Administrao de Vendas Parte 3

7/25/2019 Administrao de Vendas Parte 3

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[email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira 1

Euler Nogueira | [email protected]

VendaAdministrao de

Parte 3


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Bacharel em Administrao de

Empresas, pela UFC; Ps-Gradado em !ar"etin#pela Uniersidade de %o Palo -F&A'U%P;

Assessor de !ar"etin# do!cripe Cl(, ) *inner Cl( eFortal +Carnailha

%cio-Fndador do &!V &nstitto de !ar"etin# . Vendasdo Cear/;

Consltor e palestrante em

!ar"etin# e Vendas; Coordenador e &nstrtor de

crsos de e0tenso em!ar"etin# e Vendas1

2 E0positor111


3/267


2 E0positor111

m

apaixonado

pelo

Marketing

Um eterno

estudante


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Crculo dos Profissionais de Vendas

A


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A PONTEPONTE


Vender 3 constrir ma

ponte entre oc4 e ocliente e 5a64-lo atraessarpara o se lado1


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A PONTE


Alimente-se com atitudesvencedorasPesquise o clienteOferea benefciosNeutralize obe!es

Tome a iniciativa e fec"e a vendaEstenda o relacionamento



7/[email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira 7

A PONTE


Alimente-se com atitudes vencedoras7%a A89&9U*Edepende das %as

A9&9U*E%1:+Annimo

72 scesso em endasdepende do



A PONTE


Pesquise o clienteObserve 78eia: ocliente e se

am(iente1Per#unte A respeitode sas necessidades,dese=os, e0pectatias,

pro(lemas econcorr4ncia1



A PONTE


Pesquise o clienteEscute Concentre-seno o interrompa e 5aaanota?es1

Entenda 9ire

concls?es, certi@



A PONTE


Oferea benefcios7Bene5cios so asnicas coisas



A PONTE


Oferea benefcios$enefcio 3 a



A PONTE


Oferea benefciosFaa o clienteima#inar os(ene5cios1 Enola ocliente com os(ene5cios1 Proe os(ene5cios1 9orne-se

especial aos olhos dose cliente1



A PONTE


Neutralize obe!es2(=e?es so sinais de



A PONTE


Neutralize obe!es

2



A PONTE


Neutralize obe!es*esc(ra a erdadeirao(=eo19este antes todao(=eo Por



A PONTE


Neutralize obe!es

ando o clientetem didas

Ele no entende

Esclarea os(ene5cios


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A PONTE


Neutralize obe!es

ando o cliente


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A PONTE


Neutralize obe!es

ando o clienteno acredita

Falta-lhecon@ana

Comproe os(ene5cios


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A PONTE


Neutralize obe!es

ando o clientee#ocie os(ene5cios


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A PONTE


Tome a iniciativa e fec"e a venda*e nada adiantaconstrir ma tima

ponte se o cliente noatraess/-la1 Para5echar m ne#cio, oendedor 3


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A PONTE


Tome a iniciativa e fec"e a vendaPara o cliente sperar omedo de conclir o ne#cio, oendedor tem


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A PONTE


Tome a iniciativa e fec"e a vendaFormas do endedor tomar aprimeira deciso de 5echar

Per#ntandoPer#ntas e0i#em respostase respostas e0i#emdecis?es1Pedindo%olicitao do pedidodiretamente

A#indoAo 5sica


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A PONTE


Estenda o relacionamento

2 processo de endano termina


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A PONTE



>o dei0e


25/267


A PONTE



>o es


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A PONTE



Fi


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P%O&P%O&


28/267


P%O&P%O&EE


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111 'lme

8in" Kot(e1com1(rhttp!!"r#$outu"e#co%!&atch'()iiC*+,06-./


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%e(e)o

%EH 2U >L2 %EH E%9HA9MG&C21 E&% AUE%9L2N*eia esta "ist+ria e vea ,or si mesmo

O .onsel"eiro e o %emador

Era uma vez dois ami#os que foram criados untosA,renderam a en#atin"ar/ nadavam no rio/ brincavam efaziam tudo que todos os meninos ,equenos fazem

untos .om o tem,o foram se distanciando/ como

acontece com todos os bons ami#os ao sarem ,ara avidaO ,rimeiro conse#uiu descobrir ,razer em a,renderAssim investia boa ,arte do seu tem,o nessa atividadeNos estudos e em qualquer outra coisa que sedeterminava a,render P%O&EP%O&E


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Nas horas em que concentrar-se no parecia ser muito fcil, usava umafrase para se manter atento e no caminho certo: Se isto faz parte daminha vida, eu a farei muito bem-feito. Fixava-se nos seus propsitosfazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria.Assim, era comum triunfar nos exames. uer se!a da escola ou da vida

profissional." outro resolveu que no era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Naescola passava, mas estudava pouco. "#edecia sempre sua voz interior.Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lheso#rava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, no

tinha l tanto sucesso. No conse$uia vencer seu impulso de atender,primeiro o que o dese!o pedia.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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" reinado a#riu concurso para prestadores de servi%o ao rei.

"s dois ami$os passaram. A sorte maior apareceu para oprimeiro. Foi contratado como conselheiro do rei. " outroconse$uiu servi%o como remador no navio da realeza.&m dia, o rei e todos os conselheiros reais em#arcaram para

um via$em no mar. Falavam de ne$cios enquantoaproveitavam a #risa que soprava do mar. 'ais prximo da

popa, os remadores suavam para fazer o navio se$uir adiante." remador, vendo o seu ami$o de inf(ncia #em ) vontade em

companhia do rei, ficou a#alado.-"lha s aquele pre$ui%oso, deitado na som#ra, enquanto euaqui derretendo neste calor infernal, disse para si mesmoenquanto continuava a remar.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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* +or que ele tem o direito de estar l, e eu no Afinal, no

somos filhos de eusuanto mais pensava mais furioso ficava. anoitecia e oremador no se conteve e come%ou a resmun$ar para outroami$o remador que estava ao seu lado.

-"lhe aqueles in/teis. 0ntitulam-se conselheiros estrat1$icos,mas s ficam ) toa, !o$ando conversa fora. +or que 1 que nstemos que suar tanto para puxar a carca%a deles contra amar1 0sto no 1 !usto2 3les deviam estar aqui, remando

tam#1m. Afinal, no somos filhos de eusNaquela noite, ancoraram para pernoitar. " remador foiacordado no meio da noite, por uma mo que lhe sacudia. 3rao rei em pessoa.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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- 4 um #arulho esquisito vindo daquela dire%o, disseapontando para a terra. No consi$o dormir, ima$inando oque se!a. +or favor, v l e descu#ra." remador pulou do navio e su#iu para o alto de um morro.

5oltou pouco depois.-No 1 nada, ma!estade, disse * Al$uns lenhadores estocortando rvores, por isso tanto #arulho na floresta. * Ah sim,disse o rei * uantos lenhadores

" remador no tinha se dado ao tra#alho de olhar com maiscuidado. 6orreu de novo morro acima e voltou.-5inte e um, ma!estade, disse * 3 que tipo de rvore estocortando, per$untou o rei.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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0sso o remador tam#1m no tinha reparado. 5oltou l.

-+inheiro ma!estade, disse o remador. * +or que estocortando as rvores per$untou o rei.

" remador correu para l mais uma vez.-+ara vender, disse o remador. * Ah, e quem 1 o dono das

rvores, per$untou o rei.'ais uma vez o remador so#e o morro.

-isseram que 1 um homem muito rico, ma!estade, disse oremador, praticamente sem f7le$o. * 3st #em * disse o rei *

5enha comi$o.Foram at1 a proa do navio e o rei acordou o ami$o deinf(ncia do remador.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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- 4 um #arulho esquisito l em cima daquele morro * disse-

lhe o rei - v l e descu#ra o que 1." conselheiro desapareceu rumo a terra e voltou poucodepois.-8 uma equipe de lenhadores, 'a!estade * disse.- uantos

so, per$untou o rei.-5inte e um, 'a!estade, respondeu o conselheiro. - que tipode rvore esto cortando, per$untou o rei.-+inheiro, respondeu o conselheiro. - +or que esto cortando

as rvores per$untou o rei.-+ara ne$ociarem, 'a!estade. " reflorestamento de pinheiros1 do prefeito do vilare!o. 3le realiza os cortes a cada doisanos. " corte 1 autorizado. 3le mostrou-me o of9cio, e...

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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... e 3le pede desculpas por t-lo incomodado e paracompensar a$uarda-o para o caf1 da manh que serpreparado especialmente para rece#-lo, 'a!estade. ;o torasde < a = metros, excelentes para construir casas.

" rei olhou para o remador.-3u ouvi seus resmun$os, ho!e cedo * disse o rei * ;im, todossomos filhos de eus. 'as todos os filhos de eus tm o seutra#alho a executar. +recisei mand-lo < vezes ) terra para

o#ter respostas. 'eu conselheiro foi uma vez s. 3 1 por issoque ele 1 meu conselheiro estrat1$ico, e voc fica com osremos do navio.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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+odemos tirar #oas e profundas li%>es desta histria. 'ostra duas

pessoas realizando a mesma tarefa, por1m com resultados #emdiferentes. Fazendo uma analo$ia com a atividade do vendedor,entendemos a diferen%a entre os vendedores estrat1$icos ?conselheiros@ eos vendedores comuns ?remadores@. A $rande diferen%a no est nastarefas, mas nos resultados que cada um o#t1m. " remador tem umaforte tendncia a pensar s no remo. ;e vai pint-lo, construir um maior,se remar mais rpido. +ensa no produto no no cliente. o ponto devista do remador, os pro#lemas e as alternativas de solu%o concentram-se no remo.

" conselheiro pensa no navio como um todo. 6omo faz-lo andar maisrpido, como us-lo melhor, como ele pode ser mais /til se for utilizadode maneira diferente, como transportar mais coisas.

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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6oncentra-se no cliente, no no produto ou servi%o. A$indo e

pensando no todo, che$a ) concluso de que uma dasalternativas no est no navio e, sim, no mar.As empresas de todos os portes esto precisando mais do queem qualquer outro momento no s de vendedores

estrat1$icos como de pessoas que pensem de maneiraestrat1$ica. Fa%a uma avalia%o para identificar qual 1 a suaatitude profissional. esponda a per$unta a#aixo e analise o

!eito como vem fazendo vendas:

Quando voc est com o seu cliente, voc se posicionacomo algum que tem algo a aconselhar ou est se

concentrando somente em oferecer seus produtos e

servios

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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;e voc se v diante da BCparte da per$unta, sua postura 1 ado remador.

" posicionamento profissional dos vendedores estrat1$icos

1 diferente dos demais vendedores. A$em movidos maispela import(ncia da sua profisso do que pela simples tarefade colher um pedido. +ense nisso e avalie como voc se

posiciona. ;e o rei fosse lhe dar uma oportunidade, qual

deles seriaD como 6onselheiro ou emador

EEE v9deo ?trecho de A 5ida 1 ela@

P%O&EP%O&E

%e(e)o


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[email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira 41P%O&EP%O&E

A vida 0 bela trec"o do 'lme

8in" Kot(e1com1(rhttp!!"r#$outu"e#co%!&atch'()/a"iii


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Preparao

P%O&EP%O&EPro#rama de Vendas E@ca6esP%O&EP%O&E


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1ntroduo

Perder uma venda devido 2 falta de ,re,arao/

infelizmente ainda 0 um fato muito corriqueiro no dia-a-dia das em,resas O a#ente mal ,re,arado muitasvezes ,erde uma venda ,or falta de con"ecimento do,roduto/ da concorrncia/ no ,assando se#urana aocliente

Para se reali6ar m (om tra(alho 3 primordial


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Pre,arao Pro'ssional

Para uma boa ,re,arao/ al#unscuidados so fundamentais4

Procre ter total

conhecimento dos prodtos eta(elas de 5atores 1sso,ermite mostrar ,rodutos

com,atveis com asnecessidades e ca,acidade de,a#amento do clienteP

reparao

P%O&EP%O&E


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Conhea mito (em o prodto


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%ai(a o


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2 endedor deer/ estar sempre mnido domaterial necess/rio para a enda/ ou sea/carto de visita/ folder/ ornal institucional daem,resa/ tabela de ,reos/ calculadora/ 'c"a decadastro/ material ,ara ar#umentao de vendas8

Hoteiro de Visitas1;iariamente/ ao 'nal doe),ediente/ cada vendedor dever7 fazer um,laneamento de visitas ,ara o dia se#uinte/escol"endo uma rua:avenida a ser visitada/

dentro da re#io de res,onsabilidade dovendedor O roteiro 0 (e)vel/ e ada,t7vel deacordo com as necessidades dos vendedores;eve-se ,riorizar as visitas 7 solicitadas


Preparao

P%O&EP%O&E

P P ' i l


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Prospeco de Clientes1O vendedor no seudia-a-dia de trabal"o conse#ue fazer um n


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*i#ar ,eriodicamente ,ara os atuais clientes da

carteira ,ara solicitar indica!es de novos clientes8 Observar o (u)o de clientes nos estabelecimentos

comerciais/ antes de fazer a aborda#em 5visitase)ternas68

Partici,ar de feiras de ne#+cios li#adas8 O vendedor deve ,ro#ramar novas visitas com as

,essoas que mostraram interesse ,elos ,rodutos/,or0m ,or al#um motivo no realizou ne#+cios emvisitas anteriores8


Preparao

P%O&EP%O&E


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111 >ilme ?@@4@4BCD

8in" Kot(e1com1(rhttp!!"r#$outu"e#co%!&atch'()9as,1p


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A(ertra


1 t d


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1ntroduo

2 primeiro contato com o cliente 3 mdos passos mais delicados eimportantes em


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Passos ,ara a abertura

O a#ente ao entrar no estabelecimento deve observar e

coletar al#umas informa!es acerca do ne#+cio Pore)em,lo/ que ti,o de ,roduto vende/ o que tem mais sada/observar as instala!es e equi,amentos doestabelecimento/ (u)o de clientes/ etc ;essa forma ele ir7abordar o ,ro,riet7rio 7 munido de al#umas informa!es

interessantes sobre o seu ne#+cio O a#ente deve ,edir ,ara falar com o ,ro,riet7rio done#+cio .aso o ,ro,riet7rio no se encontre/ o a#entedever7 se a,resentar/ dei)ar um folder da em,resa e ,ediro nome e telefone do ,ro,riet7rio/ e o mel"or "or7rio ,aracontact7-lo

.aso o ,ro,riet7rio estea no estabelecimento na "ora davisita do a#ente/ este deve ,rimeiramente se a,resentar5nome do a#ente e nome da em,resa6

No caso da visita ter sido ori#inada de uma indicao/ oa#ente dever7 informar ao ,ro,riet7rio quem o indicouA

(ertra

P%O&EP%O&E

P b t


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Passos ,ara a abertura

*o#o em se#uida o a#ente deve lanar uma ,er#unta-iscaF

5a,roveitando as informa!es coletadas anteriormente6 ao,ro,riet7rio fazendo com que este sus,endatem,orariamente suas atividades e concentre sua atenono a#ente

(Exemplo: o agente entra em uma loja de cermicas e

descobre, conversando com uma das vendedoras, que acermica que tem maior sada a da marca X, porm aempresa est perdendo venda por no estar comdisponibilidade nanceira no momento para repor oestoque! "unido desta in#orma$o, o agente ao abordar o

proprietrio, deve comentar : %&ua loja tem um 'uxo muitobom! orm o sen)or sabia que est perdendo vendas* +stovem ocorrendo pelo #ato de sua loja no estar repondo oestoque da marca x! ossa empresa pode nanciar acompra deste estoque! - sen)or disp.e de alguns minutos

para eu apresentar as solu$.es de crdito disponveis*/0!A(ertra

P%O&EP%O&E


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%onda#em


1 t d


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1ntroduo

G tarefa ,ara um ,ro'ssional descobrir as raz!esque levam o cliente a desear um determinado,roduto ou servio Ao desenvolver a ca,acidadede sondar e descobrir ,orque um cliente deseaal#um ,roduto ou servio/ o a#ente ,odeaumentar sensivelmente suas c"ances desatisfaz-lo e de tornar a venda mais e'caz

Huando no "7 sonda#em/ a venda 0 feita ,ortentativa e erro/ e torna-se cansativa ;esta

forma/ o a#ente ,erde muitas vendas Asonda#em visa/ al0m de com,reender os deseos/as necessidades e as vontades do cliente/desenvolver a con'ana em quem est7

vendendo Ela auda o a#ente a quali'car as

%onda#em

P%O&EP%O&E

;icas ,ara uma =onda#em E'ciente


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Como *eem ser Feitas as Per#ntas Para uma sonda#em e'ciente devem serfeitas ,er#untas abertas/ utilizando ,alavrascomo4 Hual/ O que/ Onde/ Huando/ Por qu/

etc As ,er#untas devem ser feitas numaseqIncia l+#ica/ estabelecendo um di7lo#ocom o cliente

O a#ente deve tomar cuidado ,ara que o

cliente no ten"a a im,resso de que esteasendo investi#ado As ,er#untas devem sersem,re relacionadas ao ne#+cio/ e 2snecessidades do cliente/ e no invadirem sua

,rivacidade

%onda#em

P%O&EP%O&E



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Q As Per#ntas


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R A 9a0a 3 estionada 8o#o de &ncioG bom lembrar que o a#ente nunca deve dizer a ta)a de

uros lo#o de incio/ a no ser que o cliente ,er#unteK7 duas maneiras do cliente ,er#untar sobre a ta)ade uros4

Ele sim,lesmente ,er#unta sobre os uros semquestionar se o valor 0 muito alto/ ou o valor das,arcelas Neste caso/ o a#ente sim,lesmenteres,onde 2 ,er#unta e inicia a sonda#em ,aradescobrir as reais necessidades do cliente

Ele questiona o valor da ta)a/ ou o valor das ,arcelasNeste caso/ o a#ente deve e),or ao cliente ascaractersticas e benefcios do servio/ e de,ois iniciara sonda#em O a#ente no deve se a,rofundar nademonstrao do servio/ ,ois ele ainda no con"ece

as reais necessidades do cliente

%onda#em

P%O&EP%O&E



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S &ncio da %onda#em A,+s realizada a abertura 5vista no t+,icoanterior6/ se o cliente se mostrarinteressado ,elo servio/ o a#ente deve

iniciar um di7lo#o/ tentando descobrir suasnecessidades

=e o cliente faz uma ,er#unta antes doa#ente iniciar a sonda#em/ ele deve

res,ond-la e de,ois iniciar suas,er#untas

%onda#em

P%O&EP%O&E



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S &ncio da %onda#em5.ont6

Per#untas ,ara se iniciar uma sonda#em4 =e o =r tivesse din"eiro dis,onvel/ como

a,licaria no seu ne#+cioL =e o =r tivesse mais estoque/ venderia maisL E)iste ,rocura ,or al#um ,roduto que o =r no

tem ,or falta de recursosLO a#ente dever7 ser estrat0#ico durante o di7lo#o

com o ,ro,riet7rio/ direcionando a conversa deacordo com a ,ostura deste


%onda#em

P%O&EP%O&E


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*emonstrao


1ntroduo


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1ntroduo

;e,ois do ,rocesso de =onda#em/ o a#ente 7absorveu muitas informa!es sobre seucliente M7 sabe o que ele quer e ,orque quer."e#ou a "ora da ;emonstrao

Essa 0 a ,arte do ,rocesso em que o a#entedeve e),licar como a em,resa ,oder7 fazer,ara solucionar os ,roblemas do cliente/a,resentando a em,resa e seus ,rodutos O

a#ente tem que ser criativo/ e),ressarentusiasmo G im,ortante que o a#enteestimule deseo no cliente ,ela aquisio doservio*

emonstrao

P%O&EP%O&E

;i ; t E' i t


64/267


;icas ,ara uma ;emonstrao E'ciente

Caractersticas, Bene5cios e Vanta#ens >a apresentao, o a#ente dee se aters caractersticas e (ene5cios dosserios


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Caractersticas, Bene5cios e Vanta#ens

5.ont6 ;e,endendo das necessidades do cliente/ osbenefcios ,odem se tornar/ ou no/ vanta#ens ,araeste

Por e)em,lo/ 'nanciamento ,ara ca,ital de #iroa,resenta os se#uintes benefcios4 o cliente aumentaseu estoque/ e ainda ,ode com,rar a mercadoria 2vista/ e com isso tem maior ,oder de bar#an"a 9asna verdade isso no re,resenta uma vanta#em ,araele/ ,ois ele 7 com,ra de seu fornecedor a ,reoses,eciais Al0m disso ele no quer aumentar seuestoque/ e sim reformar seu estabelecimento

Para esta eta,a/ 0 muito im,ortante ter sido feita umasonda#em adequada/ ,ois 0 atrav0s das informa!es

que o a#ente conse#uiu obter durante este ,rocesso/


*emonstrao

P%O&EP%O&E



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Q 9a0a de Tros 0 Valor.omo 7 foi dito anteriormente/ o a#ente nodeve dizer a ta)a de uros do servio de incio/a no ser que o cliente ,er#unte *embramos

que "7 duas maneiras do cliente ,er#untarsobre a ta)a de uros4 Ele sim,lesmente ,er#unta sobre os uros

sem questionar se o valor 0 muito alto/ ou o

valor das ,arcelas Ele ,er#unta o ,reo e questiona o valor data)a/ ou o valor das ,arcelas Neste caso/ oa#ente deve e),or ao cliente as

caractersticas benefcios/ e vanta#ens do


*emonstrao

P%O&EP%O&E



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Q 9a0a de Tros 0 Valor 5.ont6

A Ta)a de Muros 0 a,enas uma informao do servioO valor est7 li#ado 2 ,erce,o do cliente/ ao#rau de satisfao que o servio ,ro,orcionar7 aomesmo O #rau de satisfao ir7 de,ender das

caractersticas/ benefcios e vanta#ens que oservio ir7 oferecer ao clienteE)em,lo4 um cliente est7 necessitando aumentar

seu estoque Ele ,ode adquirir um 'nanciamento,ara com,rar mais ,rodutos Por0m ele ac"a a

ta)a de uros muito alta =e ele adquirir este'nanciamento/ ele ,oder7 com,rar a mercadoria2 vista/ e ter7 um maior ,oder de bar#an"a/ al0mde alavancar suas vendas 1sso ,ode com,ensar a

ta)a de uros


*emonstrao

P%O&EP%O&E



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Q 9a0a de Tros 0 Valor 5.ont6G im,ortante que o a#ente con"ea bem osservios da em,resa ,ara e),or suasqualidades e benefcios com se#urana O

a#ente sem,re deve res,onder ol"ando nool"o do cliente/ e mantendo o mesmo tom devoz


*emonstrao

P%O&EP%O&E

>ilme ?@@4@4BD


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111 >ilme ?@@4@4BD

8in" Kot(e1com1(rhttp!!"r#$outu"e#co%!&atch'()./1*0


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2(=e?es


1ntroduo


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1ntroduo

.ontornar obe!es 0 ,arte essencial do,rocesso de vendas O cliente ,ode nosaber direito o que quer/ ,ode no teradquirido con'ana no a#ente/ ou no v

valor su'ciente no servio ,ara adquiri-loPor isso/ o a#ente deve com,reender quea mel"or maneira de salvar a venda 0tentar descobrir a verdadeira obeo docliente

2(=e?es

P%O&EP%O&E

.ontornando Obe!es


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.ontornando Obe!es

Prestar Ateno 2(=eo &nteira O a#ente deve demonstrar ,ara seu clienteque o que ele tem a dizer 0 im,ortante/ ouvirtoda a obeo sem interrom,-lo O a#ente

deve demonstrar em,atia/ colocar-se no lu#ardo cliente/ ou sea/ ele deve dei)ar de ladosuas convic!es e desconsiderar seus valores/e ,assar a ver a obeo ,elo mesmo n#ulo

do cliente

2(=e?es

P%O&EP%O&E

.ontornando Obe!es


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Q Apoiar a 2(=eo O a#ente deve demonstrar ,ara o cliente queentende suas considera!es e que est7 dolado dele/ e nunca insistir ,ara que ele

adquira o servio/ ou sea/ nunca deve tentarem,urrarF o servio

.ontornando Obe!es

2(=e?es

P%O&EP%O&E

.ontornando Obe!es


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R Contornando 2(=e?es

As obe!es mais citadas ,elos clientes sorelacionadas a ta)a de uros O a#ente deve mostrarao cliente os benefcios e vanta#ens que o servio ir7trazer ao cliente/ e que estes benefcios e vanta#enscom,ensam estas obe!es

Em relao 2 ta)a de uros/ #eralmente a ,reocu,aodo cliente 0 quanto ele vai ,a#ar a mais/ qual ser7 ovalor das ,arcelas =e o cliente ,er#untar qual 0 ata)a de uros/ antes de res,onder/ o a#ente deve fazeruma simulao/ informando ao cliente o valor das

,arcelas/ ,ara ver sua ca,acidade de ,a#amento.aso o cliente questione sobre a ta)a de urosutilizada no c7lculo destas ,arcelas/ o a#ente dever7informar a ta)a efetiva de uros .aso o cliente queirasaber quanto estar7 ,a#ando a mais/ o a#ente dever7

.ontornando Obe!es

2(=e?es

P%O&EP%O&E

.ontornando Obe!es


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R Contornando 2(=e?es 5.ont6 A obeo aos uros ,ode ocorrer ,or duas raz!esbem distintas4

Valor Perce(ido pelo ClienteO cliente noconse#ue ver ,orque a ta)a 0 daquele valor E)4

.liente4 No/ eu ac"o que esta ta)a est7 muitaalta E)istem outras institui!es que cobram umata)a mais bai)aF

Neste caso o a#ente deve voltar ,ara a

;emonstrao/ destacando os benefcios evanta#ens do servio/ ,ois o cliente est7 dizendoao a#ente/ em outras ,alavras/ que ,recisa verFmais valor no servio/ ,recisa de mel"oresar#umentos ,ara sentir-se se#uro em relao eessa com ra

.ontornando Obe!es

2(=e?es

P%O&EP%O&E

.ontornando Obe!es


76/267


R Contornando 2(=e?es 5.ont62ramentoO cliente no ter7 ca,acidade de,a#ar o 'nanciamento com esta ta)a de

uros E)4 .liente4 Na verdade/ no ac"o que

conse#uirei ,a#ar estas ,arcelasFNeste caso o a#ente deve e),or as facilidadesde ,a#amento/ ou ,ro,or um valor menor de'nanciamento

.ontornando Obe!es

2(=e?es

P%O&EP%O&E

111 >ilme ?@@4@4QD


77/267


111 >ilme ?@@4@4QD

8in" Kot(e1com1(rhttp!!"r#$outu"e#co%!&atch'():n;


78/267


Fechamento


1ntroduo


79/267


1ntroduo

>ec"ar a venda 0/ do ,onto de vistacomercial/ o ,asso mais im,ortante detodo o ,rocesso O >ec"amento 0 omomento em que o a#ente tem a


80/267


=inais de .om,ra

=inais de com,ra so sinais que o cliented7 quando est7 ,ronto ,ara com,rar Oa#ente deve estar sem,re atento a estessinais Huando ele ,erceber um sinal de

com,ra/ ele deve fec"ar a vendaimediatamente

E)em,los4 .om este din"eiro/ ,oderia fazer uma

reforma na loa .om este din"eiro/ ,osso com,rar mais

mercadoriasFechame

nto

P%O&EP%O&E

T0cnicas de >ec"amento


81/267


T0cnicas de >ec"amento

O cliente ,ode ainda estar em d


82/267


Fechamento por %#esto

Este fec"amento 0 ideal ,ara clientes muitoindecisos Nestes casos o a#ente deve aud7-los atomar a deciso do servio O a#ente/,ercebendo que o cliente se interessou ,eloservio/ e tem ca,acidade de ,a#amento/ deve,reenc"er seu cadastro Ele deve fazer isto deforma sutil/ sem a#redir o cliente E0&amos,reenc"er seu cadastro G r7,idoF O a#ente devefazer uma a'rmao ,ara evitar dar es,ao do

cliente dizer um no2 a#ente dee sempre estar atento aocomportamento de ses clientes, aos sinaisec"amento

Fechame

nto

P%O&EP%O&E


83/267


Ps-Venda


1ntroduo


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1ntroduo

Este t+,ico encerra os ,assos estrat0#icos,ara uma venda e'caz/ mas nem ,or isso0 menos im,ortante A reteno/ osservios e o acom,an"amento dos clientes

so fundamentais ,ara o sucesso de uma#ente nos mercados com,etitivos atuaisA'nal de contas o im,ortante no 0a,enas fec"ar um ne#+cio/ e sim/ iniciar

um duradouro relacionamento de ne#+cioscom este cliente

Ps-Vend

a

P%O&EP%O&E

.on'rmao


85/267


;e,ois de fec"ar a venda/ o a#ente devea,roveitar a c"ance de dizer ao seu clienteque o mesmo tomou a deciso certa/ ea,rovao 0 al#o que todos #ostam de

ouvir quando se faz uma aquisio%eforar aos clientes que eles realmente'zeram um +timo ne#+cio e que este ser7o incio de um ,r+s,ero relacionamento

comercial

Ps-Vend

a

P%O&EP%O&E

;icas >inais


86/267


O a#ente deve sem,re mandar um carto:carta,essoal de a#radecimento ,ela realizao done#+cio

.ada a#ente deve ter um banco de dadoscontendo o maior n


87/267


*embre-se4,ara um bom a#ente/ ofec"amento da venda no 0 o 'm/mas a,enas o comeo de umrelacionamento duradouro que,ro,orcionar7/ quando bem feito/muitas outras vendas/ #erandoclientes '0is

Ps-Vend

a

P%O&EP%O&E

111 >ilme ?@@4@R4@D


88/267


8in" Kot(e1com1(rhttp!!"r#$outu"e#co%!&atch'()>56oVufi"?

9+dulo9+dulo


89/267


VendaAdministrao de

Jesto Estrat0#ica de &endas

+du o+du o

%OTE1%O ;O 9S;*O


90/267


%OTE1%O ;O 9S;*O

!anal da Administrao de Vendas

!anal do Vendedor Possi(ilidades Estrat3#icas +!atri6 Anso

Plane=amento de VendasEstimatia do Potencial de !ercado

Preiso de Vendas

%e#mentao de Clientesoneamento de Vendas

Administrao de Vendas +E


91/267


Wndice Geral

Obetivos8Or#ano#rama da Em,resa8;escrio de car#o e deres,onsabilidade8Planeamento das atividades decomercializao8

.oordenao das atividades decomercializao8.ontrole das atividades decomercializao

!anal do Vendedor


92/267


Wndice Geral

Obetivos 5a,resentao do manual68A em,resa8Os ,rodutos:servios da em,resa8O vendedor como um ,ro'ssional8A nossa fora de vendas8T0cnicas de vendas8

%oteiros8>ic"as-clientes8.adastro de clientes8

!anal do Vendedor


93/267


Wndice Geral

%elat+rio de visita8Promoo de vendas8

Preenc"imento de ,edidos8.obrana8%emunerao81nforma!es de mercado

Fn?es e Atiidades do Gerente de Vendas


94/267


acrofun!"es #arefasPlane>a%ento de for@a

de (endas

$efinir ob%etivos

Pro&or estrat'gias

(rgani)ara for!a de vendas

$imensionar tamanho de for!a de vendas

Criar remunera!*o atrativa

+ecrutar selecionar e,ui&es

Prover lideran!a

otivar e,ui&es

-valiar desem&enhos

#reinar-&rimorar realacionamentosAesen(ol(i%ento da

for@a de (endas

Bd%inistra@o da for@a

de (endas

Per@l do Pro@ssional de Vendas


95/267


Kabilidades inter,essoais

Naturalidade&iso

Obstinao

1denti'cao com o trabal"o

=aber ouvir e entender o cliente>le)ibilidade:Ada,talidade

Pre,arao1ns,irar con'ana

Pr+-ativo

A,arncia fsicaEner#ia

2 Fa6er e o >o Fa6er em endas


96/267


2 UE FAEH =aiba sobre seu ,roduto e concorrente

mel"or do que seu com,rador Oferea al#o aa suas anota!es ,or escrito

tilize-se de #estos como contato ol"o-no-ol"o/ a,erto de mo 'rme e sorriso/ massem e)a#eros

=ea ,ontual >aa sua lio de casa4 ,re,are sua

aborda#em/ a,resentao/ ar#umentosecontra-ar#umentos

;ei)e que o cliente fale tamb0m4 saibaouvir

2 Fa6er e o >o Fa6er em endas


97/267


2 UE >L2 FAEH

No fale de t0cnicas ou assuntosque voc no sabe a res,eito

No se concentre e)clusivamenteno curto ,razo

No ,rometa al#o que no consi#a

cum,rir No de a im,resso de ser ntimo

do cliente U evite e),ress!es comoquerido5a6F/FamorF/ fofo5a6F

No des,erdice o seu tem,o e do

cliente

2 !odelo S%Xs


98/267


=eriedadeCu%prir o pro%etido ou co%"inadoDpensar pri%eiro no ue E %elhorpara o cliente

Bssu%ir as responsa"ilidades

D%es%o co% pre>u-o

=oluoConhecer o neFcio do cliente/dentificar a necessidade e no o produto

Bpresentar solu@Ges interadas

=inceridadeuscar ser (erdadeiro e autHntico

Considerar a rela@o co% o outro

,er transparente nas suas li%ita@Ges

sta"elecer e %anter a rela@o deconfian@a

Pensar pri%eiro nauilo ue E %elhor parao cliente

=ervioAiferencial de "ens si%ilaresBdeua@o a cultura orani-acionalonde o produto (ai ser utili-ado

Aesen(ol(i%ento da Ftica do cliente

Ya(ilidades dos Pro@ssionais de Vendas


99/267


abilidades nter&essoais

abilidades na Negocia!0o

abilidades #'cnicas

Conhecer eadministrar suas fra,ue)as

Conhecer a outra &arte e suas

necessidades#er um atitude ,ue n0o gere desconfian!a

1aber ouvir e comunicar

Criar um clima de coo&era!0o econfian!a enter as &artes2evantar e analisar informa!"es

Palne%ar a negocia!0o

E3ecutar e controlar a negocia!0o4cum&rir o &lane%ado

2evar consigo boas id'ias eargumentos

1er habilidoso &ara fa)erconcess"es4 fle3ibilidade

1aber su&erar im&asses4 manter a

calma e o controle da situa!0o Conhecer &rofundamente as informa!"esdo mercado

Conhecer &rofundamente o &roduto ouservi!o

$iscernir entre o bom e mau neg5cio&ara seu cliente e sua em&resa

Possi(ilidades Estrat3#icas


100/267


!atri6 de Anso

Vender mais prodtospara clientes


101/267


P*ANEMA9ENTO ;E &EN;A=


102/267


P29E>C&A8 *E!EHCA*2

Estimatia de Potencial de !ercado


103/267


2


104/267


2


105/267


*escomplicando os conceitos

O Potencial de !ercadodeveria c"amar-se Potencial de

!ercado do Hamo deAtiidades/ a,resentado sob a

forma de um ndice relativo em,ercenta#em em relao/ ,ore)em,lo/ ao $rasil/ i#ual a

B@@V



106/267



O Potencial de Vendas,oderiac"amar-se Potencial de Vendas da

Empresa/ isto 0/ com base na demandaestimada da em,resa/ o quanto ela,oderia vender em n


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=e o Estado de =o Paulo tem R@V de,otencial de mercado do total do $rasil/

,ara determinado ,roduto/ si#ni'ca que/em relao a demanda estimada domercado/ ,or e)em,lo/ de B@@@@@@ deunidades/ =o Paulo tem um Potencial de&endas de R@@@@@ ,ara o ramo todo



108/267


*emanda 0 Potencial 0 Preiso+Zotler

*emanda demercado*emanda demercado *emanda daempresa*emanda daempresa

Potencial demercado

Potencial demercado

Potencial deendas daempresa

Potencial deendas daempresa

!EHCA*2!EHCA*2 E!PHE%AE!PHE%A

Preiso domercado

Preiso domercado

Preiso deendas daempresa

Preiso deendas daempresa

*E!A>*A*E!A>*A

P29E>C&A8P29E>C&A8

PHEV&%L2PHEV&%L2



109/267


Usos do Potencial de !ercado

Avaliar o desem,en"o de vendas;eterminar as 7reas ,ara a alocao dafora de vendas

;eterminar o n


110/267



Audar a realizar a ,reviso de vendasEstabelecer quotas ,or lin"a de ,rodutos/,or territ+rios e ,or vendedores;iri#ir a cobertura da ,ro,a#anda domerc"andisin# e da ,romoo de vendas*ocalizar de,+sitos/ loas/ ,ontos de vendas/

vendedores residentes/ 'liais de vendas/ etcEstabelecer roteiros de trans,orte/ visitaoe comunicao



111/267



Estabelecer a ,oltica de distribuioEstabelecer crit0rios ,ara a remunerao devendedores

>ormular estrat0#ias de marXetin# ,or se#mento demercadoEstabelecer ,armetros ,ara medir o desem,en"ode vendedores ou re,resentantes de vendasEstabelecer ,aridade de vendas/ calculada atrav0sda relao entre as vendas ,assadas da em,resa e o,otencial relativo de mercado.alcular a ,artici,ao de mercado da em,resa



112/267


E0emplo do so do Potencial de !ercado DDD

- &artir de6

7

calculadoem

E3em&lo &roduto Xem Porto -legre

(rdem1

Ae%anda de%ercado

Aados setoriais daecono%ia

I%erosa"solutos

25#000#000 JunidadesK

2

Potencial de

%ercado Jdo ra%otodoK

Aados secundLriosI%erosrelati(os

6M Porto Blere

parcial

3Potencial de(endas dae%presa

Potencial de %ercado dora%o/ Ae%anda de

%ercado

I%erosa"solutos

1#500#000

;otal J1K N J2Kunidades

4 Vendas passadasda e%presa Aados estatsticos de(endas I%erosa"solutos ;otal 1#000#000 unidades

5Participa@o do

%ercado

Potencial (endae%presa ! (endas

passadas

I%erosrelati(os

66D7M J4K 6J3K



113/267


Encadeamento do so do Potencial de

!ercadoo1 Passo

.7lculo da ;emanda de 9ercado ,aradeterminado ti,o de bem ou servio a ,artirde dados da economia/ sendo os dadosconsiderados em valores ou n


114/267



!ercadoQo1 Passo

.7lculo do Potencial de 9ercado do ramo a,artir de dados secund7rios/ isto 0/ dedados estatsticos setoriais ,ublicados Oresultado obtido 0 um n


115/267



!ercadoRo1 Passo

.7lculo do Potencial de &endas da Em,resaa ,artir da relao entre o Potencial de9ercado do %amo e a ;emanda de 9ercadoPor e)em,lo4 se a ;emanda de 9ercado 0de Y@@@@@@ de unidades/ e o Potencial de

9ercado do %amo 0 de QV ,ara PortoAle#re/ o resultado dessa relao 0 deB@@@@@ unidades como sendo o Potencialde &endas da Em,resa



116/267



!ercadoSo1 Passo

.7lculo da Partici,ao de 9ercado a ,artirda correlao entre o Potencial de &endasda Em,resa e as vendas ,assadas emn


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*eterminao do Potencial de

!ercado90todo do

levantamento:ma,eamento90todo dos re#istrosestatsticos da em,resa90todo dos dadossetoriais

90todo do .enso Estimatia de Potencial de !ercado


118/267


!3todo do so do leantamento com (ase em

mapeamentoOs levantamentos de mercado de com,radores oude utilizadores e de ,ossveis com,radores ouutilizadores so freqIentemente usados ,ara calcular

os ,otenciais e ,ara res,onder a ,er#untas es,ec'cassobre o mercado da em,resa Os resultados doslevantamentos ,odem ser facilmente ,roetados ,arao mercado todo



119/267


!3todo do so do leantamento com (ase em

mapeamentoEntre os ti,os de aborda#em do m0todo dolevantamento/ ,ara a determinao do ,otencial demercado/ o mais utilizado 0 a aborda#em do

com,rador que requer informa!es dos res,ondentesrelativas 2s com,ras ,assadas de um ,articular ti,ode ,roduto:servio8 raz!es da ,referncia ,or marcas8sazonalidade/ etcAs inten!es de com,ra ,assadas ou futuras so

cruzadas e ,roetadas ,ara todo o ramo de atividadesou ,ara uma em,resa em ,articular/ como base ,ara oc7lculo do ,otencial total de mercado



120/267


!3todo dos re#istros estatsticos da empresa

Os dados de vendas da em,resaso utilizados ,ara cruzar com os

dados setoriais e ,roetar oPotencial de 9ercado



121/267


E0emplo !3todo dos re#istros estatsticos da

empresa

+amo deatividades

Vendastotais aclientes

#otal deem&regados

8dados da

em&resa9

$esem&enhoanual de

vendas &orem&regado

8coluna : 6coluna ;9

N9

? Vendas-nuais do

&otencial demercadonacional

8coluna : /coluna 9

A : ; = > B

,uinas eE,ui&amenD

tos

BF.FFF

:=.;FF

:4GGA.:B>.HF:

;.B=.>HG

A4H?

E,ui&amenDtos de

#rans&ortes

A:F.FFF

;F.FFF

=4FFA.F.=HG

.=A.HH:

A4G?



122/267


!3todo de dados setoriais e m3todo de dados do censo +dadossecnd/rios

.om base em dados secund7rios ,ublicados/setoriais ou censit7rios/ ,ode-se calcular o ,otencialde mercado

O con"ecimento do ambiente no qual a em,resaatua/ aliado aos dados dis,onveis sobre o ramo e suastendncias so o ,onto de ,artida ,ara se c"e#ar ao,otencial

?unicpio Popula@o OendaAisposi@opara astos



123/267



Obtida ,elo censo demo#r7'co/ realizado ,elo 1$JE/estimada ou ,roetada anualmente ,ara cada um dos

munic,ios brasileiros A,resentada em n


124/267



A renda da ,o,ulao ,ode ser obtida ,or diversasfontes A nvel de Estado e)istem os c7lculos de renda

per capita A nvel de munic,io/ os dados ,ublicadosso menos es,ec'cos/ de forma que "7 necessidadede realizar cruzamentos de diversos indicadores derenda/ tais como4 de,+sitos banc7rios/ em,r0stimos

banc7rios/ n


125/267



A dis,osio ,ara #astar ,ode ser medida ,elovolume de im,ostos arrecadados como o 1.9/ o 1P1/ o

n


126/267


As diersas con@#ra?es de potencial de

mercado Potencial *emo#r/@co

&isa estimar a relao da ,o,ulao em relao afatores de crescimento que indiquem diferenas de

,otencialidades entre re#i!es Potencial de ri


127/267


As diersas con@#ra?es de potencial de

mercado Potencial de polari6ao

Obetiva medir o ,oder de atrao que osmunic,ios ou bairros de #rande ,oder de

concentrao comercial e)ercem sobre os seusmunic,ios ou bairros menores Wndice ETA!E>92 *E VE>*A%


128/267


PHEV&%L2 *EVE>*A%

Passado 0 Presente 0 Ftro

PHEV&%L2 *E VE>*A%


129/267


*i5erena entre m Plano e ma Preiso

Plano9eu plano0 min"a intenoares,eito de fatores que esto sob meu

comando E)em,los4 ,lano de #astos/,lano de ao/ ,lano de vendas

Preiso

9in"a preiso0 min"a e0pectatiaa res,eito de fatores que no estosob meu comando E)em,lo4 ,revisodo tem,o

PHEV&%L2 *E VE>*A%


130/267


7Plano de Vendas: o 7Preiso de Vendas:

Voc4 plane=a ooc4 pre4

+estima seolme de

PHEV&%L2 *E VE>*A%


131/267


7Plano de Vendas: o 7Preiso de Vendas:

Para uma quantia de vendas ocorrer/ elade,ende de voc e equi,e 5#erente:vendedor6e de seus clientes 5os com,radores6 9as se

voc tem um Plano de &endasF 5ao inv0s deuma Previso de &endasF6/ ento voc est7assumindo a res,onsabilidade de fazer avenda No 0 uma questo de semntica U 0uma questo de ,ostura4 0 acreditar que seufuturo de,ende mais de voc do que dosoutros >aa planosde vendas/ e no

,revis!es 5a,enasZ6

PHEV&%L2 *E VE>*A%


132/267


*i5erena entre Preiso de Vendas e 2ramento de

VendasPreiso de Vendas

Trata-se de uma avaliao do que ,oder7ocorrer 2 luz de v7rios fatores "oe

con"ecidos G a e),ectativa do que ,oder7ocorrer

2ramento de Vendas1nicia-se a ,artir da avaliao do que ,oder7ocorrer 5,reviso6 Trata-se de um ,lano emtermos monet7rios/ decorrente do que aem,resa es,era que v7 acontecer

%OTE1%O ;O 9S;*O


133/267





Preiso de Vendas

%e#mentao de Clientesoneamento de Vendas

Administrao de Vendas +E*A%


134/267


&mport[ncia da Preiso de Vendas

G a base de todo ,laneamento A,artir dela a Produo/ o ;e,artamentode %ecursos Kumanos/ o ;e,artamentode >inanas e todos os outrosde,artamentos ,laneam seu trabal"o edeterminam suas necessidades ,ara o

,r+)imo ,erodo

PHEV&%L2 *E VE>*A%


135/267



=e a Previso de &endas estivererrada/ os ,lanos nela baseados tamb0mestaro =e a ,reviso for otimista/ aem,resa sofrer7 ,erdas em funo de#astos efetivados com base numa,reviso de receita no realizada

PHEV&%L2 *E VE>*A%


136/267



=e a ,reviso de vendas fordemasiadamente bai)a/ a em,resa,oder7 no estar ,re,arada ,ara vendero que o mercado estiver dis,osto aconsumir e ,erder7 lucros/ dandoo,ortunidade 2 concorrncia ,ara

realizar vendas adicionais

PHEV&%L2 *E VE>*A%


137/267


Fatores *A%


138/267


.ondi!es vi#entes dentro da em,resa

Po

siti$amente

Fatores *A%


139/267


.ondi!es es,ec'cas do setor de atividades

Fatores *A%


140/267


.ondi!es vi#entes dentro da em,resa

Fatores e

#ati$am

ente

PHEV&%L2 *E VE>*A%


141/267


Fatores


142/267


Fatores *A%


143/267


Passos B/sicos para ma Preiso %istem/tica deVendas

%ecol"er informa!es ,ertinentes Uinternas e e)ternas8Analisar e triar sistematicamente as

informa!es recol"idas89ontar um banco de dados quearmazene as ,rinci,ais informa!es ao

lon#o de determinado ,erodo de tem,o8Elaborar uma sntese da ,reviso devendas

PHEV&%L2 *E VE>*A%


144/267



%ecol"er informa!es ,ertinentes U internas ee)ternas

%ecol"er informa!es ,ertinentes/ bem comoanalisar as fontes de dados e montar um banco

de dados constituem o incio da ,re,arao deuma ,reviso de vendas/ que de,ender7 daobservao e da armazena#em no banco dedados das informa!es dis,onveis/ atrav0s das

se#uintes fontes e)ternas4Mornais U informa!es econ[micas e deconuntura8%evistas econ[micas U informa!esecon[micas de conuntura8

PHEV&%L2 *E VE>*A%


145/267



E),ectativas de vendas de vendedores e:oude re,resentantes de vendas8\ndices econ[micos dis,onveis U 1$JE/ >J& ede outras institui!es:entidades8Pesquisas de mercado

m banco de dados deve armazenar/ ainda/ dadosinternos4

>ic"as-clientes 5soft]ares:sistemas6/ com re#istros de

com,ras mensais8Estatsticas de vendas mensais ,or ,roduto/ cliente ere#io8Pesquisa de mercado8;ados "ist+ricos da em,resa

PHEV&%L2 *E VE>*A%


146/267



An7lise e tria#em sistem7ticas das informa!esrecol"idas

ma vez avaliadas as ,ers,ectivas que cercama em,resa/ 0 im,ortante elaborar um c"ecX-list

de todas as informa!es ,ertinentes 2realizao da ,reviso de vendas4;eterminao do mercado local8A,reciao dos se#mentos de mercado8

Avaliao dos ,ontos fortes e fracos daconcorrncia e da em,resa8Avaliao da ,artici,ao de mercado8Avaliao dos eventuais #an"os de,artici,ao de mercado8

PHEV&%L2 *E VE>*A%


147/267



Avaliao dos crit0rios de deciso decom,ras81ma#em da em,resa no mercado8Estrat0#ia de marXetin# da em,resa ,arareduzir di'culdades e catalisar o,ortunidades8;eterminao dos fatores nos quais "aver7in(uncia no nvel de vendas81nova!es que afetaro as vendas8

Atividades de ,romoo e ,ro,a#anda

PHEV&%L2 *E VE>*A%


148/267

euler@imvnet com br | www slideshare net/eulernogueira 148


9onta#em de um banco de dados que armazene as,rinci,ais informa!es ao lon#o de determinado,erodo de tem,o

A or#anizao de um banco de dados/ a ,artirde dados internos de ,roduo/ dacontabilidade e do de,artamento deadministrao de vendas e de marXetin#/ de um

lado/ e/ de outro/ dados e)ternos ,ublicados ,orinstitui!es que ,roetam n*A%


149/267



Elaborao de uma sntese da ,reviso de vendas

A ,artir das informa!es b7sicas levantadas eanalisadas/ 0 interessante que se elabore uma

sntese da ,reviso de vendas

PHEV&%L2 *E VE>*A%


150/267


!3todos de Preiso de Vendas

90todos no-cient'cos890todos matem7ticos8

90todos de levantamento890todos de zona-,iloto


151/267

PHEV&%L2 *E VE>*A%


152/267


90todosno-

cient'cos

Tal m0todo faz uma an7lise dos fatores queafetam direta ou indiretamente uma

,reviso/ ,ermitindo que se estimem deforma sim,les as vendas futuras da em,resaO ,eri#o deste m0todo 0 que suasim,licidade ,ode induzir a ,revis!eserr[neas

*ista#em de fatores4


PHEV&%L2 *E VE>*A%


153/267


90todosno-

cient'cos

A ,artir de dados ,assados de vendas/ daan7lise das sazonalidades e dos ciclos de

vendas ,roeta-se a ,reviso de vendas K7a,lica!es at0 so'sticadas do m0todo dee)tra,olao/ mas 0 ,reciso ter cuidado comas s0ries "ist+ricas de dados a sereme)tra,olados/ em face da (utuao e dosciclos de vendas

E)tra,olao4


PHEV&%L2 *E VE>*A%


154/267


90todosno-

cient'cos

Assemel"a-se a um modelo de simulao/entretanto 0 um modelo totalmente distinto

9uitos autores e ,rofessores ale#am que omodelo de cen7rios no 0 um modelo de,reviso 9as a construo de cen7rios ,odeser ,erfeitamente utilizada em ,reviso devendas e com uma vanta#em4 incor,ora asincertezas futurasEnvolve4

.onstruo de cen7rios4


*evantamento de dados "ist+ricos8An7lise e seleo dos obetivos8

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90todosno-

cient'cos


1denti'cao das vari7veis internas 2em,resa que interferem no fen[meno a serestudado81denti'cao das vari7veis do meio

ambiente8.onstruo e seleo de cen7rios8.alcular as ,robabilidades de cadacen7rio selecionado8

An7lise dos cen7rios selecionados8.7lculo da ,reviso de vendas/ com basena seleo de cen7rios

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90todos 9atem7ticos=o m0todos que ,ermitem o uso do ri#ormatem7tico =o recomend7veis quando as

s0ries "ist+ricas so 'dedi#nas e o ,assado temmuito a ver com o futuro90dias m+veis890dia ,onderada8=uavizao8

%e#resso linear89odelos econom0tricos8=imulao

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90todos

matem

7ticos

No c7lculo da demanda nas *A%


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90todos

matem

7ticos

Atribuem-se ,esos 2s semanas4

;essa maneira/ a semana B tem ,eso B/ asemana Y tem ,eso Y e assim ,or dianteAtrav0s dessa ,onderao calcula-se o novovalor da ,reviso

90dia Ponderada4


( ) ( ) ( ) ( ) ( ) GG==


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90todos de *evantamentos5,esquisas6

=o m0todos


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90tod

osde

*evant

amentos

O


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90tod

osde

*evant

amentos


9inimizar o risco de al#um fatorqualitativo im,ortante dei)ar de serconsiderado8=er ,r7tico/ r7,ido e sim,les8

Tornar co-res,ons7veis os "omensdiretamente envolvidos na ,reviso devendas1nconvenientes4

Pode tornar subetiva a avaliao das

o,ortunidades de mercado8Pode faltar sistematizao na utilizaodos dados e em sua ,onderao

!3t d d P i d V d

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90tod

osde

*evant

amentos

.om base em suas e),erincias de vendas/ osvendedores so convidados a estimar as vendas ,arao ,r+)imo ano A somat+ria das ,revis!es dos v7rios

territ+rios de vendas fornece a estimativa #lobal ,araa em,resa Os vendedores so os elementos daem,resa que maior contato tm com o mercado1nconvenientes4

O,inio da >ora de &endas4


Tendncia a informar a menos as,ossibilidades de vendas/ ,ara reduzir ovalor da quota de vendas ')ada a ,artir da,reviso de vendas8

!3t d d P i d V d

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90tod

osde

*evant

amentos


O vendedor ,oder7 no informarcorretamente as ,ossibilidades de vendas/com receio de que os valores estimados devendas no seam aqueles que o c"efe quer

ouvirF8;i'culdade em se obter a obetividadeadequada dos vendedores8O vendedor tende a ter sem,re uma visode curto ,razo e no de m0dio ,razo8;i'culdade de o vendedor ca,tar ascondi!es vi#entes e suas im,lica!esfuturas

!3t d d P i d V d

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90tod

osde

*evant

amentos


A,roveitar o con"ecimento dosvendedores8>azer com que os vendedores ten"ammais con'ana nos crit0rios deestabelecimento das quotas a elesatribudas8.om,rometer e res,onsabilizar os

vendedores no cum,rimento das ,revis!es

&anta#ens4

!3t d d P i d V d

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90tod

osde

*evant

amentos

E),ectativa que se tem das necessidades de com,rados consumidores Este m0todo leva em conta as,revis!es de ne#+cios estimados ,or +r#os de

,esquisa ou mesmo ,or meio de ,esquisasconduzidas ,ela ,r+,ria em,resa/ atrav0s de seusvendedores;esvanta#ens do m0todo4

1nteno de .om,ra dos .lientes4


Numa economia inst7vel 'ca difcil qualquer,reviso de com,ra futura/ mesmo ,ara bensindustriais como m7quinas e equi,amentos

&anta#ens do m0todo4

Obri#a a fora de vendas a levantar todos os,ossveis ne#+cios futuros em sua zona de vendas

!3t d d P i d V d

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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90todos de ^ona-,iloto 57rea-teste demercado6A ,reviso de vendas/ ,or meio de zona-,iloto/

utiliza uma 7rea determinada ,ara estimar e

,roetar atrav0s dela as vendas #lobais daem,resa O m0todo ,ode ser usado ,aracalcular as vendas de um novo ,roduto ou ,araestimar as vendas de um ,roduto 7 e)istente/com base nas vendas realizadas anteriormenteO conceito de zona-,iloto 0 mais con"ecidocomo 7rea-teste de mercado A di'culdademaior reside no crit0rio ,ara a escol"a dessa7rea 5.omo se ,ode obter uma 7rea que #uarde as

!3todos de Pre iso de Vendas

PHEV&%L2 *E VE>*A%


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=o


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Preiso de Vendas%e#mentao de Clientes

oneamento de Vendas



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&mport[ncia para a Administrao da Fora de

%e#mentao de Clientes


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&mport[ncia para a Administrao da Fora de

Vendas=erve de base ,ara4;eterminao de quotas de vendas8^oneamento e o rezoneamento de vendas8Elaborao do ,lano orament7rio8

Elaborao da ,reviso de vendas8Paridade de vendas8Avaliao do desem,en"o dos ,ontos de vendas8Avaliao do desem,en"o dos territ+rios de vendas8

Avaliao do desem,en"o mercadol+#ico8Outras formula!es estrat0#icas

Crit3rios +ari/eis



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Crit3rios +ari/eis

Jeo#r7'ca8;emo#r7'ca8=+cio-econ[mica8Psicol+#icas8Ti,o de ,roduto8.om,ortamento do .onsumidor8$enefcios8%amo de atividade8

9arXetin# 9i)

He


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He


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!3todo do Clster AnalKsis

Os .lusters so a#ru,amentos a ,artir dadecom,osio da ,o,ulao considerada emsub#ru,os caractersticos 5variedade de

construir ,ara bai)o U decom,or a ,o,ulao6A an7lise comea com cada indivduose,aradamente da ,o,ulao e vai-seconstruindo #ru,os de ,essoas adicionando

uma ,essoa ,or vez a cada #ru,o/ baseado nasu,osio de como cada indivduo 0 similar aoutro 5variedade de construir ,ara cima6

%e#mentao com (ase no (ene5cio do



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[email protected] | www.slideshare.net/eulernogueira174

%e#mentao com (ase no (ene5cio do

prodto'serio>ocalizar o consumidor e suas necessidades81nte#rar todas as atividades da or#anizao,ara satisfazer estas necessidades/ inclusive a

de ,roduo8Obetivar/ a lon#o ,razo/ obter lucrosatrav0s da satisfao das necessidades dosconsumidores

%OTE1%O ;O 9S;*O



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oneamento de Vendas



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%e#mentaode Clientes2>EA!E>92 *E VE>*A%

Crit3rios mais tili6ados

oneamento de Vendas


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Crit3rios mais tili6ados

A#ru,amento de clientes ou com,radores ,otenciaisreunidos no tem,o e no es,ao=e#mentao #eo#r7'ca do mercado

A localizar todos os ,ossveis clientes e)istentes emum territ+rio de forma intensiva e a facilitar o trabal"ode cobertura #eo#r7'ca ,elo vendedor

Os limites #eo#r7'cos de uma zona ou territ+rio/onde os ,ossveis clientes esto a#ru,ados/ facilitam otrabal"o quantitativo de avaliao de desem,en"o devendas

2s 5atores #eo#r/@cos


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Vanta#ens do 6oneamento de endas

Permite uma cobertura intensiva da zona.ria no vendedor o conceito de res,onsabilidadecomo #erente de territ+rio.ontrola e avalia mel"or as atividades do vendedor

Permite uma reduo de custos>acilita o desem,en"o de outras atividades devendas e de marXetin#1ncrementa as rela!es com os clientes

*esanta#ens do 6oneamento de endas

oneamento de Vendas


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*esanta#ens do 6oneamento de endas

O vendedor tende a considerar-se dono de seuterrit+rio e de seus clientesO vendedor tende a acomodar-se e a no realizaresforos adicionais

O zoneamento ,ode estar bene'ciando al#unsvendedoresA evoluo desi#ual da demanda ,ode #erardesequilbrio entre os territ+rios e)istentes

O crescimento econ[mico r7,ido em al#unsterrit+rios ,ode di'cultar a cobertura do territ+rioO zoneamento ,ode #erar con(ito entrevendedores

Passos para o 6oneamento

oneamento de Vendas


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Passos para o 6oneamento

A#ru,ar clientes mais os ,otenciaisAnalisar as bases ,ara o estabelecimento doslimites dos territ+rios;eterminar os territ+rios/ considerando o ,otencial

de vendas e as car#as de visitao corres,ondenteAnalisar as car#as de visitaoEstabelecer um roteiro de visitao ,or vendedor

A#rpamento de clientes

oneamento de Vendas


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G com,osto da relao de determinado ti,o declientes da em,resa mais todos os clientes,otenciais e)istentes naquele ti,o E)em,lo

,ara a ind


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Na venda ,orta a ,orta de livros/ de se#uros/ 0,reciso identi'car o consumidor ,otencial/ emconformidade com al#uns crit0rios4

.lasse s+cio-econ[mica.lasse culturalEtc

8imites #eo#r/@cos (ases para o 6oneamento

oneamento de Vendas


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8imites #eo#r/@cos (ases para o 6oneamento

A re#ioA comarca:munic,ioA cidade

A 7rea comercialOs distritos:bairros

oneamento com (ase na an/lise das car#as de

oneamento de Vendas


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oneamento com (ase na an/lise das car#as de

isitao>atores de in(uncia ,ara a an7lise do ,otencial devendas e das car#as de visitao necess7rias4A natureza do trabal"oA natureza do ,roduto

.anais de distribuioEst7#io de desenvolvimento do mercado1ntensidade de cobertura de mercado.oncorrncia

Os meios e as condi!es de locomoo do vendedorKabilidade do vendedor

Produtos4 Tendem a determinar

oneamento de Vendas


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Produtos4

Perecveis.onsumomassa.onsumodur7vel

$ens de ca,ital

Tendem a determinar

Territ+rios,equenos

Territ+rios,equenos

Territ+rios

medianosTerrit+rios am,los

Em,resa4PequenaJrande

Em funo daca,acidade de'nanciamento4 `reas restritas

.oberturanacional

^onear4

Poltica de&endas4=e a em,resadesea obter r7,ida,artici,ao demercado

;eve reduzir otaman"o dosterrit+rios

%e#nda an/lise de car#as de isitao

oneamento de Vendas


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# #

Associada ao uso de ,otencial de mercado ede ,olarizao de munic,ios/ a an7lise decar#as de visitao ,ermite determinar on


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# #

*eterminao da 5re


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# #

;eterminao do n


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ormao de territ+rios de,otencial de vendas i#uais>ormao de territ+rios de car#ade trabal"os i#uais

Forma dos territrios

oneamento de Vendas


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>ormados ,ela a#lutinao de unidadesmenores/ que so a#lutinadas com referncia2 situao de barreiras naturais/ 2

com,atibilidade de 7reas adacentes/ 2adequao de trans,ortes e assim ,or diantePode in(uenciar o custo/ a facilidade decobertura e a satisfao do vendedor


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H29E&H2 *E V&%&9A%

oneamento de Vendas


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;e'nio de rotasTraado de rotas ou roteirosElementos-c"ave ,ara o traado de rotasAs caractersticas #eo#r7'cas da 7rea a servisitadaAs caractersticas de cada cidade dentro da rotaA determinao dos clientes e)istentes em cadacidade

O ,otencial de com,ra de cada cliente em cadacidadeA freqIncia de visitao a cada classe de clienteO tem,o m0dio #asto com cada cliente de cada

id d


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P*ANEMA9ENTO ;E &EN;A=


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Administraode Vendas

*ocmentos

Administrao de Vendas


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>ic"a de cadastro do cliente>ormul7rio de Pedido>ic"a-cliente 5Prontu7rio69a,a di7rio de vendas %elat+rio de visitas do vendedor 9a,a estatstico de visitas%elat+rio de des,esas do vendedor

Cra ABC de clientes



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;e maneira an7lo#a 2 curva A$. de,rodutos/ ,ode-se conduzir uma an7lise devendas ,or clientes/ de acordo com umaclassi'cao da clientela em funo dores,ectivo volume de com,ras4 a curva A$. declientes

Cra ABC de clientes +percenta#ens de endas porli t



199/267


cliente

Y@@

@

B@@

C/CC/

3Q @ B@@ V .lientes

V

CA B

%OTE1%O ;O 9S;*O

!anal da Administrao de Vendas! l d V d d


200/267





oneamento de Vendas



201/267


Administraode Vendas

Estrtrao da Fora de Vendas


$ o n o d a e m & r e s a


202/267


- s s i s t e n t e d e V e n d a s

V e n d e d o r e s e 3 t e r n o s

1 u & e r v i s o r e s d e V e n d a s e 3 t e r n a s

- s s i t K n c i a t ' c n i c a

- t e n d i m e n t o a o c l i e n t e

V e n d e d o r e s i n t e r n o s

1 u & e r v i s o r e s d e V e n d a s i n t e r n a s

L e r e n t e d e V e n d a s

$ i r e t o r d e a r M e t i n g


203/267


( cargo de su&ervisor de vendas6


204/267


Q Bco%panha%ento diLrio das ati(idades de(endasR

Q rientar e co"rar os resultados esperadosR

Q Aianosticar as dificuldades de sua euipeRQ ;reinar e a(aliar os (endedoresR

Q ?oti(ar os (endedores#


( cargo de gerente de vendas6


205/267


Q +esto de toda estrutura de co%ercialRQ Co%unica@o co% o %ercadoR

Q PesuisasR

Q :osticaRQ ,er(i@os ao clienteR

Q ;ele%ar.etinR

Qtc#


206/267

Classi@cao dos tipos de 5ora de endas



207/267


&enda ,orta a ,orta versus venda ,orcobertura&isita ,laneada versus visita enlatada&enda mission7ria versus tomada de,edidosPr0-venda versus servios de ,+s-venda


208/267

!3todo da car#a de isitao

!3todos de C/lclo do >mero ]timo de VendedoresEstrtrao da Fora de Vendas


209/267


O m0todo consiste em4Os clientes so a#ru,ados dentro declasses/ em funo do seu ,otencial decom,ras anuais ou mensaisA freqIncia dese7vel ou a freqIncia+tima de visitas 0 estabelecida ,ara cadaclasse de clientes 5nmero ]ti

Administrao de Vendas Parte 3

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