1. Agenda da Sesso/Contedos Programticos:1. Teoria da Dissonncia Cognitiva2. Percepo Selectiva3. Comportamento do ConsumidorObjectivos:1. Definir Dissonncia Cognitiva2. Exemplo:situao de compra-venda, representativa de um fenmeno deDissonncia Cognitiva e de Percepo Selectiva

2. Faz o que eu digo,no faas o que eu fao! 3. Leon Festinger (1957): DissonnciaCognitiva Conflito psicolgico que resulta decontradies entre aquilo que pensamos e aforma como agimos. Percepo da incoerncia toma a forma deestados emocionais negativos. Desencontro entre as crenas e as atitudes. 4. A mente impelida a pensar de formainovadora ou enviesada, no sentido deprocurar solues para os problemas. Ambivalncia/tenso deve ser reduzida. Anulao consciente da DissonnciaCognitiva. Percepo Selectiva!!! 5. Deriva do Sistema de Crenas do sujeito.Filtra a assimilao de novos conhecimentos. Aprendizagem = Processo de PercepoSelectivaPorqu ficar apenas pelo desemprego? Os acidentesrodovirios so uma oportunidade para trocar de carro. Osincndios so uma oportunidade para organizar umagrande churrascada com amigos. As cheias so umaoportunidade para fazer um passeio de barco bemromntico. E a cadeia uma oportunidade para descansar edescobrir novas sensaes no duche.17 Maio 2012, Ricardo Arajo Pereira, Viso 6. Tendncia de Confirmao Negao de Evidncias Racionalizaes diversas Falsas MemriasPercepo selectiva = Percepo distorcidaExperincia de Asch: conformismo 7. Processo de deciso de compra complexo O envolvimento do consumidor varia emfuno do tipo de compra: compra porimpulso vs compra racional 70% das decises de compra so tomadasno ponto de venda 8. Utilizar ferramentas de Marketing para actuarao nvel da percepo selectivaPublicidade - Toshiba no avaria 9. Marca 10. Design e Embalagens 11. Design e EmbalagensVendedor/Consultor No se limita a vender, cria uma experincia 12. Posicionamento do produto Servio Ps-venda 13. DoaesApoio de actividades sociaisEventosPatrocnioResponsabilidade Social 14. Orientao para o Consumidor Posicionamento positivo e com destaque na sua mente Criao de um vnculo forte 15. Comportamento Esperado: Os formandos devero ser capazes de formularuma definio de Dissonncia Cognitiva e deconstruir um exemplo de uma situao de compra-venda. Condies de Realizao: Em grupo (3 ou 4 pessoas). Critrios de xito: Num tempo limite de 5 minutos; situaorepresentativa dos termos tericos abordados(Dissonncia Cognitiva e Percepo Selectiva). 16. Dissonncia Cognitiva como resultado dapercepo da contradio interna: Eu queria Xmas comprei Y. Percepo Selectiva como uma estratgia da menteque visa reduzir ou dissolver a DissonnciaCognitiva: atribuio causal enviesada. Psicologia do Consumidor e Marketing: O acompanhamento e modulao da PercepoSelectiva do consumidor deve ser feito no pr-vendapara combater a Dissonncia Cognitiva no ps-venda. 17. Psicologiaconsumidor.blogspot.com www.psicosoma.pt