Administração Mercadológica

Aula 12Gestão de Marketing

Administração Mercadológica Prof. David Emerson

Agenda

PreçoDeterminação de preçoEstratégi de Preço-QualidadeTipos de CustoMétodos de determinação de preçosExemplos

Mix de Marketing – 4 P´s

Preço

Soma de todos valores que os consumidores

trocam por benefícios

Importante elemento na determinação de

participação de mercado (market share)

Afeta diretamente os resultados financeiros

Determinação de Preço

Baseado em custos

Baseado em valor

PreçoAlto Médio Baixo

Alta

BaixaQu

alid

ad

e d

o P

rod

uto

Média

Preçopremium Preço

premium

Valormédio

Economia

Preçoexcessivo

‘Assalto aocliente’

Falsaeconomia

Altovalor

Supervalor

Valor bom

Estratégias de Preço-Qualidade

Estabelecimento da Política de Determinação de Preços

1. Seleção do objetivo dadeterminação de preços

Tipos de CustosTipos de Custos

Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para

determinado nível de produção

Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para

determinado nível de produção

Custos fixos

Custos que nãovariam em funçãoda produção ou

da receita.

Folha de pagamentoAluguel

Custos fixos

Custos que nãovariam em funçãoda produção ou

da receita.

Folha de pagamentoAluguel

Custos variáveis

Custos que oscilamem função direta

com os níveisde produção.

Matérias-primas

Custos variáveis

Custos que oscilamem função direta

com os níveisde produção.

Matérias-primas

O Modelo dos 3 Cs para O Modelo dos 3 Cs para Determinação de PreçosDeterminação de Preços

CUSTOS Preços dosCONCORRENTESe preços desubstitutos

Avaliação dosCLIENTES decaracterísticassingulares doproduto

Preço baixo

Nenhumlucro possí-vel a esse

preço

Preço elevado

Nenhumademanda

possível a esse preço

Método de Determinação de Preços

Preço de markup - % sobre os custosPreço de retorno-alvo – ponto de equilibrioPreço de valor percebido – percepção de

compradorPreço de mercado – pesquisa de preço

Preço de retorno-alvo

Algumas Importantes Definições de Preço

Utilidade: O atributo que faz com que o produto seja capaz de satisfazer a necessidade do cliente

Valor: O valor percebido pelo cliente em comparação com outros produtos.

Preço: O meio monetário de troca.

Exemplo de Valor: O Trator da Caterpillar

custa $100,000 contra um preço médio de mercado

de $90,000$90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade 5,000 serviços 2,000 garantia $110,000 em benefícios -

$10,000 de desconto!

Estratégias de Determinação de Preço

Produtos novos Estratégia de Skimming ou desnatação

Qualidade e imagem devem dar respaldo do preço mais alto.

Ex. TV Sony 3D

Estratégia de Penetração de mercado Ganhar mercado, atrair número elevado de

compradores. Ex. Dell

Estratégia de Determinação de Preço

Mix de Produtos Preço para linha de produtos

Categorias do mesmo produto (premium, padrão e econômico)

Preço para produtos opcionais Acessórios de carro

Produtos complementares Impressora + cartuchos

Preços para subprodutos Bagaço de soja

Pacotes de produtos Pacote de viagem (vôo + hospedagem + passeio etc)

Preço Promocional

Preço ‘isca’Preço de ocasiãoAbatimentos em dinheiroFinanciamento a juros baixosPrazos de pagamento mais longosGarantias e contratos de serviçoDescontos psicológicos

Preço PsicológicoPreço Psicológico

Mais atraente?Mais atraente?

Melhor valor?Melhor valor?

Razão psicológicaRazão psicológica

para determinar opara determinar o

preço desta preço desta maneira?maneira?

A32 oz.

$2.19

B26 oz.

$1.99

Presumindo qualidade igual

Plano de Marketing

P > SMP > MM > I > C Pesquisa – pesquisar mercado (primária e secundária) e

realizar análises (SWOT, Nielsen, Economia, Dados do setor etc.)

Segmentação, Mercado-alvo e Posicionamento – encontrar e definir seu foco de mercado;

Mix de Marketing - definir e planejar as táticas de Produto; Preço; Praça e Promoção e suas derivações (CRM, Trade marketing, Mkt Digital, Sustentabilidade etc.);

Implantação – execução prática das táticas de marketing; Controle – feedback e avaliação dos resultados (ROI)

versus orçamento.

Plano de MarketingLembrando: AP2

Prova: até 5 pontosPlano de MKT (0 a 4 pontos)Estudos independentes: até 1(um) ponto

Definir equipes: de 2 a 4 participantes AGORA!

Sortear as datas das apresentações: 12 e 19/11.Entrega por escrito – até 2 pontosApresentação – até 2 pontos por

participante1 (um) Ponto EXTRA: criatividade.

Administração Mercadológica Prof. David Emerson

Obrigado!

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