COMO VENDER IDEIAS PARA ALTA GESTÃO

OBJETIVO

Refletir sobre a importância do profissional de RH no papel de vender as suas ideias e influenciar a alta gestão, e explorar novos caminhos para atingir este objetivo.

O QUE EU GANHO COM ISSO?

• O que eu ganho se eu melhorar a minha efetividade ao influenciar a alta gestão?

ONDE TUDO COMEÇA?

A BASE DE SUSTENTAÇÃO

A Relação de Confiança

A CONFIANÇA

• Lembre-se de um profissional no qual você confia (evite alguém apenas do relacionamento pessoal).

• Que características e comportamentos ele apresenta que fazem com que você o considere uma pessoa com credibilidade?

4. Resultados

Competência (fazer)

3. Capacitações

2. Intenção

Caráter (ser)

Sua Credibilidade (Covey)

4. Resultados

Competência (fazer)

3. Capacitações

2. Intenção

Caráter (ser)

1. Integridade

Credibilidade: as 4 dimensões

Resultados Quais são suas realizações?

Não desista!

Capacitações Você é relevante?

Mantenha-se atualizado.

Intenção Qual a sua agenda?

Declare sua intenção.

Integridade Você é coerente? Ok!

Credibilidade: as 4 dimensões

PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE

Princípio da Reciprocidade

Confiança

MOEDAS DE TROCA

• Quais os recursos que tenho hoje disponíveis?

MOEDAS DE TROCA

O que o outro valoriza : • Acesso a informações do que se passa nos bastidores? • Tomar decisões rápidas? • Ter muita informação antes de decidir? • Identificar todos os riscos? • Receber soluções? • Encontrar por si mesmo as soluções? • Poder sair no horário? • Ter com quem conversar sobre algo engraçado ou seu

sentimento? • Obter reconhecimento e prestígio junto ao chefe dele? • Superar suas metas para obter bônus? • Superar os pares e ficar no topo do ranking?

LIDAR COM RESISTÊNCIAS

Lidar com as resistências

Princípio da Reciprocidade

Confiança

MOEDAS DE TROCA

• Lidando com as principais resistências dos OUTROS

LIDANDO COM AS RESISTÊNCIAS

Desafio:

“Você que que eu entre em nesse grupo de trabalho para resolver os problemas no recrutamento e retenção de talentos? Ah, tá, e ficar horas e horas falando sobre ‘melhores condições de trabalho’ quando todos nos sabemos que a diretoria jamais concordará em dar bônus e prêmios em forma de ações.”

MOEDAS DE TROCA

• Quais são as SUAS resistências?

LIDANDO COM AS RESISTÊNCIAS

A história do Macaco

LIDANDO COM AS RESISTÊNCIAS

Não supor que a pessoa pode ser um aliado em potencial:

Quem gostaria de ser influenciado por alguém que anda por aí com a frase “Eu acho você um idiota” escrito na testa?

O MODELO COMPLETO

Influenciar

Lidar com as resistências

Princípio da Reciprocidade

Confiança

INFLUENCIANDO O OUTRO

Desafio: Como você faria para vender um projeto de Recursos Humanos a um destes líderes?

PARTINDO PARA AÇÃO

• O que mais me chamou a atenção nesta reflexão?

MUITO OBRIGADO!! dantemantovani@dorseyrocha.com