Guia Arte de Vender Bem Contaazul 3

7/23/2019 Guia Arte de Vender Bem Contaazul 3

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1ndiceA ARTE DE VENDER BEM

A ARTE

DE VENDER BEMAprenda a contratar e capacitar suaequipe, triunfar em uma negociaoe aproveitar informaes de outrossetores nas vendas.
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A ARTE DE VENDER BEM

Aprenda a contratar e capacitar

sua equipe, triunfar em umanegociao e aproveitarinformaes de outros setoresnas vendas.

NDICE

Introduo

Captulo 1 | O que a arte de vender?

Captulo 2 | Como formar uma equipe de sucesso

Captulo 3 | Toda venda uma negociao

Captulo 4 | A importncia das outras reas da

Concluso

Referncias

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empresa para o setor de vendas


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INTRODUOO dicionrio claro ao definir o verbo vender. Est l:

transferir a propriedade de bem ou mercadoria em troca

de pagamento convencionado; fazer comrcio; negociar.

Mas ser que realmente s isto? E onde fica a arte de

vender e todos aqueles ditados populares sobre bons

vendedores? Onde foram parar aqueles homens que

vendiam gelo para esquim ou casa pegando fogo?

Vender um produto, seja de uma multinacional ou de

um pequeno comrcio, demanda o mesmo esforo e

necessidade de conhecimento, estratgia e competncia.

No entanto, pela diferena de estrutura, montar equipes

competentes, que consigam enxergar o potencial da

mercadoria e transmitam as qualidades aos clientes,torna-se uma batalha mais aguerrida s micro e

pequenas empresas.


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Em praticamente todas elas, os donos decidiram ter o prprio negcio e investiram naquilo que

lhes dava prazer. O problema que, na maioria dos casos, estes empreendedores tambm no tem

experincia alguma em gesto, finanas e afins, inclusive em como faria para vender seus produtos.

Neste e-book, foram reunidas informaes e orientaes s micro e pequenas empresas sobre a

arte de vender, desde a escolha de um profissional e sua capacitao interna, passando pelas

exigncias de uma negociao, at a importncia de usar o conhecimento de outras reas da

empresa para auxiliar o setor de vendas.


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CAPTULO 01

O que a artede vender?

Vender envolve basicamente trs elementos: o cliente,

o produto e o profissional de vendas. A ao de vender

a interao entre o vendedor e o comprador, na qual o

primeiro tem a inteno de obter lucro ao entregar ao

segundo o objeto de seu desejo. Olhando de fora, parece

simples, mas todo este processo demanda toda uma

preparao.

As vendas podem ser divididas em duas modalidades:

ativa e passiva. A ativa aquela feita pelo vendedor no

dia a dia: o cliente chega, pede o produto, o vendedor

entrega e pronto. A passiva aquela realizada pelo

trabalho de marketing, que expe as qualidades dos

produtos e conquista o cliente antes mesmo dele chegarao estabelecimento comercial.

O importante para entender o conceito de vender ter

bem definido o significado dos trs elementos bsicos.


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O cliente deve sempre ser o foco da empresa, nele que a empresa deve pensar ao

desenvolver um novo produto ou uma nova campanha de marketing. A satisfao

do comprador garantia de vida longa aos negcios.

O produto, que pode ser um bem ou servio, deve ser pensado como algo que vai

gerar benefcio ou facilidade ao cliente. Hoje, as empresas concentram boa parte

do trabalho em desenvolver mercadorias com valor agregado. Este valor pode ser

apresentando em forma de benefcios adicionais na hora do venda, como garantia,entrega no prazo e suporte ps-venda.

Por fim, entra em cena o profissional de venda, aquele que vai fazer o produto

encontrar o cliente. esta pessoa que ser a cara da sua empresa. Este

representante deve conhecer tcnicas de venda, ter uma boa postura, ser educado

e buscar, sempre, os melhores resultados possveis.


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Montar um planejamento de vendas fundamental para manter a empresa aberta e saudvel.

Porm, uma rotina que ainda no foi incorporada cultura de negcio das micro e pequenas

empresas. uma falha. Pensar em como colocar o produto no mercado, quem ser o pblico-alvo,

qual ser o perfil do vendedor, qual a demanda que a empresa pode suportar, so apenas algumas

das questes que precisam ser respondidas.

Mas o primeiro passo mesmo tomar a deciso de sentar, pensar e, enfim, fazer o plano de vendas

da sua empresa. Especialistas apontam que um bom comeo ter a presena de um gerente de

vendas experiente e competente para auxiliar na tomada de decises. Ele deve analisar as situaes

interna e externa da empresa, prever o que pode acontecer com o mercado e tomar as devidas

providncias, alm de controlar o trabalho dos vendedores para saber os objetivos e metas traados

esto sendo alcanados.

O blog Supervendedores, escrito por especialistas em Gesto Estratgica de Vendas, resumiu a

elaborao de um planejamento de vendas, cujo objetivo facilitar a rotina comercial, auxiliar o

aumento das vendas e, consequentemente, elevar os rendimentos da empresa.

Como planejar as vendas para lucrar mais


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Levantamento dos dados:Analisar a situao atual atravs de histricos, sistemas de informao e dados

armazenados. Fazer um estudo detalhado do mercado que se pretende explorar,

iniciando pelo potencial de consumo.

Percepo e estudos dos fatores de eficincia:Com os dados em mos, verificar as reais oportunidades de crescimento e melhoria

da eficincia. As informaes tambm podem fornecer alternativas para umaoperao saudvel do negcio.

Planejamento da equipe:

O gerente de vendas deve traar os objetivos da equipe, definindo quais qualidadese caractersticas ele precisa destacar em cada integrante. Vale lembrar que, hoje,

necessria uma fora de vendas especializada para que os objetivos sejam

alcanados com xito.


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Definio de objetivos e metas:Devem ser apresentado com clareza equipe e conterem as seguintes

caractersticas: serem especficos; mensurveis, atingveis, realistas e palpveis. Se ogestor no prestar ateno nestes elementos, poder ter uma equipe desmotivada e

sem fora para atingir os resultados desejados.

Preparao do vendedor:Devem-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificveis para aexecuo do programa de vendas. Podem-se estabelecer quotas de vendas,

frequncia e objetivos de cada visita aos diferentes clientes.


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CAPTULO 02Como formar umaequipe de sucesso

A primeira dica : aprenda a vender antes de contratar.

O empreendedor precisar ser o vendedor nmero um

da sua empresa, somente assim mostrar paixo pelo

negcio e conseguir se tornar um lder para a equipe.

E desta forma tambm que voc aprender sobre

os obstculos enfrentados pelos vendedores e, assim,

poder motiv-los quando as dificuldades chegarem.


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O velho ditado a pressa inimiga da perfeio cabe direitinho no processo de contratar um bom

profissional. A escolha deve ser feita de forma lenta e eliminatria, levando em conta as experincias

anteriores, o custo que ele vai gerar (o que bom custa caro), os conhecimentos sobre a rea da sua

empresa e, principalmente, o tamanho da ambio que ele aparenta.

No basta ao vendedor saber vender a si prprio durante a entrevista de emprego. Ele precisa

demonstrar paixo pela profisso, isto deve estar explcito em suas feies. Deve carregar com ele

desafios prprios e metas ambiciosas. Mas claro, essencial que apresente confiana na linha de

frente das vendas. Aposte em experincias prticas, afinal, nada melhor do que ver com os prprios

olhos.

Procure por vendedores que tenham facilidade em interagir com os clientes. Quem compra pea

fundamental para manter a empresa aberta. Os profissionais de venda precisam saber ouvir oscomentrios e pedidos dos clientes e conseguir transmiti-los a voc. Isto traz aprimoramento do

produto e, consequentemente, mais clientes.

Como contratar um bom profissional


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E depois de todo este trabalho, preciso reter a equipe e mant-la motivada. Nunca se esquea de:

Acompanhar de perto o trabalho dos vendedores;

Dar feedbacks frequentes;

Reunir a equipe para conversar e trocar experincias;

Disseminar a cultura de melhoria constante.


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13ndice A ARTE DE VENDER BEM

O treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz, aponta

algumas competncias que formam um vendedor profissional, capaz no somente de vender, mas

de conquistar um cliente e satisfazer as expectativas do empregador:

As principais competncias dos vendedores de sucesso

Disciplina:

Reserve momentos semanais para se planejar. Faa, pelo menos, duas

paradas durante o dia para avaliar se est investindo energia em um

trabalho que dar retorno.

Comunicao:

Seja preciso. Tenha repertrio, pesquise a concorrncia, conhea

as caractersticas e benefcios do produto ou do servio e busque

informaes.


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Criatividade:

Busque alternativas para chegar at o cliente, use argumentos que o

envolvam. Crie novas oportunidades e proponha solues inovadoras.

Capacidade Investigativa:

Pergunte e oua as necessidades do cliente. O bom vendedor entendeas dificuldades do cliente para, depois, apresentar uma soluo eficaz.

Clientes satisfeitos voltam e fazem indicaes positivas.

Adaptabilidade:

Aprenda a lidar com diferentes perfis de clientes. Administre suas

emoes, frustraes e saiba se adequar no que for necessrio para

alcanar as metas.


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Empatia:

Crie identificao e inspire confiana na relao comercial. Cuide da

aparncia e se vista de acordo com o perfil da venda e do cliente. Procure

entender e falar sobre o que importante para o cliente, seja um

problema ou um sonho.

Networking:

No importa quantas pessoas voc conhece, mas sim, quantas conhecem

voc. Conhea pessoas, mantenha relaes saudveis no trabalho e esteja

atento aos acontecimentos para se destacar e explorar oportunidades.

Tenacidade Comercial:

Tenha a capacidade de entrar em ao, busque resultados, seja otimista e

persistente. No desista da venda na primeira negativa.


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CAPTULO 03Toda venda

uma negociao

Agora que os conceitos sobre vendas, clientes e

vendedores ficaram claros, necessrio introduzir

mais um termo. Sempre que o vendedor tenta entregarao cliente o objeto do desejo, o processo passa pela

negociao, seja ela para discutir o modelo ambicionado

pelo cliente ou resolver os embates por um preo melhor.

Negociar faz parte da vida.

Na viso moderna sobre o objetivo de uma negociao,

ela considerada um sucesso quando as duas partes

ganham. O senso comum, no entanto, considera que

uma negociao foi eficaz somente quando uma das

partes tira proveito. O motivo o sentido pejorativo

que o termo tem de ser usado, erroneamente, paraindicar negociatas, na maioria das vezes ilegais. O foco

aprender a negociar para alcanar sucesso e satisfazer

todas as partes envolvidas.


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Negociar uma habilidade indispensvel para qualquer profissional do Sculo 21. Conhea alguns

fundamentos que podem fazer a diferena entre o sucesso e o fracasso:

Os fatores que levam uma negociao ao sucesso

Pense estrategicamente

Identifique as aes estratgicas da empresa assim como aquelas cujo custo possa influenciar

na produtividade, lucratividade e imagem institucional.

Faa a preparao

Planeje as aes, execute e controle os resultados.


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Faa um brainstormFaa uma pr-negociao interna, buscando informaes, experincia e sugestes para se

fortalecer antes da ao em si.

Sonde o ambiente externo

Antes de negociar, faa uma ampla sondagem no ambiente externo, verificando as tendnciassocioeconmicas, culturais, ecolgicas e polticas que podero influenciar a transao no

curto, mdio e longo prazos. Revise este processo sempre achar necessrio.

Estabelea um macro objetivo

Esta ao servir de parmetro para o estabelecimento de objetivos secundrios.

importante que sejam objetivos realistas, efetivamente alcanveis e flexveis, possibilitando

seu ajustamento durante a realizao da negociao.


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Aja e exija tica

Manter a tica fundamental. Ela aumenta a produtividade, reduz os conflitos e refora aintegridade da empresa.

Oua e se faa ouvir

Preste ateno nas mensagens do cliente, interprete e identifique atravs delas o que sernecessrio para chegar a um bom acordo. Mas tambm faa o cliente ser um bom ouvinte,

pois isto levar cooperao e ao fechamento de um acordo com real valor.

S U C E S S O


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Impasses e concesses so atitudes que, inevitavelmente, iro surgir durante uma negociao. Aforma como cada um vai lidar com eles refletir diretamente no resultado final. Por isso, deve-se

pensar muito antes de tomar qualquer atitude.

Um bom negociador sabe at que ponto pode fazer uma concesso, pois fez um planejamento para

isto ou deveria ter feito. A dica : no entregue seus trunfos a troco de nada. A concesso deve ser

conquistada. E deixe claro at onde elas podem ir. Jogar limpo sempre o melhor caminho.

Em alguns casos, quando as concesses no conseguem atingir seu objetivo, que finalizar a

negociao, chega-se a um impasse. Para tentar contornar este problema, h algumas aes que

podem ajudar:

Como superar impasses e fazer concesses

Sugira deixar para mais tarde o objeto do impasse e prossiga com outro tpico que seja pouco

conflitante;


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Aponte os itens j acertados e demonstre claramente a sua crena de que o item que est

sendo debatido certamente tambm ter um acordo satisfatrio;

Deixe uma porta aberta para que o seu oponente possa mudar de ideia sem

constrangimentos;

importante demonstrar que a sua fonte de informao de absoluta confiabilidade,

mostrando documentos e nmeros que comprovem a veracidade da sua afirmao;

Oferea uma vantagem inicial para demonstrar a sua boa vontade em chegar a um acordo

satisfatrio para ambos;

Evite tomar posies enfticas logo no incio da conversa;

Quando ficar sem ao, pergunte outra parte: O que voc faria em meu lugar? O oponenterevelar os seus reais interesses, e na maioria das vezes, ele passar a trabalhar com voc na

soluo do impasse.


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CAPTULO 04A importncia das outras

reas da empresa para osetor de vendas

Hoje, ter uma equipe de marketing est se tornandouma ferramenta indispensvel dentro das empresas.

E no pense que este um benefcio que somente as

grandes empresas podem ter. Para as micro e pequenas

possvel manter uma reduzida estrutura ou at contratar

agncias terceirizadas para cuidar deste trabalho. Tudo

depende do investimento disponvel e ele deve existir.

A aplicao adequada de estratgias de marketing

certamente ajudar muito uma empresa a tornar-

se competitiva. Isso se deve definio clssica de

marketing como um conjunto de ferramentas que torna

a empresa perene e cada vez mais competitiva. Nesteaspecto, as empresas crescem e lutam por segmentos

do mercado. Na verdade trava-se uma verdadeira guerra

entre empresas e o campo de batalha o mercado

consumidor.

As estratgias do Marketing


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Depois de estabelecida, a equipe de marketing deve comear a trabalhar na identificao das

necessidades e desejos do consumidor. Depois de investigar o mercado, chegou a hora de

estabelecer um plano de marketing compatvel com a empresa e seu mercado, que deve contero planejamento de seus produtos e servios, as estratgias de comunicao e divulgao ao

mercado, as polticas de preo e a distribuio dos produtos, resultando assim no atendimento das

necessidades do consumidor.

Com tudo isto em mos, a fora de vendas ter subsdios para conquistar os clientes e,

consequentemente, aumentar as vendas e os resultados financeiros.

Cliente conquistado. Venda efetuada. Vendedor feliz. Seria um final perfeito para todo mundo se

o produto do desejo estivesse disponvel. A m gesto do estoque um dos principais problemasenfrentados pelas pequenas empresas. Por sua vez, um estoque bem organizado uma das formas

de manter clientes fiis e um negcio duradouro.

A necessidade de manter o estoque em dia


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Saber a quantidade de produtos que se deve manter evita gastos de produo no programada

ou taxas mais altas para uma entrega de ltima hora. Custos com armazenagem tambm podem

ser reduzidos. Alm disso, em caso de produtos perecveis ou que sofrem mudanas rpidas, comomoda e tecnologia, um estoque excessivo pode levar o empresrio a ficar com peas encalhadas.

A grande chave para o sucesso encontrar a quantidade ideal de estoque que no onere custos de

armazenagem nem de entrega, de forma a no haver produtos em falta quando o cliente procurar.

Organize-se:

Calcule a previso de demanda

Defina a quantidade de estoque

Escolha o modelo de reposio

Avalie a reposio alm do preo


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Falta de motivao, pouco comprometimento, desinteresse em qualificao, atendimento ruim,acomodao, entre vrios outros problemas podem surgir pela falta de um lder. Liderar no

somente distribuir tarefas e cobrar resultados. Um bom lder ser a locomotiva da empresa, aquele

que puxa a equipe para frente, que serve de apoio para resolver problemas e, principalmente, que

motiva.

Confira dicas para liderar uma equipe de vendas e obter resultados positivos:

Liderana fundamental

Lidere pela influncia em vez da fora do cargo. Quem manda inspira medo, j quem pede gera

motivao e entusiasmo. Na liderana pela influncia fundamental o exemplo dado pelo lder;

Dissemine o trabalho em equipe para que haja colaborao de todos na empresa, inclusive osgestores. fundamental trocar a palavra eu por ns;


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Tenha conscincia que o crescimento da empresa consequncia da competncia e

crescimento das pessoas. Investir em pessoas o segredo do sucesso empresarial;

Mantenha o dilogo sempre aberto. Com certeza, a equipe de vendas, que est em contato

direto com os clientes, o mercado e os processos, tem muitas ideias e sugestes;

Permita que os colaboradores errem e ensine como corrigir as falhas. Todas as pessoas esto

sujeitas a erros, mas muitas no erram porque no tentam fazer algo diferente com medo da

reao dos superiores.


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O controle financeiro est baseado na coordenao das atividades e na avaliao da condiofinanceira da empresa, feitos atravs de relatrios financeiros elaborados a partir dos dados

patrimoniais e da situao do fluxo de caixa. Fazer o controle das finanas da empresa significa

que o empresrio tem conscincia da situao real em que se encontra. A partir da, pode escolher

o melhor momento para realizar investimentos, contratar novos funcionrios ou at ampliar a

operao.

Alm de garantir a sade financeira da empresa, ter as finanas em dia possibilita o planejamento

de propostas diferenciadas de vendas. Sabendo que a empresa tem liquidez, a equipe de vendas,

apoiada pelo setor de marketing, pode incrementar o planejamento com novas propostas.

A importncia de manter um bom controle financeiro


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CONCLUSORealmente, vender uma arte. E daquelas difceis de

aprender e executar, mas quando se descobre como

fazer, a tendncia seguir em frente sempre melhor.Para isso, preciso dedicao e vontade de aprender.

Muitas vezes, ser preciso passar por cima de velhos

hbitos e convices para compreender as necessidades

e vontades dos clientes.

Mas tambm necessrio deixar claro que uma venda

no responsabilidade exclusiva do vendedor, ela

depende da organizao de toda a empresa, desde o

proprietrio, que deve conhecer os trmites da linha

de frente das vendas at o responsvel pelo controle

financeiro.


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O importante estar disposto e ter pacincia para formar um time competente e ambicioso, que

queira realmente fazer a diferena. Escolha os melhores e os mantenha motivados e capacitados.

Pare, oua e aprenda. desta forma que as vendas da sua empresa iro disparar.


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REFERNCIASAssociao Educacional Dom Bosco

Cibercultura, Empreendedorismo e Marketing

UOL

A arte de vender

Super Vendedores

Instituto Brasileiro de Vendas

Sebrae Rio de Janeiro

Poder Judicirio do Rio de Janeiro

Associao Comercial e Empresarial de Guarulhos

Boletim do Empreendedor

Sagra Consultoria de Vendas

Administradores.com
http://www.aedb.br/seget/artigos07/1140_Estudo%20dos%20Principais%20Estilos%20de%20Negociacao.pdfhttp://thinkoutsidebr.wordpress.com/tag/guia-de-vendas/http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2013/01/09/veja-5-dicas-para-elaborar-um-plano-de-vendas-e-aumentar-receita-da-empresa.htmhttp://aartedevender.blogspot.com.br/2008/07/longa-viagem-comea-por-um-passo.htmlhttp://supervendedores.com.br/gerencia-de-vendas/como-elaborar-um-planejamento-de-vendas/http://www.ibvendas.com.br/multimidia-detalhes.php?id=8&cat=2http://www2.rj.sebrae.com.br/boletim/saiba-negociar-eficazmente-para-obter-sucesso/http://www.tjrj.jus.br/c/document_library/get_file?uuid=735aeff6-4f10-4baa-bfe7-9ac000127095&groupId=10136http://www.acig.org.br/content.php?m=20040923114828http://boletimdoempreendedor.com.br/boletimdoempreendedor/boletim.aspx?codBoletim=475http://www.sagracv.com.br/consagra/ler-consagras/209-equipe-bem-liderada-e-motivada-vende-mais.htmlhttp://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/qual-a-importancia-do-controle-financeiro-para-as-empresas/50108/http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/qual-a-importancia-do-controle-financeiro-para-as-empresas/50108/http://www.sagracv.com.br/consagra/ler-consagras/209-equipe-bem-liderada-e-motivada-vende-mais.htmlhttp://boletimdoempreendedor.com.br/boletimdoempreendedor/boletim.aspx?codBoletim=475http://www.acig.org.br/content.php?m=20040923114828http://www.tjrj.jus.br/c/document_library/get_file?uuid=735aeff6-4f10-4baa-bfe7-9ac000127095&groupId=10136http://www2.rj.sebrae.com.br/boletim/saiba-negociar-eficazmente-para-obter-sucesso/http://www.ibvendas.com.br/multimidia-detalhes.php?id=8&cat=2http://supervendedores.com.br/gerencia-de-vendas/como-elaborar-um-planejamento-de-vendas/http://aartedevender.blogspot.com.br/2008/07/longa-viagem-comea-por-um-passo.htmlhttp://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2013/01/09/veja-5-dicas-para-elaborar-um-plano-de-vendas-e-aumentar-receita-da-empresa.htmhttp://thinkoutsidebr.wordpress.com/tag/guia-de-vendas/http://www.aedb.br/seget/artigos07/1140_Estudo%20dos%20Principais%20Estilos%20de%20Negociacao.pdfhttps://contaazul.com/?utm_source=materiais_educativos&utm_medium=ebook&utm_content=guia_de_vendas&utm_campaign=guia_de_vendashttps://plus.google.com/share?url=http://downloads.contaazul.com/guia_de_vendas/https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=downloads.contaazul.com/guia_de_vendas/https://twitter.com/intent/tweet?related=yarrcat%22&text=Acabei+de+baixar+o+guia+de+evendas%21&url=http://downloads.contaazul.com/guia_de_vendas/


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