos da Herbalife• Colher medida• Tableteira• Fita métrica• Máquina fotográfica• Um brinde da Herbalife (para upgrade de vendas)• Vista-se adequadamente (10% acima de seu público

alvo)• Entusiasmo!

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Contatos

• Lista quente– Quem você conhece?

• COMO PREENCHER SUA LISTA?– Faça uma lista de todas as pessoas

que conhece.– Tente se lembrar de pelo

menos 300 nomes.– Nunca decida por ninguém.

• Lista Fria– Ferramentas de apoio– Aprenda com seu patrocinador/supervisor

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Como trabalhar a Lista Quente• Classifique o interesse principal de seus contatos:

– Financeiro = $; – Controle de peso = peso;– Bem estar– Estilo de Vida = estilo– Ajudar as pessoas = pessoas– Aposentadoria – Realização de sonhos = sonhos

• Ligue e registre os resultados:– Contatado = Se conseguiu se comunicar com a

pessoa– Encontro = Se agendar um encontro de vendas– Venda ou HOM = Se conseguiu realizar a venda

ou a pessoa participou de um HOM.– Festa Shake– Indicações etc.

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Ferramentas

• deriva do latim ferramenta. É um utensílio ou mecanismo físico ou intelectual utilizado ou um dispositivo que forneça uma vantagem para facilitar a realização de tarefas diversas.

– As ferramentas todas podem conviver em harmonia dentro do método de sua escolha.

– Exemplo: Avaliação do bem estar é uma ferramenta de contato que pode ser utilizada em vários métodos de operação diário (MDOs)

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Por que conhecer várias ferramentas de contato?

• O modo como você obtém maior sucesso, será, sem sombra de dúvida, a mais indicada para e por você. Perfeito!

• Dois motivos para conhecer e utilizar outras maneiras de contato: – Nem todas pessoas de sua organização se identificarão com a sua

preferência. Portanto, conheça as opções para poder sugerí-las quando se deparar com esta situação. A Herbalife é para todos.

– Limitando-se a apenas uma forma de falar com as pessoas, você perde oportunidades e limita seu campo de ação.

“Quando o único instrumento que você tem é um martelo, todo problema que aparece você trata como um prego.” Mark Twain

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CAFÉ DA CAFÉ DA MANHÃ MANHÃ

SAUDÁVELSAUDÁVEL

BOTONBOTON

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DO BEM DO BEM ESTARESTAR

FESTA FESTA SHAKE SHAKE

COQUETELCOQUETEL

INAUGU-INAUGU-RAÇÃO DO RAÇÃO DO NÉGOCIONÉGOCIO PASTAPASTA

DE APRE-DE APRE-SENTAÇÃOSENTAÇÃO

PESQUISAPESQUISA

ANUNCIO ANUNCIO EMEM

JORNALJORNAL

PANFLETOSPANFLETOS

TARDE DA TARDE DA BELEZABELEZA

AMOSTRASAMOSTRAS

VISITAVISITAE DESGUS-E DESGUS-

TAÇÃOTAÇÃODVD DE DVD DE NÉGOCIOSNÉGOCIOS

KITSKITSNUTRI-NUTRI-

CIONAISCIONAIS

CATALOGOCATALOGO

HOMHOM

PIBEPIBE

CARTÃOCARTÃODE VISITADE VISITA

20 PASSOS20 PASSOS

FERRAMENTAS

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Escolha 3 ferramentas:

Exemplos:

• 3 Ferramentas ativas– Festa do shake– Inauguração do negócio– Tarde da beleza

• 3 Ferramentas passivas – Catálogo– Cartão de visitas– boton

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Você se importaria de responder uma pesquisa rápida?

É uma auto-avaliação do Bem Estar.

INAUGU-INAUGU-RAÇÃO DO RAÇÃO DO NÉGOCIONÉGOCIO

CAFÉ DA CAFÉ DA MANHÃ MANHÃ

SAUDÁVELSAUDÁVEL

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DO BEM DO BEM ESTARESTAR

BOTONBOTON

ANUNCIO ANUNCIO EMEM

JORNALJORNAL

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FESTA FESTA SHAKE SHAKE

COQUETELCOQUETEL

no myherbalife.com

20 PASSOS20 PASSOS

VISITAVISITAE DESGUS-E DESGUS-

TAÇÃOTAÇÃO

CATALOGOCATALOGO

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PASTAPASTADE APRE-DE APRE-

SENTAÇÃOSENTAÇÃOTARDE DA TARDE DA

BELEZABELEZA

AMOSTRASAMOSTRAS

PANFLETOSPANFLETOS

PESQUISAPESQUISA

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HOMHOM

PIBEPIBE

DVD DE DVD DE NÉGOCIOSNÉGOCIOS

KITSKITSNUTRI-NUTRI-

CIONAISCIONAIS

CARTÃOCARTÃODE VISITADE VISITA

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Lidar com objeções

– A seguir temos exemplos de perguntas e respostas para apoiá-lo em como esclarecer as eventuais dúvidas e objeções dos clientes.

– Entretanto, é a sua própria segurança em relação aos produtos, a empresa e a oportunidade que fazem a grande diferença.

– O consumo dos produtos, a informação correta adquirida nos treinamentos, o aperfeiçoamento contínuo e as literaturas da Herbalife o apoiarão a fortalecer sua confiança

• Em qualquer uma das maneiras que escolhermos para desenvolver o negócio, sempre encontraremos eventuais objeções:

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Lidar com objeções

• Passo-a-passo1) Desarmar (entendo)2) explicar e reverter positivamente

(também pensava até que...)3) Fechamento (qual o sabor? Forma

de pagamento...)

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Como responder a questões que podem surgir...

1. O shake é caro.R: Entendo sua opinião, mas se observarmos o preço da porção

individual, menos de R$5,00 já considerando o leite semidesnatado, verificamos que o valor é bem acessível para uma refeição balanceada e completa. Não é mesmo?

2. Tenho que usar o produto a vida toda?R: Não

Obs.: com o tempo o próprio cliente terá a percepção de que os produtos são importantes para manutenção do bem estar adquirido e optará por sua continuidade.

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3. Conheço alguém cujo objetivo era emagrecer mas engordou com o shake.

R: Acredito, pois como falei anteriormente, o shake Herbalife pode ser utilizado para reduzir, manter ou ganhar peso. Por isso é importante a correta utilização do produto. Eu posso ajudá-lo nesse processo.

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5. Por que os produtos não são vendidos em supermercados?R: A Herbalife é uma empresa de vendas diretas e, como tal, tem

como característica principal o atendimento personalizado. E como característica deste sistema de vendas, temos o acompanhamento do distribuidor como diferencial. Obs.: Que bom que temos esta vantagem!

6. Posso comprar com desconto?R: Sim, e para isso basta se cadastrar como Distribuidor Independente

Herbalife. Além da escala de desconto nos produtos que vai de 25% a 50%, você ainda pode obter outras formas de ganho. Vamos falar melhor sobre a oportunidade de negócios Herbalife?


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Ética em Vendas• A ética existe para nos proteger • Não faça ao próximo o que não gostaria que fizessem a você.• Não alicie clientes de outros Distribuidores.• Não venda para outras linhas de Distribuidores.• Siga os preços sugeridos no catálogo de preços. Valorize seus

serviços.• Atenção ao bóton e ao carro adesivado• Cumpra o que prometer, preserve sua reputação. • Não seja “fanático” pelos produtos ou pelo negócio. Lembre-se

que no começo você também tinha suas dúvidas.• Lembre-se: Os produtos são alimentos e não medicamentos,

portanto não previnem, tratam e nem curam doenças.

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Fechar a venda: sem o fechamento não existe sucesso em vendas!

• Identificar as necessidades do cliente

• Oferecer exatamente o que ele precisa (o que ele quer e pode)

• Recomendar sem pressão

• Perguntar qual a forma de pagamento

• Agendar o próximo contato para acompanhamento adequado do cliente.

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Depoimentos de Vendas

• Vamos ouvir alguns depoimentos de distribuidores que efetuaram vendas utilizando diferentes ferramentas...

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Entendendo os números

• Muitos contatos = possibilidade de realmente ter ganhos imensos!

• Quanto mais pessoas contatar, mais vendas terá• Aprenda a lidar com suas frustrações• Com o sim ou o não – peça indicações!• Analise seus resultados com seu patrocinador

• Esqueça os 9 entre cada 10 que não comprarão os produtos: 1 entre 10 pessoas são verdadeiros candidatos para um bom produto ou serviço. Ou seja, 9 entre 10 não comprarão, não importa o que você diga ou faça.

• Na venda direta assumimos o risco de sentir e ouvir “nãos” – é o que basta para deixar as pessoas desanimadas ou com fobia de telefone.

• Pouco contato = poucas vendas = pouco dinheiro

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Lista de Preços e Nota Fiscal

• Entenda a Lista de Preços e a Nota fiscal– Frete– ICMS– Diferenças de região para região– Taxa de manuseio e embalagem

• O entendimento de seu investimento e ganhos é fundamental para desenvolver um negócio de sucesso

• Vamos conhecer uma nota fiscal!

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Dinâmica de Vendas

• Sente-se dois a dois e simulem vendas durante 10 minutos utilizando a pasta de apresentação.

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Tarefa

• Escolha 3 ferramentas de sua preferência, sendo 3 ferramentas ativas e 3 passivas (exemplos acima) e trabalhe com elas por pelo menos 90 dias.

– É importante ter consistência e persistência para se profissionalizar

• Faça 10 apresentações com o catálogo ou a pasta de apresentação e traga suas conclusões na próxima aula

“Emoção sem ação = ilusão”

Modulo 3 – parte IIAdministração Financeira Básica

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Administração Financeira Básica

• Ou aprendemos ou melhor sermos assalariados

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• Maria ganha R$ 500,00 por mês• João ganha R$ 1.000,00 por mêsQuem tem mais dinheiro?João?• Maria gasta R$ 450,00 por mês• João gasta R$1.100,00 por mêsNão!• Quem tem dinheiro não é necessariamente quem ganha

mais, mas quem sabe administrar o que ganha!

?

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• Conheça seus números: quanto você precisa para viver?

• Nos primeiros anos, não mude seu padrão de vida.

• Estabeleça prioridades.


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Preencha mensalmente a tabela de Despesas conforme exemplo: Despesa Planejada Despesa Realizada

Aluguel

Transporte

Alimentação

Luz+Água

Telefone

Condomínio

Outros (farmácia, lanche, roupa,etc)

TOTAL:

250,00

25,00

170,00

70,00

18,00

20,00

553,00

250,00

32,00

200,00

66,00

38,00

15,00

601,00

Quanto você precisa para viver?

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• Se você gasta R$601,00 por mês quanto tem que ganhar, no mínimo?

R$601,00!


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Sobrevivência

Compras(passivos)

Aumenta(ativos)

1.O que você ganha hoje é para pagar o que já gastou ontem;

2.O que você ganha paga tudo mas não sobra;

3.O que você ganha paga tudo, sobra um pouco mas você não sabe o que fazer com o dinheiro;

4.O que você ganha paga tudo, sobra e você consegue fazer o dinheiro trabalhar a seu favor.

Qual é seu cenário atual?

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Para equilibrarmos o orçamento temos que:

Saber quanto gastamos (saídas)

Saber quanto ganhamos (entradas)

As pessoas de sucessotrabalham em aumentar

seus ganhos


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Princípios:

• 70% - viver

• 10% - reinvestir

• 10% - poupar

• 10% - doarPoupar:Para situações inesperadas e realização de sonhos maiores.

Viver: quanto você precisa para viver? Anote suas despesas pessoais e ajuste-as para que não sejam superiores a 70% de seus ganhos.

Reinvestir para gerar mais ganhos:Em que vocês acham que devemos reinvestir?

Doar:Se você não doar agora, mesmo tendo pouco, não o fará também quando tiver muito...

• Reposição de estoque e produtos para pronta entrega• Material de apoio como catálogos, panfletos para divulgar seu negócio etc;• Treinamentos, livros, formação no negócio.

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– Despesa fixa: não podemos evitá-las - ocorre todos os meses, podendo variar o valor. Ex.: conta de água, luz, educação das crianças.

– Despesa variável: ocorre eventualmente no mês. Esta sim pode ser controlada. Ex.: compra de um novo eletrodoméstico, restaurante, cinema

• Despesas crescem... é preciso controlar sempre.• Mantenha seu padrão de vida... por enquanto... • O seu FOCO neste momento é o seu maior

PATRIMÔNIO, não faça nada ou não adquira nada que possa distraí-lo

Administração Financeira Básica• Monte o seu orçamento mensal.• Saiba quanto você gasta e quanto você ganha, anote tudo: despesas

fixas e variáveis.

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• Reponha periodicamente o seus produtos para pronta entrega, cuide do seu capital de giro.

• Kits IBP não podem faltar nunca para quem tem interesse em desenvolver uma organização.

• Panfletos, catálogos, publicidade = investimento: aumente a sua atividade.


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Administração Financeira BásicaPlano de 90 dias – estabeleça metas!

• Atingir meu peso ideal em ____ dias

• Falar com _____ pessoas novas todos os dias.

• Levar para casa o mínimo de R$______ por dia de lucro líquido.

• Ler todos os dia por ____ minutos.

• Ouvir um CD de apoio todos os dias por ____ minutos.

• Participar de todos os eventos do EVS.

Busque uma ferramenta de controle com este perfil junto a seu patrocinador/supervisor

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Administração Financeira BásicaPlano de Ação Diário

Anotar diariamente:

• Número de atendimentos/contatos: _____

• Total Geral: R$ ________

• Outras vendas: R$ ________

• Cadastros realizados: ________

• Falei com _____ pessoas novas.

• Lucro do dia: R$ _________Busque uma ferramenta de controle com este perfil junto a seu patrocinador/supervisor

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Administração Financeira Básica• Abra uma conta bancária para o seu negócio para mantê-la separada da conta bancária pessoal

(administração familiar)• Proteja o seu negócio financeiramente.• Venda somente à vista.• Não peça emprestado, nem empreste produtos e/ou dinheiro (cheque ou cartão), e não seja avalista

de ninguém.• Negocie sempre e nunca pague as contas com atraso para não pagar juros.

• Invista em treinamentos, não escolha, vá a todos.

• Melhore a sua apresentação pessoal ( roupa, sapato, pasta de apresentação etc...).

• Invista em boas leituras.• Poupe pelo menos 10% de tudo que ganha

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Administração Financeira Básica - EVS

• Entenda os R$6,00 do acesso (para aqueles que desenvolvem o Método de Operação Diário – MDO, Espaço Vida Saudável)

Porque o acesso a R$6,00?

• Os R$6,00 são para o pagamento de despesas com o Espaço – devemos cuidar da reposição dos produtos para sua manutenção.

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“Eu costumava dizer:

‘As coisas custam caro’.

Meu professor então me corrigiu dizendo:

‘O problema não é que as coisas custam muito caro. O problema é que você não pode pagá-las’.

Foi então que finalmente entendi que o problema não eram ‘as coisas’ - o problema era ‘eu’ !”

Jim Rohn


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• Esta foi uma aula de administração financeira básica, prepare-se para a aula de Administração Financeira avançada no próximo Workshop Para Supervisores de sua região

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Tarefa

• Sente-se em casa e liste suas despesas fixas (se desejar, utilize o modelo sugerido em aula).

• Quanto você quer ganhar na Herbalife mensalmente para se considerar satisfeito?

• Quanto tempo você está disposto a dedicar ao negócio para alcançar esta meta?

• Lembre-se do benefício que a leitura dos livros sugeridos sobre o tema podem trazer.


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Tarefa

• Aplicável somente ao módulo opcional da próxima aula “Voltar a Sonhar”

• Para o próximo módulo, traga revistas velhas para recortar, fotos de seus entes queridos, tesoura, cola, cartolina, marcadores, e tudo o que desejar para fazer seu “quadro dos sonhos”


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Promoção

• Locais

• Corporativas

• Módulo 4

• Acompanhamento

• Voltar a sonhar

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Obrigado pela sua presença!

Modulo 3 – Parte I Vendas

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