RESUMO DA 1ª AULARESUMO DA 1ª AULA

ARNALDO SCHVARTZERARNALDO SCHVARTZERarnaldorj@terra.com.brARNALDOSCHVARTZER@hotmail.comARNALDOSCHVARTZER@hotmail.com

Introdução:Introdução:

• Acordos com a turma sobre a metodologia,Acordos com a turma sobre a metodologia,

• A importância de saber ouvir os clientes ( internos e externos )A importância de saber ouvir os clientes ( internos e externos ) (Filme da Harvard Business School)(Filme da Harvard Business School)• Exercício das canetas ( preconceitos , retrabalho )Exercício das canetas ( preconceitos , retrabalho )

• Apresentação dos AlunosApresentação dos Alunos

• Trabalho detergente Clean Ton : Trabalho detergente Clean Ton : Estratégia + Comunicação de MarketingEstratégia + Comunicação de Marketing

• Estratégia ( Foco do trabalho )Estratégia ( Foco do trabalho )

sites para a busca de informações,sites para a busca de informações, tipos de pesquisa,tipos de pesquisa, erros cometidos ( Minerva e ODD )erros cometidos ( Minerva e ODD ) Planilha de receita x custosPlanilha de receita x custos

• Trabalho detergente Clean Ton : Trabalho detergente Clean Ton :

• Comunicação de MarketingComunicação de Marketing Samples, samplingSamples, sampling Conceito de Público AlvoConceito de Público Alvo Jingle ( Positioning / Recall )Jingle ( Positioning / Recall ) Comercial de 30’’ ( apresentação de filmes de outras turmas FGV )Comercial de 30’’ ( apresentação de filmes de outras turmas FGV ) Promoção de Vendas ( mecânica promocional )Promoção de Vendas ( mecânica promocional ) Conceito de MerchandisingConceito de Merchandising

APRESENTAÇÃO E MONTAGEM DA HISTÓRIAAPRESENTAÇÃO E MONTAGEM DA HISTÓRIA

• Turismo Turismo :: Importância de conhecer o produto/serviço ( Corcovado )Importância de conhecer o produto/serviço ( Corcovado ) Bom senso .... (a Lagoa tem 25 m de profundidade)Bom senso .... (a Lagoa tem 25 m de profundidade)

• Unibanco Unibanco

• Bloch Editores : Bloch Editores :

Definição de: Veículo de Comunicação (adequação ao público-alvo) Definição de: Veículo de Comunicação (adequação ao público-alvo) Babylandia x Pais e FilhosBabylandia x Pais e Filhos

Quebra de paradigmas : Venda dos Sarrafos ( Ballet Clássico )Quebra de paradigmas : Venda dos Sarrafos ( Ballet Clássico )

• BABYLANDIA :BABYLANDIA :

Identificação de oportunidades ( atributo do perfil do profissional de Marketing)Identificação de oportunidades ( atributo do perfil do profissional de Marketing)

Berço Elefante : atributos do produto ( deployment )Berço Elefante : atributos do produto ( deployment ) identificação do principal atributo ( utilização na comunicação)identificação do principal atributo ( utilização na comunicação)

conceito de vantagem competitiva ( argumentos de venda )conceito de vantagem competitiva ( argumentos de venda ) conceito de elasticidade de preço em relação a demanda,conceito de elasticidade de preço em relação a demanda, identificação do tipo de compra ( racional x emocional )identificação do tipo de compra ( racional x emocional )

Endomarketing : conceito, ações de endomarketingEndomarketing : conceito, ações de endomarketing

Qualidade do atendimento : vantagem competitiva Qualidade do atendimento : vantagem competitiva

Criação e Desenvolvimento de produtos à partir da própria necessidadeCriação e Desenvolvimento de produtos à partir da própria necessidade ( experiência ). Erros : berço Aquário( experiência ). Erros : berço Aquário

• BABYLANDIA :BABYLANDIA :

Conceito de Benchmark e Benchmarking ( Gap )Conceito de Benchmark e Benchmarking ( Gap )

Conceito de Espionagem Industrial / Comercial ( Bebê Conforto )Conceito de Espionagem Industrial / Comercial ( Bebê Conforto )

Pesquisa de Mercado ( Mesbla )Pesquisa de Mercado ( Mesbla )

Importância do sigilo no segmento empresarial ( Mesbla e Syngenta )Importância do sigilo no segmento empresarial ( Mesbla e Syngenta )

Variáveis Incontroláveis ( Principais variáveis – entrega do berço )Variáveis Incontroláveis ( Principais variáveis – entrega do berço )

Conceitos de : PropagandaConceitos de : Propaganda PublicidadePublicidade MerchandisingMerchandising Merchandising de Novela ( tied in advertising )Merchandising de Novela ( tied in advertising )

SKOL – BRAHMASKOL – BRAHMA

• Processo SeletivoProcesso Seletivo

• “ “Endomarketing” ( BRAHMA X SKOL )Endomarketing” ( BRAHMA X SKOL )

• Retorno de Investimento sobre material promocional ( freezer )Retorno de Investimento sobre material promocional ( freezer )

• Identificação de Oportunidades ( PNEU CARECA )Identificação de Oportunidades ( PNEU CARECA )

• Falta de integração: Vendas x Logística ( 20000 cxs Skol )Falta de integração: Vendas x Logística ( 20000 cxs Skol )

• Perfil inadequado da alta gestão ( tem que marcar hora ...) Perfil inadequado da alta gestão ( tem que marcar hora ...)

EVENTO ABRASEVENTO ABRAS : :

necessidade de parâmetros objetivos para avaliaçãonecessidade de parâmetros objetivos para avaliação ( U$ 70 M é muito ou pouco para o evento?? )( U$ 70 M é muito ou pouco para o evento?? )

trabalho em equipe ( nunca fiz um evento antes )trabalho em equipe ( nunca fiz um evento antes )

entender o cliente ( stands da Skol ) entender o cliente ( stands da Skol )

conceito de conceito de Marketing de RelacionamentoMarketing de Relacionamento

conceito de CRMconceito de CRM

a importância do “P” de pessoas a importância do “P” de pessoas (a recepcionista com o uniforme, representa a empresa)(a recepcionista com o uniforme, representa a empresa)

Valorização do cliente ( “sentimos sua falta” )Valorização do cliente ( “sentimos sua falta” )

Valorização do brinde ( “ só para você 2 latas...” )Valorização do brinde ( “ só para você 2 latas...” )

Coca Cola – Rio de Janeiro Refrescos Ltda.Coca Cola – Rio de Janeiro Refrescos Ltda.

• Patrocínios diversosPatrocínios diversos

• Eventos de pequeno, médio e grande porte: Eventos de pequeno, médio e grande porte:

• Promoções : Promoções : Mini CokeMini Coke - distribuição de miniaturas ( erro ) - distribuição de miniaturas ( erro ) dificuldade de conseguir Postos de Trocadificuldade de conseguir Postos de Troca Gráfico de sazonalidade de produtos geladosGráfico de sazonalidade de produtos gelados

Pesquisa (dados --- informação --- conhecimento)Pesquisa (dados --- informação --- conhecimento) Crescimento da concorrência na Promoção MC Crescimento da concorrência na Promoção MC

IoiôIoiô : Conceito de Valor Percebido x Valor Real : Conceito de Valor Percebido x Valor Real

Lançamento da Diet Coke : deve ter idoso no comercial de Diet Coke?Lançamento da Diet Coke : deve ter idoso no comercial de Diet Coke?

Evento Papai Noel + Xuxa no Maracanã : avaliação do evento: Evento Papai Noel + Xuxa no Maracanã : avaliação do evento: Venda de produto + geração de ImagemVenda de produto + geração de Imagem Atitude - SendasAtitude - Sendas

• Conceito de Relações Públicas / Relações Externas Conceito de Relações Públicas / Relações Externas

• Conceito de StakeholdersConceito de Stakeholders

• Principais ações da área de relações externas da Coca ColaPrincipais ações da área de relações externas da Coca Cola

• Conceito de Positioning - Visita à fábrica Conceito de Positioning - Visita à fábrica

• Conceito de Lobbying - Relação com a PMConceito de Lobbying - Relação com a PM

• Grandes Erros, porém ....novos ! :Grandes Erros, porém ....novos ! :

Meia maratona Carrefour , Coca Cola e PieleMeia maratona Carrefour , Coca Cola e Piele

Banco NacionalBanco Nacional

• Conceito de Pertinência - Caso Bat Caverna Conceito de Pertinência - Caso Bat Caverna

•Avaliação de resultado do Piloto Airton Senna ( vale a pena ?)Avaliação de resultado do Piloto Airton Senna ( vale a pena ?)

• Evento O Rio é de vocês: Fornecedores devem se tornar clientesEvento O Rio é de vocês: Fornecedores devem se tornar clientes (Parthenon x BNSA)(Parthenon x BNSA) Avaliação de Riscos – oportunidade Avaliação de Riscos – oportunidade

• Endomarketing - ação junto a equipes:Endomarketing - ação junto a equipes: Eliminação de “câncer na Eliminação de “câncer na equipe” equipe” • Comportamento do Gestor perante equipe ( elogios em público! ) Comportamento do Gestor perante equipe ( elogios em público! )

• Matriz SWOTMatriz SWOT

• Principal estratégia empresarial : (Cartão Nacional – Manaus ) - MISPrincipal estratégia empresarial : (Cartão Nacional – Manaus ) - MIS

AUMENTO DE RECEITA X REDUÇÃO DE CUSTOS ( Manaus )AUMENTO DE RECEITA X REDUÇÃO DE CUSTOS ( Manaus )

• Informação privilegiada – Pab Merck Informação privilegiada – Pab Merck

VarigVarig

• Tomada de descisão: não veicular o comercial da Varig( queda do avião da Tam )Tomada de descisão: não veicular o comercial da Varig( queda do avião da Tam )

• Tecnologia de Informação ( CRM + MIS ) “ Ligação do Comandante Rolim” Tecnologia de Informação ( CRM + MIS ) “ Ligação do Comandante Rolim” Definição do Marketing atual e Marketing futuro.Definição do Marketing atual e Marketing futuro.

• Desenvolvimento de novos produtos (Express Meal)Desenvolvimento de novos produtos (Express Meal)

• Caso Pente da Varig – Produtos que não agregam valor são apenas custos!Caso Pente da Varig – Produtos que não agregam valor são apenas custos!

• Tied in advertising – cauda dos aviões da Varig no filme Gaijin 2Tied in advertising – cauda dos aviões da Varig no filme Gaijin 2

• Caso Ford ( EUA + Brasil ) – Visita a Ford ( S. Paulo )Caso Ford ( EUA + Brasil ) – Visita a Ford ( S. Paulo ) Priorização de clientes ( curva ABC)Priorização de clientes ( curva ABC)

• Los Angeles – 1200 contratos CorporateLos Angeles – 1200 contratos Corporate

Companhia Vale do Rio DoceCompanhia Vale do Rio Doce

• Ações de EndomarketingAções de Endomarketing

• Renegociação de contratos ( redução de custos )Renegociação de contratos ( redução de custos )

• Casa Ronald MacDonald’sCasa Ronald MacDonald’s