ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICAMERCADOLÓGICA

Faculdade: Novos HorizontesFaculdade: Novos HorizontesProfessora : Liliane Cabral Professora : Liliane Cabral

BIBLIOGRAFIA

CHURCHILL JR, Gilbert A., PETER, J. Paul. Marketing: Criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2000.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing A Edição do Novo Milênio. 10ª Edição São Paulo: Prentice Hall, 2000

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2003.

“APENAS DUAS ÁREAS PROPORCIONAM AGREGAÇÃO DE VALOR: MARKETING E INOVAÇÕES. TODO O RESTO AGREGA CUSTOS”

PETER DRUCKER

CONCEITOS E DEFINIÇÕESO QUE É MARKETING?

• NOSSO COTIDIANO

- ACORDAR- DORMIR- NASCER- MORRER

DEFINIÇÃO DE MARKETING (KOTLER)

• PROCESSO SOCIAL E GERENCIAL ATRAVÉS DO QUAL INDIVÍDUOS E GRUPOS OBTÉM AQUILO QUE DESEJAM E DE QUE NECESSITAM, CRIANDO E TROCANDO PRODUTOS E VALORES UNS COM OS OUTROS

DEFINIÇÃO DE MARKETING(SEMENIK E BAMOSSY)

• MARKETING É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DO CONCEITO, PREÇO, COMUNICAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS, DE MODO A CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OBJETIVOS INDIVIDUAIS E ORGANIZACIONAIS

DEFINIÇÃO DE MARKETING (RAIMAR RICHERS)

• MARKETING SÃO AS ATIVIDADES SISTEMÁTICAS DE UMA ORGANIZAÇÃO HUMANA, VOLTADA PARA A BUSCA E REALIZAÇÃO DE TROCAS COM SEU MEIO AMBIENTE, VISANDO BENEFÍCIOS ESPECÍFICOS.

DEFINIÇÃO DE MARKETING(PETER DRUCKER)

• O processo através do qual a economia é integrada “as necessidades humanas”

(THEODORE LEVITT)

• O processo de conquistar e manter clientes

DESENVOLVIMENTO DO CONCEITO DE MARKETING

Fundamentos Sociais

– Satisfazer as necessidades e desejos humanos

– Cotidiano de uma pessoa

MARKETINGMARKETINGCRIACRIA

NECESSIDADES? NECESSIDADES?

2

3

4

Auto-realização(pessoal/ conquista)

Estima(auto-estima, reconhecimento, status)

Sociais(sentimento de posse, amor)

Segurança(defesa, proteção)

Fisiológicas(comida, água, abrigo)

Font

e: K

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HIERARQUIA DE NECESSIDADES DE MASLOW

NECESSIDADES E DESEJOS(KOTLER)

• NECESSIDADES

Necessidades humanas são estados de carência percebida, estado de privação

FÍSICAS: alimento, segurança SOCIAIS: inclusão, afeição

INDIVIDUAIS: conhecimento, auto-realização

NECESSIDADES E DESEJOS(KOTLER)

• DESEJOS

Necessidades humanas moldadas pela cultura e por características individuais.

Opções de escolha para satisfação das necessidades.

CONCEITOS APLICADOS À REALIDADE DO MKT

• UTILIDADE: É tudo aquilo ao qual atribuímos um valor;

• VALOR: É a nossa percepção de utilidade ou necessidade de algo, em relação a uma determinada situação;

• SATISFAÇÃO: Atendimento a um estado psicológico, com algo necessário ou desejado;

• TROCA: Sentimento de posse, onde acontece transferência mútua e simultânea de coisas físicas ou virtuais, entre seus respectivos proprietários; Ato de se obter um objeto desejado, dando algo como retorno.

• TRANSAÇÃO: troca de valores entre duas partes, negócio, ato comercial; acordo entre partes.

• RELACIONAMENTO: Conviver e comunicar-se de forma permanente e interativa;

• MERCADO: Local físico onde ocorrem as trocas e transações ; grupo de compradores reais ou potenciais de um produto; onde são formadas, consolidadas ou alteradas as percepções sobre algo;

• DEMANDA: Viabilização dos desejos pelo poder de compra

A EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE MARKETING

• 1954 - DRUCKER DIZ QUE “MARKETING É A FUNÇÃO DISTINTA E SINGULAR DA ATIVIDADE COMERCIAL”

• 1960 - LEVITT DIZ QUE AS ATIVIDADES COMERCIAIS DEVEM SE DESENVOLVER PARTINDO DAS NECESSIDADES DOS CLIENTES

• 1969 - KOTLER E LEVY DIZEM QUE MARKETING É UMA ATIVIDADE ABRANGENTE, APLICADA TANTO A POLÍTICOS E INSTITUIÇÕES BENEFICENTES QUANTO A PRODUTOS

• 1972 - KOTLER DIZ QUE O MARKETING É MAIS UMA CATEGORIA DA ATIVIDADE HUMANA, COMO VOTAR, AMAR, CONSUMIR E LUTAR

• 1983 - COMEÇAM A SURGIR DÚVIDAS DA APLICABILIDADE DO MARKETING EM CERTOS SETORES (ALTA TECNOLOGIA)

• 1986 - DICKINSON E COLABORADORES AFIRMAM QUE O MARKETING É BASICAMENTE UMA DISCIPLINA MANIPULADORA

A ORIENTAÇÃO PARA A PRODUÇÃO (ATÉ OS ANOS 20)

• A ÊNFASE RECAÍA NA PRODUÇÃO, SENDO A ATIVIDADE DE VENDAS E PROMOÇÃO CONSIDERADA SECUNDÁRIA

• REFLEXO DOS PRINCÍPIOS DE ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA DE TAYLOR

• FAMOSA FRASE DE HENRY FORD: “ELES PODEM COMPRAR O CARRO DA COR QUE QUISEREM, CONTANTO QUE SEJA PRETO”.

• SITUAÇÃO DE OFERTA ESCASSA E GRANDE DEMANDA

• PENSAVA-SE QUE PRODUTOS DE ALTA QUALIDADE VENDIAM-SE POR SI MESMOS

• CONSUMIDORES PREFEREM PRODUTOS BARATOS E FÁCEIS DE ENCONTRAR

• SÍNTESE: “UM PRODUTO BOM SE VENDERÁ POR SI MESMO”.

A ORIENTAÇÃO PARA O PRODUTO(ANOS 20 - 50)

• CONSUMIDORES DÃO PREFERÊNCIA A PRODUTOS DE QUALIDADE OU INOVADORES

• A EMPRESA NÃO SE PREOCUPA EM ATENDER BEM

• POUCA OU NENHUMA PARTICIPAÇÃO DE CLIENTES

• A EMPRESA NÃO ACHA QUE TEM CONCORRENTES OU QUE ESTES SÃO INFERIORES

• PODE LEVAR À MIOPIA DE MARKETING

A ORIENTAÇÃO PARA AS VENDAS (ANOS 30 - 50)

• O CRESCIMENTO DA PRODUÇÃO ENTRE 1925 E 1950 LEVOU AS EMPRESAS A DEDICAREM MAIOR ATENÇÃO ÀS VENDAS, POIS PRECISAVAM ENCONTRAR COMPRADORES PARA SEUS PRODUTOS

• PRESSUPOSTO BÁSICO: OS CONSUMIDORES NÃO ADQUIREM MERCADORIAS E SERVIÇOS DE QUE NÃO NECESSITEM, PORTANTO OS VENDEDORES E A PUBLICIDADE DEVERIAM CONVENCÊ-LOS A COMPRAR

• CRÍTICA: A VENDA É APENAS UM DOS ASPECTOS DO MARKETING, HAVENDO OUTROS QUE NÃO FORAM LEVADOS EM CONSIDERAÇÃO (SATISFAÇÃO É SECUNDÁRIA)

• PROPAGANDA E VENDA CRIATIVAS VENCERÃO A RESISTÊNCIA DOS CONSUMIDORES E OS CONVENCERÃO A COMPRAR

A ERA DO MARKETING (ANOS 50 - 90)

• O PERÍODO DE DEPRESSÃO APÓS 1929 DIMINUIU RADICALMENTE A DEMANDA, CONFERINDO AO MARKETING GRANDE IMPORTÂNCIA

• PARA SOBREVIVER, AS EMPRESAS PASSARAM A ANALISAR ATENTAMENTE OS MERCADOS AOS QUAIS DESTINAVAM SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS

• INÍCIO DA ORIENTAÇÃO PARA O CONSUMIDOR - PRODUTOS E SERVIÇOS PASSARAM A SER TRABALHADOS PELO MARKETING, E NÃO APENAS PRODUZIDOS E VENDIDOS

• SEPARAÇÃO CLARA ENTRE MARKETING E VENDAS, JÁ QUE O PROFISSIONAL DE MARKETING PASSOU A SER O PRINCIPAL PLANEJADOR DO PRODUTO

• A TAREFA MAIS IMPORTANTE É DETERMINAR QUAIS SÃO AS NECESSIDADES, DESEJOS E VALORES DE UM CONJUNTO DE CLIENTES ESCOLHIDOS (PÚBLICO-ALVO) E ADAPTAR TODA A EMPRESA PARA SATISFAZÊ-LOS

• “O CONSUMIDOR É O REI! BUSQUE UMA NECESSIDADE E SATISFAÇA”

• A SATISFAÇÃO DO CLIENTE PROMOVERÁ

REPETIÇÃO DOS NEGÓCIOSLEALDADERECOMENDAÇÃO PARA OUTROS CLIENTES

A ORIENTAÇÃO AO MARKETING SOCIAL(ANOS 90-2000) ORIENTAÇÃO PARA MKT ACRESCIDA DE

PREOCUPAÇÃO COM O BEM-ESTAR DO CONSUMIDOR E DO PÚBLICO A LONGO PRAZO

PREOCUPA-SE COM OS CUSTOS SOCIAIS NÃO DECLARADOS, NÃO EXPLICITOS, OU NÃO PERCEBIDOS DE IMEDIATO

PREOCUPA-SE EM CRIAR CLIENTES SATISFEITOS E SAUDAVEIS, E CONTRIBUIR PARA A QUALIDADE DE VIDA.

É PRECISO ATENDER DESEJOS, INTERESSES DOS CONSUMIDORES, EXIGÊNCIAS DA ORGANIZAÇÃO, BEM ESTAR SOCIAL.

EVOLUÇÃO DO MKT NO BRASIL

1960s - Planejando a produção eficiente

1970s - É o milagre das vendas!!!

1980s - A propaganda é a alma do negócio.

1990s - Produtos e processos de qualidade.

2000s - Ênfase nos serviços como forma de obter vantagem competitiva

duradoura.

TENDÊNCIAS RECENTES1. Marketing de relacionamento: clientes identificados

e individualmente atendidos.2. Manutenção e satisfação de atuais clientes, antes de

pensar em conquista de novos.3. Ênfase em “client share” e não em “market share”.4. Sistemas de marketing apoiados em bancos de dados.5. Automação do relacionamento.6. Poder deslocado dos fabricantes para os varejistas.7. Comunicações integradas de marketing: diálogo8. Dos clientes passivos para os clientes parceiros.

“TRABALHAMOS COM O PROPÓSITO DE TORNAR

NOSSOS PRODUTOS OBSOLETOS, ANTES QUE

NOSSOS CONCORRENTES O FAÇAM”.

Bill Gates