WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS « A única permanência é a...

WORKSHOPVENDENDO E

APRENDENDO A GANHAR

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS

« A única permanência é a mudança »

Ponto de partida: Transformação PessoalCOMPROMETIMENTO

SER O MELHOR

• Programação -Experiência pessoais, meta específica,

padrões e pensamentos, codificação.

• Neuro -Sistema neurológico, os 5 sentidos,

fisiologia e mente.

• Lingüística -Linguagem, quem é e o que pensa.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística Posições Perceptivas

1ª PosiçãoAssociação

2a PosiçãoAssociação

3a PosiçãoDissociação

VENDA80% = Transpiração

20% = Inspiração

S = T I PSUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER

A FÓRMULA DO SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

CARROPrincipal instrumento de trabalho

Mudanças Comportamentais Autoconhecimento

• Importância-Mudança Pessoal

-Conhecer e saber lidar com emoções.

-Motivar-se com as emoções positivas. -Reconhecer emoções nos outros – empatia. -Viver relacionamentos – equipe, negociações. -Inteligência emocional coordena: Inteligência acadêmica–expressão lingüística Lógica-matemática – testes de QI

O CLIENTE É UM SER CAPITALISTA,

mas tem sentimentos e emoções

SEU CLIENTE

DESENVOLVENDORELACIONAMENTOS


CARISMA

ABORDAGEM• Criar atenção

• Prender atenção

• Interesse positivo

CARACTERÍSTICASIMPORTANTES:

DIGA SORRINDO:

- Seu nome (sua marca)

- Nome da sua empresa

- O que vende

- Faça uma pergunta

Abordagem inicial- a mais difícil

1. Criativa

2. Atraente

3. Simples

4. Concisa (25")


CONTEÚDO

O MÍNIMO QUE UM NEGOCIADOR DEVE CONHECER DA SUA EMPRESA E DOS CONCORRENTES

Valor percebido = Benefício + Preço

Planeja Múltiplas Opções

Conhece oTema

Tem Moedas de Troca

Foca no Relacionamento

Faz Perguntas Sabe Ouvir

Testa oEntendimento

SumarizaFrequentemente

Entende os Sentimentos

Avalia SuaPerformance

Pensa a Longo Prazo

CARACTERÍSTICAS DO BOMNEGOCIADOR

QUEM PERGUNTACONTROLA A ENTREVISTA

1. Nunca faça perguntas que

resultem em problemas

2. Faça perguntas POSITIVAS:

• Nunca use "Não"

• Evite: "Seria",

"Teria", "Poderia“,...

3. Faça perguntas

orientadas

para o futuro

CONSTRUÇÃO DE PERGUNTAS

- DICAS:

PERGUNTA ABERTA

Abre ao diálogo com:• O QUE ...?

• ONDE ...?

• QUANDO ...?

• QUANTO ...?

• QUEM ...?

• QUAL ...?

• COMO ...?

• POR QUE ...?

PERGUNTA FECHADAFecha a resposta em uma

única palavra:

• SIM

• NÃO

• TALVEZ

• SEMPRE

• NUNCA

É composta de:

• UMA AFIRMAÇÃO COM CARACTERÍSTICA, BENEFÍCIO E VANTAGEM

• SEGUIDA COM UMA PERGUNTA ABERTA OU FECHADA

PERGUNTAARGUMENTAÇÃO-CHAVE


COMUNICAÇÃO

PROCESSO DE COMUNICAÇÃOSegundo a Programação Neurolingüístca – PLN:

“ A comunicação é redundância. Estamos sempre comunicando algo”.

“O significado de sua comunicação é a resposta que você obtém”.

BARREIRAS DE COMUNICAÇÃO

• Falta de objetividade e clareza

• Postura e entonação de voz

• Condições físicas

desfavoráveis

• Problemas emocionais

• Distração

COMUNICAÇÃO VISUALPESSOAL - PROFISSIONALCrie uma imagem positivae limpa. Evite gafes:

• ASSUNTOS PROIBIDOS: preconceitos (religião, sexo e raça)

e fanatismo esportivo.

• O Cliente entra sempre primeiro,

NÃO SEJA INVASOR;

• Fique no MESMO NÍVEL do outro;

• A mulher determina o cumprimento, NÃO SEJA ENTRÃO;

• Sempre que for cumprimentar um cliente, idoso, ou uma mulher, LEVANTE-SE;• Tratamentos carinhosos podem soar como SEGUNDAS INTENÇÕES;

• Sente-se com a coluna ereta, MOSTRE INTERESSE E ATENÇÃO;

• Não coloque objetos na mesa do cliente, RESPEITE o espaço do outro;• NÃO FUME, mesmo que o cliente fume; Mãos livres para anotar

os compromissos. SEJA VENDEDOR;• NÃO RASURE pedidos / cadastros. Eles devem ser limpos como você;

• CASO O CLIENTE PEÇA para não ser chamado de “senhor”, não repita o

tratamento respeitoso, pois pode virar ofensa;

COMUNICAÇÃO VISUALPESSOAL: PASSAR CREDIBILIDADE

Não se aceita vendedor:• Barbudo

• Unhas sujas

• Mau hálito

• Suado

• Cabelo desarrumado

• Roupa inadequada

• Mulher: batom é indispensável

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL

• Verbal e não-verbal

-7% palavras.

-38% inflexsão da voz.

-55% expressâo facial e corporal.

•Sinais de receptividade

-Ele está inclinado para frente.

-Ele balança a cabeça sinalizando positivamente.

-Ele aumentou o contato visual.

-Ele toca o queixo e a testa.

-Ele descruza as pernas.

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

• Sinais de não receptividade

-Ele gira o rosto em direção a porta.

-Ele cruza as pernas.

-Ele reduz o contato visual.

-Ele cruza os braços.

-Ele movimenta-se com nervosismo.

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL GRÁFICO

• Pode virar uma arma contra você.

• Comportamento “Criança”

-Futuro, sonhos, emoções, fragilidade.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL

• Comportamento “Pai”

-Passado, experiências, poder de decisão.


• Comportamento “Adulto” -Presente, igualdade, racionalidade, acordo.


COMUNICAÇÃO VISUALMATERIAL: PUBLICITÁRIO E PROMOCIONAL

• O bom uso do visual pode ser o responsável pela venda.

• Prospectos à mão;

• Mantenha o controle deles;

• Evite ler - Preso em detalhes;

• Nunca use material rasgado, sujo, riscado, amassado, etc;

• A imagem Sua/Empresa estão sendo avaliadas;


CREDIBILIDADE

• Visual -Imagens internas

• Auditivo -Sons internos

• Cinestésico - Sensações

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Sistemas Representacionais

-Coloque-se no lugar do OUTRO

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL ProgramaçãoNeurolingüística Empatia

-Estar em HARMONIA com o OUTRO:

1.Observe o Sistema Representacional,

comportamento verbal e não-verbal.

2.Adeqüe e iguale o seu comportamento.

3.Modifique o seu comportamento, se o Outro modificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport

• OBTER LUCRO

Motivaçõesde compra:


• EVITAR PERDAS

• SENTIR PRAZER

• EVITAR DOR

• AUTO-ESTIMA

• APROVAÇÃO SOCIAL

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