Administração Mercadológica

Aula 13Gestão de Marketing

Administração Mercadológica Prof. David Emerson

Agenda

O trabalho realizado pelos canais de O trabalho realizado pelos canais de marketingmarketing

Decisões de projeto e gerenciamento Decisões de projeto e gerenciamento do canaldo canal

Dinâmica do canalDinâmica do canalVarejo, Atacado e LogísticaVarejo, Atacado e LogísticaPonto de vendaPonto de vendaTrade marketingTrade marketing

Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante

= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

A. Número de contatos semA. Número de contatos semum distribuidorum distribuidorF x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9

11

3322

445566

778899

= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

B. Número de contatos comB. Número de contatos comum distribuidorum distribuidorF x C = 3 + 3 = 6F x C = 3 + 3 = 6

Loja

11

22

33

44

55

66

Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante

PedidosPedidos

PagamentosPagamentos

ComunicaçãoComunicaçãoTransferênciaTransferência

NegociaçãoNegociação

FinanciamentoFinanciamentoRiscoRisco

DistribuiçãoFísica

DistribuiçãoFísica

InformaçãoInformação

Funções do Canais de Distribuição

AtacadistaAtacadista EspecializadoEspecializado VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor

FabricanteFabricante

nível 0

AtacadistaAtacadista VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante

dois níveis

FabricanteFabricante

três níveis

um nível

FabricanteFabricante

Canais de Marketingde Bens de Consumo

Distribuidoresindustriais

Fab

rica

nte

Cli

ente

In

du

stri

al

Representantedo fabricante

Representantede vendas do

fabricante

Canais de MarketingIndustrial

Sistema Convencional de Marketing versus Sistema Vertical de Marketing

SistemaSistemavertical devertical demarketingmarketing

Fabricante

Varejista

SistemaSistemaconvencionalconvencionalde marketingde marketing

Cliente

Fabricante

Cliente

Varejista

Atacadista

Ata

cad

ista

Mapa de Posicionamentodo Varejo

AmplaAmpla

EstreitaEstreita

Am

plit

ud

e d

aA

mp

litu

de

da

linh

a d

e p

rod

uto

slin

ha

de

pro

du

tos

Valor agregadoValor agregadoBaixoBaixoAltoAlto

Loja de EspecialidadeLoja de Especialidade

Loja de DepartamentosLoja de Departamentos

SupermercadoSupermercado

Loja de ConveniênciaLoja de Conveniência

Varejista Off-priceVarejista Off-price

SuperlojaSuperloja

Showroom de vendaspor catálogo

Showroom de vendaspor catálogo

Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos

Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos

Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa

Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa

Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade

Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade

Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.

Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.

Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços

Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços

Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto

Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto

Linha restrita de produtos, grande variedadeLinha restrita de produtos, grande variedade

Tipo de loja Amplitude da linha de produtos

Loja de DescontosLoja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes

Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes

Venda DiretaVenda Direta

Marketing DiretoMarketing Direto

Serviços de ComprasServiços de Compras

Venda AutomáticaVenda Automática

Categorias de Varejo Sem LojaCategorias de Varejo Sem Loja

Preço baixoStatus baixoMargens baixas

Preço médioStatus médioMargens medianas

Preço altoStatus altoMargens altas

O Ciclo do VarejoO Ciclo do Varejo

Funções dosAtacadistas

Serviços de Gerencia-mento e Consultoria

Serviços de Gerencia-mento e Consultoria Vendas e PromoçãoVendas e Promoção

Informações deMercado

Informações deMercado

Compras e Formaçãode sortimentos

Compras e Formaçãode sortimentos

Administração deRiscos

Administração deRiscos

Quebra de lotes decompra

Quebra de lotes decompra

TransporteTransporte

FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem

• Fornecer um nível de serviços satisfatório ao cliente ao menor custo possível.

• Maximizar os lucros, não as vendas.

Custos de distribuição mais altos/

Níveis mais altos de serviços ao cliente

Custos de distribuição mais baixos/

Níveis mais baixos de serviços ao cliente

EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time

EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time

CustosMinimizar os custos

Ater-se aos objetivosde logística

CustosMinimizar os custos

Ater-se aos objetivosde logística

ArmazenagemEstocagemDistribuição

ArmazenagemEstocagemDistribuição

Processamento de Pedido

RecebimentoProcessamento

Envio

Processamento de Pedido

RecebimentoProcessamento

Envio

Funções

de Logística

TransporteFerroviário, aéreo, marítimo ou fluvial e tubulações

Sistemas de Logística

FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”

FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”

RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor

RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor

Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes

de baixo valor, é o meio mais lento

Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes

de baixo valor, é o meio mais lento

Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos

químicos das fontes para os mercados

Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos

químicos das fontes para os mercados

AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária

ou para transporte de cargas pequenas de alto valor

AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária

ou para transporte de cargas pequenas de alto valor

Meios de Transporte

Logística Reversa

Trade Marketing

Princípios de Marketing – Kotler e

Armstrong

Administração de Marketing no Brasil-

Marcos Cobra

Curso Trade Marketing – INVENT-SP

Obrigado!

Administração Mercadológica Prof. David Emerson