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ESTRATÉGIA DE ABORDAGEM – IB CONSULTORIA

Sumário

1 INTRODUÇÃO A GESTÃO APLICADA .............................................................. 4

2 ESCOPO DA CONSULTORIA DE GESTÃO APLICADA................................... 5

2.1 Etapas de Execução............................................................................................ 5

2.1.1 Conhecimento da situação atual e Triagem da empresa ............................. 5

2.1.2 Planejamento tático e operacional .............................................................. 5

2.1.3 Relatórios mensais e trimestrais ................................................................. 6

2.1.4 Verificação e repetição do ciclo ................................................................. 6

2.2 Prazos e relatórios .............................................................................................. 6

2.3 Estruturação das áreas para atendimento às empresas ....................................... 7

3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO .................................................................... 12

3.1 O que é Planejamento Estratégico ................................................................... 12

3.2 Conhecimento da Situação atual ...................................................................... 12

3.3 Indicadores Padrões de acompanhamento ....................................................... 13

3.4 Ferramentas principais utilizadas ..................................................................... 13

4 PLANEJAMENTO FINANCEIRO ....................................................................... 15

4.1 O que é o Planejamento Financeiro ................................................................. 15

4.2 Conhecimento da situação atual....................................................................... 15

4.3 Indicadores padrões de acompanhamento ....................................................... 16


5 PLANEJAMENTO PRODUTIVO......................................................................... 18

5.1 O que é Planejamento Produtivo...................................................................... 18




6 PLANEJAMENTO DE MARKETING ................................................................. 21

6.1 O que é Planejamento de Marketing ................................................................ 21



6.4 Principais ferramentas utilizadas ..................................................................... 22

7 PLANEJAMENTO DE GESTÃO DE PESSOAS ................................................. 24

7.1 O que é Planejamento de Gestão de Pessoas ................................................... 24



3


8 PLANEJAMENTO ORGANIZACIONAL ............................................................ 26

8.1 O que é Planejamento Organizacional ............................................................. 26




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1 INTRODUÇÃO A GESTÃO APLICADA

No atual contexto brasileiro e internacional, as empresas estão sendo cada vez mais

exigidas por clientes, fornecedores, governo e sociedade. Isto impõe aos empreendedores

a responsabilidade de gerirem de forma adequada os recursos disponíveis, orientando-os

para obter resultados que satisfaçam as expectativas de todos os envolvidos direta ou

indiretamente no negócio.

Para auxiliar nesta conjuntura, a IB CONSULTORIA oferta produtos e serviços para

todos os tipos de empreendedores, fomentando sua organização, padronização,

manutenção e melhoria do negócio. Contudo, como cada empresa é única e tem seus

próprios objetivos, um foco mais customizado se torna necessário, sendo que este

portfólio de gestão aplicada é voltado para este tipo de personalização empresarial.

A consultoria aplicada aqui apresentada é baseada na Administração por Objetivos

desenvolvida inicialmente por Peter Drucker, focada na estratégia do Balanced ScoreCard

desenvolvida por Robert Kaplan e David Norton e executada pelo ciclo PDCA. É um

método no qual as metas são definidas em conjunto pela empresa com seus colaboradores

em parceria com a consultoria modular, de forma amigável e participativa.

Cada departamento ou função da empresa terá que cumprir objetivos e metas dentro de

um escopo geral, mensurando os resultados por meio de indicadores de desempenho.

Detém contínua avaliação, revisão e reciclagem dos planos, incluindo inserção de

ferramentas e técnicas para melhoria de cada uma das áreas e planos de ação.

Seis são as áreas aplicadas e trabalhadas pela IB Consultoria, sendo eles: Planejamento

Estratégico; Planejamento Financeiro; Planejamento de Produção; Planejamento de

Marketing; Planejamento de Recursos Humanos; e Planejamento Organizacional. Dentro

de cada etapa, o ANALISTA irá organizar, ensinar e executar em parceria ferramentas e

técnicas para melhoria do segmento, tendendo o cumprimento das metas e objetivos

propostos em conjunto com os CONSULTORES especializados de nossa organização.

5

2 ESCOPO DA CONSULTORIA DE GESTÃO APLICADA

A consultoria de Gestão Aplicada oferecida tem caráter mais customizado para melhor

entendimento da empresa e soluções focadas nos reais problemas ali encontrados. É

pautada em um fluxo de atividades iniciada na visita para diagnóstico da situação atual

da empresa, triagem da empresa pelos consultores, apresentação das áreas e soluções

propostas e aplicação de técnicas e ferramentas de cada uma das áreas, sempre visando

melhoria dos indicadores padrões.

2.1 Etapas de Execução

2.1.1 Conhecimento da situação atual e Triagem da empresa

As primeiras etapas do fluxo de consultoria são pautadas para o conhecimento da empresa

pela visão do empresário e pela visão dos consultores. Inicialmente executa-se o

Diagnóstico Situacional, o qual é composto por um questionário padronizado para

reconhecer suas dificuldades e apresentar ao empreendedor onde ele poderia chegar em

termos genéricos para a empresa.

Posterior ao entendimento inicial, se faz a triagem pelos CONSULTORES nas seis áreas

de atuação referentes à consultoria. A triagem guiará os consultores no planejamento das

ações para os meses seguintes de apoio e execução. Ela é executada em visita guiada pelo

gestor ou empresário dentro de toda a organização, apresentando os problemas que ele

julga estarem ocorrendo e também com observações e entrevistas diretas com os

funcionários de cada setor. Ao final da triagem, a IB CONSULTORIA poderá elaborar

um plano tático para aplicação das ferramentas e ações que nortearão na melhoria da

empresa no curto, médio e longo prazo. Tais planos tático e operacional são apresentados

e, com a aprovação, iniciam-se as ações previstas e aplicações de técnicas e ferramentas.

2.1.2 Planejamento tático e operacional

A proposta de trabalho a ser executada é norteada por meio do 5W1H executado pelo

ANALISTA e CONSULTOR, onde prazos, objetivos e responsáveis são apresentados

empresa a empresa. De acordo com os problemas encontrados na triagem executada, se

cria o planejamento das ações macro, descrevendo o que será feito, o como, os

responsáveis e, principalmente, o agendamento das datas para o mês referente. Com este

plano tático em andamento, desdobram-se as atividades em ações para cada líder ou

gestor de setores executarem, com apoio de técnicas e ferramentas de gestão diversas.

O planejamento e controle destas ações será executado por relatórios e checklists diários,

semanais e mensais, sempre focando no cumprimento do plano tático desenvolvido e

aprovado na fase de triagem. Caberá aos funcionários o preenchimento do checklist e o

controle pela própria IB Consultoria, direcionado e readequando de acordo com cada

situação, sendo flexível às novas constatações da empresa e do mercado.

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Proposta de Gestão Aplicada

Empresa: Setor:

O quê?

(What?)

Quem?

(Who?)

Onde?

(Where?)

Por quê?

(Why?)

Quando

(When?)

Como?

(How?)

2.1.3 Relatórios mensais e trimestrais

A partir das ações executadas, cria-se o histórico mensal da consultoria em cada empresa,

tendendo à solução dos problemas elencados na triagem no plano tático e do planejamento

apresentado no 5W1H. Com a união dos relatórios é executado o resumo mensal das ações

e apresentado à empresa para validação de tudo o feito.

2.1.4 Verificação e repetição do ciclo

Com o relatório mensal e os resultados dos indicadores, buscam-se novas melhorias para

cada seguimento analisado com avanço nas técnicas e ferramentas implantadas ou

execução de novas. Refaz-se aqui o plano 5W1H para o novo mês gira-se o ciclo

novamente com todas as ações, flexibilizando o plano tático e aprendendo com o andar

da empresa no plano operacional.

2.2 Prazos e relatórios

Cada uma das áreas tende a implantar diversas ferramentas e técnicas dentro da empresa,

além de acompanhar o andamento dos indicadores e apresentar oportunidades de

melhoria. A inserção, ensino e acompanhamento de tais ferramentas e técnicas tem um

Mês:

Empresa:

Assistente:

Analista:

Indicador Mês Anterior Mês Atual

CONSULTORIA MODULAR

Ficha de Acompanhamento Mensal

Resultados comparativos dos indicadores

Atividades realizadas durante o mês

7

prazo médio planejado de um ano, já apresentando respostas mensais para a empresa

sobre as ações e melhorias alcançadas.

O 5W1H em conjunto com o plano tático tem por função exata planejar mensalmente as

atividades a serem executadas na empresa para gerar ações e acompanhar o andamento e

resultados alcançados, sendo o norteador tanto da IB Consultoria quanto da empresa.

A empresa terá acesso a qualquer momento das ações e números alcançados pelas áreas,

sendo que, periodicamente, relatórios padrões serão apresentados para a empresa pelo

ANALISTA e CONSULTOR:

• Relatórios qualitativos mensais sobre atividades realizadas;

• Relatórios quantitativos mensais sobre os indicadores padrões de

acompanhamento;

• Relatórios qualitativos e quantitativos trimestrais resumindo ações e apresentando

novas oportunidades para a empresa.

2.3 Estruturação das áreas para atendimento às empresas

A estrutura da Gestão Aplicada tem por principal finalidade facilitar a aplicação e

entendimento das diversas técnicas e ferramentas de gestão. Há a possibilidade de se

aplicar apenas uma ou outra área de concentração dentro da organização, contudo, os

CONSULTORES e ANALISTAS sempre estão focados no Plano Tático, podendo

encaixar ferramentas de módulos diversos no item ou situação a ser melhorada,

convergindo para uma Consultoria 360º. Em suma, mesmo cada área tendo sua definição,

sua estrutura e suas técnicas próprias, a IB Consultoria se flexibiliza para unir ou

aproveitar diferentes pontos específicos para resolução de problemas e garantia da

satisfação de seus clientes.

Resumidamente, os fluxos abaixo ilustrados, traduzem o passo a passo, em nível

estratégico, da IB Consultoria, norteando os CONSULTORES na construção do nível

Tático e, posteriormente, no nível operacional das ações.

Cada área e suas ferramentas principais serão apresentadas logo após a estrutura

estratégica.

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3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

3.1 O que é Planejamento Estratégico

Sabendo que a estratégia é o conjunto dos grandes propósitos, objetivos, metas, políticas

e planos para concretizar a situação futura desejada, deve-se buscar soluções que têm

impacto a longo prazo, afetando a empresa como um todo e direcionando o negócio para

seu crescimento e sustentação. Em suma, planejar estrategicamente significa

compatibilizar as oportunidades oferecidas pelo ambiente externo às condições internas,

favoráveis ou não, da empresa, de modo a satisfazer seus objetivos futuros.

Um planejamento estratégico completo requer esforço e dedicação, formando o passo a

passo para a conquista dos objetivos traçados pela empresa. Empresas que colocam com

eficiência todos os seus planos e práticas tendem a aproveitar boas oportunidades, formar

grandes líderes e criar resultados mais sustentáveis e lucrativos.

• Quem é a empresa, qual sua missão e a relevância do negócio para o mercado?

• Aonde a empresa quer chegar, qual o seu desejo de futuro?

• Quem está envolvido com este planejamento e quais são os principais

participantes desta análise de futuro?

• Qual o papel de cada um na organização e quais as forças internas e externas

atuantes na empresa?

• Quais são os objetivos da empresa e a forma de se alcançar eles?

• Como se desdobram os objetivos da empresa para cada um dos setores e

departamentos da empresa, a fim de alinhar os resultados de cada um para atingir

as metas do todo?

• Como estão seus concorrentes diretos e indiretos?

• Quem são seus clientes potenciais e como reter os mesmos?

• Quais os principais fornecedores e parceiros do seu negócio?

• Qual o capital necessário para manter seu negócio e o investimento esperado?

3.2 Conhecimento da Situação atual

Conforme apresentado no escopo da consultoria padrão, a primeira etapa de execução de

cada área é voltada para o conhecimento do funcionamento da empresa. Verifica-se com

isto quais as ferramentas e técnicas que a organização já possui e quais devem ser

analisadas preferencialmente, no início da consultoria. Também conforme apresentado, a

cada três meses uma nova revisão da situação atual será feita, norteando o ANALISTA e

o CONSULTOR a novas ações. Os primeiros itens a serem analisados são os seguintes

itens:

• Determinação do escopo da empresa, sua missão, visão e valores para nortear toda

a estratégica corporativa;

• Definição dos objetivos da empresa de forma SMART (Específicos, Mensuráveis,

Alcançáveis, Realistas e com prazos determinados);

• Análise da empresa por meio de suas forças e fraquezas internas e oportunidades

e ameaças externas;

• Determinação de clientes potenciais, fornecedores e principais concorrentes

diretos e indiretos e plano de ação para cada um deles;

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• Análise do portfólio de produtos e serviços e da agregação de valor ao cliente de

cada um deles;

• Definição dos objetivos táticos de cada setor ou departamento, alinhando-os aos

objetivos gerais do empreendimento;

• Benchmarking externo buscando melhores práticas em outras empresas para

implantação interna;

• Definição de margem de lucro, lucratividade mínima e expectativa de retorno

sobre o investimento da empresa.

3.3 Indicadores Padrões de acompanhamento

Cada um dos itens deste portfólio de consultorias é pautado em indicadores de

desempenho. Com os resultados indicados perante estas métricas, oportunidades de

melhoria são observadas e planejadas para execução, visando nortear a empresa em suas

decisões e na busca pela excelência em gestão.

Alguns indicadores padrões são apresentados abaixo, sendo possível a customização ou

criação de novas métricas para cada empresa, de acordo com suas atividades operacionais

e modelo de gestão.

Objetivo Indicador Sentido da

Melhoria

Eficiência mensal nas

metas estipuladas

𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑎𝑙𝑐𝑎𝑛ç𝑎𝑑𝑜𝑠 (𝑝𝑟𝑜𝑑, 𝑓𝑎𝑡𝑢𝑟, 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠)

𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑣𝑖𝑠𝑡𝑜𝑠×100

Ciclo de vida médio por

produto ou serviço

𝑆𝑜𝑚𝑎 𝑑𝑜 𝑡𝑒𝑚𝑝𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑖𝑑𝑎 𝑑𝑒 𝑡𝑜𝑑𝑜𝑠 𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑜𝑠

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑜𝑠 𝑜𝑓𝑒𝑟𝑒𝑐𝑖𝑑𝑜𝑠

Análise do

MarketShare

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑜𝑢 𝑓𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑜𝑢 𝑓𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑜 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜×100

Retorno sobre

investimentos

𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑜𝑏𝑡𝑖𝑑𝑜 𝑎𝑝ó𝑠 𝑜 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜

𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑜𝑏𝑡𝑖𝑑𝑜×100

Análise do ProLabore 𝑃𝑟𝑜𝑙𝑎𝑏𝑜𝑟𝑒

𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜×100

3.4 Ferramentas principais utilizadas

Para a implantação da área de estratégia, várias ferramentas podem ser aplicadas, entre

elas:

• Matriz SWOT – determinação de forças e fraquezas internas e oportunidades e

ameaças externas, embasadas no mercado;

• QFD (Desdobramento da função Qualidade) – relacionamento entre as

expectativas dos clientes e as funções da empresa (Figura 1);

• BSC (Balanced ScoreCard) – desdobramento de metas norteadas pelo plano tático

em todas as áreas;

• Benchmarking – discussão em grupo sobre melhorias e ideias para o ambiente e

negócio;

• Mercadologia – análise de mercado para crescimento ou diversificação de ativos;

14

• Ciclo de vida do produto ou serviço – análise das quatro fases básicas de produtos

ou serviços e definição de ações para cada fase.

Figura 1 - Desdobramento via BSC

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4 PLANEJAMENTO FINANCEIRO

4.1 O que é o Planejamento Financeiro

Por meio do conhecimento da real situação financeira da empresa, determinam-se

objetivos e metas empresariais, direcionando e dando significado para as decisões

financeiras. Permite-se com isto a visão global das finanças pessoais e a compreensão de

como cada decisão financeira afeta as outras áreas da empresa.

A elaboração de um planejamento financeiro completo exige conhecimentos sobre

investimentos financeiros, tributação, gestão de riscos e padronização. À Medida que as

decisões são tomadas com base em planejamento e informações confiáveis, a empresa

solucionará e minimizará seus problemas, garantindo a saúde e manutenção da mesma.

Com este planejamento será possível à empresa:

• Conhecer os elementos básicos de finanças para o gerenciamento do negócio;

• Determinar receitas, despesas, custos fixos e variáveis, além do ponto de

equilíbrio;

• Elaborar e controlar o Fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro da empresa;

• Entender e controlar o Demonstrativo de Resultados da Empresa;

• Determinar Indicadores de desempenho para a área financeira e metas para

melhoria do empreendimento;

• Inserir ferramentas de padronização, melhoria e controle financeiro;

• Visualizar oportunidades de crescimento de desempenho da empresa.

4.2 Conhecimento da situação atual

A primeira etapa de execução da área é voltada para o conhecimento do funcionamento

da empresa, além de verificar o que ela já apresenta de ferramentas e técnicas para

organização financeira e contábil, analisando os seguintes itens:

• Visualização e controle do fluxo de caixa diário e mensal para controle de entradas

e saídas de capital, com previsão de despesas;

• Avaliação dos custos fixos e variáveis da empresa;

• Determinação do ponto de equilíbrio financeiro da mesma;

• Cadastros de fornecedores, clientes e colaboradores para determinação de prazos

de compra e venda;

• Alocação de capital em serviços financeiros como empréstimos ou investimentos;

• Separação de contas da empresa e do empreendedor por meio de determinação de

Pro-Labore e margem de contribuição;

• Determinação dos custos dos produtos e serviços da empresa e comparação com

o atual preço de venda;

• Determinação de prazos de compra e venda embasados no fluxo de caixa;

• Análise e organização do Demonstrativo de Resultados (DRE) para redução de

tributos e manutenção da saúde contábil-fiscal da empresa.

Posterior a isto, seguem-se os passos de execução determinados no item 2.1 do arquivo.

16

4.3 Indicadores padrões de acompanhamento

Todo o processo da Consultoria na área de Finanças é baseado em resultados obtidos por

indicadores de desempenho. De acordo com estes resultados, oportunidades de melhoria

são observados e planejados para execução, garantindo à empresa sempre a busca pela

excelência em seus processos financeiros.

Abaixo são apresentados os indicadores padrões utilizados, sendo possível a

customização ou criação de novas métricas para cada empresa, de acordo com suas

atividades operacionais e modelo de gestão.


Melhoria

Custos e despesas

operacionais

𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐷𝑒𝑠𝑝 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑖𝑠 − 𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐷𝑒𝑠𝑝 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟

𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐷𝑒𝑠𝑝 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟×100

Valor agregado por

funcionário

𝐿𝑢𝑐𝑟𝑜 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑎𝑙

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠 𝑑𝑖𝑟𝑒𝑡𝑜𝑠

Aumento do

faturamento

𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑙 − 𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟

𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟)×100

Relação entre custos e

faturamento

𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑝𝑒𝑠𝑎𝑠 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑖𝑠

𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑙×100

Prazo médio de

recebimento ∑(%𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠𝑝𝑟𝑎𝑧𝑜 𝑖×𝑛ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑑𝑖𝑎𝑠 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟𝑖)

100

𝑖

1


Para a implantação da área de finanças, as seguintes ferramentas podem ser aplicadas:

• Fluxo de caixa diário – entradas e saídas reais computadas todos os dias por item

(Figura 2);

• Balancete Semanal – Subproduto do Demonstrativo de resultado, apresenta como

foi a semana na empresa, já norteando ações para a semana seguinte;

• Demonstrativo de Resultados (DRE) – Ferramenta contábil mensal para

apresentação por segmentos de custos quais os débitos e receitas do

empreendimento (Figura 3);

• Planejamento e controle de custos – Previsões de custos diários e mensais e

controle se realmente estão sendo cumpridas tais previsões;

• Curva ABC – definição de principais produtos vendidos em comparação com

margem de contribuição para fortificar suas vendas;

• Portfólio de investimentos – Cálculo e composição de distribuição de

investimentos em portfólio estudado para a empresa.

17

Figura 2 - Fluxo de Caixa diário

Figura 3 - Acompanhamento do DRE

18

5 PLANEJAMENTO PRODUTIVO

5.1 O que é Planejamento Produtivo

As organizações são compostas por uma complexa combinação de recursos, entre eles, o

capital humano e intelectual, equipamentos, instalações, sistemas informatizados, entre

outros, os quais são interdependentes e inter-relacionados, devendo perseguir os mesmos

objetivos para busca da excelência do negócio. O planejamento dos processos internos, o

qual se trata este área, constitui-se na análise da execução de bens ou serviços pela

organização para os clientes. Identifica os recursos e capacidades necessárias para elevar

o nível da qualidade e do valor agregado nas atividades executadas pela empresa.

O desempenho de qualquer organização perante os clientes é determinado pelos

processos, decisões e ações desenvolvidas em seu interior. Ela deve identificar quais as

atividades e quais os processos necessários para assegurar a satisfação das necessidades

dos clientes, ou seja, onde a empresa poderá obter vantagem competitiva perante os

concorrentes. Esta etapa converge atividades desde o planejamento, a produção, a entrega

e o acompanhamento do produto pós-venda.

Com a implantação do Planejamento Produtivo, a empresa terá como possíveis

resultados:

• Padronização e maior eficácia nas atividades desenvolvidas na empresa;

• Redução de custos produtivos;

• Determinação de entradas, processos e saídas para cada produto e serviço,

indicando quantidade gasta de insumos, mão de obra e tempo;

• Determinação da capacidade produtiva de bens e serviços;

• Melhoria na comunicação produtiva e no ambiente de trabalho físico e cognitivo;

• Organização e melhoria em estoque inicial, intermediário e final;

• Entrega no prazo de produtos e serviços;

• Redução de não conformidades;

• Integração entre os departamentos e áreas da empresa visando objetivo comum;

• Previsão de demandas futuras e organização semanal dos itens a serem

produzidos.


Para o conhecimento do funcionamento da empresa e verificar o que ela já apresenta de

ferramentas e técnicas para organização produtiva, alguns itens são analisados,

determinando por onde a consultoria será inicializada:

• Mapeamento dos processos e modelamento de situação futura;

• Determinação de processos padrões, cronoanálise e ergonomia do posto de

trabalho;

• Estrutura dos produtos ou serviços executando ficha técnica com todos os insumos

necessários para sua execução;

• Planejamento e controle de estoques inicial, intermediário e final, com

quantidades e valores monetários para manutenção dos mesmos;

• Determinar capacidade produtiva e propor soluções para automatização de

atividades;

19

• Planejar, programar e controlar os recursos produtivos;

• Determinação de sistemas a prova de falhas e redução de retrabalho e refugo;

• Determinação de modelo de previsão de demanda diária, semanal e mensal,

indicando alternativas para redução de custo ou aumento de margem de

contribuição.


Assim como os demais, a Consultoria na Área de Produção é baseada em resultados

obtidos por métricas de desempenho. De acordo com estes resultados, oportunidades de

melhoria são observados e planejados para execução, garantindo à empresa sempre a

busca pela excelência em seus processos financeiros.





Melhoria

Produtividade por

funcionário

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑜 (𝑘𝑔, 𝑝ç, 𝑅$, 𝑡𝑒𝑚𝑝𝑜)

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠

Eficiência de

planejamento

𝐴𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 𝑒𝑥𝑒𝑐𝑢𝑡𝑎𝑑𝑎

𝐴𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑒𝑗𝑎𝑑𝑎×100

Desperdício ou

retrabalho

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑟𝑒𝑓𝑢𝑙𝑔𝑎𝑑𝑜 (𝑘𝑔, 𝑝ç, 𝑅$, 𝑡𝑒𝑚𝑝𝑜)

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑒𝑥𝑒𝑐𝑢𝑡𝑎𝑑𝑜)×100

Aumento da produção

ou comércio

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑜 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑙 (𝑘𝑔, 𝑝ç, 𝑅$, 𝑡𝑒𝑚𝑝𝑜)

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑜 𝑚ê𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟)×100

Custo de produção 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑒𝑚 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢çã𝑜 (𝑑𝑒𝑠𝑝 𝑓𝑖𝑥𝑎𝑠 𝑒 𝑣𝑎𝑟𝑖á𝑣𝑒𝑖𝑠)

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑒𝑗𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠)×100

Estoque da empresa

∑ 𝑞𝑡𝑑𝑒 𝑑𝑜 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑖×𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 𝑑𝑜 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑖

𝑖

1


Na implantação desta etapa, se faz necessário as técnicas e ferramentas apresentadas,

principalmente:

• Custo produtivo: Definição de Markup para custo de produtos e serviços com

todas as informações financeiras da empresa;

• Controle de estoque: Definição de produtos atuais em estoque, produtos de venda

direta, entre outros, com entradas e saídas, bem como quantidades mínimas e

previsões (Figura 4);

• Mapa de processos: Mapeamento de atividades de cada operador ou setor e

proposição de melhorias focando na agregação de valor ao cliente;

• Planejamento e Controle de atividades: Definição de atividades e horários diários

para cada funcionário ou setor bem como controle e checagem de sua execução;

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• FTA e FMEA: Definição de causa raiz de problemas e foco em minimizá-la ou

eliminá-la de acordo com sua interferência no processo (Figura 5).

Figura 4 - Controle de Estoque

Figura 5 - FTA Árvore de Falhas

21

6 PLANEJAMENTO DE MARKETING

6.1 O que é Planejamento de Marketing

O tema mercado abrange vários aspectos que podem interferir diretamente no resultado

da sua empresa. Ao pensar em mercado ou marketing, deve-se atentar não só à

divulgação, mas também ao atendimento de clientes, relacionamento com fornecedores e

conhecimento dos diferenciais de seus concorrentes.

A utilização do planejamento de marketing torna a empresa menos vulnerável às crises,

pois as vislumbram com antecedência. Também é possível superar os concorrentes

planejando produtos e serviços mais adequados aos desejos e necessidades dos clientes.

Logicamente que também há a divulgação do negócio, informando e convencendo os

clientes a comprar os produtos e serviços da empresa, mas se faz necessário analisar o

perfil dos consumidores para adequar a estratégia de apresentação. Resumidamente, o

plano de marketing auxilia no controle de gastos e no registro de ações para aumentar o

número de vendas da empresa.

A elaboração de um bom plano de marketing exige da empresa uma boa pesquisa de

mercado, a segmentação do mesmo e o seu posicionamento de acordo com os

consumidores, a análise do mix mercadológico e a oferta de serviços e produtos de apoio,

além da inteligência de mercado, verificando se os clientes estão satisfeitos com a

empresa e se estão dando retorno sobre as ações de marketing propostas.

Diante do Planejamento de Marketing será possível à empresa:

• Analisar o seu ambiente mercadológico, coletando e monitorando as informações;

• Entender quem são e fidelizar os clientes;

• Definir estratégias e ações de marketing para gerar retorno à empresa em novos

clientes e antigos clientes;

• Estabelecer um cronograma de ações afirmativas da empresa perante calendário

de datas comemorativas;

• Determinar nível de satisfação dos clientes e posicionar a empresa no mercado da

cidade ou região, de acordo com sua marca e desempenho;

• Segmentar o mercado para maior proximidade com o consumidor e maior eficácia

das campanhas de marketing;

• Determinação de Produto (Benefícios), Preço (Valor), Praça (distribuição ou

conveniência), promoção (percepção);

• Vincular ações no SPS (Sistema produto-serviço) para gerar ganho de valor

perante o cliente.


A primeira etapa desta área é voltada para o conhecimento do que a empresa já possui e

seu funcionamento, verificando ferramentas e técnicas mercadológicas para organização

do marketing, analisando os seguintes itens:

• Análise do posicionamento da empresa perante os clientes, os concorrentes, os

fornecedores e os colaboradores;

• Avaliação do nível de satisfação dos clientes e determinação de ações para

fidelização dos mesmos;

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• Determinação de calendários de ações de marketing e recursos destinados para

publicidade e propaganda;

• Mapear e Pesquisar o mercado para determinação de segmentos de atuação do

marketing;

• Determinação do retorno sobre o investimento em marketing perante novos e

antigos clientes;

• Verificação por segmentação do mercado do produto, preço, praça e promoção;

• Agregação de serviços e produtos para satisfação do cliente;

• Utilização de ferramentas multimarketing com diversificação de mídias.

Posterior a isto, seguem-se os passos de execução modular determinados no item 2.1 do

arquivo.


Todo o processo da Consultoria Modular de Marketing, assim como as demais, é baseado

em resultados obtidos por indicadores de desempenho. De acordo com estes resultados,

oportunidades de melhoria são observados e planejados para execução, garantindo à

empresa sempre a busca pela excelência em seus processos financeiros.





Melhoria

Nível de satisfação dos

clientes

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑒𝑖𝑡𝑜𝑠

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠×100

Aumento de Novos

clientes

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑛𝑜𝑣𝑜𝑠 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠×100

Grau de dependência

por segmentação

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑠𝑒𝑔𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎çã𝑜 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠)×100

Retorno de Marketing (1 −

𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑑𝑜 𝑒𝑚 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔

𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑜𝑟𝑖𝑢𝑛𝑑𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑎çõ𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔)×100

Fidelização de clientes Número de ações afirmativas sobre clientes específicos

6.4 Principais ferramentas utilizadas

Para a implantação do Plano de Marketing, as ferramentas e técnicas principais

empregadas são:

• 4P’s do Marketing – Análise de Produto, Preço, Praça e Promoção diante do

mercado da empresa;

• CRM – Relacionamento com clientes com base de dados e comemorações do

mesmo;

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• Matriz BCG – Organização dos produtos e serviços de acordo com crescimento

de mercado e quantidade de vendas (Figura 6);

• Datas Comemorativas – Determinar ações de publicidade e propaganda e análise

de clientes de acordo com datas específicas da empresa;

• Nível de satisfação de clientes – controle de satisfação por meio de questionário

e abordagem direta com clientes;

• Inteligência de Mercado (BI) – análise e cálculo de retorno sobre marketing

embasado em tipos de mídias e fidelização do cliente ou novos clientes;

• Sistema Produto-Serviço – Convergência de produtos entregues em conjunto com

serviços pós-venda ou vice-versa, agregando valor ao cliente.

Figura 6 - Matriz BCG

24

7 PLANEJAMENTO DE GESTÃO DE PESSOAS

7.1 O que é Planejamento de Gestão de Pessoas

A gestão de pessoas visa associar habilidades, métodos, políticas, técnicas e práticas

definidas com o objetivo de administrar o comportamento interno, potencializar o capital

humano nas organizações e impulsionar a empresa a alcançar seus objetivos. Consolida

equipes internas para que produzam resultados e estejam comprometidas com a estratégia

e as metas da empresa.

Ela deve atuar de forma a buscar a satisfação mútua de empreendedores e colaboradores,

executando de forma adequada o processo de seleção para o cargo, a descrição em si do

cargo ou tarefa, o sistema de remuneração, os níveis de desempenho dos funcionários e

as práticas de aperfeiçoamento e desenvolvimento das habilidades individuais e de grupo

de cada envolvido. A principal meta aqui é transformar as pessoas que trabalham na

empresa em verdadeiros parceiro, motivados e comprometidos com os seus resultados.

Diante do Planejamento da Gestão de Pessoas, será possível à empresa:

• Diagnosticar a satisfação dos funcionários perante o atual quadro de produção;

• Determinar os objetivos e funções de cada cargo ou atividade;

• Elaborar critérios de seleção e recrutamento de novos colaboradores;

• Determinar programas para reter talentos na organização;

• Gerar empatia e trabalho em equipe com menor grau de atrito e conflito;

• Determinar política de treinamento e desenvolvimento de habilidades de cada

colaborador;

• Desenvolver ações de motivação e intraempreendedorismo.


Como nos demais, a primeira etapa é voltada para o conhecimento do que a empresa já

possui e seu funcionamento, verificando ferramentas e técnicas gestão de pessoas,

analisando os seguintes itens:

• Quadro de visão geral de funcionários, habilidades e funções;

• Cronograma de treinamentos e cursos focados nas atividades de cada colaborador;

• Mapeamento das atividades de cada funcionário para agregação de valor;

• Determinação do foco no cliente, por meio de motivação, empatia e rotinas de

abordagem;

• Política de cargos, carreiras e remuneração baseadas nos treinamentos e na

produtividade de cada colaborador;

• Gestão do desempenho de cada atividade dos colaboradores e feedback para

melhoria.


Também a Consultoria Modular de Gestão de Pessoas é baseada em resultados obtidos

por métricas de desempenho. Com estes resultados em mãos, oportunidades de melhoria

são observados e planejados para execução, garantindo à empresa sempre a busca pela

excelência em seus processos de aprendizado e crescimento interno.

25

Alguns indicadores padrões podem ser utilizados, sendo possível a customização ou

criação de novos para cada tipo empresa, de acordo com suas atividades operacionais e

modelo de gestão.


Melhoria

Satisfação dos

funcionários

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑒𝑖𝑡𝑜𝑠

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠

Capacitação por

colaborador

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 ℎ𝑜𝑟𝑎𝑠 (𝑅$)𝑒𝑚 𝑐𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑡𝑎çã𝑜

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠

Rotatividade 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑖𝑠𝑠õ𝑒𝑠 𝑒 𝑎𝑓𝑎𝑠𝑡𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜𝑠

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠×100

Taxa de Empregos

gerados

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑔𝑜𝑠 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑖𝑠

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑔𝑜𝑠 𝑚ê𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟×100

Produtividade por

funcionário

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑜 𝑜𝑢 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑙

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑜 𝑜𝑢 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑚ê𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟×100


Nesta área de Gestão de Pessoas, as principais ferramentas são:

• Organograma de funções – definição de cargos e funções de cada funcionário,

com setores de atuação e áreas equivalentes;

• Critérios de seleção – definição e organização de critérios de seleção de novos

colaboradores, com mínimo necessário para cada atividade;

• Tabela de treinamentos e cursos – definição e acompanhamento por funcionário

de necessidade de treinamentos e cursos de acordo com sua função e crescimento

do mesmo na empresa (Figura 7);

• Intraempreendedorismo – fazer com que o funcionário se sinta dono de seu setor

ou de seu posto de trabalho, melhorando e focando em qualidade;

• Treinamentos específicos – cursos e treinamentos específicos de acordo com

necessidades de cada operador.

Figura 7 - Avaliação de treinamentos e cursos

1

0,5

0

Setor Funcionário TOTA

L

TOTA

L

PES

PO

NTA

R

TOTA

L

TOTA

L

Total

0 0 0 0 0%

0 0 0 0 0%

0 0 0 0 0%

0 0 0 0 0%

AVALIAÇÃO TRIMESTRAL DE FUNCIONÁRIOS

Completo/Apto

Incompleto/Treinamento

Não possuiLegenda

Escolaridade Cursos e EventosHabilidades

ComportamentaisCompetências Técnicas

26

8 PLANEJAMENTO ORGANIZACIONAL

8.1 O que é Planejamento Organizacional

A gestão organizacional visa conduzir processos e pessoas para um objetivo comum, com

resultados positivos e rentáveis. Tornar sistemática as atividades e mapear o potencial dos

atores envolvidos, além de organizar, planejar, implementar, avaliar e controlar o

desempenho de projetos e de recursos técnicos-operacionais tende a garantir a eficiência

da empresa e o aumento de sua competitividade

Diante do Planejamento da Gestão de Pessoas, será possível à empresa:

• Desenvolver, analisar e controlar projetos de melhoria ou de novas oportunidades

dentro do negócio;

• Gerir as informações repassadas, garantindo o entendimento dos dados e o

feedback de todos;

• Analisar redes de empresas parceiras e melhores práticas para evoluir o

empreendimento;

• Garantir a transposição do conhecimento entre as pessoas e dentro dos requisitos

mínimos esperados;

• Gerir o desempenho organizacional, provendo metas e objetivos macros e micros

dentro da organização;

• Pensamento estratégico para a empresa sobre nortes e possibilidades de

crescimento em determinadas áreas;

• Inovar e buscar alternativas viáveis em produtos e serviços.


A primeira etapa é voltada para o conhecimento do que a empresa já possui e seu

funcionamento, verificando ferramentas e técnicas gestão de pessoas, analisando os

seguintes itens:

• Verificar o atual plano de negócios da empresa e se ela está de acordo com o

mesmo;

• Verificar lista atual de fornecedores e de clientes e verificar se a empresa tem

potenciais fornecedores e clientes para suprimentos futuros ou para tomada de

preços;

• Entender o funcionamento da comunicação interna, o como ela é repassada,

entendida e aplicada e o como os funcionários se sentem com tal informação;

• Verificar a criação ou desenvolvimento de novos produtos se está ocorrendo e o

como ocorre.


A Consultoria Modular de Gestão Organizacional é baseada em resultados obtidos por

métricas de desempenho. Com estes resultados em mãos, oportunidades de melhoria são

observados e planejados para execução, garantindo à empresa sempre a busca pela

excelência em seus processos de aprendizado e crescimento interno.

Alguns indicadores padrões podem ser utilizados, sendo possível a customização ou

criação de novos para cada tipo empresa, de acordo com suas atividades operacionais e

modelo de gestão.

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Melhoria

Qualidade dos

fornecedores

𝐼𝑡𝑒𝑛𝑠 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑢𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑎𝑐𝑜𝑟𝑑𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑓𝑜𝑟𝑛𝑒𝑐𝑒𝑑𝑜𝑟

𝐼𝑡𝑒𝑛𝑠 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑢𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑓𝑜𝑟𝑛𝑒𝑐𝑒𝑑𝑜𝑟

Inovação 𝑁𝑜𝑣𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑜𝑠 𝑐𝑟𝑖𝑎𝑑𝑜𝑠

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑜 𝑚𝑖𝑥 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑜𝑠

Tempo de

deslocamento

𝑇𝑒𝑚𝑝𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑜 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑚 𝑑𝑒𝑠𝑙𝑜𝑐𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜

𝑇𝑒𝑚𝑝𝑜 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎𝑡𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛á𝑟𝑖𝑜𝑠×100

Organização 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑖𝑡𝑒𝑛𝑠 𝑑𝑒 𝑎𝑐𝑜𝑟𝑑𝑜 𝑐𝑜𝑚 𝑜 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑜 𝑑𝑒 𝑛𝑒𝑔ó𝑐𝑖𝑜

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑖𝑡𝑒𝑛𝑠 𝑑𝑜 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑜 𝑑𝑒 𝑛𝑒𝑔ó𝑐𝑖𝑜𝑠


Nesta área de Gestão do Planejamento organizacional, as principais ferramentas são:

• Arranjo físico de processos e atividades – determinar e melhorar a distribuição

dos diversos equipamentos da empresa para melhorar o fluxo (Figura 8);

• Plano de Negócios – reelaborar e reorganizar o plano de negócios da empresa para

ter previsões e metas a curto, médio e longo prazo;

• Diagrama de Causa e efeito – verificar principais falhas organizacionais e buscar

soluções para as causas raízes (Figura 9);

• Gestão do conhecimento – gerar e garantir informações e dados tanto tácitos

quanto explícitos, tornando coesa a comunicação interna da empresa e a utilização

desta informação;

• Gestão da inovação – criação e desenvolvimento de novos produtos e serviços

com foco no cliente e em sua satisfação, equacionando tecnologia, ambiente e

outras variáveis da organização;

• Cadeia de Suprimentos – organizar e melhorar cadeia de fornecedores e de

clientes com a finalidade de redução de custos e satisfação em todos os elos da

cadeia.

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Figura 8 - Layout comercial

Figura 9 - Diagrama de Causa e Efeito

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