Post on 20-Jul-2015
Alinhando os times de Marketing e Vendas aos objetivos gerais da empresa
São Paulo
Maio / 2012
“A apresentação em questão reflete minha experiência
profissional ao longo da carreira na indústria farmacêutica . Quaisquer sejam as opiniões emitidas a respeito dos assuntos aqui tratados, de forma alguma as mesmas representam a posição da Glenmark ou das empresas
anteriores onde trabalhei”
Carlos Grzelak Jr.
1. A relação entre Marketing e Vendas…
2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !
3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado
4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance
Tópicos da apresentação
1. A relação entre Marketing e Vendas…
O que Marketing e Vendas querem ???
PM Reps/GDs MD
Message leakage
Quanto(?) Message leakage
Quanto(?)
Por que não ter sob
controle o que é
controlável ???
Clientes satisfeitos “Mensagem transmitida”
Clima interno positivo/colaborativo
VENDAS SÓLIDAS
2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !
Ações que integram e dão resultado…
Comitê de Marketing & Vendas
Definição /redirecionamento da estratégia Aumento do ciclo de vida dos produtos – nova apresentação?nova indicação?
Core Team
Ouvindo o campo
Discussões conjuntas para definição/preparação de lançamentos
Minimização de riscos e maior certeza de sucesso nos lançamentos
Treinamentos conjuntos entre Marketing e Vendas
“Team Building”
2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !
Ações que integram e dão resultado…
Estabelecimento de relação forte com a área de Treinamento e área Médica
Customização da estratégia de Marketing à Técnica de Vendas empregada no campo
Realização de saídas a campo “dirigidas” seguidas de Workshops para discussão
Todos saindo no mesmo dia/semana Formulário de avaliação padrão deve ser preenchido e resultados tabulados Avaliação do trabalho de campo, não do Representante individualmente Garantia de “entrega da mensagem”
Quando Marketing e Vendas não se entendem …
3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado
Ações que integram e dão resultado…
Advisory Board
A “voz do cliente” - reuniões trimestrais
Ferramentas de Pesquisa de Mercado
Focus Groups Message Recall Estudo de distribuição Estudos de geoprocessamento
Correlação entre Message recall e Message retention
Há uma forte correlação entre índ. de m.recall e market share…
Message Recall é medido de forma direta e é um excelente
indicador para estimativa da performance no médio e
longo prazo
SOM
Região 1
Região 2
Região 3
Região 4
Região 5
Recall
index
3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado
Ações que integram e dão resultado…
Segmentação
Potencial do médico x Tendência de prescrição Segmento do médico x Estilo Comportamental
Dimensionamento de FV de acordo com variáveis relevantes para o negócio
Definição do mercado trabalhada entre Marketing & Vendas Presente e futuro devem estar contemplados
4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance
Ações que integram e dão resultado…
Uso efetivo da segmentação
Distribuição de amostras e outros itens de valor – monitoramento no
sistema
Criação de Top Drs para trabalho compartilhado entre Marketing e
Vendas
1.Contatos por segmento Produto A B C
Produto A Ano 2 59% 24% 17%
Ano 1 32% 29% 40%
Produto B Ano 2 56% 35% 9%
Ano 1 29% 54% 17%
2.Amostras por segmento Produto A B C
Produto A Ano 2 61% 24% 14%
Ano 1 38% 29% 33%
Produto B Ano 2 61% 32% 7%
Ano 1 37% 47% 16%
Excelência na implementação
Alocação inteligente dos recursos Status da implementação
Excelência na implementação
Frequência dobrou nos médicos A
Source:internal data
E os resultados ?
Source:DDD/IMS
Product Ano 1 Ano 2
1 70,77% 73,57%
2 2,80% 2,86%
3 5,69% 6,26%
4 0,58% 0,64%
5 66,13% 66,31%
6 7,09% 7,65%
7 5,47% 5,57%
8 11,59% 11,69%
Crescimento em 8 entre 9 produtos promovidos
4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance
Ações que integram e dão resultado…
Discussões entre áreas para definição da utilização da verba de Marketing Que recurso traz mais retorno (Cong. Nacionais, Regionais??)
Verba distrital é importante Ganho de tempo , agilidade
Apesar de valor baixo, compartilhar resultados com Marketing sempre
Maior aproveitamento das reuniões entre Marketing e Vendas Aproveitamento das sessões de treinamento para revisão de estratégia e vice-versa
Ranking único para avaliação de desempenho de Representantes
Happy End com a empresa ganhando !!!
OBRIGADO !!!
Carlos Grzelak Jr.
7486-1868 (pess.)/ 8515-2853(profiss.)
grzelak@terra.com.br
carlosj@glenmarkpharma.com