Anhanguera Educacional

Comportamento do Consumidor

O que é o Comportamento do Consumidor?

Anhanguera Educacional

Primeiro Passo:Em cena; o conceito de consumidor

Ser humano: natureza humana composta por várias dimensões constitutivas.

Dimensões:Filogenética , Social ( Primária e Secundária), afetiva.

Formação da subjetividade: Satisfação das Necessidades ( básicas, segurança, afeto, auto realização),

Organização da experiência em imagens.

Formas de relações com o outro ( Modelo, objeto, rivalidade),

Anhanguera Educacional

Ninguém é uma ilha: Rede de Relações

Relações: fundamentação de uma ordem simbólica ( Leis, classes, papéis )

Trocas: Transferência de algo real ou simbólico entre os atores sociais.

Produção do “Eu plural”- Influenciado pelo contexto e pelo “outro”.

Inserção: visibilidade, amor, admiração.

Estruturação de modelos (estereótipos): ideais de corpo, família, auto- imagem.

Renuncia a satisfação de necessidades: O que eu quero x o que eu devo.

Produção do desejo: Particularização da necessidade e substituto à renúncia;

Anhanguera Educacional

Iceberg HumanoConsumidor: produto de suas relações (trocas) primárias e secundárias.

Sua ação é visível, porém suas motivações permanecem escondidas;

Cisão Freudiana: Conscientes e Inconscientes

Anhanguera Educacional

Segundo Passo: O que nos une é o que nos falta:

Influencias: Demográficas, culturais, psicológicas que justificam oComportamento.*

Identificar e compreender as motivações e a ação.

Ação = Comportamento ( escolha, compra, fidelidade )

Freud: Aparelho MentalPrincipio da Realidade (cultura) x Principio do Prazer

Se orienta por um padrão de comportamento, realizando as suas escolhaspautadas pela busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menorcusto possível, maximização.

Anhanguera Educacional

Variáveis que Influenciam Comportamento do Consumidor

Anhanguera Educacional

Relações: formas de troca

Consumo: relação de troca, ação influenciada antes durante e depois dacompra.

Princípio do MKT: “O conceito de marketing afirma que a chave para atingirOs objetivos da organização consiste em determinar as necessidades eDesejos dos mercados-alvo e satisfazê-los mais eficaz e eficientemente doque os concorrentes.” ( Philip Kotler)

Visão: Transformar necessidades em desejos ( ex. da fome )

Compreensão do fenômeno Comportamento do Consumidor:“ Processo que envolve a seleção, a compra, o uso ou a disposição deprodutos, idéias para satisfazer necessidades e desejos.”

Quem compra? O que compra? Por que compram, onde compram,com que freqüência compram?

Anhanguera Educacional

Estímulos de Marketing: Sou visto, logo existo

Impulsionam as atitudes e as ações dos indivíduos em suas decisõesde compra.

Mensagem Publicitária: construção de um discurso (sons, imagens ),

Associar idéias, evocando climas emocionais.

Preencher, satisfazer simbolicamente nossas faltas,

Identifica variáveis, interpreta demandas sociais (suposto básico).

Ex: Figura e Fundo;

Anhanguera Educacional

O que você percebe na figura ?

Anhanguera Educacional

O que você percebe na figura ?

Anhanguera Educacional

A Gestão de Marketing e oComportamento do Consumidor

“Marketing é primeiramente uma dimensão central do negócio inteiro. É onegócio como um todo visto do ponto de vista do seu resultado final, isto é,doponto de vista do cliente.”( Peter Drucker)

Interdependência:Estudo do Comportamento e orientação na gestão Mercadológica

Afetar a decisão de compra

Evolução do Conceito de Marketing e o Desenvolvimento no Campo doComportamento do Consumidor;

Anhanguera Educacional

Cinco orientações

Orientação do Produto: todo esforço na produção para atender ademanda, falta de interesse no consumidor (ex:Henry Ford).

Orientação de Vendas: Após a crise de 29, os esforços se concentravamna venda, sedução do cliente (preço, promoção), período marca onascimento da publicidade;

Orientação de Marketing: Prosperidade dos anos 50, consumidorpassa a ser o centro, desenvolvimento de produtos diversificados(1962 Lei dos Direitos do Consumidor);

Orientação de Marketing Societal: não basta satisfazer, precisa agregaro valor da responsabilidade social;

Orientação de Marketing de Relacionamento: entender ocomportamento, conquistar e manter grupos específicos de consumidores

Anhanguera Educacional

O Composto Mercadológico

Figura: O composto mercadológico: marketing mix (fonte: Philip KotlerAdministração de Marketing, 10ª edição. São Paulo: Pearson Prenticel Hall, 2000, p.37)

Anhanguera Educacional

Cinco orientações

Produto: todo esforço na produção para atender ademanda, falta de interesse no consumidor (ex:Henry Ford).

Preço: Após a crise de 29, os esforços se concentravamna venda, sedução do cliente (preço, promoção), período marca onascimento da publicidade;

Praça: Prosperidade dos anos 50, consumidorpassa a ser o centro, desenvolvimento de produtos diversificados(1962 Lei dos Direitos do Consumidor);

Promoção: não basta satisfazer, precisa agregaro valor da responsabilidade social;