Administração de Vendas - Parte 1

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Slides da disciplina Administração de Vendas do curso de Pós-Graduação em Administração em Marketing da ISES/UVA, ministrada pelo professor Euler Nogueira (Slides Parte 1)

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Venda$

Administração de

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• Bacharel em Administração de Empresas, pela UFC;

• Pós-Graduado em Marketing pela Universidade de São Paulo - FIA/USP;

• Assessor de Marketing do Mucuripe Club, 7 Dinner Club e Fortal (Carnailha)

• Sócio-Fundador do IMV – Instituto de Marketing & Vendas do Ceará;

• Consultor e palestrante em Marketing e Vendas;

• Coordenador e Instrutor de cursos de extensão em Marketing e Vendas.

O Expositor...

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O Expositor...

Um apaixonado

pelo Marketing

Um apaixonado

pelo Marketing

Um eternoestudanteUm eternoestudante

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Reflexões

iniciais

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É preciso saber viver...

• Ao observar a atuação dos melhores profissionais de venda, encontramos características muito parecidas com todas as pessoas de sucesso, não importando o ramo em que atuem.

• Essas atitudes servem para exprimir nosso caráter no dia-a-dia e são responsáveis por nossa eficiência ou ineficiência.

• O somatório destas atitudes repetidas formam os hábitos.

• Ao observar a atuação dos melhores profissionais de venda, encontramos características muito parecidas com todas as pessoas de sucesso, não importando o ramo em que atuem.

• Essas atitudes servem para exprimir nosso caráter no dia-a-dia e são responsáveis por nossa eficiência ou ineficiência.

• O somatório destas atitudes repetidas formam os hábitos.

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“A única diferença entre aqueles que falharam e aqueles que tiveram sucesso está na diferença de seus hábitos” (Og Mandino)

Já que somos escravos de nossos hábitos, escolhamos os bons hábitos!

Bons hábitos = resultados bonsMaus hábitos = resultados ruins

“A única diferença entre aqueles que falharam e aqueles que tiveram sucesso está na diferença de seus hábitos” (Og Mandino)

Já que somos escravos de nossos hábitos, escolhamos os bons hábitos!

Bons hábitos = resultados bonsMaus hábitos = resultados ruins

Fato:

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Somos condicionáveis, sugestionáveis e só vemos aquilo que queremos ver!

“Somos o resultado dos nossos hábitos. Eles podem ser nossos melhores amigos ou nossos piores inimigos” (Aldemir Sobreira) >>>

Somos condicionáveis, sugestionáveis e só vemos aquilo que queremos ver!

“Somos o resultado dos nossos hábitos. Eles podem ser nossos melhores amigos ou nossos piores inimigos” (Aldemir Sobreira) >>>

A Realidade:

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Somos ou não condicionáveis?!

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“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente.

Excelência, portanto, não é um ato, mas um

hábito” Aristóteles

“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente.

Excelência, portanto, não é um ato, mas um

hábito” Aristóteles

Reflexão

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É preciso saber viver...

• O início desse processo de atitudes positivas é penoso, difícil.

• E a mudança pessoal pode ser influenciada, mas ela é uma porta que só se abre por dentro – se você, interiormente, não quiser mudar, não conseguirá.

• No entanto, não basta apenas querer mudar, é preciso fazer algo para isso.

• O início desse processo de atitudes positivas é penoso, difícil.

• E a mudança pessoal pode ser influenciada, mas ela é uma porta que só se abre por dentro – se você, interiormente, não quiser mudar, não conseguirá.

• No entanto, não basta apenas querer mudar, é preciso fazer algo para isso.

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• Querer não é poder, como alguns gurus dizem por aí no mercado. Fazer é o grande poder para mudarmos em direção ao sucesso, e a maneira como fazemos o que decidimos é o que gera bons resultados.

• De que mudança falamos? Trata-se da troca de maus hábitos por bons hábitos em marketing e vendas.

• Querer não é poder, como alguns gurus dizem por aí no mercado. Fazer é o grande poder para mudarmos em direção ao sucesso, e a maneira como fazemos o que decidimos é o que gera bons resultados.

• De que mudança falamos? Trata-se da troca de maus hábitos por bons hábitos em marketing e vendas.

É preciso saber viver...

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• Nossos hábitos podem ser trabalhados, pois eles são aprendidos, e a maioria das pessoas percebe isso, mas poucas vezes admite quebrá-los, até por comodidade.

• Fazer isso exige um pouco mais de força de vontade e algumas mudanças de atitudes.

• Ao mudarmos nossos hábitos, conseguimos criar circunstâncias necessárias para conseguirmos eficácia em nossa vida. >>música

• Nossos hábitos podem ser trabalhados, pois eles são aprendidos, e a maioria das pessoas percebe isso, mas poucas vezes admite quebrá-los, até por comodidade.

• Fazer isso exige um pouco mais de força de vontade e algumas mudanças de atitudes.

• Ao mudarmos nossos hábitos, conseguimos criar circunstâncias necessárias para conseguirmos eficácia em nossa vida. >>música

É preciso saber viver...

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“Sabendo-se VIVER, sabe-se VENDER”. Cláudio

Diogo

“Sabendo-se VIVER, sabe-se VENDER”. Cláudio

Diogo

É preciso saber viver...

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Vend

a$ Venda

$

Administração

de

OsOs Módulos Módulos

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Venda

$

Módulo...Módulo...

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Por que estes slides têm fundo vermelho?

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“Paixão é o ponto fundamental da venda. Sem paixão não há vendas”. (Jeffrey Gitomer)

“Paixão é o ponto fundamental da venda. Sem paixão não há vendas”. (Jeffrey Gitomer)

Por que estes slides têm fundo vermelho?

VERMELHO é a cor da paixão

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Por que estes slides têm fundo vermelho?

“Se você não ama o que vende, venda outra coisa”. (Jeffrey Gitomer)

“Se você não ama o que vende, venda outra coisa”. (Jeffrey Gitomer)

VERMELHO é a cor do amor

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Por que estes slides têm fundo vermelho?

“Você deve ser vivo para converter a venda em compra”.(Jeffrey Gitomer)

“Você deve ser vivo para converter a venda em compra”.(Jeffrey Gitomer)

VERMELHO é a cor mais viva

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Por que estes slides têm fundo vermelho?

“Você deve chamar a atenção de seus clientes, transmitindo uma mensagem de valor, e não apenas fazendo um discurso de vendas”. (Jeffrey Gitomer)

“Você deve chamar a atenção de seus clientes, transmitindo uma mensagem de valor, e não apenas fazendo um discurso de vendas”. (Jeffrey Gitomer)

VERMELHO é a cor que mais chama atenção

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Por que estes slides têm fundo vermelho?

“Se você não estiver ‘em chamas’, perderá para alguém que está” (Jeffrey Gitomer).

“Se você não estiver ‘em chamas’, perderá para alguém que está” (Jeffrey Gitomer).

E VERMELHO é fogo

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E por falar em paixão....

<filme: Don Juan De Marco>

E por falar em paixão....

<filme: Don Juan De Marco>

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DON JUAN DE MARCODON JUAN DE MARCO

Link youtube.com.br:http://br.youtube.com/watch?v=uZ4Bq4UYo8ELink youtube.com.br:http://br.youtube.com/watch?v=uZ4Bq4UYo8E

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S OLD = VE NDIDO

VendasVendas

•Nada acontece nos negócios até que alguém venda algo!

•Nada acontece nos negócios até que alguém venda algo!

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S OLD = VE NDIDO

VendasVendas

•Você precisa vender até mesmo quando quer que o banco lhe empreste dinheiro ou estenda sua linha de crédito. Você deve convencer o gerente, ou um fornecedor, de que será capaz de ter um bom desempenho e de pagá-lo.

•Você precisa vender até mesmo quando quer que o banco lhe empreste dinheiro ou estenda sua linha de crédito. Você deve convencer o gerente, ou um fornecedor, de que será capaz de ter um bom desempenho e de pagá-lo.

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S OLD = VE NDIDO

VendasVendas•As vendas são decorrentes de uma disciplina. Não um tipo de disciplina como a militar (“faça isso ou vai ter de descascar batatas”), mas o empenho pessoal para a realização que só pode ocorrer quando há dedicação. É o controle que vem de dentro, e não a obediência a regras vindas de fora. Não se trata do tédio da disciplina, mas do prazer que ela traz. Disciplina é o processo diário de focalizar o que você quer. E lutar incansavelmente por este objetivo até alcançá-lo.

•As vendas são decorrentes de uma disciplina. Não um tipo de disciplina como a militar (“faça isso ou vai ter de descascar batatas”), mas o empenho pessoal para a realização que só pode ocorrer quando há dedicação. É o controle que vem de dentro, e não a obediência a regras vindas de fora. Não se trata do tédio da disciplina, mas do prazer que ela traz. Disciplina é o processo diário de focalizar o que você quer. E lutar incansavelmente por este objetivo até alcançá-lo.

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S OLD = VE NDIDO

VendasVendas

•Vender é divertido, lucrativo, mas somente se você estiver disposto a levar a sério seu compromisso de ser o melhor.•Para ter sucesso em vendas, você deve perceber que não há uma única maneira de vender, mas milhares. Você aprende um pouco de todas elas, combina com sua experiência e adapta à sua personalidade para desenvolver estilo próprio.

•Vender é divertido, lucrativo, mas somente se você estiver disposto a levar a sério seu compromisso de ser o melhor.•Para ter sucesso em vendas, você deve perceber que não há uma única maneira de vender, mas milhares. Você aprende um pouco de todas elas, combina com sua experiência e adapta à sua personalidade para desenvolver estilo próprio.

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S OLD = VE NDIDO

VendasVendas

“Há uma única coisa absolutamente verdadeira que descobri depois de vender e de estudar vendas durante 30 anos – os melhores vendedores são aqueles que têm a melhor atitude, que mais conhecem o produto e que oferecem o melhor atendimento.” (Jeffrey Gitomer)

“Há uma única coisa absolutamente verdadeira que descobri depois de vender e de estudar vendas durante 30 anos – os melhores vendedores são aqueles que têm a melhor atitude, que mais conhecem o produto e que oferecem o melhor atendimento.” (Jeffrey Gitomer)

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S OLD = VE NDIDO

Vender Vender hoje• Hoje, VENDER é criar percepções na cabeça dos clientes, é construir relacionamentos duradouros.• Não é a simples geração de negócios. Isso é conseqüência.• Na empresa moderna todos são responsáveis pela venda do produto ou serviço, da marca, ou da empresa. Todos são responsáveis, em suas atividades, por gerar percepções.

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O

VendedorVendedorVendedor é pulsante, faz-se notar mesmo quando não está presente; é desequilibrado (não mentalmente) por natureza, é impulsivo, intuitivo e tem a percepção natural dos melhores caçadores.Vendedor quando acorda não bebe leite, bebe guaraná em pó.Vendedor não se veste para sair de casa, se decora.Carro de vendedor é igual bolsa de mulher, tem de tudo e você não acha nada.Vendedor não tem clientes, tem fãs.Vendedor não tem amigos, tem cabos eleitorais.Enfim, vendedor é assim, vendedor.E tem mais:Tem orgulho de dizer que é vendedor.

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O

VendedorVendedor“Procuro pessoas que adoram vencer, se não as encontrar, contratarei as que odeiam perder.” (Ross

Perot)

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O

VendedorVendedor“Se os clientes simpatizam com o vendedor, acreditam nele, contam com ele e têm confiança nele...então PODEM comprar dele.” (Jeffrey Gitomer)

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Por que os Vendedores Vendedores fracassam?Vários testes americanos têm revelado os seguintes dados estatísticos alarmantes sobre por que os vendedores fracassam:

Treinamento inadequado – tanto em relação ao produto quanto às habilidades em vendas.Poucas habilidades de comunicação verbal e escrita.

Chefia ou gerência problemática ou fraca

Atitude

15%15%20%20%15%15%50%50%

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Você nasceu nasceu para vender?

Não, você aprendeaprende a ganhar!

Você ouviu; provavelmente disse: “Aquele cara é vendedor nato”. Bobagem!Essa é uma das grandes falácias em vendas. Vender é uma ciência. Uma habilidade adquirida. O vendedor que você pensava ter esse talento nato desenvolveu a custo os traços e as características necessários, e depois foi aprender e aplicar a ciência de vender.

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Os novos desafios para o

VendedorVendedorExistem muitas razões pelas quais um bom profissional de vendas terá sempre uma função estratégica dentro dos quadros da economia atual.

•Para apresentar novas idéias, novos conceitos, produtos e serviços para clientes atuais e potenciais.•Para analisar o mercado (coisas como níveis de satisfação do cliente, percepções, atitudes, ações da concorrência, modismos, tendências, etc.)•Acalmar clientes irritados, frustrados ou desapontados.•Colocar em prática estratégias corporativas, lançamento de produtos e programas de marketing.

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Os novos desafios para o

VendedorVendedor•Trabalhar nos stands de feiras e convenções, trazendo novos prospects, clientes e informações.•Buscar novas oportunidades de produtos e/ou serviços que possam ser criados ou oferecidos para satisfazer ainda mais seus clientes (e ganhar mais dinheiro também).•Ser um embaixador da empresa, construindo relacionamentos positivos, que podem trazer mais vendas e maiores lucros.

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Reflexão desafiadoradesafiadora

• Um bom vendedor vende até geladeira

para esquimó ?! <ERRO? Será?!> O que é mais importante: Conquistar ou Manter o cliente? <>

• Um bom vendedor vende até geladeira

para esquimó ?! <ERRO? Será?!> O que é mais importante: Conquistar ou Manter o cliente? <>

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

Link youtube.com.br:http://br.youtube.com/watch?v=pHnTYO8sDRoLink youtube.com.br:http://br.youtube.com/watch?v=pHnTYO8sDRo

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Vamos analisar analisar a questão...

Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•Embora frio ao toque, o gelo é um ótimo isolante térmico.•Os esquimós, habitantes originais das regiões polares fazem suas moradias com blocos de gelo.•Embora a temperatura externa seja muito baixa, a baixa condutividade térmica do gelo permite que o interior do iglu seja quentinho.

•Embora frio ao toque, o gelo é um ótimo isolante térmico.•Os esquimós, habitantes originais das regiões polares fazem suas moradias com blocos de gelo.•Embora a temperatura externa seja muito baixa, a baixa condutividade térmica do gelo permite que o interior do iglu seja quentinho.

Vamos analisar analisar a questão...

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•Os esquimós, habitantes originais das regiões polares adoram comer salmão.

•Os esquimós, habitantes originais das regiões polares adoram comer salmão.

Vamos analisar analisar a questão...

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•O salmão precisa de uma temperatura ideal após morto (cru) para se conservar (alimento para o homem).

•O salmão precisa de uma temperatura ideal após morto (cru) para se conservar (alimento para o homem).

Vamos analisar analisar a questão...

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•Nas regiões polares existem muitos ursos e eles também adoram comer salmão.

•Nas regiões polares existem muitos ursos e eles também adoram comer salmão.

Vamos analisar analisar a questão...

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•Se guardarmos dentro do iglu, com a temperatura interna, o salmão se estragaria.

•Se guardarmos dentro do iglu, com a temperatura interna, o salmão se estragaria.

Vamos analisar analisar a questão...

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•Se guardarmos o salmão fora do iglu (em uma caixa ou similar) o urso vem e come no lugar do esquimó.

•Se guardarmos o salmão fora do iglu (em uma caixa ou similar) o urso vem e come no lugar do esquimó.

Vamos analisar analisar a questão...

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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! <ERRO? Será?!>

•Solução: A geladeira dentro do iglu para conservar o estoque de atum do esquimó

•Solução: A geladeira dentro do iglu para conservar o estoque de atum do esquimó

Vamos analisar analisar a questão...

Argumentação: Cláudio DiogoCláudio Diogo

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Aha!

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Aha!Atitude – Humor - AçãoAtitude – Humor - Ação

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Atitude – Humor - AçãoAtitudeAtitude

Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço de sua vida.A atitude positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina e um compromisso. Todo dia você acorda disposto a ser positivo, a pensar positivo e a falar de modo positivo. Não é algo que vem e vai. Requer dedicação. Faz você se sentir bem o tempo todo, não importa a circunstância externa. O tempo todo.

Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço de sua vida.A atitude positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina e um compromisso. Todo dia você acorda disposto a ser positivo, a pensar positivo e a falar de modo positivo. Não é algo que vem e vai. Requer dedicação. Faz você se sentir bem o tempo todo, não importa a circunstância externa. O tempo todo.

Aha!

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Atitude – Humor - AçãoAtitudeAtitude

“Você recebeu um saco de cimento e um balde de água. Você pode construir um degrau para subir ou um bloco para tropeçar. A opção é (e sempre foi) sua.” (Jeffrey Gitomer)

“Você recebeu um saco de cimento e um balde de água. Você pode construir um degrau para subir ou um bloco para tropeçar. A opção é (e sempre foi) sua.” (Jeffrey Gitomer)

Aha!

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Atitude – Humor - AçãoHumorHumor

Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é ema perspectiva de viver efetivamente e ter uma carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor. E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença. Ouvir “Gosto de conversar com você. Você me faz rir”, ou “Você me fez ganhar o dia”. É isso que o humor cria. Os outros desejam conversar com você, em vez de evitar uma ligação sua. É como remédio, um remédio de vendas.

Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é ema perspectiva de viver efetivamente e ter uma carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor. E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença. Ouvir “Gosto de conversar com você. Você me faz rir”, ou “Você me fez ganhar o dia”. É isso que o humor cria. Os outros desejam conversar com você, em vez de evitar uma ligação sua. É como remédio, um remédio de vendas.

Aha!

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Atitude – Humor - AçãoAçãoAção

É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. Ter uma agenda diária para a qual você está totalmente preparado. Fazer a última ligação. Acompanhar o próprio plano de jogo para o sucesso. Fazer mais que qualquer um que você conheça. Fazer o suficiente para sentir orgulho de si mesmo. UAU!

É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. Ter uma agenda diária para a qual você está totalmente preparado. Fazer a última ligação. Acompanhar o próprio plano de jogo para o sucesso. Fazer mais que qualquer um que você conheça. Fazer o suficiente para sentir orgulho de si mesmo. UAU!

Aha!

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A fórmula Jeffrey Gitomer do Sucesso em Vendas...

Aha!Aha!Atitude – Humor - AçãoAtitude – Humor - AçãoA combinação desses três fatores fornece um caminho para o sucesso.

A combinação desses três fatores fornece um caminho para o sucesso.

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