Prof: Mauri BertonFormação em Marketing

Pós graduado Docência do ensino superior

profmauriberton@gmail.com

“A SOMA DAS PARTES É MAIOR QUE O TODO”

TEORIA DE TEORIA DE MASLOWMASLOW

•Quem constitui o mercado? (Ocupantes)Quem constitui o mercado? (Ocupantes)

•O que o mercado compra? (Objetos)O que o mercado compra? (Objetos)

•Por que o mercado compra? (Objetivos)Por que o mercado compra? (Objetivos)

•Quem participa da compra? (Organizações)Quem participa da compra? (Organizações)

•Como o mercado compra? (Operações)Como o mercado compra? (Operações)

•Quando o mercado compra? (Ocasiões)Quando o mercado compra? (Ocasiões)

•Onde o mercado compra? (Outlets “Pontos de vendas”)Onde o mercado compra? (Outlets “Pontos de vendas”)

MODELO DE COMPORTAMENTOMODELO DE COMPORTAMENTO

“ “ COMO FUNCIONA AS FABULOSAS COMO FUNCIONA AS FABULOSAS

ESTRATÉGIAS DE UM MERCADO”ESTRATÉGIAS DE UM MERCADO”

Algumas lojas têm áreas de lazer, como cafés. Em média, ficamos 28 minutos em mercados do tipo.

Passamos 80% do nosso tempo naPassamos 80% do nosso tempo na

loja procurando os loja procurando os

Itens que vamos comprarItens que vamos comprar

Apenas ¼ das pessoas faz lista de compras

Supermercados não costumam ter relógios nem janelas para que você não sinta o tempo passando

Pelo menos 60% das compras são decididas no próprio ponto de venda PDV

Em 50% das vezes que as pessoas vão ao mercado, elas levam cinco itens ou menos.

Após anos de observação, os pesquisadores constataram que quem entra pela direita em uma loja tende a gastar pelo menos US$ 2 a mais. Não se sabe exatamente o motivo, mas mercados que induzem o consumidor a entrar pela direita costumam estar mais cheios.

As áreas perto dos caixas vivem cheias de produtos baratos ou que não são essenciais. A idéia é essa mesmo, você tem a sensação de missão cumprida, já comprou ovo e xampu, agora pode pegar um doce e uma revista de fofoca. E com a fila, a chance de comprar por impulso é maior.

Grandes empresas vendem até 80 mil produtos. Mas usamos no máximo 300 em um ano. Menos pode ser mais. No exterior a Danone reduziu sua quantidade de produtos em 40%. Só 15% do público notou, e as vendas subiram 20%

As pessoas tendem a passar menos tempos em locais que parecem muito cheios. Por isso, produtos disponíveis em muitas marcas e que levam mais tempo para serem comprados (cereais, café,ou vinho, por exemplo) costumam estar em áreas com menos movimento - geralmente, no lado esquerdo, já que a entrada costuma ser do lado direito da loja.

Há uma razão para produtos importantes como laticínios, pães e carnes ficarem na parte de trás do mercado; para chegar até eles, temos de atravessar a loja. E, durante o passeio, cresce a chance de encontrar agregados não lembrados antes de entrar no mercado.

Aquelas promoções de curto prazo, aparelhos de DVDs e televisão, em que os produtos são empilhados na própria caixa, costumam ficar no centro da loja. A presença de caixas dá a impressão de que há poucas unidades à venda e que você vai fazer um bom negócio se levar uma

Ponta de gondula faz aumentar as vendas do produto oferecido em 5%

Empresas pagam mais para ter os produtos expostos na altura média dos olhos da população (1,60m). É a área nobre das prateleiras, onde vende mais. Só que um novo estudo analisou os olhos dos consumidores e descobriu que passamos mais tempo olhando para o que esta na altura do peito. A fabricante P&G, ao saber da pesquisa, começou a pedir prateleiras mais baixas – mais baratas, nos mercados Americanos.

Dinâmica do Branco

TRANSMISSÃO DA CULTURA

A família - valores e costumes

As instituições educativas e religiosas (certo e errado)

Os meios de comunicação -tratam sobre o que é socialmente aceito

CLIENTE

Quem compra periodicamente numa loja ou empresa.

Pode ser ou não o utilizador final.

CONSUMIDOR

• Quem consome o produto para obter o seu benefício principal.

• Pode ser a pessoa que toma a decisão de comprar.

EXEMPLO

A esposa que compra um perfume para o marido.

ESPOSA: CLIENTE

MARIDO: CONSUMIDOR

CLIENTECLIENTECONSUMIDORCONSUMIDOR =/

A IMPORTÂNCIA DESSES A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOSESTUDOS

Permite às empresas, compreender Permite às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como cotidiano e a maneira como

encaram os produtos e serviços.encaram os produtos e serviços.

O MARKETINGO MARKETING

Os profissionais de Os profissionais de marketing não criam marketing não criam

necessidades. As necessidades. As necessidades, necessidades,

simplesmente, já existem. É simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir da natureza humana sentir

necessidades. O que o necessidades. O que o marketing faz é influenciar marketing faz é influenciar

os desejos.os desejos.

CULTURA: A criança em crescimento adquire conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida familiar.

SUBCULTURA: Religião, Raça, Geografia, “Tribos”

CLASSES SOCIAIS: Estratificação dos emergentes, Hierarquia da sociedade.

GRUPOS DE REFERÊNCIA: Grupos influenciadores

FAMÍLIA: Influenciadores primários

PAPÉIS E POSIÇÕES SOCIAIS: Um produto para cada papel do itinerário. “Celulares, veículos, bebidas, vestuário....”

IDADE E ESTÁGIOS DO CICLO DE VIDA: 7 ETAPAS;

Jovem não vive com a Jovem não vive com a família, poucos família, poucos compromissos compromissos financeiros. Líderes de financeiros. Líderes de opinião sobre moda. São opinião sobre moda. São orientados para a orientados para a recreação. Compram recreação. Compram equipamentos básicos equipamentos básicos de cozinha, móveis de cozinha, móveis simples, carros, simples, carros, enxovais para enxovais para casamento, férias.casamento, férias.

Jovens, sem filhos. Jovens, sem filhos. Melhor situação Melhor situação financeira do que em financeira do que em futuro próximo. Taxa de futuro próximo. Taxa de compra mais elevada e compra mais elevada e média de compra média de compra superior para bens superior para bens duráveis. Compram duráveis. Compram carros, refrigeradores, carros, refrigeradores, fornos, mobiliário fino e fornos, mobiliário fino e durável, férias.durável, férias.

Ninho

cheio

Ninho

cheio

11

Filhos com menos de seis anos de idade, despesas Filhos com menos de seis anos de idade, despesas domésticas no “pico”. Patrimônio liquido baixo. domésticas no “pico”. Patrimônio liquido baixo. Insatisfeitos com a situação financeira e a baixa Insatisfeitos com a situação financeira e a baixa capacidade de poupança. Interessados em novos capacidade de poupança. Interessados em novos produtos. Gostam dos produtos anunciados, Compram produtos. Gostam dos produtos anunciados, Compram lavadoras, secadoras, Tv´s, alimentos para bebês, lavadoras, secadoras, Tv´s, alimentos para bebês, medicamentos contra tosse e doenças respiratórias, medicamentos contra tosse e doenças respiratórias, vitaminas, bonecas, peruas e caminhonetes, bicicletas e vitaminas, bonecas, peruas e caminhonetes, bicicletas e skatesskates

Ninho cheio 2

Ninho cheio 2

Casais com filhos acima de seis anos de idade, Casais com filhos acima de seis anos de idade, melhor situação financeira. Algumas esposas melhor situação financeira. Algumas esposas trabalham fora, são menos influenciados pela trabalham fora, são menos influenciados pela propaganda. Compram em lotes maiores, apreciam propaganda. Compram em lotes maiores, apreciam ofertas no atacado. Compram: Alimentos variados, ofertas no atacado. Compram: Alimentos variados, material de limpeza e higiene, bicicletas, aulas de material de limpeza e higiene, bicicletas, aulas de música, pianos.música, pianos.

B

Ninho cheio 3

Ninho cheio 3

Casais maduros com situação financeira ainda melhor, Casais maduros com situação financeira ainda melhor, Maior número de filhos ainda dependentes, esposas Maior número de filhos ainda dependentes, esposas trabalham fora. Alguns filhos conseguem empregos. trabalham fora. Alguns filhos conseguem empregos. Difíceis de ser influenciados por propaganda. Média alta Difíceis de ser influenciados por propaganda. Média alta de compra de bens duráveis. Compram: novidades, de compra de bens duráveis. Compram: novidades, móveis requintados, viagens de automóvel, móveis requintados, viagens de automóvel, eletrodomésticos desnecessários, barcos, serviços eletrodomésticos desnecessários, barcos, serviços odontológicos, revistas.odontológicos, revistas.

Ninho vazio 1

Ninho vazio 1

Casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe Casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe de família trabalhando, aquisição de residências no de família trabalhando, aquisição de residências no “pico”. Mais satisfeitos com a situação financeira e “pico”. Mais satisfeitos com a situação financeira e capacidade de poupança. Interessados em viagens, capacidade de poupança. Interessados em viagens, recreação. Presenteiam e fazem contribuições e recreação. Presenteiam e fazem contribuições e donativos. Não estão interessados em novos produtos. donativos. Não estão interessados em novos produtos. Compram: férias, artigos de luxo e melhoramentos para Compram: férias, artigos de luxo e melhoramentos para a residência.a residência.

Ninho vazio

Ninho vazio 22

Casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe Casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe da família aposentado, redução drástica da renda da família aposentado, redução drástica da renda pessoal. Passam mais tempo em casa. Compram: pessoal. Passam mais tempo em casa. Compram: aparelhos médicos, produtos que facilitam a saúde, aparelhos médicos, produtos que facilitam a saúde, sono e digestão.sono e digestão.

OCUPAÇÃO: STATUS CONFORME SUA PROFISSÃO

CONDIÇÕES ECONÔMICAS: CONDIÇÕES RELACIONADA A POUPANÇAS VS DESPESAS

ESTILO DE VIDA: ATIVIDADES, INTERESSES SOCIAIS, OPINIÃO

MOTIVAÇÃO: SEGUNDO “FREUD” FORÇAS PSICOLÓGICAS REAIS QUE MOLDAM O COMPORTAMENTO DAS PESSOAS SÃO ALTAMENTE INCONSIENTES.

PERCEPÇÃO: AMBIENTE PREPARADO NOS MINIMOS DETALHES PARA COLABORAR NA VENDA.

APRENDIZAGEM: MUDANÇAS DO COMPORTAMENTO DECORRENTES DA EXPERIÊNCIA

CRENÇAS E ATITUDES: CRENÇA É UM PENSAMENTO DESCRITIVO QUE UMA PESSOA SUSTENTA SOBRE ALGO.

AÇÃO + APRENDIZAGEM = CRENÇA

PAPÉIS ASSUMIDOS EM UMA DECISÃO DE PAPÉIS ASSUMIDOS EM UMA DECISÃO DE COMPRACOMPRA

1.1.Iniciador Iniciador (surge a idéia)(surge a idéia)

2.2.Influenciador Influenciador (Amigo ou familiar)(Amigo ou familiar)

3.3.Decisor Decisor (sim; o quê; como; onde)(sim; o quê; como; onde)

4.4.Comprador Comprador (Quem faz a compra)(Quem faz a compra)

5.5.Usuário Usuário (Que consome)(Que consome)

DesapontadoSatisfeito

Encantado

PSICOLÓGICO DO CONSUMIDOR PSICOLÓGICO DO CONSUMIDOR APÓS A COMPRAAPÓS A COMPRA

•PÓS VENDASPÓS VENDAS

•INDICA OU NÃOINDICA OU NÃO

•A MARCA CONSEGUIU OBTER UM A MARCA CONSEGUIU OBTER UM TOP OF MINdTOP OF MINd??

Saciado ou nãoSaciado ou não