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Business Plan – Uma forma simplesPor Vitor Hugo De Castro Cunha

Muitosempreendedoresfracassamnaimplementaçãodeseusprojetosounemmesmoconseguemrealizá‐lospelasimplesfaltadeorganizaçãodasinformações‐chaveparasemontaregerenciarumaoperação.Aconfusãomaiscomuméqueoempreendedorporconsiderar,nãorarasvezes,seuprojetocomumprojetodevidaouarealizaçãodeumsonho,esquecequeaperenizaçãodessesdependenecessariamentedeumacapacidadedegeraçãodecaixaeretornofinanceirosuficientesparasuportarosre‐investimentos.Ouseja,todoempreendimentocomeçaeterminacomumbalançofinanceiro.

Apartirdomomentoqueorganizamosasinformaçõesfinanceiras,ganhamosliberdadeparacaptarmososrecursosnecessáriosarealizaçãodoprojetosejajuntoaacionistasouquotistasinvestidores,sejajuntoainstituiçõesfinanceiras,poisestamosdemonstrandoacapacidadedoprojetoderetornaroinvestimento,atravésdageraçãodecaixa.Umempreendimentoécompostodetrêselementos:1.RecursosFinanceiros2.RecursosHumanos3.RecursosFísicos

 

RecursosFinanceiros  Osrecursosfinanceirossãonecessáriosparaacomprademaquinas,equipamentos,ferramentas,instalações,mastambémparaocapitaldegiro,fundamentalparasuportaradiferençadetempodecorridoentreacompradeumbem,estocagem,transformação,funcionários,venda,impostoserecebimento,sejadeumbemfísico,sejadeumserviço.Osrecursosfinanceirossãocaptadosembancos,fundosdeinvestimentoouatravésdequotistaseacionistas.

 

RecursosHumanos  Umavezquetemososrecursosfinanceirosparainiciarumprojeto,devemoscontrataros

recursoshumanossemesquecernemtampouconegligenciaroplanodetreinamentodessesrecursos.Ouseja,aspessoastemqueestaralocadaseaptasarealizarasoperaçõespropostas.

 

RecursosFísicos  “Nãoexisteoficiosemferramenta”.EssafrasefoiproferidaporumexecutivodaRenaultduranteminhapassagemporessaempresanaFrança.Euconcordoplenamente.Aferramentadeumaempresadeserviçopodeserumsoftwarequevaidarumavantagemaessaempresafaceaseusconcorrentes.Umrestaurante,temcomoferramentaapreparaçãodeseuspratos,acortesiadeseusatendentes,oimóvel,asinstalações.Seanalisamossob

umfocoindustrial,estamosfalandodemaquinas,equipamentos,instalações,mastambémprocessosesoftwares.Seaprofundarmosumpoucoasdecisõesquepodemsurgirnomomentodeseequiparumacozinhaderestaurante,teremosqueanalisar,porexemplo,

 

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quetipodefornoiremosinstalar:alenha,agás,elétrico?Qualapotência,velocidadedecozimento?Qualacapacidadecúbica?Qualopreço?Facilidadedeinstalação,

manutenção,facilidadedeoperação,etc.,etc.,etc.Essaanaliseedecisãopodefazermuitadiferençanarentabilidadeecompetitividadedonossoempreendimento.  RetençãodoValorAgregado  Todonegociodevegerarvalor.Ora,apartirdomomentoqueinvestimosnossosrecursosfinanceiros,humanosefísicosemumaoperação,esperamosqueessesrecursoscresçam,esseéoprincipiodeuminvestimento.Paraquenossosrecursosaumentem,elesprecisamagregarvalor.EucomproumdeterminadoprodutonoatacadoaopreçodeR$5,00porquilo.Re‐embaloempacotesde50gramasevendoanovaembalagemporR$0,35.ConsigodessaformatransformarR$5,00porquiloemR$7,00,agregandoR$2,00.Apesardeagregar40%devalor,aindanãoseioquantovouconseguirreter.Paraissoprecisamosanalisaroscustoseinvestimentosenvolvidosnessaoperaçãodeembalagem.OresultadodessaoperaçãovaidependerdealgumasescolhasquedevemosfazernomomentodeprepararmosoBusinessPlan.Parapodermostomarasdecisõesmaiscoerentescomonossonegocio,precisamoscomeçarcomaanalisedonossovolumedevendas.

 

Os5PassosdoBusinessPlan  Visandofacilitaracompreensãoepreparodeumbusinessplan,aVH2Cdividiuessetrabalhoem5fases,ou5passosasaber:

1.  ProdutoseClientes2.  CustosdeEstrutura3.  Investimentos4.  EstruturadeCapital5.  Rentabilidade

 

01–ProdutoseClientes  Noprimeiropassoanalisamosasentradasesaídasdosprodutosouserviços.Nalinguagemcontábilanalisaremosaquiofaturamentoeocustodosprodutosvendidos(CPV).Estimaremosentão:Oquevamoscomprareoquevamosvender?

Dequemvamoscomprarepraquemvamosvender?

Quequantidadevamosvenderequando?

Quaisoperaçõesteremosquerealizarparatransformaroprodutocompradoemproduto

 final?

Precisaremosdesseselementosparaanalisarovolumededinheiroquenossoprojetovaigeraremfaturamentoeoscustosvariáveisinerentesaoprojeto.AVH2Caconselhaapreparaçãodasprevisõesdevendasemumhorizontede18mesesrotativos.Podemosprepararprevisõesmaisabrangentes,porémtemosquetomarmuito

cuidadocomaassertividadedessasinformações.

 

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EstimandoaOperação–Custos

 Umavezquerespondemosastrêsprimeirasperguntasdoitemanterior,estamosaptosa

analisarcomotransformamosessesprodutosequantoesseprocessovaicustar.

 

CompradeComponentes –Éovalortotaldoscomponentescomprados,adicionadosaoproduto,excluindo‐seosimpostosquepoderãosercreditados. Atenção

Nesseitemvamoscustearovalordositenscomprados,masnãovamosconsiderarovolumeouvalordascompras.Quandocusteamosaprodução,calculamosquantoemdinheiroprecisamosparaproduziroucomprarumdeterminadoprodutoqueserávendido.Nãodevemosconfundiressesnúmeroscomestoques!Osestoquesserãoconsideradosmaistardeparaocálculodequantoprecisaremosparaogirodaoperação.Estoqueé

capital,nãocusto.Apartirdomomentoemquerealizamosavenda,custeamososprodutosvendidos(CPV)eéesseonúmeroquenosinteressanessemomento.

 

CompradeMaodeObra–Éovalordamãodeobraadicionadaaoproduto.Exemplo:Secompramosumdeterminadoprodutoagranelereembalamosemcaixasde100gr,calculamosovalordamãodeobradividindoosaláriodooperador+encargostrabalhistas(INSS,FGTS,Férias,benefícios,etc.)pelonúmerodehorasdisponíveis.Depoisdividimosessevalorpelotempoquedemoramosparaembalarumacaixaeacrescentamosotempodepreparaçãodoprocesso/set‐up.Apósessescálculosdevemosdividirovalorencontradopeloíndicedeeficiênciadesseoperadoroudafabrica.Oíndicedeeficiênciaéopercentual

queindicaquantashorassãoefetivamenteaproveitadasdessesoperadorouprocesso.Porexemplo,nossafabricareembala800toneladasdematerialpormês,porémnossacapacidadeéde1.600toneladas,oquegeraumaociosidadedesseoperadorde50%.Logoocustoporhoradesseoperadorserá100%maiscaro,poiseleproduzametadedoquepoderia.Esseconceitodeveseraplicadotambémquandoestimamososcustosporhoradeumamáquina.

 

CompradeHorasdeumEquipamento–Acompradehorasdeumequipamentoouinstalaçãodeveconsiderartrêsaspectosasaber:

1.  AmortizaçãoouDepreciação–Umavezcompradoumequipamento,software,

dispositivo,obemcomeçaaenvelheceresedepreciar.Alegislaçãobrasileiraestabeleceprazosparaessefim,porémosacionistaspodemutilizarcritériosdiferentesdoslegais.Umsoftwarepodeficarobsoletodeumanoparaooutro,comumvalorderevendaapósumano(valorresidual)igualoupróximoazero.Paracalcularmossuaamortizaçãoemumataxahorária,devemospartirdovalortotal,deduzidodosimpostosrecuperáveis,dividirpelonumerodediasúteis,pelonumerodehorastrabalhadaspordiaparaentãocalcularmosocustodaamortizaçãoporhora.

2.  Manutenção–Todamáquina,equipamento,ferramentaoudispositivoestásujeitoamanutençõespreventivas,corretivasecalibragens.Deve‐seportantoestimaresses

custosporanoeprocederconformedescritonoitemanterior,afimdeestimarmosumcustoporhora.

 

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3.  ConsumodeEnergia‐Todamaquina,equipamento,ferramentaoudispositivo

trabalhamovidoaenergiaelétrica,óleoscombustíveis,gásouqualqueroutrafonte

deenergiaque,demaneiraanálogaaositensanteriores,devesermensuradoafimdeestimarmososcustosdefuncionamentodeumdeterminadoequipamentoouconjuntodeequipamentos,porcadahoratrabalhada.

Nositensacimanãopodemosesquecerqueumainstalaçãoindustrialoucomercialraramenteoperacom100%deaproveitamentodashorasdisponíveis.Dessaformadevemosaplicaropercentualdeeficiênciaeostemposdepreparaçãodosprocessosnocálculodanossataxahorária. 

ObtendooCUSTOINDUSTRIAL

 Umavezcalculadosositensacima,bastaverificarotempodeciclodosprodutosemultiplicá‐lopelataxahoráriacalculadaacima.Quandoadicionamosovalorencontradoaovalordamãodeobraedecompradecomponentes,temosoquechamamosdeCUSTOINDUSTRIAL.Muitaatençãopoisoprocessoemquestãopodeproduzirpeçasboasepeçasruins,opercentualdepeçasruinsproduzidasporesseprocessodeveserrateadoentreaspeçasboas.OBSERVAÇÕESIMPORTANTES1.Assimcomoprocedemosparaositenscomprados,nocasodeumaproduçãoindustrialpodemosestocarprodutosaoutilizarmosnossoparqueindustrialenãorealizarmosavenda.

Nessecasotantoasmatérias‐primasconsumidas,quantocomponentescomprados,mãodeobradireta,assimcomooscustosdeenergiaelétricaemanutençãoficamESTOCADOSemnossoarmazémaguardandoavenda.OquenosinteressasaberaquiéQUANTOCUSTARAMOSPRODUTOSVENDIDOSenãonossosestoques.2.Utopicamentepodemosimaginarqueumaestruturaindustrialbemdimensionadairáabsorver100%dashorasdisponíveis,masinfelizmenteessasituaçãoésempretransitóriaemuitopoucoduradouranamaioriadoscasos.Teremosentãoumnovoelementoaserconsiderado:Ocustodaociosidade.Imaginequenossacapacidadedetransformaçãodeumdeterminadoprodutoéde20.000

peçaspormês.Porémomercadosóabsorve12.000peças.Podemosclassificaressacapacidadeexcedentededuasformas:Ouoneramosnossoscustosdeprodução,poissub‐utilizamosnossosequipamentos,resultandoemumaperdadeprodutividadede40%,oucusteamosnossosprodutosconformenossaperformance‐padrãoelançamosessashorasperdidasemumacontadedespesadeociosidade.

 

ObtendoaMARGEMDECONTRIBUICAOouMARGEMBRUTA  AdiferençaentrenossoPRECOenossoCUSTOINDUSTRIALchamaremosdeMARGEMDECONTRIBUICAOouMARGEMBRUTA.Amultiplicaçãodessestrêselementos,FATURAMENTO,CUSTOINDUSTRIALeMARGEMDECONTRIBUICAOpelasQUANTIDADESDE

VENDASmensaisnosmostraraquantosobranofinaldecadamêsparapagarmososcustosdeestruturadonossoprojeto,ounossosCUSTOSFIXOS.

 

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  02–CustosdeEstruturaouCustosFixos  Noscustosdeestruturaestãotodasasdespesasdaempresacomaluguel,despesas

administrativas,pagamentodefuncionáriosadministrativos,despesascomerciais,assistênciatécnica,garantia,transportes,etc.Amaioriadessasdespesasnãovariadeacordocomovolumedevendas,pelomenosnãonamesmaproporção.JáoscustosindustriaissãodiretamenteligadosasquantidadesvendidaseporissosãotambémchamadosdeCUSTOSVARIAVEIS.Devemostomarbastantecuidadonahoradedefinirmosaestrutura“fixa”denossoprojeto,poiséessaestruturaquevaidefinironíveldeequilíbrio(break‐even)daoperação.Oníveldeequilíbrioéovolumedevendasquedevemosalcançarparaobtermoslucrozero.OexemploabaixomostraqueessepontoestarialocalizadocomfaturamentodeR$7.500.

 

03–Investimentos  Apartirdomomentoquedefinimosnossasvendas,nossaoperaçãodetransformaçãoenossaestruturaadministrativa,jápodemosdimensionarnossosinvestimentos.Trata‐sedeumitemdeextremaimportância,poisdefiniremosquetipodemáquinaseequipamentosserãocomprados,quaisasinstalaçõesnecessáriasparaofuncionamentoadministrativo,laboratóriodetestes,etc.Tudodeveestaremcoerênciacomosvolumesdevendasanunciadosnoitem01poisessaequaçãovaideterminaroaproveitamentodosequipamentosaseremcomprados,refletindo

portantonocustohoraenovalordedepreciaçãodosmesmos.

 

 04–EstruturadeCapital  Nesseitemdefinimosdeondevirãoosrecursosparafinanciaraoperaçãoouprojeto.Quantomelhorrealizadasasetapasanteriores,maisfácilserádeconvenceracionistasoubancosdejuntarem‐seaonossoprojeto.Contrariamenteaoquesepodepensarmanterumaestruturadecapitalmista,ouseja,partefinanciadapelosacionistasepartepelosbancoséumaformasaudáveldeviabilizarumaoperaçãodiminuindoosriscoseatémesmootimizandoageraçãodefluxodecaixa.Nãopodemosesquecerqueocustodocapitalcaptadoembancosémuitasvezesmais

baratodoqueocustodocapitalenviadopelosacionistas.Porque?Ora,porqueosbancossóemprestamdinheiroseoferecermosgarantiasemtroca,oriscoéportantopróximoa

 

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zero.Jáosacionistasassumemtodooriscodaoperação.Quantomaiororisco,maiorseráataxaderetornosolicitada.

Outropontoimportanteéquearemuneraçãodosjurosbancáriosédescontadadolucroantesdoimpostoderendaenquantoolucrodosacionistasétributado.Abaixovemostrêsexemploscomomesmocapitalinvestidoporémcomníveisdiferentesdealavancagemembancosesuasrespectivasimplicações.NoEXEMPLO01,100%docapitalvemdosacionistas.Avantagemdessemodeloéareduçãodobreak‐even.Ouseja,senossasvendasforemmuitoabaixodoesperado(43,3%),aindaassimaoperaçãosemantémemequilíbrio(lucroZERO).NoEXEMPLO02,osbancosparticipamcom50%docapitalinvestido.NessecasooLucroLiquidocaipara5,9%,masataxaderetornopassaa14,63%.Seosacionistastemescassezderecursosetemosrelativacertezadecumprirmoscomnossasvendas,temosaquiumaalternativainteressante.   

 

JánoEXEMPLO03osacionistasparticipamcomapenas15%docapital,comumataxaderetornode18,42%.Excelentedesdequesetenhamuitacertezadocumprimentodosvolumesdevendas.AfragilidadedessemodeloestánoLucroLiquidode2,2%,ouseja,qualqueralteraçãonocontextodobusinessplanpodereverteroresultadoparaumasituaçãodeprejuízo.

 

Aescolhadaestruturadecapitaldependedadisponibilidadedocapitaldosacionistas.Nessecasoafunçãodoexecutivoéoferecerasopçõesqueviabilizemaexecuçãodoprojetocomtotaltransparência.

   EBITDA,Oqueé?   EBITDA–DoinglêsEarningsBeforeInterest,Tax,DepreciationandAmortisation,ouseja,LucroantesdosJuros,Impostos,DepreciaçõeseAmortizações.Trata‐sedoresultadooperacionalondeteremosoFaturamento‐CPV‐CustosdeEstrutura.Eumindicadormuitoimportantepoiselemostraaperformancedaoperaçãoemsi,seminfluenciadaestruturadecapitalenemtampoucodogoverno(impostos).

MargemBrutaouMargemdeContribuição–EadiferençaentreoFaturamentoeoCustodosProdutosVendidos(CPV).Essadiferençadevesersuficienteparapagaroscustosdeestruturaoucustosfixoseolucrodosacionistas.

 

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  05–Rentabilidade  AsempresassãomuitoavaliadaspeloLucroLiquido.Éclaroqueumaoperaçãoquenãogera

lucroestácomseusdiascontados,porémesseindicadorporsisónãoserveparaavaliarmosarentabilidadedeuminvestimento.OindicadormaisadequadonessecasoéoFLUXODECAIXALIVREgeradopeloprojeto.NãodevemosconfundirfluxodecaixalivrecomCAIXA.Caixaéodinheiroquesobranosbancosouemespécieaofinaldecadadia,aposrecebimentosdasduplicatasepagamentoaosfornecedores.QuandofalamosdeFLUXODECAIXALIVREestamosnosreferindoaoLUCROLIQUIDO+DEPRECIACAO+AMORTIZACOES.DevemossomaradepreciaçãoeamortizaçõesporqueessedinheironaverdadejásaiudoCAIXAquandoadquirimososequipamentos,patentesoulicenças.Elessãoconsideradosparaapuraçãodosimpostos,poremcomojásaíramdocaixanomomentodaaquisição,devemsersomadosaolucroliquidoparaformar

oindicadordefluxodecaixalivre.Dadivisãodofluxodecaixalivrepelovalortotalinvestidopelosacionistastemosoutroimportanteindicador:oROI(inglês‐returnoninvestiment)ouTaxadeRetorno.Atravésdesseindicadorpodemosestimarquantotempolevaremosparadevolverocapitalcolocadopelosacionistas.

 

 Revisandoosconceitosatravésdeexemplos  ApósexplicarmososconceitoseimplicaçõesdoselementosquecompõemnossoBusinessPlan,podemosmostraralgunsexemplosdecomoessasvariáveispodeminfluenciarnoresultadofinal,deixandonossoprojetomaisatrativo.

INVESTIMENTOSNosquadrosaseguirmostramosoefeitoqueaotimizaçãodosinvestimentospodeternarentabilidadedenossaoperação.ObservequenoEXEMPLO05realizamosaotimizaçãodoinvestimento,adquirindoequipamentosdetecnologiasuperior.Ocustodessesequipamentosoneraramoaportedecapitalem+50mil,porématecnologiapermitiuumareduçãodoscustosindustriais(CPV)aumentandoamargemdecontribuiçãopara32%.ComissooLucroLiquidosubiude5,9%para7%,aTaxadeRetornoaumentouem1pontopercentualeobreak‐evenoupontodeequilíbrio(lucroZERO)abaixoupara664.JánoEXEMPLO06temososuperdimensionamentodaestruturadeprodução.Investimos100Milamaisparaganharmos1pontopercentualnolucroliquido,porémobtivemosuma

TaxadeRetornomenosinteressante.

 

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CUSTOSDEESTRUTURAouCUSTOSFIXOSDemaneiraanálogaaoitemanteriorexemplificamosnosquadrosabaixooimpactodese

alcançarumaeconomianoscustosdeestruturanoresultadofinaldaoperaçāo.

  CompletandooBusinessPlan  Nomomentoemqueapresentamosoplanodenegóciosaosacionistas,umdocumentoquetraznúmerosesimulaçõesfinanceirasdábastantecredibilidadeaoprojeto,poisofereceumaformademonitoramentoclaraeeficaz.Noentanto,paranoscertificarmosdeque

estudamostodososaspectosdonovonegocio,éimportantetambémmostrarmosoembasamentodenossosnúmeros.Aprimeiraperguntadosacionistasserá:QUAISSAOOSRISCOS?Osestudosdemercadodevemresponderaessaquestão.Vamosvenderovolumeprojetadonascondiçõesconsideradasnobusinessplan?PararealizaressatarefaaconselhamosapreparaçãodeumaanáliseSWOT(criadaporAlbertHumpfreydauniversidadedeStanford),quelistaasFORCASEFRAQUEZASdenossaoperaçãosobaóticainternaassimcomoosRISCOSEOPORTUNIDADESdenossomercadosobaóticaexterna(concorrentes,governo,economia).

Comesseconjuntodeinformações,estaremosaptosaprepararumplanodeaçõesquedeveprotegernossonegóciodosriscosefraquezasquejulgarmosimportantes,demaneirainversadevemostambémprepararasaçõesafimdeaproveitarmosasoportunidadesidentificadasnesseestudo,assimcomopreverosinvestimentosoudesinvestimentosnecessáriosaocumprimentodoplanoapresentado(planodecaptaçãoderecursos,planodeinvestimentos,planodecargosesalárioseplanodetreinamento)Dessaformaestaremosapresentandoumprojetorobustotantonasuaconcepçãoquantonasuaformadeacompanhamentoapósaaprovaçãodosinvestimentos.

 

AVH2Ctemferramentas,modelosepessoalcapacitadoparaauxiliá‐lonapreparaçãodeseu

BusinessPlan.Casoprecise,entreemcontatoconosco.