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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO DE RECURSOS HUMANOS1 SEMESTRE

Quetson Raniery Varela RA 1709129903Juliana Pessoa de Sales Cavalcante RAFrancisca Iara Alves Bezerra RA 2848228488Seleide Abreu da Fonseca Paiva RA 8114725590

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONALTCNICAS DE NEGOCIAO

PROFESSOR - TUTOR EAD

Ass/RN2015

Acredite: um sorriso sincero, um gesto de carinho ou tolerncia em meio a um confronto capaz de alterar por completo o rumo da negociao. (Eike Batista)

DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho de Pesquisa apresentado como requisito parcial para obteno de nota nas disciplinas Comportamento Organizacional e Tcnicas de Negociao, curso Gesto de Recursos Humanos, Sobre Orientao da Prof: Andreia.

Ass/RN2015

SUMRIO

1. INTRODUO............................................................................................................ 22. PERFIL DOS OPONENTES PASSO 1................................................................... 33. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES PASSO 2................... 44. ANLISE DA SITUAO E PLANEJAMENTO PASSO 3.............................. 55. CULTURA ORGANIZACIONAL PASSO 4......................................................... 66. PRVIO DAS NEGOCIAES PASSO 5............................................................ 77. PROPOSTA FINAL PASSO 6................................................................................. 88. CONSIDERAES FINAIS..................................................................................... 99. REFERNCIAS......................................................................................................... 10

1. INTRODUO

Todos ns vivemos em mundo de negociaes diariamente, tanto no trabalho, na escola, na rua. Dessa forma ver que a negociao acontece entre cliente e fornecedor, utilizando ferramentas de prazo, descontos, comisses, etc. Segundo David Berley - 1984, Negociao um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos se renem para confrontar e discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanarem um acordo.

Tomando base nesse contexto atual, este trabalho tem por objetivo planejar uma proposta de negociao entre uma gravadora que busca se instalar em um bairro nobre e tranquilo de SP e do outro lado uma associao de moradores que acredita que com a instalao da gravadora no bairro tirar a tranquilidade dos moradores do bairro levando em conta que a maioria dos moradores da 3 idade. Negociar uma arte, mas pode ser uma questo de sobrevivncia. assim que se ganham ou perdem negcios e que se constroem ou destroem relaes.Uma boa negociao aquela em que as duas partes saem com a sensao de que fizeram um bom negcio. E so estas negociaes que ajudam a alargar a rede de contatos, a reforar relaes e a lanar a semente para novas oportunidades no futuro. (http://expresso.sapo.pt/sete-tecnicas-de-negociacao-que-deve-dominar=f839396)

PALAVRAS CHAVES:

2. perfil dos oponentes - Passo 1

Ser que fcil com compreender os conflitos entre uma Gravadora de Msica X Associao de Moradores de um bairro? De um lado a gravadora querendo se instalar no bairro nobre de SP e investir em melhorias nesse bairro e ao seu redor, trazendo um progresso ao bairro escolhido e ampliar seus negcios. Outro lado a Associao de Moradores, que busca junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalaes da gravadora e alegando a perturbao, tranquilidade e a segurana do prprio bairro. Tendo como perfil e informaes de ambas as partes:

Perfil dos Oponentes: Associao de MoradoresPerfil do Negociador: Gravadora ____________

Lder - NegociadorCarlos HenriqueJorge Andrade

FormaoAdministradorEstrategista de negcios experincia em negociar em meio a conflitos

ObjetivoImpedir a construo da gravadoraObter a liberao do empreendimento, instalar a gravadora no bairro.

AlegaoPerturbao da ordem pblicaO progresso inevitvel

ArgumentosBarulho, segurana e infraestrutura (trnsito) -

Informaes RelevantesPblico conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade. -

Estmulos a NegociaoTem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos progressos advindos deste empreendimentoPode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociao seja benefcios para todos.

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2

Segundo modelo de Jung existem alguns fatorem e habilidades essenciais dos negociadores.

A GRAVADORA:

Confrontador: Impulso para o controle e confiana onde esse dois passos caminham juntos e combinam contestando questes que trabalham mutuamente para chegar a um acordo, reconhecendo o direito de ambas as partes. Um estilo como caraterstica a contestao das questes, porm o acordo atende ser mais firme e duradouro que o acordo resultante dos outros estilos, desde que exista o compromisso mtuo. A Gravadora procura a melhoria da regio e vem trazendo inovao e progresso para o bairro

REPRESENTANTE DOS MORADORES:Restritivo: Impulso para o controle e desconsiderao no cooperativo onde sempre agi de acordo com seus interesses. Este estilo mostra que os moradores do bairro agem por seus prprios interesse desconsiderando o outro. Nesse caso, a busca por um acordo para soluo de conflito torna-se mais difcil, um vez que o oponente no esta interessado em discuti alternativas que beneficiem os dois lados, mais em impor uma situao que seja favorvel a ele.Os moradores acredita que por serem da 3 idade, j tem uma vida tranquila e o bairro no precisa de progresso pois uma gravadora no bairro seria uma perturbao da ondem pblica e tiraria o sucesso da populao que nela vive.

4. Anlise da situao e Planejamento - Passo 3

4.1 AnaliseAnalisando a situao de conflito que se estabeleci e que foi criada entre a gravadora e a associao de moradores, percebe-se que sero necessrios alguns debates e reunies de negociao para se chegar a um acordo benfico s duas partes pelo fato da instalao de uma gravadora no bairro. Negociaes essas que esto cada vez mais presente em nosso convvio dirio.4.2 PlanejamentoA associao de moradores, com seu estilo restritivo, no quer cooperar de maneira alguma com a gravadora. Seu lder Carlos Henrique alega que com a instalao da gravadora nota-se que a existira a perturbao a tranquilidade dos moradores do bairro devido ao barulho, ao transito, e a prpria segurana dos moradores devido quantidade de artistas que frequentar o local. Os moradores entende-se que no a necessidade de gravadora no bairro devidos todos esses problemas e o medo das constantes mudanas que podem vir a afetar o bairro. Nesse preciso processo ser realizado um debate e uma reunio final para as argumentaes da gravadora no intuito da instalao de sua sede no bairro.A gravadora tem seu estilo inovador e sofisticado tem por objetivo a finalidade obter a liberao de seu empreendimento aos rgos competentes e instalar sua sede no bairro, conta com estilo confrontador que trabalha junto para chegar a um acordo amigvel entre as partes e estabelecer um bom relacionamento com as famlias do bairro onde ser a sede da gravadora. Jorge Andrade diz que a gravadora trar grandes melhorias de vida e benefcios a todos as pessoas do bairro e a gravadora. A gravadora utilizara os seguintes argumentos: Barulho a gravadora ser revestida com matrias especiais sofisticados que isola o som no ambiente interno e material de ultima gerao; Estrutura do bairro com relao ao transito sero feitas sinalizaes de transito (verticais e horizontais), negociar com a prefeitura ou secretaria responsvel um possvel retorno de entrada de sada de veculos prximo gravadora evitando o transito no interior da cidade possibilitando a tranquilidade dos motoristas:Segurana fica assegurada contratao de uma empresa de segurana especializadas para atuar no bairro, maior patrulhamento de policiais no bairro, instalao de um sistema avanado de cmeras de segurana para total segurana dos artistas quanto aos moradores do bairro. 5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4

De acordo com apndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional estabelecidos na Gravadora relativo mudana de localidade. Elencar as variveis que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como tambm o resultado da negociao caso o projeto no seja aprovado.

A gravadora __________ junto aos seus funcionrios tem uma cultura disseminada, mantem o foco de uma liderana participativa a todos que fazem a gravadora dando total liberdade de opinarem nas tomadas de decises.Com o processo de instalao da gravadora que ser um empreendimento novo no bairro a que desejam se instalar, o clima de desafio, crescimento e sofisticao para a mudana e melhoria de vida dos moradores do bairro ______ (SP), com intuito de renovao.Os moradores do bairro ______ (SP) acreditam que essa gravadora no trar avanos para o bairro, j a gravadora tambm vem analisando que a o planejamento e o projeto de implantao da gravadora no tenha total xodo e que no seja aprovada aumentando o conflito entre ambas as partes. Esse dos fatores que podem vir a surgi diante do processo da instalao da gravadora.

6. PRVIO DAS NEGOCIAES - PASSO 5

Neste passo dever ser apresentada uma prvia das negociaes segundo a 1 reunio das partes contendo feedback sobre a comunicao e os possveis ajustes nas propostas para apresentao final. Leia o apndice III - Resultado da 1 reunio, para dar prosseguimento nos ajustes da proposta da gravadora.

Na primeira reunio realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamaes dos moradores em relao instalao da gravadora no bairro:

O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade A estrutura do bairro no comportar o transito intenso A nossa segurana estar sendo ameaada

No queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trar prejuzo populao local. J foi encaminhado aos rgos competentes um ofcio solicitando o embargo da obra at segunda ordem. A proposta da associao que vocs busquem outro local para instalao da empresa. Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidos com materiais especiais que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informaes e saber como funcionam os estdios.Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor estrutura para as ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar com secretaria responsvel sobre uma possvel obra de retorno junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos pela pista, o que reduziria a movimentao em outras vias do bairro. Quanto segurana podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto noturno. Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associao entrar em consenso e trar resposta na negociao final, juntamente com alguma proposta sobre a segurana.7. PROPOSTA FINAL - Passo 6

Apresentar o planejamento da proposta de negociao de ambas as partes em um relatrio final seguindo a padronizao deste desafio, com o resultado das negociaes e seus benefcios para as partes envolvidas.

GRAVADORA RECORDS:

1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores;2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;3. Criar e entregar Associao de moradores um modelo de Estatuto com cdigos e ticas para que a Associao possa recorrer se este for necessrio;4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3 idade, criar junto a gravadora um espao de lazer ( como danas, aulas de danas, festas);5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianas do bairro com reconhecimento da msica MPB;6. Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores;7. Estipular dias e horrios definidos para o funcionamento da gravadora para que no haja perturbaes e barulho que possam incomodar os moradores;

ASSOCIAO DE MORADORES DE JUNDIA (S.P):1- Autorizar a realizao de reunies e encontros dentro da Associao com o representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as diferenas e com elas construindo a cidadania;2- Para defender os moradores em caso de roubos, agresses e inseguranas no geral contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora, uma das melhores formas de defesa, a comunidade organizada;3- Pensar sobre as necessidades e aspiraes dos moradores, avaliar o que acontecer se a proposta no for bem sucedida. Analisar alternativas determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questo;4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das afirmativas da mesma;5- Considerar o contexto e as convenes da negociao, sendo necessrio recorrer ao Estatuto que for criado;

PLANEJAMENTO O objetivo da Gravadora a instalao da sede da empresa em cidade do interior de So Paulo; O planejamento estratgico utilizado para conquistar a aprovao da associao de moradores e levar alguns moradores a uma visita sede da gravadora, para que os mesmos possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som no se propaga. Analisar as principais preocupaes dos moradores com relao ao transito, segurana e tranquilidade, e criar medidas para sanar os principais problemas, e tambm apresentar os benefcios da instalao da gravadora no bairro. ARGUMENTOS DA GRAVADORA *ESTRUTURA DO BAIRRO COM RELAO AO TRNSITO. A gravadora analisando os problemas estruturais do bairro que um bairro novo, e as preocupaes dos moradores com relao ao transito disponibilizar recursos junto prefeitura para a questo da sinalizao, semforos e posteriormente um retorno para melhor acessibilidade do bairro, investindo tambm no paisagismo, ciclovia e em construir uma rea de lazer prximo s dependncias da gravadora de fcil acesso para os idosos, para melhorar a qualidade de vida dos moradores do bairro, isso em parceria com a prefeitura. *SEGURANA: - Na rea da segurana, Jorge solicitar a prefeitura um aumento no patrulhamento da polcia municipal dentro do bairro e ir disponibilizar um nmero de segurana aos redores da gravadora, instalando tambm cmeras de monitoramento. BARULHO: - A gravadora revestida com matrias especiais que conseguem amortecer e dissipar a energia sonora (chapas metlicas, vidro, madeira macia, , mantas de borracha, etc.). Outro fator que influencia no isolamento o fato de no se usar apenas uma barreira, mas criar uma sequncia de obstculos para o som ter mais dificuldade de se propagar. Por isso, o uso de paredes duplas, janelas com vidros duplos e a combinao de materiais de diferentes densidades (porta de madeira com chapa de ao) so muito importantes para se ter um bom isolamento acstico. Neste caso, ainda importante fazer os diferentes elementos usados no se tocarem diretamente, usando sempre espumas, borrachas e o que for conveniente para se anular a vibrao.MELHORIAS DECORRENTES DA INSTALAO DA GRAVADORACom a instalao de uma empresa do porte da gravadora AS Music, haver uma valorizao nos imveis, a melhoria na estruturao do bairro, e com as medidas que serro tomadas a segurana ir aumentar haja vista que ser aumentado o efetivo policial na rea assim como o monitoramento na rea por segurana particular. Com a vinda da gravadora para o bairro sero abertos postos de trabalho que podero ser preenchidos por moradores do bairro. Com essas propostas, a gravadora tem como objetivo minimizar o atrito com os moradores e conseguir que a obra no seja embargada, conseguindo entrar em um acordo favorvel para as parte e instalar com sucesso a gravadora.

PROPOSTA DE NEGOCIAO DOS MORADORESNos moradores do bairro Monte Lbano, organizados atravs da associao de moradores, em resposta a proposta feita pela gravadora AS Music, solicitamos as seguintes reinvindicaes pra aceitar a instalao da gravadora no bairro; O horrio de funcionamento dever ser encerrado at as 22h00min,Ser de responsabilidade da gravadora, instalar cmeras de monitoramento nas ruas, fornecer segurana patrimonial inclusive motorizada e arcar com os devidos custos financeiros. Os nibus e vans ou veculos de grande e pequeno porte tero local de estacionamento demarcados afim de no atrapalhar nosso transito local. Queremos determinar velocidade mxima de 40 km/h dentro de nosso bairro, a fim de proteger nossas crianas e idosos. Ns Reivindicamos Manuteno e instalao de novos postes de iluminao nas nossas praas e ruas; Implantao de uma-ciclo via, e um projeto para incentivar os prprios funcionrios da gravadora a utiliz-la para que, no aumente o fluxo de veculos em nosso bairro, consequentemente, aumentando o trnsito; Aumento de faixas de pedestres e sinalizao onde faltar; Aps analise da proposta, a gravadora aceitou as reinvindicaes da associao de moradores com ressalva as atividades que so de obrigao da prefeitura, entretanto se comprometeu a reivindicar junto a prefeitura a execuo de tais obras e se comprometeu a ser uma ponte entre os moradores e a prefeitura quando necessrio.A associao de moradores do bairro aps analisar a proposta da gravadora, ficou convencida que seria benfico a instalao da gravadora no bairro, decidiu aceita-la.Ambos saram satisfeitos com a negociao, que a principio teve problemas devido a posio dos moradores que estavam convencidos que essa instalao seria um problema para eles, entretanto o negociador da gravadora, que utilizou-se das principais tcnicas de negociao.O primeiro passo foi determinar o que iria negociar, o segundo foi buscar informaes a cerca do ambiente no bairro, as necessidades, os problemas, assim ele pode criar um cenrio onde a vinda da gravadora iria melhorar o bairro.O negociador sabia que a populao do bairro era contraria a instalao e estava irredutvel quanto a isso, sendo assim ele deveria utilizar-se de concesses e benefcios para conseguir xito na negociao, e foi exatamente o que fez ao se comprometer com a segurana do bairro, a estruturao do transito, assim como a promessa da abertura de vagas de emprego para moradores do bairro.

8. CONSIDERAES FINAIS

Texto de uma pgina a parte final do trabalho, o ltimo elemento textual onde o autor avalia os resultados obtidos, propondo solues e aplicaes prticas. Constitui-se de uma resposta a hipteses enunciadas na introduo.O pesquisador pode expor seu ponto de vista pessoal com base nos resultados que avaliou e interpretou (FRANA, 2007).A concluso faz um fechamento dos captulos do trabalho, deve conter:1. Comparao entre resultados e hipteses;2. Realizar uma avaliao do caminho da pesquisa;3. Sugestes para estudos futuros.Obs.:Na concluso no deve haver desenvolvimento de tema, citao e nota de rodap.A formatao a mesma utilizada em todo o trabalho: fonte Arial ou Times New Roman, tamanho 12, pargrafo de 1,25cm, entrelinhas de1,5 cme texto justificado.

9. REFERNCIAS