Post on 14-Dec-2014
description
1
VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
Gestão Mercadológica IIGestão Mercadológica II
Aula 02Aula 02
Prof. J. AlfredoProf. J. Alfredo
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
2
O ambiente de vendas simplificado
GRUPO DE VENDEDORES
(Organização)
GRUPO DE COMPRADORES
(Mercado)
COMUNICAÇÃO
BENS E SERVIÇOS
DINHEIRO
FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing
3
Ambiente de vendas modernoAMBIENTE
FORNECEDORES
EMPRESA
CONCORRENTES
INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING
CONSUMIDORES FINAIS
AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
4
Estrutura inicial das empresas
VENDAS PRODUÇÃO
FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
5
Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketingSimples área de vendas
Área de vendas com funções de marketing
Área de marketing separada
Moderna área de marketing
Moderna empresa de marketing
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
Contrata-se um um profissional especializado
Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa
Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo
Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
6
Marketing e planejamento
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
7
Vendas no contexto de marketing
Definição das ferramentas do composto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
8
Composto de marketingOs P’s do Marketing
Com
post
o de
mar
ketin
g
Mer
cado
-alv
o
Vendas no contexto de marketing
Produto
Preço
Praça
Promoção
Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, marca, embalagem, tamanhos, assistência, garantias, devoluções,.
Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade
Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoques e transporte
Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta.
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
9
Composto de marketingOs P’s do Marketing
Com
post
o de
mar
ketin
g
Mer
cado
-alv
o
Vendas no contexto de marketing
7Ps de Kotler 8Ps de Lovelock
Physical Evidence – evidências físicas Physical Evidence – evidência física
People - pessoas People – pessoas
Product – produto Product elements – elementos do produto
Processes – processos Process – processo
Promotion – comunicação Promotion and Education – promoção e educação
Place - distribuição Place and Time – lugar e tempo
Price – preço Price and other costs of service – preço e outros
custos do serviço
Productivity and Quality – produtividade e qualidade
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
10
Com
post
o de
mar
ketin
g
Mer
cado
-alv
o
Vendas no contexto de marketing
GRÖNROOS (2003, p. 298) avalia a sobrevivência da utilidade do uso dos P’s, afirmando que não são aplicáveis a todos os mercados nem a todas as situações de marketing. Afirma ainda que os 4 P’s representam o paradigma dos anos 50 e 60 e que não foi comprovada a sua utilidade para o ambiente hiper-competitivo dos anos 90.
Composto de marketingOs P’s do Marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
11
Ciclo de vida dos produtos*
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
12
Ciclo de vida dos produtos*
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
Vendas no contexto de marketing
0
10
20
30
40
50
60
70
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
13
Níveis de um produto
Benefício núcleo
Produto genérico
Produto esperado
Produto ampliado
Produto potencial
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
14
Níveis de um produto = Curso de Administração
Benefício núcleo / O conhecimneto
Produto genérico / salas de aula, carteira, lousas, etc.
Produto esperado / sala limpa, boa iluminação / carteiras conservadas, etc.
Produto ampliado / ar-condicionado, computadores, etc.
Produto potencia / Vídeo conferência, aulas pela Internet, etc.o
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
15
Bens de consumo versus bens industriais
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
16
Os quatro C’s
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
CONSUMIDOR
CUSTO
CONVENIÊNCIA
COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
Vendas no contexto de marketing
Necessidades e Desejos
Valor Monetário
Disponibilidade
Benefícios e Diferenciação
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
17
Os quatro A’s
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
18
Composto de Apresentação
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
19
Composto de Comunicação
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
20
Segmentação
Reúne clientes com necessidades,
comportamentos e características semelhantes
Maior foco nos clientes
Seleciona os segmentos mais
atrativos
Concentra esforços
Facilita a avaliação dos resultados
Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada
segmento
Aborda os clientes de forma diferenciada
Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
21
Segmentação
Vendas no contexto de marketing
VENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOSVENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOS
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
22
Segmentação
Vendas no contexto de marketingV
EN
DA
DE
PR
OD
UT
OS
/ S
ER
VIÇ
OS
VE
ND
A D
E P
RO
DU
TO
S /
SE
RV
IÇO
S
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
23
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
24
SIM - Sistema de Informações de Marketing
Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas
Pesquisa de marketingComportamento do
cliente
Outras fontes
SIM
Planejamento Estratégico
Planejamento Estratégico
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
25
Pesquisas
EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
Análise dos dados
Desenvolvimento do plano de
pesquisa
Coleta de dados
necessários
Definição do problema e objetivos
ApresentaçãoUtilização dos
dados
ETAPAS ETAPAS
Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
26
Pesquisas
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
27
““Produtos para que as mulheres se Produtos para que as mulheres se sintam mais lindas a cada dia”.sintam mais lindas a cada dia”.
““O sol nasceu para todas !”O sol nasceu para todas !”
28
Vendas no contexto de marketing
“Transformar os diferentes em iguais”.
“Transformar os iguais em diferentes”.
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
29
Comunicação integrada de marketing
Propaganda
Promoção de vendas
Relações públicas
Venda pessoal
Resposta direta
Merchandising
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
30
VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
Bibliografia:ADMINISTRAÇÃO DE VENDASMoreira, Julio Cesar TavaresEd. SARAIVA Prof. J. Alfredo