Prof. Paulo Gonzaga, MSc.Prof. Paulo Gonzaga, MSc.

Marketing: Introdução

GESTÃO DE MARKETING

MARKETING

O processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de

preços, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços a fim de

criar TROCAS que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

MARKETING

TROCA

Transação voluntária entre uma organização e um cliente, destinada a beneficiar ambos.

COMPRADORES ORGANIZACIONAIS

Pessoas que compram bens e serviços para empresas, órgãos governamentais e outras instituições.

CONSUMIDORES/CLIENTES

Pessoas que compram bens e serviços para seu uso próprio ou para presentear pessoas.

MARKETING

NECESSIDADES

Referem-se a bens ou serviços que os consumidores ou compradores

organizacionais requerem para sobreviver.

DESEJOS

Referem-se a bens ou serviços específicos que satisfazem

necessidades adicionais que vão além da necessidade de

sobrevivência.

SATISFAÇÃO DA NECESSIDADE/DESEJO

A satisfação das necessidades ou desejos são alcançadas por meio de uma

OFERTA DE MARKETING:

Alguma combinação de produtos, serviços,

informação ou experiências oferecidos a um mercado

para satisfazer a necessidade ou o desejo.

Produtos Bens oferecidos a um mercado para satisfazer uma NECESSIDADE ou DESEJO.

Produtos Bens oferecidos a um mercado para satisfazer uma NECESSIDADE ou DESEJO.

PessoasPessoas LugaresLugares OrganizaçõesOrganizações

IdeiasIdeiasInformaçãoInformação

O QUE SATISFAZ AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS CONSUMIDORES?

Serviços Atividade ou benefício oferecidos para venda que são essencialmente

INTANGÍVEIS e não resultam em propriedade.

Serviços Atividade ou benefício oferecidos para venda que são essencialmente

INTANGÍVEIS e não resultam em propriedade.

Miopia em Marketing

• Os vendedores prestam muito mais atenção nos produtos específicos que eles oferecem do que nos benefícios e experiências oferecidos por esses produtos.

• Eles enfatizam os DESEJOS e perdem de vista as NECESSIDADES.

DEMANDA

NECESSIDADES DESEJOS PODER DE COMPRA

+ +

=

DEMANDA

NÚMERO DE UNIDADES VENDIDAS NUM MERCADODURANTE UM PERÍODO DE TEMPO.

MERCADO

• Conjunto dos compradores atuais e potenciais de um produto/serviço.

• Essas pessoas compartilham uma necessidade ou um desejo que pode ser satisfeita por meio de relações de TROCA.

• Essas pessoas têm influências, sentimentos e raciocínios.

TIPOS DE MERCADOS

• Os tipos de mercados surgem em função de papeis e motivos diferenciados dos consumidores.

• Consumidor;• Produtor;

• Revendedor;• Governamental;

• Internacional.

CONDIÇÕES BÁSICAS PARA A EXISTÊNCIA DE UM MERCADO

• Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade.

• Que exista pelo menos um produto ou serviço para satisfazê-la.

• Que exista capacidade de compra.

Mercado-Alvo

Mercado Alvo

Segmento de mercado que a organização se esforça para atender com o composto de marketing.

Principais Tipos de Marketing

TipoTipo DescriçãoDescrição ExemploExemplo

Produto Marketing destinado a criar trocas para produtos tangíveis.

Marketing destinado a criar trocas para produtos intangíveis.

Marketing destinado a criar ações favoráveis em relação a pessoas.

Marketing destinado a atrair pessoas para lugares.

Marketing destinado a criar apoio para ideias e questões ou a levar as pessoas a mudar comportamentos socialmente indesejáveis.

Marketing destinado a atrair doadores, membros, participantes ou voluntários.

Estratégias para vender os computadores Infoway.

Estratégias da Hertz para alugar carros para viajantes.

Estratégias para obter votos para Fernando Henrique Cardoso.

Estratégias para levar pessoas a passar férias na Bahia.

Estratégias para coibir o uso de drogas ilícitas.

Estratégias para aumentar o número de associados do fã-clube do Roberto Carlos.

Serviço

Pessoa

Lugar

Causa

Organização

Orientações Tradicionais de MarketingOrientaçãoOrientação EnfoqueEnfoque DescriçãoDescrição

Produção Produtos

Vendas

Clientes

Valor para o cliente

Produzir bens/serviços; informar os clientes sobre eles; deixar que os clientes venham até você.

Produzir bens/serviços; ir até os clientes e levá-los a comprar.

Descobrir o que os clientes precisam e desejam; produzir bens/serviços que eles dizem precisar ou desejar; oferecê-los aos clientes.

Entender os clientes; concorrentes e ambientes; criar valor para eles; considerar outros públicos (stakeholders).

Vendas

Marketing

Valor

Stakeholders em Atividades de Marketing

Sociedade em Geral

AtividadesAtividades OrganizacionaisOrganizacionais

Atividades de Marketing

Concor-

rentes

Fornece-dores Revende-

dores

Órg

ãos d

o G

overn

o

Func

io-

nári

os

Comunidades

locaisGrupos de Pressão

Financia-

dores

Pro

pri

e-

tári

os

Clie

ntes

Indivíduos e grupos que podeminfluenciar decisõesde marketing e serinfluenciados por

elas.

MARKETING

MACROMARKETING

O estudo de processos, atividades, instituições e resultados de marketing no nível da sociedade.

MICROMARKETING

O estudo de processos e atividades de marketing nos níveis organizacional, de produto ou de marca.

DEMARKETING

Uma estratégia de marketing usada para reduzir o consumo de um produto.

Composto de Marketing/Marketing Mix/Mix de Marketing: os 4 Ps

Mercado-Alvo

As ferramentas estratégicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais.

Preço

PromoçãoPraça

Produto

ADMINISTRAÇÃO/GESTÃO DE MARKETING

O processo de estabelecer metas de marketing para uma organização e

planejar, implementar e controlar as estratégias de marketing para alcançá-las.

Desenvolver planos e estratégias de marketing;

Compreender clientes e mercados;

Desenvolver composto de marketing;

Implementar e controlar as atividades de marketing.