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Você já pensou em fazer os influenciadores de uma empresa ajudarem

a vender o seu produto para o decisor? Veja como conseguir isso.

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Muitos vendedores pensam que para serem bem sucedidos precisam chegar ao decisor. Afinal, por que perder tempo falando com outras pessoas? Mas os influenciadores podem ser de grande valia. Da próxima vez que você encontrar com um influenciador, não tente passar por cima dele.

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Determine se o influenciador é um locutor ou um mobilizador

Nem sempre o influenciador pode fazer o decisor agir. Podemos dividí-los em: muita visão e pouca execução (os locutores); e pouca visão, e muita execução (os mobilizadores). Como saber com quem está lidando? Pergunte se ele já teve sucesso com algum projeto. Se não, ele é um locutor.

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Descubra a dor e os desafios do mobilizador

Depois de encontrar um mobilizador, procure entender seus pontos de dor. Para isso, pergunte qual é a parte mais difícil de seu trabalho. Em seguida, pergunte sobre suas metas, e o que acontece se elas não forem atingidas. Quando o mobilizador entende o valor de seu produto, é hora de passar para a próxima etapa.

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Treine o influenciador

Quando você e seu influenciador estão do mesmo lado, é hora de trazer o decisor. O vendedor deve treinar o influenciador para vender sua solução permitindo que ele desenvolva o melhor argumento para a sua oferta. Dê a ele documentos que conectem seus objetivos com seu produto, e mostrem o diferencial de sua oferta.

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Defina uma data para a abordagem

Não basta ter uma vaga garantida de que o influenciador vai levar o assunto ao tomador de decisão, e pensar que isso é o suficiente. Seja específico: quando ele pretende fazer a apresentação da sua solução? Não pare de perguntar sobre a reunião até que você tenha uma data de quando a conversa vai acontecer.

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Você está pronto para transformar influenciadores em vendedores?

Quando você começa a trazer os influenciadores para o seu lado, eles podem se tornar a chave para abrir a porta de um cliente e você não abre. Trate-os como um diferencial. Eles podem não ter o poder de comprar de você, mas certamente têm o poder para levar o seu produto onde você não consegue levar sozinho.

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