Post on 07-Jul-2015
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Você vem fazendo o que é importante você e para o
dentista?
Marketing, Atualização, Informatização, Relacionamento?
O que isso tem a ver com prótese?
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Zildo Damasio
• Dentista formado em 1996 na UMC.• Cursos de Implantodontia e Cinesiologia Aplicada.• MBA Executivo em Marketing na Escola Superior de
Propaganda e Marketing de 2000 à 2002.• Consultoria para Dencril de 1998 até 2009.• Consultoria para Dentalis Software de 2001 à 2003.• Consultoria para RH Software de 2004 à 2008.• Consultoria para consultórios e laboratórios de prótese.• Consultoria para empresas na área de gestão e captação
de recursos.• Gerente de Negócios Plusoft – 2009 até o momento.• Gerente Comercial TDV- a partir de 2012
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“Por traz de todo o problema existe uma
oportunidade brilhantemente disfarçada”
John Gardner
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O aprendizado da Prótese!
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Como geralmente funciona o aprendizado nas escolas de prótese.
• Se aprende a pescar o peixe
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Se aprende a limpar o peixe!
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Se aprende a preparar o peixe.
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E geralmente não se aprende como VENDER O SEU PEIXE!
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Aí o seu peixe acaba virando um abacaxi!
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O protético e suas preocupações!
• Ele quer montar seu próprio laboratório.• Equipar o laboratório.• Se atualizar.• Ganhar seu dinheiro.• Conseguir novos clientes.• Aumentar o laboratório.• Contratar + protéticos e ganhar + dinheiro.
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Na prática, pode acontecer:Protético 1
• O protético atinge todas as fases que mostramos. O sucesso!
• Muitas vezes o preço para isso é muito alto, pois ele vem com o estresse e a falta de tempo para curtir o dinheiro que conseguiu ganhar.
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Na prática, pode acontecer:Protético 2
• O protético começa como empregado e depois de um tempo monta o seu tão sonhado laboratório.
• Esculpe, tira pedido, monta os dentes, vai na dental, demufla e entrega a prótese com a cor errada.
• Volta a ser empregado de outro laboratório mais estruturado.
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Na prática, pode acontecer:Protético 3
• O protético começa como empregado e depois de um tempo monta o seu tão sonhado laboratório.
• Estuda, se aprimora, se especializa e se diferencia.• Informatiza o laboratório e contrata motoboy e
secretária.• Trata cada cliente como se fosse o único e especial.• Utiliza todos os meios para se relacionar com seus
clientes.• Realiza cada vez mais trabalhos por cliente.• Está sempre pronto para crescer.
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Certo, então o que fazer para se ter SUCESSO?
MARKETING!!!
Você vem fazendo o que é importante para você e para o dentista?
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Marketing é:
Atender as necessidades de maneira lucrativa.
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O marketing estuda e define:*Qual produto e serviço o seu cliente busca.*De que maneira ele quer receber esse produto/serviço. *Quanto ele está disposto a pagar por ele.
Muitos acham que Marketing ésinônimo de propaganda.
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As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Produto: Quais os seus produtos ou serviços? Suas características e seus diferenciais.
Preço: Qual os valores, eles são lucrativos? São caros ou baratos?
Praça: Quem são e onde estão os seus clientes?
Promoção: Você faz propaganda? Quais contatos você tem com seus clientes?
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As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Produto: Você vende um produto ou vende um serviço?
A maioria dos protéticos está tão preocupada com o produto que esquece do serviço, ou seja, não adianta uma cerâmica pura com uma aplicação maravilhosa que é entregue na quarta sendo que o paciente foi ao consultório no dia anterior.
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Nas minhas consultorias em clínicas o prazo de entrega foi a
maior reclamação dos dentistas em relação aos laboratórios.
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As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
O produto, com o avanço da tecnologia (ex: scanner para confecção do cooping), acabam equiparando a qualidade de alguns produtos, fazendo dos serviços, grandes diferenciais no dia-a-dia da concorrência.
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As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
PreçoMKT é Atender as necessidades de maneira
lucrativa.
Geralmente você está preocupado se o seu preço é alto ou baixo.
Você já parou para fazer as contas se ele élucrativo???
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Quanto custa o seu minuto?
• Para fazer o seu calculo de custos énecessário que se conheça o valor do seu minuto de trabalho.
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Uma conta rápida!
Gastos fixos + gastos variáveis + pró labore
Dias x Horas de trabalho
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Uma conta rUma conta ráápida!pida!
R$ 3000 + R$ 1500,00 + R$ 4000,00
22dias x 8horas x 60 minutos
Valor da hora: R$ 48,00Valor do minuto: R$ 0,80
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Você jVocê jáá parou para calcularparou para calcularalguns prejualguns prejuíízos?zos?
Um laboratUm laboratóório sem informatizario sem informatizaçção gasta pelo ão gasta pelo menos 1 hora a mais do dia na organizamenos 1 hora a mais do dia na organizaçção.ão.
•• 22 dias de trabalho / mês x 8 h /dia = 176 22 dias de trabalho / mês x 8 h /dia = 176 horas mês.horas mês.
•• 1 hora por dia x 22 dias1 hora por dia x 22 dias•• 22 horas de administra22 horas de administraçção x R$ 48,00ão x R$ 48,00•• PrejuPrejuíízo do Mês em 1 item: R$ 1.056,00zo do Mês em 1 item: R$ 1.056,00
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Você jVocê jáá parou para calcularparou para calcularalguns lucros ou prejualguns lucros ou prejuíízos?zos?
Fases para confeção de uma prótese total
tempo p/ execução em minutos Valor cobrado
moldeira Individual 30 R$,00
rolete 40 R$ ,00
montagem 70 R$ ,00
acrilização 180 R$,
entrega 40 R$ 0,00
valor total sem material 360 R$
custo dos 360 min R$ 288,00
Lucro ou Prejuízo em Uma PT R$ xxx0
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A guerra de preço é prejudicial para todos, se você embarcar nessa, estaráiniciando o fim de todo seu negócio,
principalmente se não fizer seu cálculo de custos.
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As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Praça ou cliente alvo.• Identificar os clientes.• Segmentar.
• Interagir.• Diferenciar.• Personalizar.
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• Primeiro iremos identificar os clientes.• Essa é facil!• O cliente do protético é o.........
dentista, certo?
• Isso se o protético trabalhar sozinho, senão está Errado!
• Vamos pensar....
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Dentista 1 Dentista 2
pedido
LABORATÓRIO DE PRÓTESE
secretária Funcionárioprotético
Produção do pedido
motoboy
entre
ga
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Quem são esses sujeitos?
O trabalho deles é importante para o laboratório?
O sucesso do laboratório depende desses sujeitos?Se a resposta é SIM então:
Acabamos de identificar o primeiro cliente do laboratório.
O seu funcionário, aquele que muitas vezes está ali mas não é percebido.
secretária Funcionárioprotético motoboy
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Por que funcionário cliente?
• A partir do momento que seus funcionários forem tratados como um cliente ou seja, de maneira especial, diferenciada, com incentivos, motivações e premiações, os seus clientes finais, os dentistas, serão e se sentirão especiais.
• FÁCIL NÃO! Difícil é por em prática
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Aplicação prática do marketing.
• Tratamento especial para TODOS funcionários, pois não adianta nada a secretária atender bem, o protético trabalhar bem e o motoboy na entrega destratar o dentista.
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• Os funcionários devem ser treinados, devem ser valorizados, incentivados e se atingirem ou ultrapassarem as metas devem ser premiados.
• Funcionário feliz = cliente satisfeito
Aplicação prática do marketing.
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Ações internas • Uniformização da equipe do laboratório
• Hoje , o dentista e o paciente, constantemente realizam visitas ao laboratório, para verificação de cor e discussão de casos.
• A boa apresentação é fundamental para o sucesso do laboratório.
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• Treinamento de toda equipe.• Quando falamos em treinamento, estamos falando na área técnica, diferenciando o profissional através das especialidades e também em relacionamento interno e externo.
• Padronização das atitudes• Importância pessoal de cada membro da equipe.
• Metas claras e objetivas.
Ações internas
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• Gerenciamento das atividades internas.• Controle de trabalhos por funcionário.• Ter um responsável pelo controle de qualidade.
• Oportunidade do funcionário passar por várias áreas do laboratório.
• Incentivo ao aprimoramento profissional. Profissional desatualizado é como windows 1.0, não consegue ler os arquivos e atender as novas necessidades.
Ações internas
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• Motivação constante.• Premiação por produtividade e principalmente por qualidade.
Ações internas
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• Trata-se de um sujeito, cheio de detalhes, cheio de impacientes, com gostos diferentes, com pressa, que gosta de ser bem tratado, e que é a razão da existência do laboratório.
• Se ele é a razão da existência do laboratório, então ele é importante demais.
Cliente dentista?!?
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Identificar os clientes.
Não basta saber que o cliente é o dentista é preciso saber como é cada
dentista que você atende.
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Segmentar os clientes.
• Que dentista o seu laboratório irá atender?• Todos! É claro!• Sim , é claro que não,pelo menos no início.• O tipo de trabalho, o seu preço, as suas especializações, os serviços que você oferece irão definir que tipo de dentista seu laboratório vai atender.
• Uma prótese total caracterizada de R$ 550,00 poderá ser oferecida para um tipo determinado de dentista.
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Segmentar os clientes.
• Lembra-se do problema com o prazo de entrega.• Com a segmentação e identificação dos seus melhores clientes, estes, que realmente dão lucro ao laboratório, tem preferência nos prazos frente aos outros clientes.
• Com a informatização isso é automatizado.
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O marketing na práticaInteragir com o cliente.
• A interação nada mais é do que conhecer mais o seu cliente a cada contato, podendo com isso atendê-lo cada vez mais de maneira individual e diferenciada
• Lembre-se: “Cada dentista é um dentista”• Uma prótese total para um dentista pode não ser uma prótese total para outro dentista.
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Se Diferenciar.
• Um dos grandes segredos!!!• Ser diferente.
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Como se diferenciar?• Não basta ser o melhor, o que tem os melhores equipamentos, o que SE ESPECIALIZA NA UNIFAES COM O WALKER, se apenas sua mulher e seus filhos é que ficam sabendo das novidades.
• Diferenciar é mostrar-se de maneira diferente, éatender de um modo diferente.
• Pense: muitas vezes você perde um cliente para um concorrente que não é tão bom profissional como você.
• Você já parou para pensar porque isso ocorre freqüentemente?
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Apresentação do seus Trabalhos de forma profissional, na captação de
novos clientes
..e não aquela tabelinha de preços impressa no word!
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Apresentação do trabalho na entrega ao dentista.
...chega de entrega em saquinho e modelo quebrado!
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Apresentação profissional do trabalho na entrega ao dentista.
...todo o seu trabalho está aqui dentro!
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• Identificar os clientes.OK• Segmentar.Ok• Interagir.OK• Diferenciar.OK• Personalizar.
Praça ou cliente alvo.
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Algumas empresas como a Harley-Davidson, obtiveram exitoquebrando todas as regras do
marketing.
Ao invés delas gastarem fortunas com pesquisas e com verbas de propaganda em massa, eles aproximaram-se de seus clientes e criaram soluções que satisfizeram melhor
as necessidades desses clientes.
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As ferramentas do Marketing.Os 4 Ps
Promoção: Você faz propaganda? Quais contatos você tem com seus clientes?
“ Chega de ficar de braços cruzados aguardando os clientes.”
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Eu tinha um professor no MBA que dizia que marketeiro que não anda de ônibus, que
não vai até o meio do povo, não pode saber o que esse povo esta querendo.
• O protético tem que ter um contato com o dentista, saber o que esta acontecendo dentro do consultório.
• Pense a quanto tempo você não visita ou nunca visitou o seu cliente dentista.
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O guru do Marketing Tom Petersdisse:
“Que cada pessoa se torne uma marca”
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Antes da consultoria:
Laboratório do Serjãoe do Patola
Depois da consultoria:
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Uma ferramenta poderosa e Uma ferramenta poderosa e pouco utilizada.pouco utilizada.
Marketing de Quarteirão
• O cliente está próximo a você e é ignorado.• O custo de atendimento é baixo.
Como atrair novos clientes????Fazer um informativo bimestral, mostrando os
diferenciais do laboratório, que você se dedicou nos fins de semana se ESPECIALIZANDO.
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Um dia uma secretária me falou: “Zildo, olha que legal, acabei de receber um cartão de feliz aniversário para o meu cachorro dando
um desconto no banho.”
Isso se chama marketing de relacionamento, responsável pela
fidelização dos clientes os deixando menos sensíveis ao preço.
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O que você faz quando um cliente O que você faz quando um cliente indica seu laboratindica seu laboratóório?rio?
• A indicação é a melhor forma de se aumentar o número de clientes.
• A fidelização do cliente é a ferramenta capaz de fazer do seu cliente um grande divulgador do seu trabalho.
• Toda indicação merece uma atenção especial por parte do profissional.
• Bonifique os dentistas que indicam seu laboratório!
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Sempre comparo o protético a um artista, um pintor, um escultor, e como esses, alguns tornam-se
Picassos, Aleijadinhos.Para os outros resta o anonimato.
Escolha o seu futuro......
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Obrigado por agüentar o papai!E como ele fala, não!