Análise do Comportamento do Consumidor Parte 1

ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO

CONSUMIDOR

Prof. Roncalli Maranhão

Decisões de compra

1. O que2. Onde 3. Quanto4. Quando5. Por queOs consumidores

compram

Comportamento de compra dos consumidores

Motivos

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Ver ciclo motivacional – TGA sli. 67

VANTAGEM COMPETITIVA

Compreender como os consumidores respondem às diferentes características, preços e apelos publicitários do produto

Como os consumidores respondem aos inúmeros esforços de marketing que a empresa poderia utilizar?

Estímulos de marketing• Produto• Preço• Praça• PromoçãoOutros estímulos• Econômico•Tecnológico• Político• Cultural

Caixa preta do comprador• Características do comprador• Processo de decisão do comprador

Respostas do comprador• Escolha do produto• Escolha da marca• Escolha do revendedor• Freqüência da compra• Volume da compra

Modelo do comportamento do comprador:



FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Culturais

Sociais

PessoaisPsicoló-gicos

?



Culturais

Cultura• Principal determinante dos desejos e do comportamento• Todo grupo ou sociedade possui uma cultura

Subcultura• Nacionalidade• Religião• Grupo racial• Região geográfica

Classe social• Divisões ordenadas de uma sociedade• Valores, interesses e comportamentos parecidos• Não é determinada só pela renda mas por uma combinação de fatores como: ocupação, renda, instrução, riqueza, etc.



SociaisPequenos grupos de referência• Submetem as pessoas a novos comportamentos e estilos de vida• Influenciam suas atitudes pessoais e sua auto-imagem• Pressionam em relação a escolhas de marcas e produtosEx.: Tribos urbanas (rap, hip-hop,etc), frequentadores de boates, estilistas, fotógrafos de moda, country,

Família• A mais importante organização de compra de produto de consumo da sociedade• Influência da esposa, do marido, dos filhos

Papéis e status• A posição em cada grupo pode ser definida em termos de papéis ou status.• Cada papel ou status reflete o respeito que a sociedade lhe dispensaEx.: advogados, engenheiros, executivos, etc.



Pessoais

Idade e estágio no ciclo de vida

Ocupação•

Situação financeira•

Estilo de vida•

Personalidade e auto-imagem•



Psicológicos

COMPREENDENDO O CONSUMIDOR

O consumidor como um iceberg

•Necessidades•Crenças•Atitudes•Percepção•Preconceitos•Motivação•Hábitos•Estado de espírito•etc

Ação (comportamento)

Motivos(Causas)

Ciências:PsicologiaAntropologiaSociologiaEconomia

Evolução do Marketing segue a 5 orientações

üOrientação do produtoFoco no desenvolvimento do produto em quantidade para a tender a demanda crescente (revolução industrial)üOrientação de vendasVisava o aumento de vendas (empurrar o produto – descontos, parcelamento e outros benefícios- após a crise econômica de 1929) üOrientação de marketingO consumidor ganha voz e torna-se rei. Pode escolher o produto que deseje (anos 50) – Foco no desenvolvimento contínuo de novos e diversificados produtos)üOrientação de marketing societalConsciência da responsabilidade social - Preocupação em que os produtos não degradem o meio ambiente, não impactem negativamente a comunidade e contribuam para o bem geral da sociedade (anos 70 e 80) Filme The CorporationüOrientação de marketing de relacionamentoCompetitividade acirrada e multiplicidade de ofertas - Ênfase nas ações de conquista e a manutenção de um grupo específico de consumidores. –serviços personalizados.

Compreendendo os mercados

Onde ocorrem o processo de troca entre o grupo produtor (vendedores) e o grupo de consumidores.Atualmente envolve até espaços virtuais.Também abrange o conjunto de compradores reais e potenciais em posição de demandar produtos.

Ordenamento legalNatureza do comércio e dos produtosPerfil dos agentesForças econômicas e comerciais

Dinâmica e características próprias

OBJETIVO DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Desenvolver o produto certo para cada mercado-alvo e adaptar seus preços, canais de distribuição, e propaganda para atingirem esse mercado de forma eficiente.

Abordagem direcionada: foco dos esforços nos compradores que podem ter mais interesse na compra.

A forma mais extrema de marketing de segmento é o marketing individualizado – adaptação do produto e programa de marketing às necessidades de cada cliente específico ou de cada organização compradora.

Segmentação dos mercados de consumo final –Variáveis de segmentação

Segmentação geográfica

Segmentação demográfica

Segmentação psicográfica

Segmentação comportamental

Segmentação do mercado empresarial – Principais variáveis

ü Dados demográficosSetor – tamanho da empresa – Localização

ü Características de operaçãoTecnologia – Status de usuário e não-usuárioRecursos do cliente

ü Abordagens de compraOrganização da função de compras – Estrutura de poder – Natureza dos relacionamentos existentes – Política de compras gerais – Critério de compra

üFatores situacionaisUrgência – Aplicações específicas – Tamanho do pedido

ü Características organizacionaisSimilaridade entre o comprador e o vendedor - Atitudes em relação ao risco -fidelidade

Segmentação dos mercados internacionais

ü Localização geográfica

üFatores econômicosRenda – desenvolvimento econômico

üFatores legais e políticosEstabilidade e tipo de governo – receptividade a empresas estrangeiras – regulamentações monetárias e nível de burocracia

üFatores culturais Idiomas – religião – valores e atitudes – costume e comportamento em comum

Exercício sobre o Estudo de Caso São Paulo – Cidade das Pizzas e cenas do filme Uma Linda Mulher.

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