TRABALHO DE GESTO DE MARKETING-II

Nome: Ana Kelly Gregrio Moraes. Nome: Edmar Jurado. Nome: Henrique Marques Pessoa. Nome: Mrcia Valria Donato. Nome: Wellington Jos Monteiro.

1.0 A EMPRESA. A Gaia uma empresa nova no mercado, fundada no dia 02 de janeiro de 2011, nosso ramo o de fabricao de produtos para higiene pessoal. 1.1 ESTRATGIAS. Nossa estratgia gerencial visa uma inovao sistemtica, isto , com uma viso empreendedora em que h uma busca contnua da mudana como oportunidade; atravs da convivncia com os riscos e incertezas envolvidos nas decises, mantendo um comportamento competitivo para enfrentar as crises. A estratgia de investimento foi escolhida devido ao foco no produto e do alto capital investido em torno dele. 2.0 OS 4 Ps. 2.1 PRODUTO. Nosso produto um sabonete com extrato de aa e com protetor solar fator 30 chamado Amazon. Inicialmente ser o carro-chefe da empresa, porm outros produtos podero ser inseridos como xampus, condicionadores, cremes, loes, ou at mesmo variantes de acordo com o fator de proteo do protetor solar, conforme as necessidades do mercado. 2.1.1 QUALIDADE. O sabonete confeccionado principalmente de duas matriasprimas: A polpa do aa e de protetor solar. A seleo e a escolha da polpa de aa seguem critrios de tratamento ainda no obrigatrios no Brasil, como a pasteurizao, que elimina um protozorio que pode trazer malefcios cardacos para quem o consumir sem o devido cuidado. Alm disso, a polpa passa por um rigoroso controle de qualidade no fornecedor, no qual demonstra que o aa cultivado em uma propriedade de

produo sustentvel em que o solo no contaminado e sem agrotxicos. O que garante ao nosso produto a certificao ECOCERT de cosmtico natural ou orgnico. J a escolha do protetor solar feita com base nas certificaes do fornecedor, isto , se o fornecedor utiliza produtos/insumos que no agridem, afetam minimamente a natureza ou pratique alguma ao ambiental, tanto de recuperao quanto de preservao do meio ambiente. 2.1.2 DESIGN/EMBALAGEM. O produto possui uma consistncia rstica, porm seu design simula uma fatia de bolo de chocolate, visando atrair o consumidor primeiro pela aparncia de um delicioso pedao de doce, aguando os sentidos dos consumidores apesar de se tratar de um sabonete. Abaixo, uma foto do produto em exposio:

Alm disso, a embalagem igual ao de um bombom, elevando ainda mais a curiosidade de experimentarem o produto. 2.1.3 CARACTERSTICAS DO PRODUTO. Com propriedades antioxidantes e antibacterianas, o Aa, uma palmeira tpica do norte do Brasil. rico em gordura natural, protenas, vitamina A, C, B1 e E. Produto hipoalergnico indicado para todos os tipos de pele. 2.1.4 MARCA. Nossa empresa tem no seu nome sua principal inspirao: Gaia, Gia, Gea ou G era a deusa da Terra, a Me Terra, como elemento primordial e latente de uma potencialidade geradora quase absurda. A partir desse princpio, nossos produtos buscam enfatizar em seus nomes e imagens de lugares, foras ou fenmenos da natureza, como o nosso carro-chefe, o sabonete Amazon. Abaixo est o nosso logotipo:

Nosso produto principal, o sabonete de extrato de aa com protetor solar Amazon, seguiu essa mesma linha de inspirao, alm de um toque internacional para enfatizar sua importncia. 2.1.5 SERVIOS ASSOCIADOS. Os servios de ps-venda associados esto relacionados a uma ouvidoria (SAC) para que o cliente possa expressar suas opinies, sugestes, reclamaes, dicas de uso do produto. 2.1.6 GARANTIAS.

Devido ao rigoroso controle de qualidade acompanhado desde a produo da matria-prima, passando pela nossa empresa at a chegada ao nosso consumidor, baixo o ndice de reclamaes. Porm, caso ocorra, nosso Servio de Atendimento ao Consumidor (SAC), possui a opo de encaminhar esses casos para o setor jurdico, no qual ser avaliado e fazendose necessrio, um eventual ressarcimento do produto ou qualquer dano causado. 2.2.3 PRAA. Apesar de sediada em Tup no interior do estado de So Paulo, inicialmente nossas vendas esto direcionadas para regies litorneas, abrangendo farmcias, clnicas de esttica, dermatologistas, lojas especializadas em produtos de beleza e grandes redes de supermercados, que devido ao sol, o clima mais quente e ensolarado, aumentar procura pelo produto, porm isso no impede a venda para outras regies do pas. 2.3.1 PREO. Devido pesquisa feita com o pblico-alvo, o valor que a empresa deveria vender seu produto estaria na faixa entre R$10,00 e R$20,00. Atravs de um estudo dos custos, chegamos ao valor de R$12,50 a unidade quando destinada aos revendedores, chegando ao consumidor com um preo aproximado de R$19,90 a unidade.

2.4 PROMOO. Promoes de lanamento do produto e amostras grtis em pontos estratgicos, como eventos em praias e clubes para atrair consumidores e o sorteio de viagens para praias paradisacas. Aps o lanamento teremos a promoo Produo Sustentvel, na qual a cada 3 produtos comprados uma parte da renda ser destinada s

cooperativas que favorecem a produo sustentvel na regi]ao Norte do pas. Posteriormente tambm sortearem diversos prmios na promoo Premiao Sustentvel, na qual alm de contribuir com a produo sustentvel, o cliente estar concorrendo a diversos prmios, entre eletrodomsticos eletroeletrnicos e veculos, bastando o envio da embalagem do produto com o cdigo de barras. Essas embalagens enviadas sero comercializadas com empresas de reciclagem aps o trmino da promoo, o que resulta em reforo financeiro e que ajudar a custear as premiaes. 3.0 ANLISE DO MICRO E MACRO AMBIENTE. O ambiente de marketing composto de um Micro ambiente e um Macro ambiente. O Micro ambiente de uma empresa consiste em foras internas, a prpria empresa, os fornecedores, os clientes, os concorrentes e os pblicos em geral. A empresa tem como pontos fortes a boa qualidade, uma produo com melhor aproveitamento de matria-prima, os funcionrios so treinados constantemente para obter uma mo-de-obra qualificada. Com esse conjunto de foras diminumos ao mximo nossas fraquezas, pois se no fizermos todas essas estratgias produziremos um produto de m qualidade. Se no houver qualidade adequada na matria-prima, consequentemente, o produto final ter pssima qualidade. Se no temos um bom aproveitamento, aumentam-se os custos, pois o desperdcio deve ser sempre observado e corrigido. Se no houver treinamento aos funcionrios no podemos garantir uma mo de obra qualificada. Os fornecedores devem se enquadrar nos padres da nossa empresa, ao fornecer matria-prima de qualidade, ter agilidade nas entregas, um bom preo e acompanhar nossa produo garantindo bom desempenho, um custo menor e o mais importante entrega em curto prazo para melhor atender e satisfazer nossos clientes e assim aumentando nossas vendas. Nossos intermedirios so os bancos, transportadoras, etc. Possuem papel fundamental, garantindo nossas fontes de recursos, contribuindo assim

expanso dos produtos e agilidade para cumprir as obrigaes sem causar prejuzos e nem percas nas vendas. Nossos clientes so responsveis pelo nosso sucesso. Temos os mercados de consumos, que so nossos clientes finais, nosso cliente revendedor so garantias de vendas e propaganda do nosso produto. Temos o mercado governamental onde preciso termos preo acessvel para enfrentar a concorrncia. Os concorrentes A Empresa investe na tecnologia, na marca e nos funcionrios. Uma empresa bem equipada com maquinrios modernos favorece na hora da concorrncia. A marca bem divulgada dificulta a expanso de novos produtos no mercado. Os funcionrios treinados e experientes atendem as expectativas da produo e todos os setores da empresa. Nosso pblico financeiro so nossa fonte de recursos para no faltar capital. Da mdia usufrumos para divulgao do nosso produto. O pblico geral so nossa fonte vital. Eles so primordiais, sem eles no existe empresa e sim falncia. O Macro ambiente so foras externas que oferecem oportunidades e ameaas para a empresa. As principais foras do macro ambiente do macro ambiente de uma empresa so: O Ambiente Demogrfico, onde estudamos a populao para sabermos sexo, idade, renda e etc. Essas informaes vo nos direcionar para o nosso pblico-alvo, onde iremos saber quantidade de produto que devemos ter no estoque. Sem essas informaes ocasionariam excesso de produto no estoque, perca de vendas devido baixa procura, entre outros. O Ambiente Natural consiste em um ambiente de recursos naturais. Como as preocupaes ambientais cresceram muito. Temos a oportunidade de fonte de recurso e de fazer um Marketing Ambiental. Mas temos a conscientizao em preservar a natureza. Assim no chegaremos escassez dos produtos naturais e com isso diminuiremos a poluio.

O Ambiente Econmico favorece a expanso do mercado, a exportao, o giro de capital. Todos os investimentos dependem do poder de compra dos consumidores. Devemos estar sempre atentos s principais tendncias e hbitos de gastos dos consumidores nos mercados mundiais. O Ambiente Tecnolgico a fora mais significativa que atualmente molda nosso destino. Tecnologia so sinnimos de novos mercados e oportunidades. Devemos observar rapidez das mudanas tecnolgicas, os novos lanamentos, as expectativas de variedades de recurso de ltima gerao. Nossa empresa acompanha de perto todas essas mudanas para no haver esse descontrole. O Ambiente Poltico constitudo de leis, agncias governamentais e grupos de presso que influenciam e limitam as empresas. Pois as mesmas devem seguir rigorosamente as legislaes vigentes para poder se manter bem no mercado dos impostos. O Ambiente Scio Cultural constitudo de instituies e outras foras que afetam os valores bsicos, as preferncias e o comportamento da sociedade. Nossa empresa procura observar essa viso de valores e crenas, observando credibilidade. 4.0 PRINCIPAIS FORAS, FRAQUEZAS, OPORTUNIDADES E AMEAAS DO NEGCIO. ANLISE SWOT-AMBIENTE INTERNO * Foras (Strenghts): O produto possui um grande potencial de crescimento, pois um sabonete composto de um agradvel aroma, antialrgico, hidratante e protetor solar tudo o que o consumidor feminino quanto o masculino procura. Atualmente, o protetor solar faz parte da vida de todos ns, mas um fator que inibe seu crescimento a dificuldade ou a falta de tempo mudanas de comportamento e relacionamento, estando passivamente adaptando e aceitando todas as mudanas sem perder a

disponvel para aplicar o creme. Por isso, pensamos em um produto prtico, custo atraente e acima de tudo com qualidade. A empresa conta com uma equipe treinada e especializada no ramo de venda de cosmticos. Sendo ela uma equipe pequena porm bem localizada e integrada, o que facilita a administrao, conduzindo os mesmos a desenvolver suas tarefas com resultados ainda mais satisfatrios. Uma das principais satisfaes da empresa manter-se sempre bem atualizada sobre o mercado e seus concorrentes. Apesar de ser uma marca nova, a empresa mostrar para seu pblico-alvo, a imagem da qualidade e sustentabilidade que pratica em toda a sua estrutura, alm de contar com um SAC muito bem estrutura e treinado. * Fraquezas (Weaknesses): Por ser um produto inovador, poder demorar um pouco para cair no gosto do pblico-alvo. A concorrncia faz grandes investimento financeiros em publicidade e j possui uma estrutura e logstica ligada aos produtos que fabricam. ANLISE SWOT-AMBIENTE EXTERNO * Oportunidades (Opportunities): Foi feita uma pesquisa na qual 62% eram do sexo feminino e o restante masculino, sendo assim pode-se perceber que era necessrio um produto que colaborasse com a vaidade das consumidoras. A renda de 62% dos entrevistados gira em torno de 1 a 3 salrios mnimos, que leva a crer que o produto fosse acessvel para a maior parte das classes sociais. Houve uma tima aceitao do produto, atravs dos 93% demonstrados na pesquisa, na qual ficou evidente a preocupao com a proteo aos raios solares com 48% dos entrevistados e a praticidade que o produto oferece ao consumidor para 44% dos participantes da pesquisa. Ameaas (Threats): So nossos concorrentes diretos as

empresas fabricantes de sabonetes como farmcias de manipulao, que a consideramos um exemplo a ser seguido. Mesmo existindo esse nicho em potencial entre as farmcias de manipulao, no foi desenvolvido nenhum produto com este fim, e a partir desse espao deixado por elas que pretendemos entrar e trabalhar acima de tudo com qualidade, atendendo sempre as necessidades do cliente (detectanto falhas dos concorrentes). Como

nossos competidores podemos citar as empresa que fabricam protetores solares, como por exemplo: Sundown, Coppertone, Banana Boat, farmcias de manipulao e outros. 5.0 FATORES COMPORTAMENTAIS DO CONSUMIDOR De uma maneira resumida, o que leva uma pessoa a consumir? Essencialmente, as pessoas compram produtos ou servios para satisfazerem suas necessidades. Estas necessidades somente so reconhecidas quando h uma diferena entre o estado atual e o estado desejado, ou seja, se hoje estou andando de bicicleta e reconheo a necessidade de ter um automvel, surge ento necessidade neste momento. A partir desta necessidade, ocorrer um processo de busca interna, ou seja, a pessoa comear a pensar sobre quais opes foram retidas na memria. As opes retidas foram passadas por um filtro, pois as pessoas esto submetidas a diversas ferramentas de marketing e estmulos que visam chamar a ateno para aquele produto ou servio. Assim, caso a pessoa no se lembre de nenhuma alternativa, pode buscar alternativas, procurando opes disponveis. Ao ter certo nmero de alternativas que considere suficiente, ela passar por um processo de avaliao de alternativas para definir qual produto ou servio comprar. Aps a compra, temos o consumo e a avaliao ps-consumo. Todo esse processo influenciado por diferenas individuais (recursos disponveis, motivao, conhecimento, atitudes, personalidade, valores e estilo de vida) bem como pelas influncias ambientais (cultura, classe social, influncias de outras pessoas, famlia ou a situao). Enfim, essencialmente, as pessoas consomem para satisfazer necessidades. O que faz uma pessoa optar por determinada marca ou produto? Uma pessoa pode optar por determinado produto ou marca, mostrar maior preferncia ou fidelidade a uma determinada marca ou produto, de acordo com o ajuste entre os recursos, motivao e envolvimento, conhecimento, atitudes, personalidade, valores e estilo de vida deste consumidor, em relao ao produto. Simplificando um pouco mais, o

consumidor identifica naquele produto, algo que a sua classe social est habituada a consumir certo produto ou tm preferncias com relao a marcas, o que pode gerar maior fidelidade ao produto. A pessoa tambm pode ser socialmente e psicologicamente coagida a consumir determinados produtos para ser socialmente aceita em um determinado grupo, estes produtos so consumidos tambm em funo de ser aceito ou sinalizar que esta pessoa pertence a um determinado grupo. Qual o perfil comportamental do consumidor brasileiro? Em que nos diferenciamos dos europeus e americanos, por exemplo? Primeiramente, os contextos so completamente diferentes. So culturas diferentes. Tiveram formaes diferentes. Considerando que a renda est atrelada ao consumo, e tambm que o Brasil possui enormes desigualdades de renda. Aps todas essas informaes sobre o perfil comportamental do consumidor Nossa empresa ousa em dizer que certamente os perfis dos nossos clientes so em sua maioria mulheres que representam mes, esposas, jovens que procuram o melhor pra sua famlia. Atualmente a preocupao com os raios ultravioletas, o efeito estufa, o aquecimento global, entre outros fatores que prejudicam a sade da pele tm causado preocupao e despertado as pessoas para se prevenir no mximo possvel para manter o bem estar de sua pele. Existem pessoas que ficam expostas ao sol o dia todo, outras ficam expostas por algum tempo indeterminado e na maioria das vezes no tem como evitar essa situao. Ns da empresa Gaia, preocupados com a situao tanto ambiental quanto financeira e tambm com a sade dos nossos clientes, criamos um produto inovador, e que seus principais pontos que influenciam sua compra so: proteo, praticidade e preo. Diante da pesquisa realizada, detectamos que nosso pblico-alvo aderiu ao nosso produto devido a essas qualidades. Abaixo fica demonstrado claramente o que cada quesito significa: A Proteo: muito bom utilizar um produto que oferece segurana contra algo to nocivo e que mal prestamos ateno e s vezes nem tomamos as devidas precaues.

B Praticidade: Porque com simples banho, alm da limpeza proporcionada pelo sabonete, voc garante a proteo necessria para sua pele. C Preo: Nosso preo bem acessvel, pois ao compr-lo voc adquire dois produtos no preo de um s, isso desperta o interesse dos nossos clientes que so os responsveis pelo sucesso dos nossos produtos e da nossa empresa. Para chegarmos nessa concluso foi feita uma pesquisa do tipo entrevista pessoal. Abaixo podero ser visualizados os grficos confeccionados a partir dos dados obtidos na pesquisa aplicada.

QUAL A SUA IDADE?

15 9 5

15 A 20 ANOS

21 A 30 ANOS

ACIMA DE 30 ANOS

SEXO

18 11

FEMININO

MASCULINO

QUAL A SUA RENDA FAMILIAR?

18 10

11 A 3 SALRIOS 4 A 8 SALRIOS ACIMA DE 8 SALRIOS

QUANTAS HORAS VOC FICA EXPOSTO AO SOL?

21

5

3ACIMA DE 5 HORAS

1 A 2 HORAS

3 A 5 HORAS

QUAL O PERODO QUE VOC FICA EXPOSTO AO SOL?

19

8 26 A 12 HORAS 12 A 18 HORAS O DIA INTEIRO

VOC COSTUMA SE PROTEGER DO SOL?

16 13

SIM

NO

QUANTO COSTUMA GASTAR COM PRODUTOS DE PROTEO SOLAR?

17 8 4

15 A 30 REAIS

30 A 60 REAIS

ACIMA DE 60 REAIS

QUEM GERALMENTE COMPRA?

18

7 1PRPRIO ESPOSO

1FILHO PAI/ME

2FAMILIAR

DE QUANTO EM QUANTO TEMPO TEMPO FEITA A COMPRA DESSES PRODUTOS?

15 7 7

2 A 4 MESES

5 A 8 MESES

ACIMA DE 8 MESES

ONDE VOC COSTUMA COMPR-LOS?

12 9 6 2

DROGARIAS

SUPERMERCADOS

COSMTICOS

OUTROS

VOC UTILIZARIA UM PRODUTO QUE COM UM SIMPLES BANHO FICASSE PROTEGIDO CONTRA OS RAIOS SOLARES?

26

3SIM NO

VOC COMPRARIA UM SABONETE COM PROTEGOR SOLAR?

27

2SIM NO

POR QU?

13

14

2PREO PRATICIDADE PROTEO

QUANTO VOC PAGARIA PARA ADQUIRIR ESSE PRODUTO?

21

7 16.0 OBJETIVOS. 10 A 20 REAIS20 A 30 REAIS ACIMA DE 30 REAIS

A Gaia tem como objetivo empresarial conquistar 35% do mercado de sabonetes no prazo de 02 anos com uma mdia de 17,5% ao ano. Aps esse perodo, buscaremos aumentar a lucratividade em 15% ao longo dos 3 anos subseqentes, e em mdia 5% ao ano nesse perodo. Com o todas as bases estruturadas, iremos iniciar o terceiro objetivo, que tem por finalidade a exportao do produto para mercados-alvo do mundo inteiro. Como previsto no grfico abaixo:

7.0 BRIEFING. Briefing significa resumir, isto , um resumo ou conjunto de dados fornecidos em um relatrio pelo anunciante para orientar a sua agncia de marketing na elaborao de um trabalho de propaganda. Esse relatrio contm os dados necessrios para elaborao de uma campanha de comunicao e seus principais enfoques, tais como: I A EMPRESA: com sua completa descrio. II OS ASPECTOS CORPORATIVOS: Que contm a definio de viso, misso e objetivos estratgicos. III PRINCIPAIS PRODUTOS/SERVIOS DA EMPRESA: Que descreve o produto. IV OS PREOS: Tanto aquele praticado com os revendedores quanto aquele praticado com os consumidores finais.

V A FORA DE VENDAS E DISTRIBUIO: Que demonstra a estratgia de vendas e a forma como o produto chega aos clientes. VI COMUNICAO: No qual explica as formas que a empresa se mostra para seus clientes. VII O MERCADO: Demonstrando suas caractersticas. VIII O CONSUMIDOR: Definindo o perfil do pblico-alvo e suas peculiaridades. IX AS RAZES DE COMPRA: Que so as motivaes de compra dos clientes. X A CONCORRNCIA: Com seus pontos positivos e negativos. XI AS PESQUISAS: As formas de pesquisas utilizadas pela empresa. XII OBJETIVOS DE MARKETING: Que definem os mercados atingidos pelo marketing e o faturamento almejado aps as campanhas publicitrias em torno do produto. Segue abaixo o modelo de Briefing repassado para as empresas terceirizadas de marketing. BRIEFING DE MARKETING EMPRESA GAIA. ROTEIRO PARA COLETA DE INFORMAES. I A EMPRESA. 01 Histrico da Empresa: A Gaia uma empresa nova no mercado, fundada no dia 02 de janeiro de 2011. 02 Razo Scia: Gaia Indstria e Comrcio de Produtos para Higiene Pessoal LTDA 03 Nome Fantasia: Gaia Indstria e Comrcio de Produtos para Higiene Pessoal LTDA. 04 Localizao: Avenida A, Quadra 1, Distrito Industrial III, Estncia Turstica de Tup, So Paulo, CEP n. 17.600-000. 05 Proprietrios da empresa: Ana Kelly Gregrio, Henrique Marques Pessoa, Edmar Jurado, Mrcia Valria Donato e Wellington Jos Monteiro.

06 Ramo de atuao: Higiene Pessoal 07 Mercado(s) onde exerce atuao: Regio litornea 08 Principais Clientes: Farmcias e drogarias, supermercados, perfumarias, casas de banho e lojas de convenincia. 09 Linha de produtos ou servios: Produto nico: sabonete de Aa com protetor solar 10 Participao de mercado: 35% do mercado de artigos para higiene pessoal nas principais capitais litorneas. 11 Imagem da empresa no mercado onde atua: Fornecedora de produto de qualidade e comprometida com o meio ambiente. 12 Atividades que evidenciem participao de carter comunitrio: Apoio aos produtores sustentveis de aa. 13 Clima Organizacional da empresa: Harmnico, com nfase prosperar nas atividades da empresa. 14 Capacidade instalada: Galpo de 600m (40x15m), dividido em 300m para a produo, 150 para o estoque, 100m para o laboratrio e 50 ara a administrao. Mquinas e equipamentos do laboratrio e da produo orados em R$160.000,00. 15 Recursos financeiros: Para produo so destinados 20% do lucro obtido, para distribuio 15%, para promover/divulgar 20%, para manuteno 15%, para reinvestimento e pesquisa 15%, participao nos lucros 10% e remunerao do capital investido pelos scios 5%. II OS ASPECTOS CORPORATIVOS. 1 A misso da empresa: Nossa misso fornecer produtos que propiciem bem-estar e proteo aos nossos clientes com qualidade sem deixar de lado a importncia da preservao do meio ambiente, repassando essa idia aos nossos fornecedores e clientes para garantirmos um mundo melhor. 2 A viso da empresa: A viso da nossa empresa se tornar a maior indstria de produtos sustentveis para higiene pessoal do mundo. 3 Os valores ticos: Fazem parte dos valores ticos da nossa organizao:

A Credibilidade: Agir com honestidade, integridade, cumprimento de promessas e lealdade para com os consumidores e fornecedores. B Respeito: Mantendo a cortesia, tolerncia e aceitao das diferenas. C Responsabilidade: A busca pela excelncia e qualidade em todos os sentidos. D Cidadania: manter o respeito pela lei, sem perder a responsabilidade scio-ambiental. 4 Os Objetivos Estratgicos: A Gaia tem como objetivo empresarial conquistar 35% do mercado de sabonetes no prazo de 02 anos com uma mdia de 17,5% ao ano. Aps esse perodo, buscaremos aumentar a lucratividade em 15% ao longo dos 3 anos subseqentes, e em mdia 5% ao ano nesse perodo. Com o todas as bases estruturadas, iremos iniciar o terceiro objetivo, que tem por finalidade a exportao do produto para mercados-alvo do mundo inteiro. III PRINCIPAIS PRODUTOS/SERVIOS DA EMPRESA. 01 Produto: Amazon/ Marca: Gaia 02 Categoria: Produto de higiene pessoal. 03 Locais de uso do produto: No banho. 04 Apresentao / Descrio: A Frmula do produto: Sua frmula composta basicamente de extrato de aa e com protetor solar fator 30. Com propriedades antioxidantes e antibacterianas, o Aa, uma palmeira tpica do norte do Brasil. rico em gordura natural, protenas, vitamina A, C, B1 e E. Produto hipoalergnico indicado para todos os tipos de pele. B Embalagem do produto: A embalagem igual ao de um bombom, elevando ainda mais a curiosidade de experimentarem o produto. C Valores Agregados: Possui o valor agregado de um produto com certificado ECOCERT de cosmtico natural ou orgnico. 05 Formas de uso/consumo, por escala de importncia e sazonalidade: Deve ser utilizado durante o banho, substituindo o sabonete e

podendo ser consumido todos os dias e em qualquer poca do ano, mas principalmente em dias ensolarados e de longa exposio ao sol. 06 Preos aos canais de distribuio e ao consumidor final: Nosso produto sai da fbrica no valor de R$ 12,50/unidade, chegando ao consumidor com preo sugerido de R$19,90. 07 Imagem do produto no mercado: Nosso produto possui uma imagem muito boa perante os consumidores, no s devido postura da empresa em relao proteo e preservao ambiental, mas tambm como um produto imprescindvel no mundo atual. 08 Principais caractersticas diferenciadoras em relao concorrncia: um produto nico e sem concorrentes diretos. 09 Principais pontos positivos e negativos: Podemos citar como pontos positivos que se trata de produto inovador com qualidade e Custobenefcio acessvel maior parte da populao. J como negativo, a restrio das pessoas a um produto novo. 10 Influncias: A Meio Ambiental: Por se trar de um produto com certificao de selo verde, a questo ambiental se torna uma pea-chave para o sucesso da empresa. B Meio Econmico: a influncia econmica forte, j que a empresa possui maquinrios que na maioria das vezes so importados e os insumos e a matria-prima utilizada so oriundas de outros estados e que o se tornarem produtos acabados, so enviados para diversas outras regies. C Meio Poltico: O Governo possui forte influncia em nossa produo, pois a legislao ambiental afeta diariamente nossas atividades. D Meio Cultural: A cultura do brasileiro por freqentar e se expor ao sol favorece nossa empresa. E Meio Tecnolgico: A tecnologia empregada pela empresa sempre atualizada, provendo nossos tcnicos de recursos para trabalharem cada vez melhor e com mais qualidade. F Meio Geogrfico: A localizao da empresa favorece o recebimento e o escoamento do produto para as diversas regies do pas.

11- Qual o posicionamento da empresa e seus produtos no mercado: Nossa empresa adota uma postura mais agressiva na qual busca introduzir-se no mercado-alvo e no gosto dos consumidores em potencial. IV OS PREOS. 1 Relao dos preos dos produtos e sua relao com a concorrncia: O preo do nosso produto intermedirio ao dos concorrentes, tendo em vista que so uma parte dessa concorrncia composta por produtores caseiros, e que consequentemente possuem um custo mais barato, outra parcela composta por farmcias de manipulao, nas quais o produto vendido por um preo aproximado e por fim as grandes empresas de cosmticos, que praticam preos relativamente mais altos que os nossos. (baixos, iguais, altos, muito altos, etc.)? 2 Formas de pagamento praticadas pela empresa: Nossa empresa trabalha de duas formas: com vendas vista em dinheiro, boletos bancrios, depsito identificado e Internet Banking. J nas compras a prazo feita atravs de boletos podendo ser parceladas em at 3 vezes com juros de 2% ao ms (ou at sem juros, dependendo da quantidade comprada pelo cliente). 3 Determinao dos preos dos produtos/servios: feito atravs da determinao dos custos e despesas gastos pela organizao e do lucro desejado para atender s necessidades dos scios e o retorno de capital para manuteno e futuros investimentos da empresa. 4 Restries legais para o estabelecimento dos preos: No existem. 5 Comentrio sobre a poltica de preos praticada pela empresa: O critrio utilizado para a obteno do preo de venda fornece dados no s para esse fim como tambm para o gerenciamento da empresa. 6 Reao do consumidor em relao ao valor percebido: A Custos Monetrios: A quantidade de dinheiro que os clientes pagam para receber o produto foi bem aceita devido ao seu preo intermedirio ao dos concorrentes. B Custos Temporais: O tempo de recebimento do produto pelos clientes de acordo o estipulado no contrato que determina o fornecimento

atravs do sistema JIT, possibilitando que os clientes possam se preocupar com suas atividades do que ficarem aguardando achegada dos nossos produtos. C Custos Psicolgicos: O gasto mental feito pelos clientes quase mnimo, j que o contato constante com nossos representantes possibilita uma rpida troca de informaes facilitando assim a negociao, a compra, a entrega e o pagamento do produto. D Custos Comportamentais: O cliente no precisa se deslocar para ser atendido, podendo ser visitado pelos nossos representantes, os contatos por telefone sero transferidos diretamente para o representando mais prximo (ou se o cliente preferir aquele com o qual preferir) e por fim atravs de oramentos enviados por e-mail. A entrega feita de acordo com o previsto no contrato de fornecimento e as formas de pagamento so cmodas e facilitadas. V A FORA DE VENDAS E DISTRIBUIO. 1 Estruturao da fora de vendas da empresa: A Sistema de vendas: O processo ocorre principalmente atravs do contato com um dos nossos representantes que faz o contrato de fornecimento. Quando o contato feito via e-mail ou pelo site da empresa, posteriormente um representante designado para atender aquele pedido e consequentemente sua comisso repassada. B Nmero de vendedores: O Brasil possui 7367 km de faixa litornea, portanto nossa empresa conta com um total de 15 representantes que cobrem cerca de 500 km de litoral e suas principais praias cada um. 2 Quantidade de clientes: A Ativos: A empresa possui cerca de 1500 clientes fixos. B Inativos: So cerca de 150. C Clientes em potencial: Nosso Sistema de Informao de Marketing (S.I.M.) demonstra que mais so mais 4000, entre pessoas fsicas, jurdicas, entidades e poder pblico tanto no atacado quanto no varejo. 3 Como feita a prospeco de novos clientes? 4 A empresa utiliza e-commerce: No. A proximidade do cliente com os nossos representantes favorecem as negociaes, sendo que o e-

commerce ainda mantm o cliente afastado e sem uma boa possibilidade de conhecermos mais sobre o nosso pblico interessado. 5 Estratgia do gerenciamento de relacionamento com os clientes e prospectos: Como a empresa pratica os princpios da Qualidade Total, ns utilizamos um sistema integrado de gesto com foco no cliente, no qual se relaciona com todo o processo informatizado. 6 Interesse de ampliar a distribuio: Com a criao de novos PDV's em outros pases, tais como Haiti, Austrlia e os Estados Unidos. VI COMUNICAO. 1 Ferramentas de comunicao utilizadas pela empresa: O trabalho de Marketing terceirizado. 2 Meios de comunicao mais utilizados: A empresa contratada trabalha principalmente com propagandas na mdia de radiodifuso e televiso. Alm disso, participa de eventos esportivos como patrocinador. 3 Meio de comunicao virtual: Tambm pode ser feito contato atravs do site da empresa ou pelo e-mail. 4 Montante de verba destinado para plano de campanhas de lanamento de produtos ou comunicao do produto atual: Fica destinado o montante de 20% sobre o lucro do perodo. VII O MERCADO. 1 Tamanho do mercado: um mercado amplo e em expanso devido a crescente preocupao com a exposio aos raios solares, com um volume de venda aproximado de 100.000 unidades/ms. 2 Principais mercados de atuao: A rea que a empresa abrange com suas vendas equivale toda a faixa litornea do pas, mas principalmente nos grandes centros com praias, onde o fluxo de pessoas e o hbito de se proteger do sol mais difundido. 3 Evoluo do mercado: Sua evoluo consiste na procura cada vez maior das pessoas por algum tipo de proteo ao sol, no mais restrito ao da empresa, atravs de programa

pblico feminino, estendendo-se tambm ao masculino e independentemente de idade. 4 Sazonalidade: Ocorrem picos de vendas em determinadas pocas como finais de semana, vspera de feriados prolongados, eventos esportivos que ocorrem em praias ou em que o pblico fica exposto ao sol e no vero. VIII O CONSUMIDOR. 1 Perfil do pblico-alvo: A Pessoa Fsica: O produto direcionado principalmente ao pblico feminino, com idade em torno de 15 a 40 anos. B Pessoa Jurdica: direcionado para empresas de pequeno e mdio porte, dos ramos farmacuticos, estticos, mercados varejistas e de convenincias. 2 Hbitos e atitudes do consumidor: A Produtos/servios: As pessoas costumam utilizar o produto diariamente como uma forma de proteo diria exposio solar. B Periodicidade de compra: Costumam principalmente adquirir em certas pocas tais como finais de semana, vspera de feriados prolongados, eventos esportivos que ocorrem em praias ou em que o pblico fica exposto ao sol e no vero. C Volume mdio de compras: Cada consumidor costuma comprar em mdia de 1 a 3 sabonetes em suas compras. D Preferncia por canais de distribuio: Procuram principalmente farmcias e supermercados. 3 Influncia que o consumidor est exposto antes e durante a compra: Est exposto antes da compra influncia da mdia demonstrando seus benefcios e durante a compra sofre forte apelo visual do produto. 4 Principal comprador: Normalmente quem compra o prprio consumidor. 5 Principais usurios e consumidores: Pessoas entre 15 a 50 anos que no possuem muito tempo disponvel para proteger-se do sol com filtros solares.

6 Processo decisrio da compra: Normalmente decidido pela pessoa responsvel pelas compras da casa ou quem cuida do oramento familiar. feita normalmente junto das compras mensais de outros itens ou prximos de finais de semana e feriados prolongados. O principal critrio utilizado para efetuarem a compra a proteo que seu uso traz, e em segundo lugar o seu preo. 7 Subsdios de apoio deciso de compra: Isso ocorre porque a empresa que respeita as normas ambientais e favorece o desenvolvimento sustentvel de seus fornecedores. 8 Quem exerce influncia sobre a deciso de compra: Primeiramente so as mulheres e que normalmente esto mais preocupadas com a proteo ao sol. 9 Peso do nome da empresa/marca no processo decisrio: O peso da marca/nome no muito forte por se tratar de uma empresa nova, porm o apelo visual a natureza e a figura da mulher influenciam a busca pela marca/nome. IX AS RAZES DE COMPRA. 1 As razes de compra: Acontece principalmente de forma racional, j que h uma preocupao com a sade em relao exposio aos raios solares. 2 Benefcios que o consumidor espera dos produtos/servios: O consumidor deseja estar protegido contra a nocividade exercida quando exposto ao sol com uma ao rpida e de efeitos prolongados. X A CONCORRNCIA. 1 Principal concorrente: A Direto: Sundown. B Indireto: Natura. C Produtos: Protetor solar e sabonetes de aa. 2 Preos praticados pela concorrncia: A Concorrente direto: Em torno de R$30,00 a unidade.

B Concorrente indireto: Em torno de R$15,90. 3 Poltica de vendas da concorrncia: A Concorrente direto: Prazos de pagamento B Concorrente indireto: Descontos especiais e promoes. 4 Diferenciais dos concorrentes: A Pontos positivos: Marcas conhecidas, grande quantia de verba destinada para publicidade de seus produtos, facilidade de comprar e receber os produtos. B Pontos negativos: Seus produtos no possuem todas as caractersticas que o nosso possui. 5 Concorrente que pode representar a curto e/ou em mdio prazo uma ameaa empresa: Natura, pois basta que incluam em seu sabonete os mesmos itens da nossa frmula. XI AS PESQUISAS. 1 Tipo de pesquisas realizadas: Foi feita uma entrevista pessoal para conseguir vrias informaes, como testar a aceitao do produto, definir o pblico-alvo, suas motivaes e o preo mdio de venda. XII OBJETIVOS DE MARKETING. 1 Principais mercados a serem atingidos pelo lanamento do produto: Toda a costa brasileira, principalmente nas cidades tursticas litorneas e suas praias com eventos esportivos como campeonatos de vlei de praia e futebol de areia. 2 Participao pretendida para o produto/servio neste mercado: Nossa empresa almeja conquistar 17,5% do mercado no primeiro ano nas regies que nossos representantes abrangem, com um faturamento bruto aproximado de R$15.000.000,00 ao ano. 8.0 SEGMENTAO DO MERCADO.

A empresa Gaia pretende penetrar no mercado de higiene pessoal com o produto AMAZON, sabonete com protetor solar, visando atingir um segmento da populao que prima pelo bem-estar e tem a necessidade diria de higiene e proteo da pele com a exposio aos raios solares. O produto destinado principalmente s classes B e C, atendendo um pblico-alvo composto por mulheres entre 15 e 45 anos e homens entre 20 e 50 anos. O mercado de higiene pessoal possui uma concorrncia muito grande e sendo o que difere o produto AMAZON de tantas outras, ser o seu custo/benefcio que no encontrado em nenhum outro produto no mercado e sua praticidade e proteo que pesa muito na hora do consumidor fazer sua opo de compra. Com o sabonete AMAZON, o consumidor ter uma reduo de custo muito significativa em comparao aos produtos existentes hoje no mercado, j que no ser necessria a compra de um protetor solar + sabonete, mas simplesmente um nico produto com ambas as especificaes. Aps sua introduo e fortalecimento no mercado, ampliaremos nossa linha de produtos. Caractersticas Geogrficas: O Brasil possui um vasto litoral e por ser um pas tropical tem em mdia 250 dias de sol na regio Sudeste e Centrooeste e 300 dias nas regies Norte e Nordeste. Caractersticas Demogrficas: Nosso produto ser utilizado por pessoas das classes B e C, de ambos os sexos composto principalmente de mulheres entre 15 e 45 anos e homens entre 20 e 50 anos. Caractersticas Psicogrficas: Nosso produto pode ser utilizado por indivduos com qualquer estilo de vida e personalidade, pois suas principais caractersticas so de proteger a sade e sua praticidade. O segmento do mercado de sabonetes no possui um produto com este diferencial, agregando valor e sua viabilidade. Mensurabilidade e Acessibilidade: Pode ser atingido atravs de propaganda nos pontos de vendas dos clientes revendedores, atravs da equipe de vendas e em eventos promocionais nos quais participaria com uma das empresas patrocinadoras atravs do trabalho da empresa publicitria contratada.

Substanciabilidade: O segmento tem tamanho suficiente para se desenvolver no mercado, pois se trata de um mercado em ascenso e de acordo com a viso da empresa, sero lanadas novas linhas de produtos. Lucratividade: H lucros suficientes para o desenvolvimento desse produto no mercado, que ficar em torno de R$ 1620000,00/ms. Compatibilidade com a Concorrncia: Atualmente existem empresas concorrentes, porm no h produtos diretamente concorrentes no mercado, sendo que ele se adapta bem no mercado com seus concorrentes indiretos que so as farmcias de manipulao. Eficcia: A empresa tem a capacidade de atender de forma adequada neste segmento. Defensibilidade: Este segmento possui poucas condies para se defender contra um ataque dos concorrentes, sendo necessrio o registro da patente das frmulas para que no apaream outros produtos similares dos possveis concorrentes, j que se trata de um produto novo no mercado e possui os diferenciais de conter protetor solar e o preo acessvel para os potencias consumidores. 9.0 CONCORRNCIA.

Um bom plano de marketing e comunicao conduzido por um profissional de marketing consciente tambm leva em considerao dois temas de fundamental importncia para eficincia geral do plano: a concorrncia e a cadeia de valor. Na prtica, para obter preciso no mapeamento da concorrncia deve-se compreender com clareza toda a cadeia de valor da indstria que formada basicamente por clientes, parceiros e fornecedores. Um dos principais desafios do profissional de marketing est em descobrir os pontos fortes e fracos de cada concorrente com o simples objetivo de premeditar seus prximos passos. Esta previsibilidade possibilita a calibragem, ou refinamento, do plano de marketing e a comunicao a fim de bloquear, ou neutralizar, o impacto dos programas de marketing e vendas dos concorrentes. Uma forma

prtica para criar um monitor relacionar seus concorrentes relativamente ao valor agregado versus sua participao de mercado. Outra forma de entender onde o concorrente est investindo energia (energia = grana + pessoal) observar em quais meios de comunicao esto sendo divulgadas suas aes de marketing e vendas. O resultado deste exerccio de observao proporciona indicaes sobre: A Qual pblico-alvo o concorrente est priorizando: O infantil. B Os tipos de promoes: 1 Cuidar em Dobro: Quanto mais produtos forem cadastrados, mais famlias sero conscientizadas para a preveno de acidentes infantis. 2 Prmios Incrveis: Sorteio de diversos itens. C A mensagem principal que est transmitindo aos clientes: A mesma proteo de Sundown, de uma maneira mais rpida e prtica para se proteger do sol.

D Os pontos de venda em que est presente: Iguais. E Os preos e condies de pagamento que est praticando: Preo gira entre R$ 20,00 e 50,00.

Dependendo do nmero de empresas competindo, a rentabilidade do segmento pode simplesmente desaparecer. Os custos fixos, no entanto, no desaparecem, forando a empresa a contratar mais capacidade para tentar aumentar as vendas e assim recompor a baixa rentabilidade por meio do aumento no volume total de vendas. Em ambientes de mercado altamente competitivos os produtos so muito similares e, conseqentemente, suas ofertas para o cliente, o que leva deciso de compra pelo menor preo. Se sua empresa est posicionada neste tipo de mercado a luta pela sobrevivncia diria. A melhor forma de deslocar a concorrncia entender como tirar proveito de cada situao. E claro, nunca se esquecer de construir sua marca, afinal o reconhecimento da marca vai fazer a diferena tanto na hora do cliente lembrar onde comprar quanto no ato da compra. Quanto maior a competitividade maior ser a barreira de entrada, uma vez que a rentabilidade do mercado torna-se cada vez menor. No h incentivos para os investidores entrarem em determinados segmentos. Outros fatores tambm devem ser considerados, como patentes, empresas com custo fixo muito alto ou marcas que foram to bem construdas que torna quase impossvel a entrada de novos produtos. Uma estratgia potencial a perseguir posicionar-se como um substituto em vez de combater diretamente o concorrente. de fundamental importncia ter clareza da posio da empresa sobre a perspectiva da concorrncia. Se a concorrncia tem uma posio do tipo dominante/Monoplio ou Oligoplio, no prudente enfrent-los diretamente. Quanto mais bem informado o comprador, maior ser o nvel de racionalizao no ato da compra e, portanto maior ser sua agressividade na negociao por preo. No caso das compras por impulso, mesmo que o item seja um objeto de desejo, um sonho de consumo, a presso do comprador no menor. Sabe-se que o comprador vai definitivamente executar a compra - A questo onde! - Mesmo nestes casos em que o preo no fator decisivo na compra, o cuidado no atendimento, a manuteno da reputao de marcas fortes, os servios complementares entre outros so fundamentais. A quantidade de insumos utilizados por unidades de produto pode significar um alto poder de barganha na compra de matria prima. A reduo geral dos custos somada capacidade

de distribuio destas empresas quase que inviabiliza a entrada de novos concorrentes no mercado. Outro aspecto se d pela cobertura dos canais de distribuio: quanto maior o controle na forma de cobertura sobre os canais de distribuio, maior a dificuldade de o novo entrante conquistar espao e exposio.