Gestão dos canais de distribuição (8)

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CursoGestão dos

Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

Unidade VIIIInstituições de Canais

de Distribuição - Atacado

Apresentação

Nesta unidade conheceremos os conceitosfundamentais em instituições de canais de distribuiçãono atacado.

Módulo Específico

01 – Visão geral do atacado;

02 – Distribuidores atacadistas;

03 – O atacado na cadeia de suprimentos;

04 – Atacadistas versus varejistas;

05 – O crescimento e modelos de atacadistas;

06 – Atacadistas de alto desempenho;

07 – Tendência dos atacadistas.

Instituições de Canais

de Distribuição - Atacado

Coughlan (2002, p.374):

Os atacadistas foram responsáveis aproximadamente por 1 a cada 20empregos nos Estados Unidos durante o último século.

Instituições de Canaisde Distribuição - Atacado


Rede Faturamento* Crescimento 2010/2011 Região

Makro 6,04 3% SP

Assaí 4,28 31,80% SP

Tenda 1,43 9,30% SP

Roldão 1,07 14,60% SP

Spani 0,71 47,30% SP

Atakarejo 0,47 56,30% BA

Villefort 0,45 14,80% MG

Decminas 0,4 8,30% MG

Mart Minas 0,36 12,30% MG

Carvalho Atacado 0,28 4,60% PI

Dados ABAD *R$ bilhão

Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/as-10-maiores-redes-atacadistas-do-brasil - 21/05/2012 10:28

http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/as-10-maiores-redes-atacadistas-do-brasil

Segundo Kotler (1998,p.511), os atacadistas são usados quando são maiseficientes em desempenhar uma ou mais das seguintes funções:

Venda e promoção; Compra e formação de sortimento; Queda de lotes de compra; Armazenagem; Transporte; Financiamento; Risco; Informações de mercado; Serviços de administração e consultoria.


Figura 1 – Tipo de Atacadistas



Decisões Estratégicas dos Atacadistas

Decisões de Mercado-Alvo;Decisão de Sortimento de

Produtos e Serviços;Decisão de Preço;Decisão de Produção;Decisão de Localização.


Decisões Estratégicas dos Atacadistas

Fusões e aquisições; Reposicionamento de ativos; Diversificação de ativos; Diversificação corporativa; Integração vertical; Marcas privadas; Expansão em mercados

internacionais; Serviço de valor agregado.

Venda de sistemas; Estratégias para atrair novos

clientes; Marketing de nicho; Marketing multiplex; Novas tecnologias de distribuição.


Tendência dos Atacadistas

Procuram sempre um acordo claro com os fabricantes sobre suas funções esperadas pelo canal;

Identificam as exigências dos fabricantes, visitando suas fábricas e comparecendo em convenções e feiras comerciais onde os produtos dos fabricantes são expostos;

Cumprem fielmente os compromissos assumidos com os fabricantes em relação às metas de vendas, pagamento pontual das faturas e fornecimento de informações sobre seus clientes;

Identificam e oferecem serviços de valor agregado para ajudar os fornecedores.

Conclusão

A gestão dos canais de distribuição tem nos

atacadistas um dos canais mais estratégicos

entre o fabricante e os varejistas.

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